美的决胜渠道－次级市场深度营销解决方案

1、决决 胜胜 渠渠 道道 次级市场深度营销解决方案 决决 胜胜 渠渠 道道 一、专业致胜次级市场现状分析二、渠道营销八大基本要素动作分解 三、渠道管理七大手段三十五种方法 四、区域市场操作策略 决决 胜胜 渠渠 道道 第一章第一章专业致胜专业致胜次级市场现状分析次级市场现状分析决决 胜胜 渠渠 道道 第一章专业致胜次级市场现状分析 一、现状与出路一、现状与出路次级市场原生态分析次级市场原生态分析 二、实质与需求二、实质与需求次级市场客户需求次级市场客户需求决决 胜胜 渠渠 道道 第一节 现状与出路次级市场原生态分析 1、有个体无系统 2、有市场无需求3、有产品无品牌 4、有品牌无营销 5、有出样

2、无销售 6、有销售无活力 7、有市场无跟进 8、有网点无亮点 决决 胜胜 渠渠 道道 现状与出路现状与出路1、有个体无系统中心造势，树立标杆；周边取量，连点成面。2、有市场无需求 重造势，势场决定市场； 要搅动，声音决定销量。决决 胜胜 渠渠 道道 3、有产品无品牌 战杂牌，产品组合突出重围； 树品牌，重心下移精耕市场。4、有品牌无营销 研究规律，怎么卖比卖什么更重要； 厂商联手，分工做比单一做有效率。现状与出路现状与出路决决 胜胜 渠渠 道道 5、有出样无销售单品突破，一款打通渠道；多点围攻，组合赢取销量。6、有销售无活力促销拉动，赢取终端推力；政策组合，占据主力客户。现状与出路现状与出路决

3、决 胜胜 渠渠 道道 7、有市场无跟进区域规划，多种模式深度覆盖；专业训练，制度保障精深营销。8、有网点无亮点培植主力客户，一个撑起一片；提升常规网点，多点连接成面。现状与出路现状与出路决决 胜胜 渠渠 道道 第二节第二节 实质与需求实质与需求次级市场客户需求次级市场客户需求 一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果 二、次级市场客户真正需求 三、现实与需要次级市场新型业务四个条件 决决 胜胜 渠渠 道道 一、业务员做不好市场一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果六个借口、三个常态和一个后果1、六个借口客户没有理念 缺少资金，只卖杂牌 不求发展，店内没有空间 市场缺乏购买窜货

4、严重决决 胜胜 渠渠 道道 一、业务员做不好市场一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果六个借口、三个常态和一个后果2、三个常态第一个月下市场，找回一大串客户和网点第二个月下市场，找回一大堆理由和借口第三个月下市场，稳定在一个低水平销售数据3、一个后果 市场低迷徘徊，不见起色 决决 胜胜 渠渠 道道 二、次级市场客户真正需求二、次级市场客户真正需求 六个不缺 和 六个很缺六个不缺六个不缺不缺理念利润、利益、发展不缺资金给其投入的理由和赚钱方法不缺产品好卖、赚钱、长久的赚钱不缺空间任何一个商家都为好品牌留着足够的空间不缺动力没有激发不起的欲望，没有不想发展的商人不缺市场缺少的不是市场，而

5、是经营决决 胜胜 渠渠 道道 二、次级市场客户真正需求二、次级市场客户真正需求 六个不缺六个不缺 和和 六个很缺六个很缺六个很缺 缺营销、缺管理、缺策划、缺执行、缺培训、缺指导 决决 胜胜 渠渠 道道 三、现实与需要次级市场新型业务四个条件 人情味：使客户倚重、员工敬重、同行看重君子型：识大体、敢拍板、重承诺专家类：懂管理、会策划、精营销管家式：站在厂家立场规划 站在商家立场营销 站在临界角度配置资源决决 胜胜 渠渠 道道 第二章第二章渠道营销十二大基本要素动作渠道营销十二大基本要素动作分解分解 打造专家型业务核心竞争力打造专家型业务核心竞争力 决决 胜胜 渠渠 道道 第一节第一节 ：产品产品

6、如何成为产品专家如何成为产品专家一、基本理念：次级市场产品力的四大要素产品是什么研究深层价值培训怎么说阐释产品功能市场卖什么产品序列组合营销怎么卖产品组合营销次级市场营销规则：说什么是什么 怎么卖卖什么 决决 胜胜 渠渠 道道 二、产品深层价值表现二、产品深层价值表现如何成为产品专家如何成为产品专家 1、平行价值 2、提升价值 3、切割营销差异决定价值 决决 胜胜 渠渠 道道 1、平行价值 使用价值：原理、结构、功能、使用话术引导 产品 工艺价值：外观、造型、材料、颜色定势引导 知识 竞争价值：行业状况、USP、跟风点、盖帽点 卖点提炼 延伸价值：健康功能、情感功能、未来功能、延平行 伸功能利

7、益引导 价值 肯定拥有心里成交法 使用 找准需求AIDMA 价值 描述利益 推销梦想 功能描述越多越好 保养 操作越简单越好 知识 大处带过，小处讲细 决决 胜胜 渠渠 道道 2、提升价值、提升价值 用市场推销 市场 用市场区隔 知识 用市场造势 平行 走出功能陷阱，站在行业高度推销 行业 走出产品怪圈，利用行业趋势推销 价值 知识 走出恶性竞争，利用行业规则明证 做消费顾问营销 消费 用消费知识营销 知识 用消费常识区隔 决决 胜胜 渠渠 道道 3 3、切割营销、切割营销差异决定价值差异决定价值 产品知识 平行 使用知识 树立个人使顾客产生 竞争 保养知识 权威形象 责任感专业 树立个人 专

8、家形象知识 提升 市场知识 竞争 行业知识 树立消费者使顾客产生 消费知识 顾问形象 依赖感 决决 胜胜 渠渠 道道 三、产品功能阐释三、产品功能阐释如何成为培训专家如何成为培训专家1、基本原则：有套路、有高度、有条理、 会转化2、常规套路：F、B、A句式 3、终端导购倒着做（六步成成法） 4、终端实战标准手册 决决 胜胜 渠渠 道道 电磁炉有什么好处？什么是电磁炉？电磁炉给顾客带来什么好处？2、常规套路：F、B、A句式特点优点利益点BFA A决决 胜胜 渠渠 道道 问题：（1）销售成本不经济（2）不能快速找准需求（3）推荐的是顾客不需要的（4）FAB三点混淆不清2、常规套路：F、B、A句式决

9、决 胜胜 渠渠 道道 3、终端导购倒着做（六步成成法） 在不引起顾客在不引起顾客反感的前提下反感的前提下用中性试探性用中性试探性的问句捕捉顾的问句捕捉顾客需求客需求；利用利用心理成交法深心理成交法深入介绍产品给入介绍产品给顾客带来的利顾客带来的利益益 站在站在行业行业高度高度介绍介绍产品产品优点优点介绍之介绍之所以带所以带来优点来优点和利益和利益点的产点的产品特点品特点 介绍产介绍产品的差品的差异点形异点形成竞争成竞争区隔区隔 利用各种利用各种终物料和终物料和顾客档案顾客档案对以上陈对以上陈述进行支述进行支持和证明持和证明利益点 优点 特点 差异点 证明点BAFDE决决 胜胜 渠渠 道道 4、

10、终端实战标准手册(1)美的电磁炉BAFDE运用(2)单个卖点BAFDE运用(3)单个型号BAFDE运用决决 胜胜 渠渠 道道 四、战斗编队四、战斗编队产品市场表现产品市场表现 决决 胜胜 渠渠 道道 产品分类产品分类特点特点功能功能型号型号占位产品占位产品价格低价格低赠品少赠品少功能单一功能单一拉低整个产品线价格高的拉低整个产品线价格高的感觉，制造价格新闻感觉，制造价格新闻EF197、EF183B、EF105、竞争产品竞争产品价位有竞争性价位有竞争性设计多样性设计多样性功能有盖帽性功能有盖帽性在各个价位打击竞品在各个价位打击竞品EF197、SY191BSY191C、SF194走量产品走量产品价

11、位上大众化价位上大众化产品多相似点产品多相似点功能多盖帽点功能多盖帽点赠品上平民化赠品上平民化利润不高，但属主要利润不高，但属主要上量机型上量机型SY1913、SF194、SF194、SF183H、SY183B、Y191B、SY191C、SF2012、H204、SY108、火锅系列火锅系列利润产品利润产品价格上稍高点价格上稍高点功能上先进点功能上先进点赠品上有亮点赠品上有亮点利润上多赚点利润上多赚点重点主推机型重点主推机型SY1913、SY183B、 SY188、SY191C、SF183H、DY201 SH204、SH201、 DY181、SY1812、SY2012、 SY208SF205C、

12、SF205D、SF2012形象产品形象产品价格最高、功能最全、价格最高、功能最全、赠品最多赠品最多提升系列产品形象提升系列产品形象SF218、SF202、SF207/187决决 胜胜 渠渠 道道 五、产品营销组合五、产品营销组合 产品在次级市场的竞争能力，立足于品牌，取决于产品，受制于客户，受影响于竞品，表现为销售。产品的竞争力，不仅仅取决于价格，而是要把自己能掌控的要素优化组合好，把自己能影响的要素逐步转化好，把不可控的要素逐步影响到。 决决 胜胜 渠渠 道道 要优化 组合的 政策、培训、管理、促销、变成可掌控的 通过客户 要影响到 五、产品营销组合五、产品营销组合品牌影响， 出样组合，价格

13、组合，赠品投入、促销频率、宣传声势、市场规范、客户结构、策略导向、政策引导 品牌影响、利润状况，市场规范、网络布局、是否主推、竞品影响、促销力度、培训力度、管理控制 市场规范 消费能力 行业状况 竞品影响 客户影响 产品 市场 客户产品竞争力产品竞争力掌控影响决决 胜胜 渠渠 道道 第二节第二节 出样出样如何排列产品最佳阵形如何排列产品最佳阵形 一、差异化出样一、差异化出样黄金组合拉动市场黄金组合拉动市场 二、行业区隔二、行业区隔不同行业的组合要求不同行业的组合要求三、玩活新品新品上市的技巧三、玩活新品新品上市的技巧四、把压货进行到底四、把压货进行到底下订单的技巧下订单的技巧决决 胜胜 渠渠

14、道道 一、差异化出样一、差异化出样黄金组合拉动市场黄金组合拉动市场1、没有6款以上的出样决不能形成好的销售，没有5种功能的产品不可能控制客户（镇级客户出样示例）占位机型：1款EF197、SPY181/A竞争机型：1款SY191B走量机型：2款SF194、SY191B、SF183H利润机型：1款SF183H、SY2015、SY1 88形象机型：1款SY2015、DY181、SH201目的目的：占位机型向下拉低产品线价格高的感觉，形象机型向上拉升产品线的形象和档次。一个向下拉，一个向上拉，中间的张力正好是走量机型和利润产品的旺销。决决 胜胜 渠渠 道道 2、在产品线中 ，不同类型的产品在市场中的地

15、位和作用是不一样根本的，差异化出样最根本的就是让每款产品发挥最大的战斗力一、差异化出样一、差异化出样黄金组合拉动市场黄金组合拉动市场决决 胜胜 渠渠 道道 类型类型货号货号利利润润市场敏市场敏感度感度产品产品 竞争力竞争力区隔区隔要求要求出样出样要求要求占位类占位类机型机型EF197 低低低低中中低低都上都上竞争类竞争类机型机型SY191B、SY191C、SF183H、SF194、EY182、SF183、SF203 中中高高高高中高中高区隔好区隔好上样上样走量类走量类机型机型SF194、SPY181、SF183H、SF2012、SY188、SY187SH201中中高高高高高高要严加要严加区隔区

16、隔利润类利润类机型机型SY208、SY2015、SF205D、SH20、SY2012、SY1812、DY201、DY181中中高高中中中以中以中高中高有所区有所区隔隔形象类形象类机型机型双灶、双灶、SF218、CF202、SF207、SF187中中高高高高中高中高中低中低能上就能上就上，适上，适当区隔当区隔决决 胜胜 渠渠 道道 （1）新品要先造势：一有新品就要造势，而且要在新品上市之前就要造好势以吸引渠道的关注度，拉紧销售张力。在为客户做出样规划时，未出和即将上市的新品也是很重要的关注。（2）新品要有区隔：新品要全面铺开，但不要在一个小区域市场全部都上。要充分利用新品压货和冲量，拉动销售。

17、一、差异化出样一、差异化出样黄金组合拉动市场黄金组合拉动市场决决 胜胜 渠渠 道道 （3）新品要给压力：为客户上新品，必须施加足够压力：一是首单提货量；二是单月提货数量；三是市场保护的时间和放价的时间；四是充分利用新品挤压蚕食竞品，上新品是培养客户忠诚度，加强对客户控制的最佳时机和重要手段。（4）新品要做促销：一上新品，就要为客户制定促销方案，一来趁机打低价格，排空老品；二来是为新品上市造势，为客户提升销量和赚取更多利润；三是培养客户力推新品的习惯。 新品是你最有穿透力的子弹，一定要调足味口造好势，上得了销量赚得了钱，切不可悄无声息的放空枪。做好以上四步，新品就活了。 一、差异化出样一、差异化

18、出样黄金组合拉动市场黄金组合拉动市场决决 胜胜 渠渠 道道 二、行业区隔二、行业区隔不同行业得组合要求不同行业得组合要求业态业态特征特征要求要求出样示例出样示例家电连锁家电连锁 连锁超市连锁超市 本地大卖场本地大卖场 专业卖场专业卖场 本地小超市本地小超市 镇级市场镇级市场 决决 胜胜 渠渠 道道 三、把压货进行到底三、把压货进行到底下订单的技巧下订单的技巧 1、 客户不压无动力 2、市场不压无销量 3、常规下单弊端多 4、压通渠道有技巧决决 胜胜 渠渠 道道 四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器 1、次级市场价格现状 次级市场价格过高八大原因：A、一批加价 ；B、还价习惯； C、

19、利润要求:一般要求2530点毛利 D、出样过少； E、缺乏管理；F、销售不旺：三年不开张，开张保三年G、竞争度低； H、市场封闭 决决 胜胜 渠渠 道道 2、价格过乱的五个原因 （1）窜货的影响（2）恶性竞争（3）客户更换（4）主推其他（5）恶性倾销四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器 决决 胜胜 渠渠 道道 3、次级市场的价格要求 (1)、客户的意义：行业现状市场成熟度客户主推品牌销量是目前品牌在次级销售推力的主要模式。小家电不同于大家电，行业还不成熟，市场尚未引爆，品牌并不占有绝对优势。因此，客户主推是品牌销售最主要的动力。（2）利润要求次级市场对小家电毛利要求一般在2050个

20、点之间。毛利低于15个点是次级市场小家电是否旺销的分界线。四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器 决决 胜胜 渠渠 道道 （3）我们的做法 对于次级市场的价格过高不要过于敏感，价格反倒要更引起充分注意。我们的态度 是次级市场 价格决定于市场，操控于客户，调控在厂家。一般在厂价基础上浮1015个点属于正常。我们要做的是我们要做的是以下以下5 5点：点：四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器 决决 胜胜 渠渠 道道 A、坚决管理到批发价，保证供到客户的价格有竞争力 B、坚决打落过高的价格，保证与竞品的比较优势 C、规划好产品出样，通过整体出样反向控制调整价格 D、做好价格卡位，

21、通过适当的产品价格卡位，拉低整个产品的价格 E、坚决打穿最低价位的产品，以拉低整个产品的价格 四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器 决决 胜胜 渠渠 道道 四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器4、有理有节调价格规范价格的必备九个手段 （1）出样影响价格：出样少，肯定价格偏高，出样全，肯定就会趋向合理。因此要想打低次级市场价格，必须向根本解决出样的问题入手。（2）定位影响销售：出样合理后，必须向客户灌输每款产品不同的功能，只有占位产品拉低价格，用形象产品拉升形象，才有可能盘活系列产品，实现走量机型和利润机型的旺销。决决 胜胜 渠渠 道道 （3）斜率便于主推： 四、价格四、

22、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器30 45终端型市场 价格斜率30次级市场保持3545斜率决决 胜胜 渠渠 道道 500 400 300 失败的价格斜率失败原因：A、基价过高， B、基价过高， C、斜率过大， D、斜率变化过程过陡，中间断档，四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器决决 胜胜 渠渠 道道 （4）卡位才能竞争：行业发展状况决定了电磁炉行业的几个敏感价格卡位点，如：EF197199元；SF194298SY元；1913368元；SY191C398元；SY188498元。卡住了这几个位，才能既保证有效竞争，又能保证主推顺利和合理利润。 四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最

23、锐利的武器决决 胜胜 渠渠 道道 关于以上四点，我们有四个口诀可以概括：A、价格整体获利歌：商品是你的好部队，兵卒将帅排好队，不要个个都赚钱，整体利益靠团队。B、价格定位歌：价格是个小球队，分清前锋和后卫，前锋进攻后卫守，中间不少是瘦狗。C、价格斜率歌：顾客看很诱人，导购主推卖点明。成交之后利润高，细盘算真喜人！D、价格卡位歌：能上能下就取下，可高可低可就高。卡主价格定好位，轻轻一推就成交了。 四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器决决 胜胜 渠渠 道道 四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器（5）促销打落价格：针对该卡位又没能卡住位的产品开展经常化促销，将其价格打穿，使其

24、难以上浮（6）管理打落价格：业务员出差时，备好该卡位又没能卡住位，经常被客户提起的产品，写好爆炸贴和POP，一去就贴，将其价格打穿，使其难以上浮决决 胜胜 渠渠 道道 四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器（7）压力打落价格：客户一直建坚持过高价格，说明竞争压力过小，可在当地新开补充客户，通过竞争打落价格（8）销量打落价格：通过培训、整改、促销、提升客户销量，加强对客户的控制后，规范价格（9）政策打落价格：通过上新品和销量政策返利来规范价格决决 胜胜 渠渠 道道 四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器5、规范价格的技巧（1）用理论说服：掌握次级市场定律原则和方法，而不要强制

25、性要求价格规范导致客户反感（2）要公开讲明：召开客户终端培训会，讲价格规范原则和意义，引得客户导购员的认同，将客户逼向价格过高有悖常理的死角。（3）用事实说话：在打落价格的同时，用促销快速提升销量，形成理定价获销量的事实。 决决 胜胜 渠渠 道道 四、价格四、价格打造最锐利的武器打造最锐利的武器6、打击窜货的十字要诀 7、美的电磁炉价格体系讨论 决决 胜胜 渠渠 道道 五、终端五、终端建设最活跃的阵地建设最活跃的阵地 1、终端六好标准 2、终端规范化建设 3、终端生动化建 4、兰仕终端八项法则 5、终端主推的方法 6、利用终端造势的技巧决决 胜胜 渠渠 道道 六、导购六、导购区域市场的半个业务

26、区域市场的半个业务 1、站在厂家角度培训导购员（见前面产品）2、站导购员角度培训导购 3、站在商家的立场培训导购员（略）4、如何把导购员训练成半个业务 决决 胜胜 渠渠 道道 金牌导购员三大要素金牌导购员三大要素知识：表层精通产品知识 深层树立专家形象形象：表层能在最短时间接近顾客 深层精通各种终端沟通技巧 能力：表层能在最短时间接近顾客 深层精通各种终端沟通技巧六、导购六、导购区域市场的半个业务区域市场的半个业务 决决 胜胜 渠渠 道道 六、导购六、导购区域市场的半个业务区域市场的半个业务打造三大要素的原则打造三大要素的原则 A、知识： 如何架构知识：深度挖掘，组织分类、抽屉原则 用理论架构

27、知识 如何运用知识 用知识打造把形象 用形象推销产品 如何获取知识：途径、视角、高决决 胜胜 渠渠 道道 用知识打造形象方法B、形象 用形象获取好感原则 用好感推销产品目的 六、导购六、导购区域市场的半个业务区域市场的半个业务 决决 胜胜 渠渠 道道 六、导购六、导购区域市场的半个业务区域市场的半个业务 能力是一种魅力实质C、能力 魅力是一种知识训练 魅力是一种武器目的决决 胜胜 渠渠 道道 六、导购六、导购区域市场的半个业务区域市场的半个业务 2 2、打造金牌导购员的个人魅力、打造金牌导购员的个人魅力 魅力构成：外貌、类似性、好感回报、有知识、有能力 自然的情感沟通 巧妙的能力展现 多方的提

28、升价值 坦诚的展露真诚 魅力训练： 知识累计、现场培训、实战培训 魅力展示决决 胜胜 渠渠 道道 3、站在商家的立场培训导购员六、导购六、导购区域市场的半个业务区域市场的半个业务决决 胜胜 渠渠 道道 六、导购六、导购区域市场的半个业务区域市场的半个业务4 4、如何把导购员训练成半个业务、如何把导购员训练成半个业务推销产品 终端整改库存管理 订单管理赠品管理 促销策划促销执行 巡回促销竞品信息 价格管理 决决 胜胜 渠渠 道道 七、促销七、促销快速搅动市场的法宝（略）快速搅动市场的法宝（略） 决决 胜胜 渠渠 道道 八、客户八、客户如何培养忠诚的经销商如何培养忠诚的经销商 1 1、深刻认识经销

29、商、深刻认识经销商不缺资金，只缺方法不缺市场，只缺经营不缺操作，只缺指导决决 胜胜 渠渠 道道 八、客户八、客户如何培养忠诚的经销商如何培养忠诚的经销商2、打造个人专家形象专业策划80经销商不懂专业操作60经销商不会 专业培训100经销商需要 决决 胜胜 渠渠 道道 八、客户八、客户如何培养忠诚的经销商如何培养忠诚的经销商3、 指导经销商经营对自己的经营对员工的经营对产品的经营对公司的经营对市场的经营 决决 胜胜 渠渠 道道 八、客户八、客户如何培养忠诚的经销商如何培养忠诚的经销商4、鼓舞经销商的信心对销售的信心对自己的信心对品牌的信心对厂家的信心 决决 胜胜 渠渠 道道 八、客户八、客户如何

30、培养忠诚的经销商如何培养忠诚的经销商5、站在客户角度解决问题巧妙下订单适当放资源关注库存和残次公开评奖和鼓励保持客户利益 决决 胜胜 渠渠 道道 八、客户八、客户如何培养忠诚的经销商如何培养忠诚的经销商6、操作技巧学会安排时间利用培训会解决问题有的问题又做又说，有的问题只说不做，有的问题只做不说。决决 胜胜 渠渠 道道 九、网络九、网络 一）福建深度分销网络规划：一）福建深度分销网络规划：决决 胜胜 渠渠 道道 1 1）按区域划分）按区域划分 大分销省交电公司 分销网络福州福州八县八县宁德宁德小分销正翰正翰厦门、泉州厦门、泉州天赢天赢厦门、福州厦门、福州春风春风龙岩龙岩苏美苏美漳州漳州华翼华翼

31、莆田莆田汉鑫汉鑫三明三明德耀德耀南平南平家缘家缘南平南平决决 胜胜 渠渠 道道 2 2）按模式划分）按模式划分 分销模式独占式分销选择式分销区隔式分销和华漳州漳州龙岩龙岩莆田莆田泉州泉州三明三明南平南平八县八县宁德宁德厦门厦门福州福州决决 胜胜 渠渠 道道 3 3）分销模式解析图）分销模式解析图福州福州厦门厦门八县八县南平南平宁德宁德三明三明和华和华龙岩龙岩莆田莆田漳州漳州决决 胜胜 渠渠 道道 4）乡镇级网络分销模式 1、代理商直插终端 2、设立二批做乡镇 3、扶植客户做直营 4、区隔式分销覆盖决决 胜胜 渠渠 道道 二、目前渠道模式利弊分析1）存在的原因： 地域偏远，网点繁杂 品牌众多，集中度低 重心过高，难以覆盖 竞争激烈，秩序混乱决决 胜胜 渠渠 道道 2）利益点分析 强化深度覆盖 激发渠道潜能 放大销售功能 有效打击杂牌 建立渠道壁垒 扩张渠道引力决决 胜胜 渠渠 道道 3）弊端分析 分销商价值取向不同，难以整合 分销商分销手段不同，难以管理 “囚徒困境”导致渠道灌水严重，库存过大决决 胜胜 渠渠 道道 4）管理措施 要做好深度分销，业务人员的定位就一定要有变化，从以往的单纯做销售，要发展到一身兼具六种角色：决决 胜胜 渠渠 道道 突破以往思路，创造性地提出渠道问题解决方案这是策略师的角色； 提出目标，对目标实现过程进行指挥和组织这是指挥员的角色；