03个险营业部经理晋升培训打造绩优营业组2017版

1、打造绩优营业组打造绩优营业组打造绩优营业组的意义打造绩优营业组的意义绩优营业组的标准绩优营业组的标准如何打造绩优营业组如何打造绩优营业组目目 录录CONTENTS绩优营业组的标准绩优营业组的标准p绩优营业组的标准绩优营业组的标准4 4绩优营业组的标准绩优营业组的标准业务小组内成员，每人都成为绩优人力业务小组内成员，每人都成为绩优人力绩优人力标准：每月绩优人力标准：每月FYC1200FYC1200元元（本课件中以绩优人力标准：每月（本课件中以绩优人力标准：每月FYC1200FYC1200元元举例，各机构可根据当地实际情况确定绩优人举例，各机构可根据当地实际情况确定绩优人力标准）力标准）打造绩优营

2、业组打造绩优营业组的意义的意义p打造绩优营业组的意义打造绩优营业组的意义6 67 7打造绩优营业组的意义打造绩优营业组的意义 请以自己的小组为例，计算以下三请以自己的小组为例，计算以下三种情况下的直接管理津贴：种情况下的直接管理津贴： 1 1、小组内均为活动人力、小组内均为活动人力 2 2、小组绩优人力占比达到、小组绩优人力占比达到5050 3 3、小组绩优人力占比达到、小组绩优人力占比达到100100 8 8B B类基本法第二十二条（高级）部经理待遇类基本法第二十二条（高级）部经理待遇（一）初年度佣金：同见习客户经理。（一）初年度佣金：同见习客户经理。（二）续年度服务津贴及持续率奖金：同客户

3、经理。（二）续年度服务津贴及持续率奖金：同客户经理。（三）增员利益：同客户经理。（三）增员利益：同客户经理。（四）组管理津贴：（四）组管理津贴： 组管理津贴当月直辖组组管理津贴当月直辖组FYCFYC组管理津贴比例组管理津贴比例当月直辖组当月直辖组FYCFYC组管理津贴比例组管理津贴比例30003000以下，直辖组实动人力以下，直辖组实动人力3319%19%3000(3000(含含)-7000)-700022%22%7000(7000(含含)15000)1500025%25%1500015000（含）以上（含）以上31%31%9 9 5 5人小组（以人小组（以B B类基本法为例，假设继续率达到考

4、核标准及类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上）以上）假设小组内均为活动人力：假设小组内均为活动人力： 小组产能为小组产能为 400 400元元5 5人人20002000元元 直接管理津贴为直接管理津贴为 2000 2000元元1919 380380元元假设小组绩优占比达到假设小组绩优占比达到5050： 小组产能为小组产能为 400 400元元2 2人人 元元 3 3人人44004400元元 直接管理津贴为直接管理津贴为 4400 4400元元 22 22 968 968元元假设小组绩优占比达到假设小组绩优占比达到100100： 小组产能为小组产能为 1200 1200元元 5 5人人60

5、006000元元 直接管理津贴为直接管理津贴为 6000 6000元元 22 22 1320 1320元元10101212人小组（以人小组（以B B类基本法为例，假设继续率达到考核类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上）标准及以上）假设小组内均为活动人力：假设小组内均为活动人力： 小组产能为小组产能为 400 400元元1212人人48004800元元 直接管理津贴为直接管理津贴为 4800 4800元元 22 22 1056 1056元元假设小组绩优占比达到假设小组绩优占比达到5050： 小组产能为小组产能为 400 400元元6 6人人 元元 6 6人人96009600元元 直接管理津

6、贴为直接管理津贴为 9600 9600元元 25 25 2400 2400元元假设小组绩优占比达到假设小组绩优占比达到100100： 小组产能为小组产能为 1200 1200元元 12 12人人1440014400元元 直接管理津贴为直接管理津贴为 9600 9600元元 25 25 3600 3600元元11 112020人小组（以人小组（以B B类基本法为例，假设继续率达到考核标类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上）准及以上）假设小组内均为活动人力：假设小组内均为活动人力： 小组产能为小组产能为 400 400元元2020人人80008000元元 直接管理津贴为直接管理津贴为 800

7、0 8000元元 25 25 20002000元元假设小组绩优占比达到假设小组绩优占比达到5050： 小组产能为小组产能为 400 400元元1010人人 元元1010人人1600016000元元 直接管理津贴为直接管理津贴为 16000 16000元元 31 31 4960 4960元元假设小组绩优占比达到假设小组绩优占比达到100100： 小组产能为小组产能为 1200 1200元元2020人人2400024000元元 直接管理津贴为直接管理津贴为 24000 24000元元 31 31 7440 7440元元1212打造绩优营业组，打造绩优营业组，不仅会让主管的收入成倍增长，更可以不仅会

8、让主管的收入成倍增长，更可以 提高团队成员收入，增强从业信心； 提高留存率，有利于团队稳定发展； 提高主管组织发展利益，利于晋升。如何打造绩优营如何打造绩优营业组业组p如何打造绩优营业组如何打造绩优营业组1414如何才能达成绩优组呢？如何才能达成绩优组呢？措施一：主管率先绩优措施一：主管率先绩优措施二：营造小组绩优氛围措施二：营造小组绩优氛围措施三：绩优目标规划措施三：绩优目标规划措施四：对组员进行活动量管理措施四：对组员进行活动量管理1515措施一：主管率先绩优措施一：主管率先绩优 主管率先绩优，是达成绩优组的必保条件，主管率先绩优，是达成绩优组的必保条件， 并且更是一种榜样的力量。并且更是

9、一种榜样的力量。伙伴们，绩优目标，跟我一起上！伙伴们，绩优目标，跟我一起上！1616措施二：营造小组绩优氛围措施二：营造小组绩优氛围 绩优荣誉榜绩优荣誉榜 绩优专属用品绩优专属用品 绩优年会绩优年会 绩优巡讲绩优巡讲 绩优演讲比赛绩优演讲比赛 17 17销售技能提升系列课程围绕市场和服务，旨在帮助资深业务销售技能提升系列课程围绕市场和服务，旨在帮助资深业务人员不断超越自我，成为稳定的高绩效、高产能精英。人员不断超越自我，成为稳定的高绩效、高产能精英。需求导向行销产品导向行销 转变为销售顾问，转变为销售顾问，为进军高端市场打为进军高端市场打下坚实基础下坚实基础 提升服务品质，提升服务品质，从而获

10、得更多销从而获得更多销售机会售机会服务式行销顾问式行销1818我是如何营造绩我是如何营造绩优文化氛围的？优文化氛围的？时间：时间：1010分钟分钟1919措施三：绩优目标规划措施三：绩优目标规划 谁是小组中的鲶鱼？谁是小组中的鲶鱼？2020再坚持一下，再坚持一下，我就能创造新我就能创造新的纪录了！的纪录了！我要达成绩我要达成绩优标准！优标准！我要做绩优我要做绩优人员！人员！2121 请列出小组成员的名单，并请列出小组成员的名单，并为他们分别设定绩优目标为他们分别设定绩优目标 时间：时间：2020分钟分钟2222与组员进行绩优目标规划面谈与组员进行绩优目标规划面谈 确定各个组员的绩优目标之后，最

11、重要的一项工作就是确定各个组员的绩优目标之后，最重要的一项工作就是与组员进行面谈。面谈的目的在于：与组员进行面谈。面谈的目的在于： 激发组员进一步提升自我绩效的意愿激发组员进一步提升自我绩效的意愿 了解组员存在的问题了解组员存在的问题 与组员共同规划目标并获得行动承诺与组员共同规划目标并获得行动承诺2323措施四：对组员进行活动量管理措施四：对组员进行活动量管理1.1. 确保每位组员都知道如何使用并能坚持使用活动量管确保每位组员都知道如何使用并能坚持使用活动量管理工具；理工具；2.2. 结合组员填写的情况进行分析，及时发现问题；结合组员填写的情况进行分析，及时发现问题；3.3. 结合组员的问题

12、，分别反馈；结合组员的问题，分别反馈；4.4. 根据需要，针对性个别辅导；根据需要，针对性个别辅导；5.5. 定期进行督导、追踪。定期进行督导、追踪。2424 工作日志工作日志 准主顾卡准主顾卡 百分卡百分卡 计划计划100100手册手册 常见活动量管理工具常见活动量管理工具1. 1. 确保每位组员都知道如何使用并坚持使用活动量管理工具确保每位组员都知道如何使用并坚持使用活动量管理工具活动量工具，你的组员都会用吗？活动量工具，你的组员都会用吗？都在用吗？持续地在用吗？都在用吗？持续地在用吗？2525范例：活动量管理手册范例：活动量管理手册 每月有效活动记录：每天做什么，填什么。每月有效活动记录

13、：每天做什么，填什么。栏目内分数代表每次从事该项销售活动所栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应得到的分数。应得到的分数。 同一个客户，同一销售动作不重复计分。同一个客户，同一销售动作不重复计分。如同一客户成功约访到产说会现场并签单，如同一客户成功约访到产说会现场并签单，得分为各栏目相加之和，即约访得分为各栏目相加之和，即约访1 1分分+ +取得取得面谈面谈2 2分分+ +递送建议书递送建议书3 3分分+ +签单签单4 4分分=10=10分。分。售后服务类不计分。售后服务类不计分。 每天每天2020分，每周分，每周100100分，为每人健康分数分，为每人健康分数主要对业务员六项有效主要对业务员

14、六项有效活动进行记录和评分：活动进行记录和评分：1 1、接触约访、接触约访 2 2、转介绍名单获取、转介绍名单获取 3 3、取得面谈、取得面谈4 4、递送建议书、递送建议书 5 5、签投保书、签投保书6 6、收取保费、收取保费备注：课程中以某活动量管理手册为例说明，各机构可根据本机构常用备注：课程中以某活动量管理手册为例说明，各机构可根据本机构常用的活动量管理工具替换相关内容和后续分析案例。的活动量管理工具替换相关内容和后续分析案例。2626组员为什么不持续填组员为什么不持续填写活动量管理工具呢？写活动量管理工具呢？2727 最近几天比忙，最近几天比忙， 没时间填。没时间填。填这个有填这个有

15、什么用啊？什么用啊？我不知道该我不知道该 怎么填啊！怎么填啊！2828组员不坚持填写工作日志等组员不坚持填写工作日志等活动量管理工具的根本原因在于活动量管理工具的根本原因在于2929组员坚持填写活动量管理工具的好处组员坚持填写活动量管理工具的好处 有利于按计划达成收入目标有利于按计划达成收入目标 有利于及时记录并发现问题有利于及时记录并发现问题 30302.2.结合组员的填写情况进行分析，及时发现问题结合组员的填写情况进行分析，及时发现问题 纵向的研究，发现组员在某单项技能上的不足；纵向的研究，发现组员在某单项技能上的不足； 横向的比较，发现组员每周的工作安排是否均衡且合理以及横向的比较，发现

16、组员每周的工作安排是否均衡且合理以及每个环节的效率如何；每个环节的效率如何； 逐周的比较，发现组员是否进步或者出现异常。逐周的比较，发现组员是否进步或者出现异常。3131活动内容活动内容接触接触/ /约访约访获取转获取转介名单介名单取得取得面谈面谈递送递送建议书建议书签投保签投保书书收取收取保费保费日日/ /周周总分总分分值分值112345周一周一60664527周二周二70894533周三周三30660015周四周四7312154546周五周五100101520055周六周六50660017周日周日50430012单项活动单项活动总分总分43352603215205案例案例1 1：某营业组甲

17、组员的填写情况：某营业组甲组员的填写情况 特点：高技能、高意愿特点：高技能、高意愿 不足：转介绍环节欠缺不足：转介绍环节欠缺 针对性辅导措施：转介绍技巧学习针对性辅导措施：转介绍技巧学习3232活动活动内容内容接触接触/ /约访约访获取转获取转介名单介名单取得取得面谈面谈递送递送建议书建议书签投签投保书保书收取收取保费保费日日/ /周周总分总分分值分值112345周一周一60630015周二周二50430012周三周三100660022周四周四1001090029周五周五1001260028周六周六5000005周日周日5000005单项活动单项活动总分总分510382700116案例案例2

18、2：某营业组乙组员的填写情况：某营业组乙组员的填写情况特点：低技巧、高意愿；约访多、勤奋；特点：低技巧、高意愿；约访多、勤奋；不足：建议书说明、促成、转介绍环节欠缺不足：建议书说明、促成、转介绍环节欠缺针对性辅导措施：建议书说明技巧、促成、转介绍技巧学习针对性辅导措施：建议书说明技巧、促成、转介绍技巧学习3333活动活动内容内容接触接触/ /约访约访获取转获取转介名单介名单取得取得面谈面谈递送递送建议书建议书签投签投保书保书收取收取保费保费日日/ /周周总分总分分值分值112345周一周一3020005周二周二0000000周三周三0000000周四周四3020005周五周五0000000周六

19、周六1020003周日周日1000001单项活动单项活动总分总分80600014案例案例3 3：某营业组丙组员的填写情况：某营业组丙组员的填写情况特点：低技能、低意愿；约访能力强但拜访量低特点：低技能、低意愿；约访能力强但拜访量低不足：转介绍环节欠缺不足：转介绍环节欠缺针对性辅导措施：原因分析、心态调整意愿启动、针对性辅导措施：原因分析、心态调整意愿启动、 目标调整、过程追踪目标调整、过程追踪34343. 3. 结合组员的问题，分别反馈结合组员的问题，分别反馈 激励赞美做得好的地方 建议提出可以改进的地方 提醒提出没有做到的地方 辅导针对可能存在的问题进行辅导35354. 4. 根据需要，针对性进行辅导根据需要，针对性进行辅导技巧技巧意愿意愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、