销售公司与分公司成品库存管理流程实施手册-39页 ppt课件

1、销售公司与分公司废品销售公司与分公司废品库存管理流程实施手册库存管理流程实施手册*集团Part :废品库存管理现状及废品库存管理现状及问题分析问题分析资料来源：*集团库存数据(9月底)，销售报表(1-6月)分公司自有库存分公司自有库存/销售额销售额天数天数分公司当地总部库存分公司当地总部库存/销售额销售额天数天数分公司所在地库存分公司所在地库存/销售额销售额天数天数高平均低15615675752121高平均低2822821071075656高平均低4384386767188188现状与问题1、*现有库存运用效率相对较差，表现为库存过现有库存运用效率相对较差，表现为库存过高高！2、库存的种类构造

2、与销售周转情况不匹配，周转缓慢的机型库存量相对过大以XX分公司为例：销售台数仅占6%的机型种类占机型总量的88%，却占库存量的31%：如T953S3、T2517B、T2530D等。详细情况见下页图表资料来源：XX分公司废品仓数据销售库存情况销售库存情况(99年年4月月-10月月)机型，千台机型，千台以平均每台1,500元估算，滞存废品的本钱达3,539万元人民币，每月的资金占用本钱约达7万元一些种类(如T953S3，T2517B，T2530D等)销售缓慢，但仍占用较大的库存同时大量的紧急要货呵斥库存管理混乱，客户称心度降低销售大于2,000台销售在500-2,000台之间销售小于500台机型销

3、售台数平均库存台数26010076周转缓慢的机型XX分公司的库存周转情况3131181776%52%6 68876%3、由于库存量大，周转慢，构造失调，呵斥废、由于库存量大，周转慢，构造失调，呵斥废品库存占压大量费用和资金品库存占压大量费用和资金以以XX分公司为例分公司为例按每台1，500元计，仅周转缓慢的机型积压库存的资金占用就到达3，539万元。上述被占用资金每月的资金本钱约7万元。4、在库存积压的同时，紧急要货的情况又、在库存积压的同时，紧急要货的情况又大量存在，呵斥库存管理混乱，客户称大量存在，呵斥库存管理混乱，客户称心度降低。心度降低。库存积压紧急要货库存管理次序混乱客户称心度降低缘

4、由分析：缘由分析：1、销售分公司无法提供准确的销售预测数据，呵斥大量随机要货。2、半年/年度的方案/预测任务不完善，导致消费与销售之间缺乏协调，紧缺产品供应缺乏，分公司要货恳求经常无法得到满足 多要货、多库存以备不时之需。3、缺乏对分公司库存管理的考核机制 分公司随意要货，库存积压没有压力。4、缺乏严厉的库存跟踪监控体系，管理信息系统利用不充分。第二部分：销售公司与分公司废品库第二部分：销售公司与分公司废品库存管理流程存管理流程流程原理流程原理新的流程旨在抑制现有的问题和缺乏，针对上述缘新的流程旨在抑制现有的问题和缺乏，针对上述缘由，逐项进展改良。由，逐项进展改良。新的销售公司新的销售公司/分

5、公司废品库存管理程序主要从四个方面提出改良建议：分公司废品库存管理程序主要从四个方面提出改良建议：改良建议改良建议加强预测才干和预测管理,要求分公司销售定期提供销售预测数据明确的订单执行流程，销售公司接到分公司恳求后,及时与消费协调确保分公司要货的有效执行引入考核机制,对涉及库存管理的各方人员进展业绩考核日常的监控保证对库存变化的准确跟踪，充分利用信息系统进展跟踪、分析以及考核新的库存管理流程应根据新的销售方式而定，新的库存管理流程应根据新的销售方式而定，新的销售方式那么对库存管理提出了更高的要新的销售方式那么对库存管理提出了更高的要求。求。电电器器事事业业部部销销售售系系统统示示意意图图3.

6、 销售公司集中分公司要货恳求后，根据库存、消费方案联络消费基地供货1. 事业部根据预算提供销售公司费用资金4. 与财务部沟通3. 事业部财务部沟通讯息2. 分公司根据销售预测定期提出要货恳求1. 事业部根据预算拨付分公司费用1. 事业部根据销售目的，预期周转等提供分公司流动资金贷款6. 分公司将销售回款补足流动资金后，按比例提取费用，并将余额转回事业部4. 消费基地确认后供货(也可直供分公司)4. 销售公司向各分公司按方案发货5. 销售分公司与经销商/零售商开展业务，实现回款2. 分公司与事业部结算，支付货款初步对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐渐推行

7、渐推行“流动资金额度管理，销售方式及流动资金额度管理，销售方式及废品库存管理流程的阐明如下以电器事业废品库存管理流程的阐明如下以电器事业部为例：部为例：第一阶段：事业部向销售公司第一阶段：事业部向销售公司/分公司提供流动资金及费分公司提供流动资金及费用贷款用贷款第一步：事业部根据彩电销售目的，周转速度目的等确定分公司流动资金额度 各分公司流动资金贷款额度确实定方法第二步： 同时根据预算向销售公司及各分公司提供日常运营费用固定费用， 促销费用，人工费用等第三步： 各分公司分别设立“流动资金帐户和“费用帐户，用于销售购货和日常费用支出第四步： 事业部定期每季评价、调整分公司流动资金贷款额度各分公司

8、运营资金额度确实定方法各分公司运营资金额度确实定方法运营资金预算运营资金预算=分公司平均日销售额分公司平均日销售额 X废品仓周转天数废品仓周转天数+在途周转天数在途周转天数废品仓周转天数为销售公司一致确定的目的，如30天在途周转天数为销售公司根据运转间隔与运输条件确定的天数，如4天第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动运营，实现第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动运营，实现购销方式购销方式第一步： 各分公司根据彩电销售目的年度目的、市场情况、客户回款、库存程度等预测销售情况月度、季度的销售等第三步： 根据要货方案，同事业部财务部进展额度结算第四步： 销售公司集中各分公司要货需求，联络彩电消费

9、基地供货第二步： 分公司根据销售预测，定期向销售公司提出要货恳求第五步： 分公司实现销售回款后，将购货本钱转回资金帐户继续周转。销售利润分公司按比例提取，计入费用帐户其他利润转入事业部第三阶段：事业部根据销售业绩进展结算，发放奖金第三阶段：事业部根据销售业绩进展结算，发放奖金第一步：第一步： 事业部按年度核算销售公司运营利润，确定年度奖金总额事业部按年度核算销售公司运营利润，确定年度奖金总额第二步：第二步： 事业部事业部/销售公司按相应的销售公司按相应的KPI目的销售业绩、市场占有率、目的销售业绩、市场占有率、销售网络建立等向分公司发放奖金销售网络建立等向分公司发放奖金 正常库存管理流程正常库

10、存管理流程第一步：分公司定期按周作出销售预测，第一步：分公司定期按周作出销售预测，提出要货恳求提出要货恳求程序程序 1.义务义务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作时间时间/频率频率举例举例做出今后三个做出今后三个月的周销售预月的周销售预测测分公司销售分公司销售分公司市场经分公司市场经理理采用客户集合分采用客户集合分析的方法，进展析的方法，进展周销售预测周销售预测每周一之每周一之前完成前完成客户集合分客户集合分析方法举例析方法举例下页下页客户集合分析方法的运用程序客户集合分析方法的运用程序1.2.3.4.5.6.义务义务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作时间时间/频率频率举例举例搜集客户

11、信息 各销售人员 各销售人员对本人担任的客户的周产品销售信息进展搜集周一上午销售员A：百货大楼电器专营店A，超市A做出销售预测 各销售人员 根据前面信息及其他信息，做出下三个月的周销售预测周一下午下页表一做出分公司销售预测市场助理汇总各销售人员的预测数据，构成分公司初步预测数字周二上午下页表二对初步预测数据进展讨论市场助理市场助理组织分公司经理，各销售人员一同，开会讨论预测数字，构成讨论结果，写成纪要周二上午下页表三对初步预测作出调整市场助理根据讨论结果，对预测数据作出调整周二上午下页表三构成分公司销售预测市场助理 市场助理将最终销售预测构成预测表，交给分公司产品会计周二上午下页表四程序程序客

12、户销售预测 XX年X月X日客户称号时间第一周第二周机型XXXX估计销售台数分公司销售预测 XX年X月X日机型台数时间A2991T2998第一周X月X日-X月X日)第二周X月X日-X月X日)销售预测讨论会会议记要参与人员主要议题会议结果分公司销售预测 XX年X月X日机型台数时间A2991T2998第一周X月X日-X月-X日)第二周X月X日-X月-X日)表一表一表二表二表三表三表四表四分公司销售除运用客户集合分析法外，还可采用分公司销售除运用客户集合分析法外，还可采用综合要素分析法预测某一客户的销量综合要素分析法预测某一客户的销量1.2.3.4.要素要素历史销售历史销售情况情况数据表现数据表现如何

13、搜集数据如何搜集数据某一客户历史同期某型号产品的销某一客户历史同期某型号产品的销售数据售数据该客户销售的季节变化该客户销售的季节变化利用分公司的销售数据库利用分公司的销售数据库利用市场调研报告本人利用市场调研报告本人进展或利用他人成果进展或利用他人成果销售变化销售变化趋势趋势 某一型号产品的市场容量趋势某一型号产品的市场容量趋势 某一客户的市场位置变化情况某一客户的市场位置变化情况 分公司销售占该客户销售比例的变化分公司销售占该客户销售比例的变化市场报告市场报告销售数据库销售数据库内部分析报告内部分析报告价钱变动价钱变动的影响的影响价钱变化对某一产品销售的影响价钱变化对某一产品销售的影响 本公

14、司价风格整方案及影响本公司价风格整方案及影响 竞争者价风格整及影响竞争者价风格整及影响销售数据库销售数据库 本公司价钱政策本公司价钱政策客户客户/竞争对手访谈竞争对手访谈促销活动促销活动的影响的影响促销活动对特定产品的影响促销活动对特定产品的影响 本公司促销方案及影响本公司促销方案及影响 竞争者促销方案及影响竞争者促销方案及影响销售数据库销售数据库本公司价钱政策本公司价钱政策客户客户/竞争对手访谈竞争对手访谈第一步：分公司定期按周作出销售预测，第一步：分公司定期按周作出销售预测，提出要货恳求提出要货恳求程序程序义务义务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作时间时间/频率频率举例举例计算分公司计

15、算分公司平安库存量平安库存量计算分公司计算分公司定货量定货量汇总构成分汇总构成分公司要货恳公司要货恳求求产品会计产品会计产品会计产品会计产品会计产品会计按照相对简单的按照相对简单的具有可操作性的具有可操作性的方法计算平安库方法计算平安库存量或按照规范存量或按照规范方法计算平安库方法计算平安库存量存量分公司产品会计根据当分公司产品会计根据当前库存、平安库存和销前库存、平安库存和销售预测确定订货量售预测确定订货量 订货量订货量=销售预测销售预测+平安平安库存库存-现有库存程度现有库存程度编制、填写分公司编制、填写分公司要货恳求表，分公要货恳求表，分公司经理审定司经理审定每周二上午每周二上午每周二下

16、午每周二下午每周二下午每周二下午2.3.4.XX分公司要货恳求表X年X月X日X月X日机型 T2101T2102T2112数量359合计制表人： 分公司经理：机型 现有 平安 销售 定货T2101T2102T211215108851010107359 库存 库存 预测 需求简一方法简一方法规范方法规范方法* 假设前置时间为两周计算平安库存时还可以采取一种相对简单的方法计算平安库存时还可以采取一种相对简单的方法预期的预期的每周销每周销量量前置时前置时间间*内的内的销售预销售预测测平均每周销量=10平安库存 = 第二最大值 -(周平均销量 x 前置时间)19=39-(10 x2)周123456789

17、101112. . . 52013100533617629257. . . 713231053839232335543232第二最大值举例* 一年以上的历史数据* 客户效力程度由分公司经理每半年制定/调整一次，普通都95%在计算平安库存时，分公司产品会计需求搜集多在计算平安库存时，分公司产品会计需求搜集多方面的信息方面的信息信息信息/数据数据单位单位描画描画计算计算/统计方法统计方法数据来源数据来源销售预测销售预测误差前置时间前置时间动摇历史平均销售订货量客户效力程度*台/ 日/ 台/天台百分比下一订货周期(周)内的产品(机型)销售预测数据平均每天的销售预丈量相对实践销售量的规范方差递交订单到

18、废品到仓之间的时间间隔前置时间长短的动摇平均到每天的历史销售量每次订货量希望到达的客户称心度程度客户集合分析 (预测销售-实践销售)2 实践销售2废品到分公司仓时间递交订 单时间(主要是运输时间) 前置时间2 -(前置时间)2 n(n-1) 历史销售*/天可以取销售预测作为订货量1-市场助理信息管理中心销售公司销售方案员信息管理中心信息管理中心市场助理分公司经理库存无法满足的量客户要货量nn分公司产品会计根据每种产品分公司产品会计根据每种产品/机型的相关参数计机型的相关参数计算平安库存算平安库存产品信息产品信息机型：T2101销售预测第一周 第二周销售预测误差前置时间前置时间动摇客户效力平均日

19、销量SS=Kss x LT2xd2+ error2xLT计算公式计算公式Gu(Kss)=(1-CSL)xQLT2xd2+ error2xLTSS：平安库存Kss：误差调整示数LT ：前置时间动摇d：平均日销售error：销售预测误差LT：前置时间CSL：客户效力程度Q：订货量分公司产品平安库存分公司产品平安库存x年年x月月x日日机型销售预测(台)平安库存(台)T2101T2102T2112 程序程序义务义务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作时间时间/频率频率搜集、汇总、搜集、汇总、整理要货恳求整理要货恳求销售公司销售公司 销售方案员销售方案员汇总各分公司要货恳求；汇总各分公司要货恳求； 按

20、消费基地供货分布整理恳求按消费基地供货分布整理恳求1.2.第二步，销售公司搜集整理要货恳求，经核准第二步，销售公司搜集整理要货恳求，经核准后安排发货和消费后安排发货和消费举例举例每周三上午每周三上午沈阳沈阳北京北京黑龙江黑龙江牡康牡康核准分公司要核准分公司要货恳求货恳求销售公司销售公司 销售方案员销售方案员根据分公司库存动态、销售根据分公司库存动态、销售动态、消费基地的消费情况、动态、消费基地的消费情况、销售公司库存情况等要素，销售公司库存情况等要素，对分公司要货恳求进展审核，对分公司要货恳求进展审核，决议能否同意。决议能否同意。-同意赞同，照要货方案安排同意赞同，照要货方案安排发货：假设方案

21、无异常；发货：假设方案无异常；-按照要货方案发货，但对分按照要货方案发货，但对分公司提出添加或减少要货的公司提出添加或减少要货的建议：假设要货方案未能反建议：假设要货方案未能反映出分公司库存与销售的情映出分公司库存与销售的情况，有能够导致积压或缺货；况，有能够导致积压或缺货；-平衡协调，紧缩各分公司定平衡协调，紧缩各分公司定货：假设某机型的定货总量货：假设某机型的定货总量超越消费才干又无法立刻添超越消费才干又无法立刻添加产量加产量每周三下午每周三下午程序程序义务义务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作时间时间/频率频率举例举例储运部按配货方储运部按配货方案组织发货案组织发货储运部储运部采用简

22、一方法或规范方法采用简一方法或规范方法计算平安库存程度计算平安库存程度每周三下午每周三下午.设置销售公司设置销售公司平安库存平安库存销售公司销售公司 销售方案员销售方案员储运部安排发货储运部安排发货每周三下午每周三下午编制消费销售方编制消费销售方案案销售公司销售公司 销售方案员销售方案员根据销售公司平安库存、现根据销售公司平安库存、现有库存、要货方案等，编制有库存、要货方案等，编制消费基地消费方案消费基地消费方案每周四上午每周四上午共同讨论，确定共同讨论，确定消费销售方案消费销售方案销售公司销售公司 销售方案员销售方案员每周四下午每周四下午与制造部、供应部共同讨论，与制造部、供应部共同讨论，经

23、过消费销售方案经过消费销售方案安排消费基地消安排消费基地消费费制造部制造部每周五上午每周五上午根据共同讨论经过的消费方根据共同讨论经过的消费方案，组织消费基地分康案，组织消费基地分康进展消费进展消费.简一方法和规简一方法和规范方法举例范方法举例消费量消费量=要货方案要货方案+平安库存量平安库存量-现有现有库存量库存量共同讨论消费共同讨论消费方案举例方案举例制定配货方案制定配货方案销售公司销售公司 销售方案员销售方案员根据按消费基地整理出的要根据按消费基地整理出的要货恳求，对货恳求，对XX基地的发货要基地的发货要求，该基地库存情况，构成求，该基地库存情况，构成XX消费基地配货方案消费基地配货方案

24、每周三下午每周三下午配货方案举例配货方案举例.*在正常库存管理情况下，各消费基地仓库的库存数加之方案完成消费量应能全面满足该消费基地所担任供货的各分公司要货恳求销售公司销售方案员首先汇总分公司要货恳求，销售公司销售方案员首先汇总分公司要货恳求，编制配货方案编制配货方案XX消费基地库存情况消费基地库存情况 (XX年年X月月X日日)机型T2101T2102T2112.(其中平安库存)200150150.库存量500300400.本周方案完成消费量(台)400100200.机型T2101T2102T2112.数量(台)11105.XX消费基地发货要求消费基地发货要求 (XX年年XX月月X日日)机型T

25、2101数量(台)11.分公司XX小计机型T2102.数量(台)10.分公司XX.XX分公司要货恳求分公司要货恳求 (XX年年X月月X日日-X月月X日日)XX消费基地配货方案消费基地配货方案分公司XX.配货11105.机型T2101T2102T2112.填表人：分公司填表人：分公司 产品会计产品会计填表人：销售公司填表人：销售公司 销售方案员销售方案员填表人：物料部填表人：物料部填表人：销售公司填表人：销售公司 销售方案员销售方案员销售方案员组织与制造、供应的沟通会议，确销售方案员组织与制造、供应的沟通会议，确定消费销售方案定消费销售方案时间： 每周四下午参与人员：销售公司销售方案员(主持)

26、制造部 供应部消费销售方案沟通会消费销售方案沟通会会议议程销售方案员向制造/供应回想上周销售情况销售方案员提出下周消费销售方案制造、供应根据方案讨论实施进度和可行性销售方案员、制造、供应明确消费销售方案及相应的调整措施程序程序义务义务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作举例举例对分公司库对分公司库存程度的日存程度的日常监控常监控销售公司物销售公司物料部对销售料部对销售公司库存程公司库存程度的日常监度的日常监控控定期每月定期每月完成库存分完成库存分析报告析报告分公司库存分公司库存管理员管理员销售公司物销售公司物料部料部分公司产品分公司产品会计、销售会计、销售公司销售方公司销售方案员案员每日跟踪

27、库存变每日跟踪库存变动情况，填写三动情况，填写三项记录表项记录表与分公司产品会与分公司产品会计、销售公司销计、销售公司销售方案员及时沟售方案员及时沟通库存信息通库存信息每日跟踪库存变动每日跟踪库存变动情况，填写三项记情况，填写三项记录表录表与分公司产品会计、与分公司产品会计、销售公司销售方案销售公司销售方案员及时沟通库存信员及时沟通库存信息息搜集相关数据，撰搜集相关数据，撰写库存分析报告写库存分析报告1.2.3.第三步，日常库存监控，调整库存程度第三步，日常库存监控，调整库存程度要货履行记录表要货履行记录表库存清点记录表、库存库存清点记录表、库存发货记录表举例发货记录表举例要货履行记录表要货履

28、行记录表库存清点记录表库存清点记录表库存发货记录表例如库存发货记录表例如报告的款式和内容例如报告的款式和内容例如库存管理的准确性和有效性依赖严厉的日常监控库存管理的准确性和有效性依赖严厉的日常监控要货履行记录要货履行记录(年年月月日日)机型机型 要货量要货量 要货日期要货日期 到货日期到货日期 到货量到货量 到货情况到货情况库存清点记录库存清点记录 (年年月月日日)机型机型 库存编号库存编号 库存数库存数 平安库存数平安库存数 库存本钱库存本钱库存发货记录库存发货记录(年年月月日日)机型机型 库存编号库存编号 客户要货日期客户要货日期 出货日期出货日期 客户要货量客户要货量 出货量出货量 价钱

29、价钱分公司库存管理员和销售公司物料部应每日跟踪记录库存变动情况，做到货帐一致，帐帐一致应充分利用信息系统进展有效的跟踪记录分公司库存管理员、物料部及时与分公司产品会计，销售公司销售方案员联络，提供库存信息分公司产品会计和销售公司销售方案员应每月制分公司产品会计和销售公司销售方案员应每月制造一份库存分析报告造一份库存分析报告 分公司报告例如XX分公司库存分析报告分公司库存分析报告分公司库存周转情况分公司库存周转情况销售库存周转天数第一周 第二周 第三周 第周围当月发现的主要问题和缘由分析当月发现的主要问题和缘由分析建议改善建议改善/调整方法调整方法时间：每月时间：每月30日日分公司产品会计分公司

30、产品会计销售动摇情况销售动摇情况一 二 三 四 周估计销售实践销售缺货情况分析缺货情况分析机型库存构造分析库存构造分析周转缓慢机机型销售库存销售200台50-20050缺货次数缺货缘由T2101紧急要货管理流程紧急要货管理流程对紧急要货的界定：对紧急要货的界定：在正常要货时间每周二下午之外提出要在正常要货时间每周二下午之外提出要货恳求；货恳求；对已发生的要货恳求作出修正、调整；对已发生的要货恳求作出修正、调整；紧急要货的强度由紧急要货发生的次数和每紧急要货的强度由紧急要货发生的次数和每次紧急要货的规模数量共同决议；次紧急要货的规模数量共同决议；各分公司发生紧急要货的强度由销售公司销各分公司发生

31、紧急要货的强度由销售公司销售方案员记录在案，作为考核分公司库存管售方案员记录在案，作为考核分公司库存管理的目的之一。理的目的之一。发生紧急要货时，销售公司销售方案员应做出发生紧急要货时，销售公司销售方案员应做出权衡，经销售总监审定后发货权衡，经销售总监审定后发货1.2.3.4.义务义务执行执行/主持人主持人如何操作如何操作举例举例鉴别紧急要货鉴别紧急要货销售公司销售公司 销售方案员销售方案员收到分公司要货恳求，按前面原收到分公司要货恳求，按前面原那么区别能否紧急要货，如属于那么区别能否紧急要货，如属于紧急要货恳求，那么填写紧急要紧急要货恳求，那么填写紧急要货恳求，记录在案。货恳求，记录在案。紧急要货恳求表紧急要货恳求表了解存货程度了解存货程度能否满足紧急能否满足紧急要货要货销售公司销售公司 销售方案员销售方案员查询库存程度，了解消费进度，查询库存程度，了解消费进度，看可否满足紧急要货要求。如看可否满足紧急要货要求。如无法满足，那么记录缺货缘由，无法满足，那么记录缺货缘由，填写缺货记录表填写缺货记录表缺货记录表缺货记录表制定紧急配货制定紧急配货方案方案1.如库存和消费能满足紧急要如库存和消费能满足紧急要货，那么填写紧急配货方案表；货，那么填写紧急配货方案表；2.