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文档简介
1、房地产拓客方案第一部分:拓客目的一、拓客目的1. 通过线下点对点的渠道拓客,可让客户更为熟知本项目优势,为项目积累大量意向客户;2. 提高案场来电、来访客户量,从而促进客户认筹;3. 增大蓄客基数,筛选意向客户,促进产品去化;第二部分:拓客策略要点 及渠道一、拓客策略要点:精准备、广撒网、勤调整、重监管;精准备:提前做好详细的拓客计划,特别是拓客地点的选择,拓客地图的描摹、 拓客计划的细分 (具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定);广撒网:针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排,包括住所、工作、消费场所及活动区域;勤调整: 根据拓展效果评估, 对拓展方向和方式进行有针对性的调整,做到及
2、时反馈、及时调整;1 / 11重监管:从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管;二、拓客渠道渠道一:销使拓客竞品项目客户拦截:在各个竞品必经路段安排销使,拦截客户派单时间:上午 10:00-12:00;下午 13: 00-17:30人员安排:每个竞品安排 1 名销使,可根据销售节点增加人手,督导不定时查岗、监督;拓客方式: 1. 竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户,派发项目资料,简单介绍项目、留有效电话、带访;2. 对于要自己去的客户,递上单页,使其带单上访,并向督导报备;渠道二:商超拓客派单时间:周五及周末全天( 9: 00-18: 00 ) 人员安排:每
3、个点安排 1 名销使,督导不定时查岗、监督; 拓客方式: 1. 在高档商超门口安排销使,派发项目海报,留有效 电话、带访意向客户至项目售楼部;2 / 112. 抄写商超停车场的高档车牌号码, 通过机动车牌查到车主资料,进行电话 call 客;3. 挂车挂折页,为售楼提高来电量;渠道三:地铁枢纽拓客;派单时间:周一至周五(上午 6:30-9 :00)(下午 17:00-19:30 )人员安排:每个点安排 1 名销使,督导不定时查岗、监督;拓客方式:派发单页及小礼品,留电回访追踪上访; 渠道四:扫楼及社区巡展;派单时间:周五至周日; 人员安排:两人负责巡展,三人小队负责扫楼; 拓客方式: 1.与物
4、业协调固定点位派发小礼品, 留电回访追踪上访;2. 在每家入户门把手插上宣传单页, 提高知名度以及自动上访率; 第三部分:拓客具体工作安排 一:确定客户地图范围以客户“居住区域、工作区域,购物娱乐、生活补给、交通动线” 确定客群存在区域,逐步进行拓展。3 / 11二:踩点市调确定阵地对周边竞案进行市场调查, 针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点,作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销动 态、一一记下,作为拓客员的培训要点。三:确定外拓方式及落实物料、人力资源(一)外拓方式:依据项目核心要素,结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。(二)物料资源: DM单张、宣传海报、易拉宝、小
5、礼品(数据线、折扇之类)(三)人力资源:组织架构及职责1. 组织架构: 1 名部门主管、 2 名拓客经理( 1 内场 1 外场)、10 名拓客员2. 岗位职责(1)拓客经理: 与部门主管对接相应工作; 拓客方案的制定; 根据方案制定每周 / 日拓客方案 拓客人员管理;包含:拓客地点排布及工作安排,拓4 / 11客人员的调配管理; 拓客工作的检核;包含:派单、留电、案场邀约的数 量及质量,驻场与客户的确认, 协调物料配送; 巡回检查督导; 拓客人员培训; 应急情况处理; 工作结果汇报,上报部门主管;(2)拓客员职责 尽量带客到售楼处; 留电话; 推销项目所在地四、薪资奖励的制定(一)基本工资:1
6、. 完成有效带访任务 90 元 / 天(时薪 15 元)。2. 未完成有效带访任务 70 元/ 天(如果拓客员当月认购一套,则按 90 元/ 天进行结算)。5 / 113. 如遇加班特殊时期,按照每小时 15 元计算加班费。二)全勤奖奖励(连续一个月出勤):奖励 300 元;三)带访奖励:有效带访 30 元/ 组;1. 周导之星(仅第一名):每周带访数量最多且数量大于等于6 组(激励政策规定数量) 的人员, 额外奖励 300 元;2. 月导之星(仅第一名):每月带访数量最多且数量大于等于25 组(激励政策规定数量) 的人员, 额外奖励 1000 元。四)认购奖励: 100元/套(由拓客经理当天
7、垫资, 以现金形式发 放,以资鼓励,当月发放拓客团队工资、奖励时, 给拓客经理予以报销)。五)网签奖励:1.第 1套网签,奖励 700元(包含认购当天 100 元/套的认购奖励);2.第 2 套网签,奖励 800元(包含认购当天 100元/套的认购奖励);3. 第 3套及以上网签,奖励 900 元(包含认购当天 100元/套的认购奖励);6 / 11五、考勤规章制度的制定一)考勤制度1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期,拓客经理每月工作 日为 25 天;2.一般情况下,拓客员工作时间为每天 6 小时,每月工作日为25 天(如遇恶劣天气等特殊情况,拓客员休息);3. 拓客经理每日 8:30 前
8、必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕, 拓客员每日 9:00 前必须签到完毕,否则视为迟到, 9:00-9:30 为拓客员早会时间;4. 迟到人员须提前向组长报备并扣罚 15 元、未报备 50 元;5. 拓客员每人每月休息五天,休息时间原则上为周二至周四, 周五至周日三天要求全员在岗。 特殊情况需提前一天向拓客经 理请假,填写请假单,违者当旷工处理;6. 累计 2 次旷工,予以辞退。二)管理制度1.对销使进行统一培训,培训内容为项目基础信息,认筹优惠 方式以及统一推销说辞;2.每日早 9:00 对销使进行晨会,安排当日拓客地点;7 / 113. 每日对销使进行晚会,对拓客情况进行统一汇报;4. 销
9、使带客至销售案场, 一律报销车费 (凭出租车票据报销) ;5. 销使带客,由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定 是否为有效客户;6. 销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放,以激励销使 同仁带访积极性;7. 销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。六、人员招聘及培训(一)人员招聘1.招聘三点要求:有狼性;对金钱充满欲望;愿意服从管理;(二)人员培训要点1.第一时间带客户上门,以掌握主动权:推销售楼部的地址、 电话、名字,要反复推销;把项目卖点精炼总结:面积、价格、地理位置(最吸引客户的卖点);2.一句话说辞:面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。(三)客户跟踪1.尝试建立亲密的个人关系 ;2.经常向客户通报市场信息 ;8 / 113. 了解客户的购买进程及最新的购买需求4. 不断并且主动地接受客户咨询,消除客户疑问 ;5. 有楼盘的最新消息时,第一时间知会你的客户;6. 与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值 得信赖的人做生意。七、监督机制序号监督人员构成监督形式惩罚机制1督导建立微信群,适时发送现场照片;不定时的巡查,是否在岗、认真工作。脱岗、乱丢项目资料,第一 次抓到,扣除当天工资,第 二次抓到,辞退该名拓客 员。处罚权由拓客经理与市 场运营部同事决定。2拓客经理每天不定时抽查八、会议制度会议名称内容会议主持备注早会及时调整当天策略 ,布置安排任
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