创造拜访客户的理由

1、创造拜访客户的理由创造拜访客户的理由 不少营销员都陷入了一个恶性循环不少营销员都陷入了一个恶性循环找不到拜访客户的理由找不到拜访客户的理由被客被客户拒绝户拒绝不敢拜访客户。其中的关键因素是没有一个好的拜访客户的不敢拜访客户。其中的关键因素是没有一个好的拜访客户的理由，见不到客户，即使见到客户也无法让拜访深入进行。以下总结理由，见不到客户，即使见到客户也无法让拜访深入进行。以下总结8 8种营销员常用的拜访理由，希望能对营销员有所帮助。种营销员常用的拜访理由，希望能对营销员有所帮助。机缘巧合法机缘巧合法机缘巧合法适用于有一定熟识程度的对象，主要是缘故市场和已成交机缘巧合法适用于有一定熟识程度的对象

2、，主要是缘故市场和已成交保单的客户，主要目的是不给客户推销的感觉和购买的压力，而是如保单的客户，主要目的是不给客户推销的感觉和购买的压力，而是如同同“随风潜入夜、润物细无声随风潜入夜、润物细无声”般进行销售。在机缘巧合下见面，在般进行销售。在机缘巧合下见面，在顺其自然中谈保险，最终也顺理成章地成交保单。让一切都在自然而顺其自然中谈保险，最终也顺理成章地成交保单。让一切都在自然而然中发生，客户完全感觉不到你在特意推销保险，这是高明的营销员然中发生，客户完全感觉不到你在特意推销保险，这是高明的营销员运用机缘巧合法的境界。这里主要总结了运用机缘巧合法的境界。这里主要总结了“顺道路过、接送子女上学顺道

3、路过、接送子女上学、探亲、探亲”等等3 3个方面的内容，供大家参考。个方面的内容，供大家参考。“顺道路过顺道路过”“顺道路过顺道路过”是营销员最常用的方法。营销员先去到客户工作的地方是营销员最常用的方法。营销员先去到客户工作的地方或居住的小区，然后打电话告诉客户：或居住的小区，然后打电话告诉客户：“好久没见，今天我在您家附好久没见，今天我在您家附近办理一个理赔（或者其他什么事情），顺便来看看您。近办理一个理赔（或者其他什么事情），顺便来看看您。”见面之后见面之后，再以自己所办理之事为切入，和客户谈保险事宜。比如，再以自己所办理之事为切入，和客户谈保险事宜。比如“客户客户患胃癌去世了，我过来为他

4、办理理赔。如今罹患重大疾病的人特别多患胃癌去世了，我过来为他办理理赔。如今罹患重大疾病的人特别多，现在帮您检查一下健康保障，看够不够，有没有缺口，也帮您的家，现在帮您检查一下健康保障，看够不够，有没有缺口，也帮您的家人检查一下。人检查一下。”如有缺口，就趁热打铁，帮客户补足保障。有实例在如有缺口，就趁热打铁，帮客户补足保障。有实例在，客户不会拒绝，也不会认为你是为了利益而找他销售保险，而是真，客户不会拒绝，也不会认为你是为了利益而找他销售保险，而是真正关心他。正关心他。“接送子女上下学接送子女上下学”“接送子女上下学接送子女上下学”也是一个很好拜访客户的理由。见到客户（不是也是一个很好拜访客户

5、的理由。见到客户（不是特意拜访，而是偶遇），可以自然而然地从孩子的教育、健康、意外特意拜访，而是偶遇），可以自然而然地从孩子的教育、健康、意外伤害谈到保险，一切为了孩子，没有一个父母会拒绝。为孩子建立教伤害谈到保险，一切为了孩子，没有一个父母会拒绝。为孩子建立教育、健康、意外伤害等方面的保障，也是帮助父母解决他们担忧的问育、健康、意外伤害等方面的保障，也是帮助父母解决他们担忧的问题，他们会心甘情愿，积极配合。题，他们会心甘情愿，积极配合。“探亲探亲”“探亲探亲”也是一个很好拜访客户的理由。现在中国城镇化进程在加快也是一个很好拜访客户的理由。现在中国城镇化进程在加快，很多农村、县城的人口都往大中

6、城市转移。常常看到，很多农村、县城的人口都往大中城市转移。常常看到“一人带动，一人带动，多人出击多人出击”的就业现象，比如，一人出来开出租车，全村都来开出租的就业现象，比如，一人出来开出租车，全村都来开出租；一人出来开餐馆，全村都来开餐馆；一人出来开餐馆，全村都来开餐馆 他们通常抱成团，居住在相他们通常抱成团，居住在相同区域，营销员可以抓住这个特点以探亲的名义拜访同乡客户，集中同区域，营销员可以抓住这个特点以探亲的名义拜访同乡客户，集中拜访，省时省力。拜访，省时省力。节日问候法节日问候法节日问候法分为节假日问候和生日问候两种情形。一年当中有多个节日，元节日问候法分为节假日问候和生日问候两种情形

7、。一年当中有多个节日，元旦、元宵、三八妇节、五一劳动节、端午节、中秋、国庆、圣诞、春节旦、元宵、三八妇节、五一劳动节、端午节、中秋、国庆、圣诞、春节 在节日当中客户通常有时间，以送节日礼物的理由去见客户，客户不会拒绝在节日当中客户通常有时间，以送节日礼物的理由去见客户，客户不会拒绝，比如，比如“春节就要到了，公司为感谢广大客户的支持，为每位客户赠送一份春节就要到了，公司为感谢广大客户的支持，为每位客户赠送一份小礼品，我明天送到贵府小礼品，我明天送到贵府”。见到客户后，除了祝福，可以从节假日物价飞。见到客户后，除了祝福，可以从节假日物价飞涨的话题切入谈保险。营销员需记住一点，在节假日，国人对涨的

8、话题切入谈保险。营销员需记住一点，在节假日，国人对“生老病死残生老病死残”还是很忌讳，所以不能从这些方面切入谈保险。还是很忌讳，所以不能从这些方面切入谈保险。生日（包括某些纪念日，如结婚纪念日等，也包括客户家人的生日）是每个生日（包括某些纪念日，如结婚纪念日等，也包括客户家人的生日）是每个人一年中最重要的日子，在这样的日子给客户送祝福、礼物，他们是不会拒人一年中最重要的日子，在这样的日子给客户送祝福、礼物，他们是不会拒绝的。送蛋糕和礼物等，最好是在客户开聚会的时候送到客户手上，这样既绝的。送蛋糕和礼物等，最好是在客户开聚会的时候送到客户手上，这样既能让客户有面子，也可为以后开发客户的朋友作铺垫

9、。聚会后，可以理性地能让客户有面子，也可为以后开发客户的朋友作铺垫。聚会后，可以理性地跟客户分析，随着年岁的增长，责任也会增长，而身体健康状况可能下滑，跟客户分析，随着年岁的增长，责任也会增长，而身体健康状况可能下滑，保险的费率也会增长，因此，保障要做足，同时也要为日后养老做准备。另保险的费率也会增长，因此，保障要做足，同时也要为日后养老做准备。另外，客户生日是为客户做保单体检的最佳时间之一，营销员要抓住这个机会外，客户生日是为客户做保单体检的最佳时间之一，营销员要抓住这个机会，帮助梳理保障情况，体现自身的专业和对客户的关心。，帮助梳理保障情况，体现自身的专业和对客户的关心。问卷调查法问卷调查

10、法问卷调查：适合任何拜访对象，可以是营销员熟识的人，也可以到大问卷调查：适合任何拜访对象，可以是营销员熟识的人，也可以到大街上随机找人进行问卷调查。针对熟识的人问卷调查，目的有两个，街上随机找人进行问卷调查。针对熟识的人问卷调查，目的有两个，一是获取调查内容方面市场上的实际信息，二是就调查内容切入谈保一是获取调查内容方面市场上的实际信息，二是就调查内容切入谈保险，为营销员创造拜访客户的机会。针对陌生人，除了调查本身外，险，为营销员创造拜访客户的机会。针对陌生人，除了调查本身外，最重要的是获取准客户信息，积累准客户名单，为之后的营销拜访作最重要的是获取准客户信息，积累准客户名单，为之后的营销拜访

11、作铺垫。铺垫。比如比如“客户，您好，客户，您好，人寿保险公司为了协助广大客户了解投人寿保险公司为了协助广大客户了解投资和保险方面的知识，特举办了一次投资、保险知识问卷调查，耽误资和保险方面的知识，特举办了一次投资、保险知识问卷调查，耽误您两分钟，请填一下这张问卷。您两分钟，请填一下这张问卷。”客户填完问卷后，赠送客户一份小客户填完问卷后，赠送客户一份小礼品，并保证不泄露客户资料。随后可根据问卷上的内容和客户讨论礼品，并保证不泄露客户资料。随后可根据问卷上的内容和客户讨论当前的经济热点、投资形势等等，顺势切入谈保险。当前的经济热点、投资形势等等，顺势切入谈保险。资讯分享法资讯分享法如今是资讯大爆

12、炸的时代，获取便捷，但是如何找到对自己有用的资讯却十分令人头如今是资讯大爆炸的时代，获取便捷，但是如何找到对自己有用的资讯却十分令人头痛，因为资讯太多了，浩瀚如烟海。营销员以资讯分享的名义去见客户，只要是客户痛，因为资讯太多了，浩瀚如烟海。营销员以资讯分享的名义去见客户，只要是客户感兴趣方面的资讯，他们通常不会拒绝。见面后再通过资讯内容切入谈保险也顺理成感兴趣方面的资讯，他们通常不会拒绝。见面后再通过资讯内容切入谈保险也顺理成章。章。资讯分享一定要有针对性，比如，普罗大众对健康医疗、教育、养老、民生保障等感资讯分享一定要有针对性，比如，普罗大众对健康医疗、教育、养老、民生保障等感兴趣，高资产人

13、士对投资理财、增值保值等感兴趣；政府公务员对经济时政、新闻热兴趣，高资产人士对投资理财、增值保值等感兴趣；政府公务员对经济时政、新闻热点等感兴趣点等感兴趣 因此，营销员要经常多方收集资讯，整理加工，深入研究，并及时更因此，营销员要经常多方收集资讯，整理加工，深入研究，并及时更新，以便随时用于和客户面谈。尤其是客户所居住城市的资讯，更要深度收集整理。新，以便随时用于和客户面谈。尤其是客户所居住城市的资讯，更要深度收集整理。当然，对于营销员自己公司的产品信息，也要及时发送给客户。当然，对于营销员自己公司的产品信息，也要及时发送给客户。另外，营销员要充当客户之间的沟通桥梁，给客户提供实际的帮助。比如

14、一位客户是另外，营销员要充当客户之间的沟通桥梁，给客户提供实际的帮助。比如一位客户是医生，一位客户是病人，就可以带病人去见医生，让医生给病人良好的医疗救治，病医生，一位客户是病人，就可以带病人去见医生，让医生给病人良好的医疗救治，病人感激不已，医生也高兴，两全其美，三方共赢，何乐不为。这样的拜访不但让客户人感激不已，医生也高兴，两全其美，三方共赢，何乐不为。这样的拜访不但让客户得到帮助，获得了利益，也体现了营销员自身的价值，加深和客户之间的关系，没有得到帮助，获得了利益，也体现了营销员自身的价值，加深和客户之间的关系，没有客户会拒绝。客户会拒绝。活动聚会法活动聚会法拜访客户，营销员可以走出去，

15、也可以把客户请进来，举办各类活动拜访客户，营销员可以走出去，也可以把客户请进来，举办各类活动，就是把客户请进来的好方法。比如，召集某些兴趣相同的客户举办，就是把客户请进来的好方法。比如，召集某些兴趣相同的客户举办各类沙龙，如投资理财经验分享沙龙、摄影沙龙各类沙龙，如投资理财经验分享沙龙、摄影沙龙 召集驴友客户一召集驴友客户一起外出旅游，召集年轻妈妈客户举办亲子活动等等。只要客户感兴趣起外出旅游，召集年轻妈妈客户举办亲子活动等等。只要客户感兴趣，只要客户有时间，他们都会积极参加这类活动。举办这类活动，不，只要客户有时间，他们都会积极参加这类活动。举办这类活动，不但可以邀请客户参加，也可以吸引不少

16、准客户或者陌生人参加，比如但可以邀请客户参加，也可以吸引不少准客户或者陌生人参加，比如在某个小区举办亲子活动，全小区的年轻妈妈都可以带小孩参加；举在某个小区举办亲子活动，全小区的年轻妈妈都可以带小孩参加；举办外出旅游活动，也可以在网络上发出旅游信息，邀请有兴趣的驴友办外出旅游活动，也可以在网络上发出旅游信息，邀请有兴趣的驴友一起参加。一起参加。举办活动，可以创造多个与客户见面交流的机会，营销员要抓住机会举办活动，可以创造多个与客户见面交流的机会，营销员要抓住机会，深耕客户关系，为活动之后的营销工作打下坚实的基础。，深耕客户关系，为活动之后的营销工作打下坚实的基础。问题请教法问题请教法中华民族是

17、一个乐于助人、乐于分享的民族，对于诚心诚意前来请教中华民族是一个乐于助人、乐于分享的民族，对于诚心诚意前来请教问题的人，很多人都愿意见面，并乐意分享问题的答案。因此，营销问题的人，很多人都愿意见面，并乐意分享问题的答案。因此，营销员以请教问题的名义去见客户，客户通常不会拒绝。见面寒暄后，营员以请教问题的名义去见客户，客户通常不会拒绝。见面寒暄后，营销员即可向客户抛出问题，等客户指点讲解之后，再和客户做一些讨销员即可向客户抛出问题，等客户指点讲解之后，再和客户做一些讨论，在讨论中将议题自然而然地转向保险。比如，针对在企业经营上论，在讨论中将议题自然而然地转向保险。比如，针对在企业经营上很成功的企业主客户或者在某个领域比较权威的人士，虚心向他们请很成功的企业主客户或者在某个领域比较权威的人士，虚心向他们请教其最擅长领域的问题，让他们能够顺利流畅地回答问题，感到受人教其最擅长领域的问题，让他们能够顺利流畅地回答问题，感到受人尊重和优越感。这样可以拉近与客户之间的距离，以后谈保险比较容尊重和优越感。这样可以拉近与客户之间的距离