最全的家具销售技巧和话术

1、.最全的家具销售技巧和话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理： “顾客来买家具其实并不是一件快乐的事， 他是很痛苦的。 为什么呢 ?因为那么多牌子的家具， 那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话， 我想没有人愿意来逛家具城。 所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务” 。”其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：? 看起来像这个行业的专家。? 注意基本的商业礼仪。? 顾客见证 (顾客来信、名单、留言)? 名人见证 (报刊杂志、专业媒体)? 权威见证 (荣誉证书 )? 问话(请教)? 有效聆听十大技巧：态

2、度诚恳，用心聆听。站坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)眼神注视对方鼻尖和前额。不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)不要发出声音(只点头、微笑便可)重新确认 (在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单 )不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)停顿 3 5 秒 (在开始说话时，略停顿3 5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)点头微笑 (在谈话过程中，不停地点头微笑)? 赞美 (是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)真诚发

3、自内心。闪光点 (赞美顾客闪光点)具体 (不能大范围，要具体到一点)间接 (间接赞美效果会更大)'.第三者 (通过赞美小孩、衣服等)及时经典语句：您真有眼光 / 不简单 /慷慨 /大方 /有魅力 /豪爽您真的很与众不同;我很佩服您 ;我很欣赏您 (上级对下级 )赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法现在使用的是什么品牌的家具?什么风格 ?对那套家具满意吗?买了多长时间 ?在购买那套家具之前是否对家具做过了解?现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?当时购买的那套家具，在现场吗?如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请

4、教一下您的客人或朋友?如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求， 又能填补原先家具的不足， 又在您的预算范围之内，您想不想拥有它 ?问问题的顶尖话术举例：您怎么称呼?您房子买哪里 ?(如果问贵姓会不好)您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。有带图纸过来吗?我帮您看一看。大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。您是看沙发还是看床。?您是自己用还是给家里其他人用?问问题的步骤：问一些简单容易回答的问题.问 YES 的问题 .问二选一的问题.事先想好答案.能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面：价格 (顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品

5、)家具的功能服务 (售前、中、后、上门测量、摆场)竟品会不会更便宜，功能会不会更好。'.支持 (是否有促销、是否有活动)保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。? 根据顾客焦点 (激励按钮 )不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以2030 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府

6、官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际， 以便宜和省钱为导向。 说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议：(肯定认同法 )先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词”热词：我很了解(理解 ) 同时我很感谢 (尊重 )事实上我很同意 (认同 )其实冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊?反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?这套沙发打几折啊?'.反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西

7、吗?有深色的吗 ?反问：您喜欢深色的吗?服务有保障吗?反问：您需要什么样的特殊服务?多快能到货啊?反问：您希望我们在什么时候到最合适? 回答价钱不能接受的方法：多少钱 ?多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗 ?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗 ?放不放得下，除了这个还要其他的吗 ?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点 )太贵了a.太贵了是口头禅。 ( 可以装作没听见，是最好的方法 )b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?d.塑造

8、价值e.从生产流程上讲来之不易。f. 以高衬低 (找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10 分钟 100 块与 30 分钟 10 块钱的区别 )h.大数小算法。产品本身贵：a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?家具销售技巧和话术内容之四：对不同类型顾客的应对措施1、第一种类型的顾客：属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况，逗留的时间都不会太长。 或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大，但是已经进来了，就匆匆看一下然后出去了。由于顾客停留的时间短， 在向顾客推销产品时， 信息量不能太多， 应该抓住一些关键信息，比如产品特

9、点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等，让顾客对产品留下一个大致的印象。正确的话术：“我们××已经在本地经营了8 年，已经售出各类家具5000 多套”；“××产品的设计理念是强调环保与舒适” ；“××产品最大的特点就是高度定制化， 完全根据您的需求进行定制” 等。顾客离开时， 一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与'.联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。2、第二种类型的顾客：顾客进来后左转右看，有购买意向，但不是很强。面对这种类型的顾客， 是体现导购员水平和能力的时刻，把犹豫型的顾客变为实际的客户，是最成功的具销售。这

10、种类型的客户的主要表现是：在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看家具，寻找价格牌，但是不说话，也没有更为积极的动作。对第二种类型的顾客， 主要诱导启发顾客的购买欲望。不要轻易放弃每一位顾客，你可以保持跟随，创造沟通机会、寻找销售机会。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法：话术一：从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐，这样顾客比较能够接受。比如“先生，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。 ”话术二：顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣，可以利用这种心理去激发顾客，比如：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。”“女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。”话术三：抓住顾客心理去说，引导效果会更好，如顾客担心家具环保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！ 我建议您可以重点看看这一款家具， 因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。 ”话术四：引导顾客自己去体验，可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等，3、第三种类型的顾客：目标性客户第三种类型的客户，是目的性很强的顾客，对这类顾客导购员要尽量热情，并提供热情周到的服务介绍。 因为