房地产拓客方案

1、房地产拓客方案第一部分：拓客目的一、拓客目的1. 通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户；2. 提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹；3. 增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化；第二部分：拓客策略要点 及渠道一、拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管；精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、 拓客计划的细分 （具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）；广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域；勤调整： 根据拓展效果评估， 对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及

2、时反馈、及时调整；1 / 11重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管；二、拓客渠道渠道一：销使拓客竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户派单时间：上午 10:00-12:00；下午 13： 00-17:30人员安排：每个竞品安排 1 名销使，可根据销售节点增加人手，督导不定时查岗、监督；拓客方式： 1. 竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；2. 对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向督导报备；渠道二：商超拓客派单时间：周五及周末全天（ 9： 00-18: 00 ） 人员安排：每

3、个点安排 1 名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式： 1. 在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效 电话、带访意向客户至项目售楼部；2 / 112. 抄写商超停车场的高档车牌号码， 通过机动车牌查到车主资料，进行电话 call 客；3. 挂车挂折页，为售楼提高来电量；渠道三：地铁枢纽拓客；派单时间：周一至周五（上午 6:30-9 ：00）（下午 17：00-19:30 ）人员安排：每个点安排 1 名销使，督导不定时查岗、监督；拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访； 渠道四：扫楼及社区巡展；派单时间：周五至周日； 人员安排：两人负责巡展，三人小队负责扫楼； 拓客方式： 1.与物

4、业协调固定点位派发小礼品， 留电回访追踪上访；2. 在每家入户门把手插上宣传单页， 提高知名度以及自动上访率； 第三部分：拓客具体工作安排 一：确定客户地图范围以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线” 确定客群存在区域，逐步进行拓展。3 / 11二：踩点市调确定阵地对周边竞案进行市场调查， 针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点，作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销动 态、一一记下，作为拓客员的培训要点。三：确定外拓方式及落实物料、人力资源（一）外拓方式：依据项目核心要素，结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。（二）物料资源： DM单张、宣传海报、易拉宝、小

5、礼品（数据线、折扇之类）（三）人力资源：组织架构及职责1. 组织架构： 1 名部门主管、 2 名拓客经理（ 1 内场 1 外场）、10 名拓客员2. 岗位职责（1）拓客经理： 与部门主管对接相应工作； 拓客方案的制定； 根据方案制定每周 / 日拓客方案 拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓4 / 11客人员的调配管理； 拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数 量及质量，驻场与客户的确认， 协调物料配送； 巡回检查督导； 拓客人员培训； 应急情况处理； 工作结果汇报，上报部门主管；（2）拓客员职责 尽量带客到售楼处； 留电话； 推销项目所在地四、薪资奖励的制定（一）基本工资：1

6、. 完成有效带访任务 90 元 / 天（时薪 15 元）。2. 未完成有效带访任务 70 元/ 天（如果拓客员当月认购一套，则按 90 元/ 天进行结算）。5 / 113. 如遇加班特殊时期，按照每小时 15 元计算加班费。二）全勤奖奖励（连续一个月出勤）：奖励 300 元；三）带访奖励：有效带访 30 元/ 组；1. 周导之星（仅第一名）：每周带访数量最多且数量大于等于6 组（激励政策规定数量） 的人员， 额外奖励 300 元；2. 月导之星（仅第一名）：每月带访数量最多且数量大于等于25 组（激励政策规定数量） 的人员， 额外奖励 1000 元。四）认购奖励： 100元/套（由拓客经理当天

7、垫资， 以现金形式发 放，以资鼓励，当月发放拓客团队工资、奖励时， 给拓客经理予以报销）。五）网签奖励：1.第 1套网签，奖励 700元（包含认购当天 100 元/套的认购奖励）；2.第 2 套网签，奖励 800元（包含认购当天 100元/套的认购奖励）；3. 第 3套及以上网签，奖励 900 元（包含认购当天 100元/套的认购奖励）；6 / 11五、考勤规章制度的制定一）考勤制度1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期，拓客经理每月工作 日为 25 天；2.一般情况下，拓客员工作时间为每天 6 小时，每月工作日为25 天（如遇恶劣天气等特殊情况，拓客员休息）；3. 拓客经理每日 8:30 前

8、必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕， 拓客员每日 9:00 前必须签到完毕，否则视为迟到， 9:00-9:30 为拓客员早会时间；4. 迟到人员须提前向组长报备并扣罚 15 元、未报备 50 元；5. 拓客员每人每月休息五天，休息时间原则上为周二至周四， 周五至周日三天要求全员在岗。 特殊情况需提前一天向拓客经 理请假，填写请假单，违者当旷工处理；6. 累计 2 次旷工，予以辞退。二）管理制度1.对销使进行统一培训，培训内容为项目基础信息，认筹优惠 方式以及统一推销说辞；2.每日早 9：00 对销使进行晨会，安排当日拓客地点；7 / 113. 每日对销使进行晚会，对拓客情况进行统一汇报；4. 销

9、使带客至销售案场， 一律报销车费 （凭出租车票据报销） ；5. 销使带客，由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定 是否为有效客户；6. 销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放，以激励销使 同仁带访积极性；7. 销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。六、人员招聘及培训（一）人员招聘1.招聘三点要求：有狼性；对金钱充满欲望；愿意服从管理；（二）人员培训要点1.第一时间带客户上门，以掌握主动权：推销售楼部的地址、 电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）；2.一句话说辞：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。（三）客户跟踪1.尝试建立亲密的个人关系 ；2.经常向客户通报市场信息 ；8 / 113. 了解客户的购买进程及最新的购买需求4. 不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问 ；5. 有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户；6. 与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值 得信赖的人做生意。七、监督机制序号监督人员构成监督形式惩罚机制1督导建立微信群，适时发送现场照片；不定时的巡查，是否在岗、认真工作。脱岗、乱丢项目资料，第一 次抓到，扣除当天工资，第 二次抓到，辞退该名拓客 员。处罚权由拓客经理与市 场运营部同事决定。2拓客经理每天不定时抽查八、会议制度会议名称内容会议主持备注早会及时调整当天策略 ,布置安排任