对电力市场营销策略的几点认识

1、对电力市场营销策略的几点认识摘要：电力市场属商品经济范畴，电力市场营销观念以顾客 为中心，重点是市场导向、整体营销、顾客满意、企业获利等，因此对电力市场主体、电力 产品的促销策略进行了分析。 关键词：电力市场；营销观念；促销策略。 电力市场属商品经济范畴，是在一定时间、地点条件下电力商品交换关系的总和。电力市场 营销是通过电力市场交换来满足现实或潜在电力需求的综合性经营销售活动过程。电力营销观念是电力生产经营者组织与管理电力企业活动过程的指导思想。电力市场营销观 念以顾客为中心，重点是市场导向、整体营销、顾客满意、企业获利等。在电力严重不足的 20世纪7080年代，用电客户需要的是怎样能买到足

2、够的电能，所以，电力企业注意力 主要集 中于尽可能多的生产电力，电力企业只有电力生产观念，电力企业的营销观念也只停留在电 力产品观念的阶段。最近几年，随着中国电力体制改革的深入，对生产结构进行了调整，追 求资源的合理配置，电力企业逐步认识到市场营销的重要性，以市场需求为企业的出发点和 落脚点，了解用电客户现在和将来的需求，采取各种有效的措施向用户进行营销。 1电力市场宏观环境分析1) 随着电力体制改革的深入，从整个政策面来讲是有利于开展电力营销的，但是在短期的 局部的范围来看，有些政策对电力营销工作增加了很多难度。“厂网分开”的改革方案有利于打破电力生产的壁垒，使所有发电企业处于竞争的地位，能

3、进一步调动各方办电的积极性，从而解决电力生产总量不足，备用太少的矛盾，另一方面，“竞价上网”有利于供电企业采购到更多的电能质量合格率高、持续供应能力强、价格较 低的电力，从而降低客户的电力消费成本，达到扩大销售量的目的。四川省人民政府大力开发西部丰富的水电资源，作为四川省支柱产业来抓，为四川地区电力 事业的蓬勃发展创造良好的条件。国务院提出要在三年内实现城乡电力消费“同网同价”的要求，要完成这项任务，资金 缺口相当大，给供电企业带来极大的压力。2) 四川地区经济发展持续性好，GDP连年以两位数的速度持续稳定增长，而且成都作为西南 地 区商贸金融文化中心、交通、信息枢纽地位的确立，为四川地区工农

4、业生产良性发展、居民 生活水平不断提高、吸引外来资本积极参与四川建设创造了有利条件，而这一系列的发展， 必然会促进电力事业的飞速发展，以此有力地保证四川省继续保持良好的势头。一些企业借改组、改制之机偷逃电费债务，一些企业已濒临破产边缘，无力缴纳电费等 都给电力企业的电费回收带来相当大难度。3) 现代科学技术的发展，使人们的生活意识浓厚，开始注重生活质量和生活品味的提高， 而生 活质量和生活品味的提高，绝大多数都从中高档家用电器的使用开始，表现在凝聚各种高新 科学技术的家用电器产品大量涌入家庭;工作单位对员工办公条件、工作环境不断进行改善 ，如安装空调、提高办公场所照明度，工余开启背景音乐、电热

5、开水器的使用等，这些都为 电力销售增加了更多的机会。对电的畏惧感、神秘感正在逐步消除，对其安全、清洁、快捷属性的认识不断加强，使 人们逐步与电这种产品“亲近”起来。 2电力市场主体分析既然电力营销工作是基于电力市场这样一个平台来进行的，那么只有对电力市场的主体进行 详细的分析，才有利于供电企业根据市场主体的行为特征，市场属性来制订相应的电力市场 营销战略。2.1供应者主要是多种类型的发电商。目前在四川地区的发电厂主要为水力发电厂、火力发电厂两种， 尚无其它能量转换形式的发电厂。2.2消费者1) 按使用群体的不同，分为家庭消费者和集团消费者两大类。家庭消费者一般是以电力为其主要能源消费方式的居民

6、客户和农户，这里面分为几种情况： 高收入家庭：家用电器普及化程度很高，对电价不敏感，对电压质量和供电可靠性要求较高 ，对用电售后服务质量要求高。中等收入家庭：家用电器普及化程度较高，对电价有一定敏感性，对供电可靠性、电压质量 和供电服务质量的要求逐步提高。低收入家庭及贫困家庭：较少使用家用电器。集团消费者：负荷重要程度高，对供电可靠性、电压质量要求很高，对供电服务质量也有较 高要求。公益性单位、社会福利单位、社会救济机构、路灯处等，属于公益性消费，用电量小，用电 时间较集中。2) 按使用者是否盈利为目的分为非经营性消费者和经营性消费者两大类。非经营性消费者主要是家庭居民生活用电、党政军机关、国

7、家所属教科文卫单位、国家所属 社会福利救济结构、公益性照明客户等。经营性消费者主要是工商企业单位用电，以电为原动力进行大规模工业产品的生产，或以电 为商业经营所提供照明、动力、热力等，用电量大。3) 按对电能的最终使用用途的不同，分为电光消费者（照明）、电力消费者、电热消费 者。电光消费者：主要是各类家庭照明、办公照明、车间照明、生产照明、营业照明、路灯照明 、应急照明等，消费时间较固定，且有周期性，电量是逐步上升之势，对电能质量要求不是 太高。电力消费者：主要是通过电气设备把电能转换为机械能而从事生产经营活动的消费者。电热消费者：主要是电源通过电气设备所产生的热能来进行采暖、食品加工、电炉冶

8、炼等行 业用电。4) 按消费期不同，分为临时消费者和长期消费者。临时消费者：一般指抢险救灾、基建施工、市政建设等临时性用电，一般负荷较小，用电时 间紧迫，使用时间短。长期消费者：除临时消费外的其它一切消费者。2.3市场管理者主要是指政府电力管理部门，目前为国家经贸委及省、直辖市、自治区，地、市州，区（市 ）县相应经贸委、经委、计经委、经发局等。根据电力体制改革方案，国家成立了电力 监管委员会，今后国家对电力行业的管理将主要由电力监管委员会来承担，其主要职责是维 护电力市场正常供用电秩序，促进电力事业发展，推动电力发展为各级经济发展服务工作的 进程。2.4市场竞争者目前，在成都地区能源供应市场上

9、，与电力相竞争的能源主要有天然气、煤炭这两种。 3电力目标市场细分及其对应的营销组合分析 3.1电力目标市场细分市场细分的作用在于有效地选择并进入目标市场。作为电力产品，没有选择是否进入某 些市场，但对于不同的目标市场，可以采取不同的营销战略和策略。1) 效益目标市场：效益目标市场是指在整个电力用户中，电力企业带来主要利润的用户集 合。2) 结构目标市场：结构目标市场是指在整个电力用户中，不能为四川省电力公司带来利润 ，但可以提高电力公司的售电量，帮助电力公司通过健全各类用电结构，达到占领市场各用 电领域目的用户集合。3) 公益目标市场：公益目标市场是指在整个电力用户中的公益性质用户的集合。3

10、.2各类目标结构市场的营销组合策略电力营销组合是系统论观点在电力市场营销活动中的具体体现和运用。它由产品、分销、定 价、促销等因素构成。3.2.1效益目标市场营销组合策略1) 工业用电细分市场：对用电的要求一般为连续供电，供电质量基本合格，但目前随着高 新技 术及设备的投入，一些企业对供电质量的要求提高，对安全性指标要求很高，应鼓励其大量 使用电力，提高用电负荷率指标，督促其及时交清电费，优惠满足其用电需求，做好对其后 续服务工作，及时了解其用电情况的变化，积极为其出主意、想办法。2) 商业用电细分市场：对用电的要求不连续，但时间较固定，具有周期性特点。一旦营业 开始 ，对可靠用电和安全用电提

11、出较高要求，对这类客户，应合理安排，精心调度，在其营业期 间尽最大可能保证其供电不中断，提高整体用电水平，积极协助解决其遇到的各方面问题。 3) 居民生活用电细分市场：时间较为固定，用电时间具有较强周期性，随着“一户一表” 改造，这部分的用电量必将呈较大幅度的增长，随着家庭收入的上升，其电力消费的积极性 也将极大地调动起来。要加强售后服务工作，多向这类客户解释、宣传电价政策、用电业 务流程。在事故报告、现场抢修等方面为客户提供优质便捷的服务。3.2.2结构目标市场营销组合策略在结构目标市场中，大多数用电都非常普遍，影响波及面较广，是使用电力的一个重要消费 者群体。1) 非居民照明用电细分市场：

12、主要是路灯照明、办公照明、车间照明，这里要特别注意的 是对供电持续性要求高的客户，增设双电源，使其保留应有的备用容量，确保万无一失，提 高供电可靠性。3) 农业生产用电细分市场：目前用电量较少，电价较低，这部分市场的潜力非常大，如果 农业收入水平有了较大幅度的提高，家用电器的逐渐大量普及，其用电量的增长是非常可现 的。但在目前看来农业收入水平大幅度提高还面临着相当多的困难。 4电力产品促销策略分析根据市场渗透战略的要求，要提高电力在能源供应市场上的市场占有率，一方面必须采取措 施鼓励现有消费者更多的使用电力，另一方面要加大电力与其它能源的竞争力，这两方面的 工作都要求供电企业必须一方面要提高电

13、能质量和供电优质服务水平，另一方面要摒弃“酒 好不怕巷子深”的传统观念，强化促销策略的运用，采用灵活有效的各种促销措施，达到更 进一步提高能源供应市场的市场占有率。4.1公关促销公共关系是一个重要的营销工具。(1)电力企业不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量感兴趣的公众建立 关系。通过舆论宣传以增强电力公司的可信度， 广泛向社会宣传电是绿色能源，具有安全 、无污染、高效、低价的属性，使电力作为绿色能源的观念深入人心，家喻户晓。(2)采取相应措施，广泛推行银行代收电费。(3)开发网上受理用电业务、网上查询客户用电业务的有关数据、网上缴电费、手机查缴 电费等服务项目、缓解交费矛盾。4

14、.2消费者教育(1)通过各种途径、各种场合、各种形式，以引导消费者转变观念，注重提高生活质 量和生命质量，敢于享受生命的乐趣，改变固有观念，提高用电消费水平。(2)广泛宣传，鼓励消费者多使用低谷电力，既做到了避峰填谷，又提高了消费者生 活的乐趣。(3)大力宣传电能的清洁、环保、安全的性能。4.3广告促销第一种：策划、赞助各类社会文化活动、公益活动、福利救济活动，环保公益广告，提高企 业的知名度，建立良好的社会形象。第二种：策划软广告（媒体的新闻报道）。经常请新闻单位对供电企业自身、优质服务、企 业英模、优质工程等进行宣传报道，不停顿的有节奏的宣传把企业的宗旨、理念、性质、行 为等传导出来，让民

15、众对供电公司有一个整体的印象，对电的商品属性有一个基本的确立。 第三种：策划硬广告。在机场、高速公路旁、火车站、繁华商业区、中央商务区等处设立大 型的有关企业形象、销售产品和提供服务的广告牌子，另外在当地有影响力的报纸上刊登相 关广告，隔一定的周期投放一次，使电力企业的形象随时都不会被人遗忘。第四种：通过各种途径，宣传新的电气设备，介绍安全用电常识，电气设备维护保养知识。总之，电力企业的广告促销应大力宣传电力是安全、经济、洁净、便利、高品位的，符合 大众长远利益和社会环保利益。4.4服务促销遍布城乡的电力客户服务中心不是一般意义上的收费网点，而是代表电力企业与市场接轨的 窗口，是电力服务社会的

16、集中体现，是电力营销服务理念得以重视的标志。提升了电力企业 的无形资产，促进电力销售。电力市场营销论文2009年05月17日 星期日 11:50 A.M.随着我国经济体制改革不断深入发展，经营模式由计划经济转向市场经济，电力市场也随之发生了根本性的变化。计划用电转为市场开发，当前又实施了电厂电网分开经营的新模式。一系列的改革措施给电力部门在今后的发展；带来新课题。因此，如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展的问题就是我们电力企业需要花大力气调研和决策的问题。电力系统的组织架构 国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公

17、司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。 省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。 各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事

18、组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。 生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。 物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款 的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。 设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。 供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。 变电分局：也叫输变电分局，

19、负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。 农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。 财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。农村电网用电量和电力市场结构 1.农村电网用电量情况 随着经济的发展使广大人民生活水平已经达到了小康，能源的消耗量也随之高速增长。据农电公司数据统计，19952005年，十年来农村用电量正以平均10%的速度增长。 2.农村电力市场结构 城乡农民第三产业发展很快，特别是商业、服务业、高科技行业，用电主要特点是行业间用电量差距较大。第三产业中各行业、事业机关单位、

20、居民用电量大，约占总量的90%，其中事、比用电量和居民用电量加起来占到总量的70%。城乡经过产业调整后，以第三产业，特别是高科技产业为主的产业结构逐渐形成，在能源的使用上也多集中于这些行业。 供需趋势及市场潜力1.供需趋势 商公物仓、事业机关、居民用电已经占到总量的85.5%。所以城乡电量销售和管理工作的重点应多集中在上述单位和居民用户上。作为供电公司的负荷控制部门对以上单位和居民的用电情况今后也应给予高度的重视。要求电力部门在今后的电力设施改造和新建工作上要适应市政改造、乡村房屋拆迁改造、电采暖工程改造、居民一户一表等出现的客观情况的需要。目前已经实现一户一表。2.市场潜力 2002年夏季，

21、持续高温、高湿，让人感到闷热，空调、电扇的使用量猛增。随之而来的是用电量的骤增。据统计乡村最高负荷出现在78月间。根据监测发现 8月2日中午为16710万千瓦，比2000年中最大负荷增加了13%。夏季持续高温、高湿的自然特点使大量降温设备在同一时段使用，同时还要保障其它地方、企事业单位的用电，这是造成夏季电力负荷增长的多方面原因。国家提倡使用清洁能源，而且电价比天然气价格要便宜，居民会选择较为便宜的电力。所以电力市场开发潜力巨大。 总之，对夏季用电高峰负荷的监测和冬季采暖趋势还应有深入细致的分析研究，对采集的信息进行量化处理，从而得出科学、合理的分析结果，用于指导今后的工作。电力市场开发及营销

22、策略 1.能源结构分析 早在前几年供电公司负荷管理科针对能源结构情况，特别是电能使用占有情况作过调查。发现农村正在使用的能源有原煤、煤气、汽油、煤油、柴油、燃料油、热力、电能等。这些能源在当时都起着非常重要的作用。我们对这些能源的使用占有率作了统计。折合成标准煤计算结果得出电能的市场占有率为52%。但是到了2000年，对以上能源的市场占有率再次统计发现电能的市场占有率下降了一个百分点，为51%。分析电能市场占有率下降的原因，主要是因为热力、天然气等能源替代了电能。另外，年在冬季电采暖应用后，电力公司并没有抓住这一机遇，制定出相应可行的市场营销策略和整体规划，结果丧失了好的竞争机会，市场占有率没

23、有明显的提高。 在了解目前改造清洁能源的市场发展情况后，我们要根据客观实际情况制定出切实可行的营销方案。2.市场营销策略 (1)逐步建立、完善电力营销的技术支持系统，建立先进的网络营销体系 电力营销技术支持系统是电力营销现代化建设中重要的组成部分。电力营销体系的建设工作涉及面广，它涵盖了数据采集、经营业务、管理决策等多方面的工作。因此必须针对各项工作的实际需要设计相应的技术支持系统。在此基础上将各部分技术支持系统进行整理，最终实现电力营销工作全过程都有技术系统进行支持，实现资源使用效益最大化。 电力营销技术系统应大体分为电力营销管理系统、客户服务技术支持系统、自动抄表系统、客户缴费技术支持系统

24、和电力负荷管理系统这五大系统，它们之间相互制约又相互帮助；相对独立又相互关联。建立这样的电力营销技术支持系统是电力营销事业迈向现代化的客观要求。 (2)电力营销策略的制定 电力企业是把电能作为商品来进行销售的，只有将产品销售出去后才能换来企业的经济效益。电能作为特殊的商品如何制定出合理的市场营销策略，就要从多方面考虑。影响营销策略制定的因素总括起来有价格因素、供电质量、服务水平等。这三个要素将成为今后制定营销策略的核心内容。 第一，价格营销策略。目前电力市场上的电价是由政府强行制定的，并没有通过市场需求来进行调节，它还是计划性质的电价。所以它的销售额并不能反映出电力企业真实的经营成本和经营状况。关于电价如何制定？是否根据市场的客观规律来制定出合理电力价格等问题就成为政府和电力部门需要研究解决的问题。针对目前电价存在的问题，电力企业要在电力市场发展的规律指导下，在政府法规、政策的要求下配合政府作好电价的制定工作，