第十二章 - 联纵智达

1、第十二章七、竞聘大决战 4月14日，真正的竞聘开始了。也许在别人眼里，我镇定自若，不慌不忙。早上7点钟，我乘上海到杭州的火车离沪。我没有带琪娜，第一，我不想增加自己的心理压力；第二，我担心李琪娜同志那颗尽管是很健康的心脏，会经不住竞聘现场强烈的刺激。她的情绪定会折射到我身上。所以我还是只身一人为好。 那天，我身着琪娜用第一个月工资给我买的那件昂贵的西服，在镜子里我看到自己状态不错，挺成熟的样子。在火车上，我与邻座乘客谈笑风生，竭力放松自己。一对看来新婚不久的青年问我去杭州做什么？我逗他们说是去相对象。到站临下车时他们双双祝我马到成功，希望下次见到我时，身边带着位美丽的姑娘。 我怀着姑爷儿初次晋

2、见老丈人的心情，迈进杭州大学的专家楼。在这里，我将面对七位不动声色的评委“老丈人”。七位老人家若有一位看我眼眶发青都够我喝一壶的。下午一点，专家楼内的会议室座无虚席，到处是闪亮的镁光灯和东摇西推的摄像机。专家学者们正襟危坐，表情严肃。两位身穿制服的公证人员更是增添了考场的肃穆气氛。我甚至觉得自己像是接受宣判的囚犯，由几位面无表情的保安人员把我们三人带进一间小屋，然后轮番出去受审。 抽签的时候，王晓巍是A，我是B，鲍忠耀是C，我们“受审”的顺序也就这样定了下来。 据说，有相同的四个问题要问我们。这样如果其中的一个人回答问题，另外两个人就要去场外回避。那几位保安人员忠于职守，他们甚至会跟我们去卫生

3、间。 王晓巍被“押”出去时，我突然又感到心里没底。因为至今为止，我对天翁的了解还十分有限。想想也怕，去一个根本不知道底细的企业应聘，我是不是发疯了？可这又怪谁呢？看来另外两位候选人也同我有一样的心情。 小屋里，我和鲍忠耀谈天说地，唯独对有关竞聘的事只字不提。这时候，三人之间那种很正常的竞争关系体现出来了，人人都希望自己获胜，另外的候选人不战自败。 王晓巍出去不久，主持人徐天琪跑了进来，他告诉我和鲍忠耀千万不要紧张，因为问题都很简单。 我心里一亮，知道王晓巍肯定是乱了手脚，沉了。（原谅我阴暗的心里，因为当时我确实是这样想的。） 轮到我上场，我显得信心十足。因为我知道他们两人的口才和临场发挥水平，

4、以及市场营销的实战经验要比我差些。大学时代的演讲经历和几年来的商海沉浮，把我的心理素质锻炼出来了。 进考场后，有人递给我四张纸条，上面分别写着一个问题，主考人准许我考虑三分钟，并可以随意安排回答问题的顺序。 为了不冷场，我玩了个小技巧，我说：“我先读一下问题的题目。” 这样我赢得了时间，可以在读问题的同时开始紧张的思考，不致出现回答问题之前那种尴尬的沉默。 “第一个问题：在以往的营销实践中，你最成功和失败的案例是什么？启发和教训是什么？ “第二个问题：你认为天翁产品的优势和劣势是什么？你将如何利用这些优势进入新市场？ “第三个问题：针对天翁公司现状，你认为应该运用何种广告策略？你一年的广告预算

5、是多少？ “第四个问题：如果你被选中，你将如何配合总经理开展工作？如果落选，你将持什么样的态度？” 主考官限定我回答问题的时间是半个小时。 读完四个问题，我马上按顺序回答起来。尽管是一边思考，一边回答，可我还是给考官们留下了一个“对这些问题早已胸有成竹”的感觉。 在回答第一个问题时，我相信自己明显占了上风。（后来听说果真如此，因为另外两位候选人从来就没有搞过日用品或食品的营销。）在谈及成功的案例时，我举出当年在沈阳如何巧妙地利用广告宣传，跳过批发商，直接在大商场里搞专柜经营和现场促销的例子。而在谈到失败的案例时，我却显得不甚谦虚，我说：“在我七年多的营销生涯中，我觉得并没有发生过失败的事例。只

6、是在霞飞厂做福建省销售代表时，因为厂里主打的是蜜类产品，我也忽视了南方省分与北方市场的差异，也将宣传力度主要放到增白粉蜜上面。虽然也完成了尚佳的销售业绩，但现在想来，如果把力量重点投在洗涤和香水类产品上，应该会取得更好的效果。由此我得出的教训是：每个消费市场都有其特性，在策划营销方案时，应该注重细分市场，对症下药，选定不同的重点产品，运用不同的营销手段。这样，往往会事半而功倍” 回答第二个问题，我觉得心里没底。因为至今为止，我对天翁的了解还只是一罐开胃饮和几张广告纸。于是我避实就虚，从产品的核心层、形式层、延伸层谈到天翁开胃饮的口味、包装和给人的感觉。尽管我绞尽脑汁想帮开胃饮多找几点好处，可结

7、果还是把它的优点和缺陷说成了二八开。在说到该产品的不足时，我看到坐在评委席上的孙尧忠皱起了眉头，我心里禁不住一抖。于是又大谈而特谈了一通如何改善提高，如何扬长避短，如何以奇制胜的打算和设想。 回答第三个问题时我彻底乱了阵脚。因为我对“天翁公司的现状”知之甚少，就故意避开问题，谈了几种凭空的设想。（估计这个问题使我失了不少的分数，但相信另外两位也不会比我好多少。）在谈到广告问题时，我表白了自己对“狂轰乱炸式”媒体广告的恐惧，我更注重的是人员推广、现场促销和新闻性的“软广告”。在谈到“预算”时，我给自己埋了一个不小的炸弹，我说：“如果天翁产品能够及时地加以修整和提高，确定一个恰当的价格，运用如上所

8、说的促销手段，加之企业强大的经济实力做为保障，我认为首年可以完成6000万的销售额，预计广告费用在2000万左右。”后来当“天翁事件”爆发后，这“6000万”便成了孙尧忠指责我“违约”、“说大话”的有力佐证。“6000万”之前的那么多“如果”被省略了。这也给了我一个教训，凡话要三思而后说，“放空炮”最容易轰倒的就是自己。 第四个问题的回答有些空洞，“如果我有幸中聘，我希望能够参与公司的规划和决策，我愿为总经理做一个市场参谋长；在策划市场、组建和管理营销队伍时，我会做一个带兵打仗的指挥家；在进入实际运作时，我也能够做一名优秀的战斗员。如果落选，我也同样会为有今天这样一个机会而感到荣幸，并真心希望

9、能够在自己的岗位上为天翁尽一份微薄之力” 我就这样连珠炮式地回答了四个问题。不知不觉比限定的半小时多用了十几分钟，期间孙尧忠曾两次用笔敲着台子提醒我注意时间。我只好意犹未尽地结束讲话，离开了讲台。 这时，会场上响起了几乎令我热泪盈眶的掌声。（我相信这不是为“总算结束了”而发出的掌声。）后来我听说这也是此次竞聘现场唯一的一次掌声。 等到鲍忠耀从台上下来，已经是下午五点多了，我们来不及回味竞聘演讲的情形，也没有时间去与其他两位候选人交流，就被匆匆塞进一辆面包车，急驶到钱江电视台。 在候播室里，有人给我们送来了三份盒饭，草草对付两口。这时孙东波过来告诉我们直播现场考官将对我们提出相同的问题：假如你被选中天翁市场部经理，你该怎么办？