猎头行业的发展以及内部管理和员工激励

1、猎头行业的发展猎头行业的发展以及以及内部管理和员工激励内部管理和员工激励2014 上海上海猎头行业的历史猎头行业的历史 猎头业务的雏形起始于20世纪20年代的美国纽约，直到20世纪60年代才开始正式发展; 猎头业务作为一种自然而然, 因运而生的服务，其商业创意来自于管理咨询业的一批精明的资深顾问，这些人大多来自管理咨询业的博思艾伦和麦肯锡公司。 猎头业务逐渐在美国演化为一个新行业，使美国的高级人才雇佣行为职业化和正式化, 然后这种业务进而向欧洲和亚洲发展猎头行业的历史猎头行业的历史 亚洲：第一家猎头公司于1965年在香港成立，随后在其他亚洲国家得到发展. 80年代初开始了快速发展的阶段 中国大

2、陆:起始于20世纪90年代早中期，基于当时中国政府政策的限制,一些海外猎头公司用各种名头做掩护，开始服务他们在中国的客户 至90年代末21世纪初，猎头行业在中国得以迅速发展 目前，超过5,000家猎头公司竞争于据估计为300-400亿美元的全球市场 “世界20强”猎头公司占据全球市场份额的10%, 30亿美元左右;前五大公司大约20亿美元 猎头业务本身的特性, 使的区域性公司竞争空间非常充足猎头行业的现状猎头行业的现状 猎头行业的分布猎头行业的分布 美国猎头市场占据全球超过一半的份额，世界前五大猎头公司都为美资背景的综合公司，而排名较靠后的另五大猎头公司则多为欧洲背景的猎头公司 虽然亚洲猎头业

3、务在全球份额中只占10%，但该地区发展潜力最大，尤其是中国世界五大猎头公司世界五大猎头公司2012业绩业绩世界世界排名排名公司名称公司名称全球市场收全球市场收入入 （单位：（单位：100万美元）万美元）# 公司拥有公司拥有的顾问及研的顾问及研究员数量究员数量每位顾问业每位顾问业务所创造的务所创造的收入收入# 全球全球 业务点业务点1Korn Ferry$783.0539$1,452,690762Egon Zehnder$649.2426$1,523,943653Spencer Stuart$616.2331$1,861,631544Heidrick & Struggles$443.83

4、31$1,340,785485Russell Reynolds Associatesd$421.9254$1,661,02342中国猎头业务的现状中国猎头业务的现状 中国的中高端招聘业务市场规模据估算大约为人民币200-300亿, 但市场的细分远未成熟,使的数据收集比较困难 目前领先的猎头公司大约十来家,年营业额在5,000万至一亿上下中国的猎头从业人员中国的猎头从业人员 资深顾问数量有增加但仍然短缺,大部分的顾问只具备数年的经验 与其说顾问,不如说是中介. 因市场发展迅速,规模日渐趋大,客户的需求迫切简单 优秀顾问可以完成 500,000 至1,000,000美元/年的业绩 一般顾问的年产为

5、15至25万美元中国猎头市场的发展中国猎头市场的发展 90年代末期到现在, 中国的发展决定了猎头市场的高速增长,人才短缺和争夺 客户的大量需求涵盖中高级人才, 使得猎头行业变成大宗商品式的服务 猎头公司的业务模式也多样化, 更多的候选人出发的”猎聘公司”有规模化的发展 猎头公司的业务出发点来自客户 猎聘公司的业务出发点来自候选人 收费模式是相同的，用人单位支付中国猎头市场的发展中国猎头市场的发展 猎头公司的对象通常职务高，需要主动挖角；顾问对于客户和候选人的咨询能力更为重要 猎聘公司的顾问更重要的是日常KPI管理，能否有特定数量级的操作至关重要，保证客户的面试量中国猎头市场的发展中国猎头市场的

6、发展B L Associates, Ltd.Leader in Executive Search in Asia. 通过媒体收集简历或资料库来筛选候选通过媒体收集简历或资料库来筛选候选人人 往往有特定的行业范围，储存有人才库往往有特定的行业范围，储存有人才库充分利用充分利用IT 工具来提高效率，降低成本工具来提高效率，降低成本顾问有目标地兜售候选人是销售关键顾问有目标地兜售候选人是销售关键 大部分候选人愿意尝试外面的新机会大部分候选人愿意尝试外面的新机会 多为初级和中级职位，也包括高级多为初级和中级职位，也包括高级 主动积极主动积极/有针对性地挖取行业中的最佳有针对性地挖取行业中的最佳高级人选

7、高级人选客户的信任度是关键客户的信任度是关键 有步骤有针对性地来搜寻候选人有步骤有针对性地来搜寻候选人 顾问根据客户要求，发现那些有才能有顾问根据客户要求，发现那些有才能有经验有意愿的最佳人才，提供给客户选择经验有意愿的最佳人才，提供给客户选择 大部分候选人目前业绩优秀，表现出色大部分候选人目前业绩优秀，表现出色并没有积极地寻求新工作并没有积极地寻求新工作 职位多为中高级层级职位多为中高级层级猎聘 Selection猎头 ExecutiveB L Associates, Ltd.Leader in Executive Search in Asia. 对于资料库的有效利用，特定行业的锁对于资料库

8、的有效利用，特定行业的锁定，初期成本高，定，初期成本高， 等规模效应后成本降低等规模效应后成本降低 有技术支持，可以有规模有技术支持，可以有规模短平快短平快大量顾问的培训和发展有挑战大量顾问的培训和发展有挑战 对顾问的要求高，对顾问的要求高， 成本高，成本高， 所以通常所以通常报价高报价高 手工为主，手工为主， 规模有限规模有限 可以承接较为挑战的困难项目，做行业可以承接较为挑战的困难项目，做行业和市场全覆盖和市场全覆盖顾问培养期长顾问培养期长猎聘 Selection猎头 Executive无论猎头猎聘公司，成功关键：无论猎头猎聘公司，成功关键： 咨询顾问 方法/流程 专业知识成功关键之一成功

9、关键之一: 咨询顾问咨询顾问 猎头公司的成功关键在于咨询顾问猎头公司的成功关键在于咨询顾问: : - -专业知识专业知识, ,包括行业包括行业, ,职能等等职能等等 - -业务技能业务技能, , 包括面试包括面试, ,测评测评 - -职业素养职业素养, , 行为规范行为规范注：猎头公司注：猎头公司50%50%至至70%70%的营运成本来之于咨询顾问的薪酬和奖金的营运成本来之于咨询顾问的薪酬和奖金 成功关键之二成功关键之二: 搜寻方式和候选人评估搜寻方式和候选人评估 猎头公司的成功关键也在于猎头公司的成功关键也在于: : - -建立了一整套有效建立了一整套有效, ,专业的搜寻方法专业的搜寻方法

10、- -建立了一个高质量建立了一个高质量, ,及时更新的资料库及时更新的资料库 - -建立了一系列传统和科学并行的评估和测评体系建立了一系列传统和科学并行的评估和测评体系 成功关键之三成功关键之三: 背景调查背景调查 OfferOffer前背景调查前背景调查 : : -非正式调查非正式调查,通常需要审慎行事和私人关系通常需要审慎行事和私人关系 -一般不出具正式报告一般不出具正式报告OfferOffer后背景调查后背景调查 -正式调查正式调查, 全程记录并提供所有报告全程记录并提供所有报告-三位被调查人三位被调查人,上司上司/同僚同僚/下属或客户下属或客户 顾问的成长顾问的成长高级经理高级经理高级

11、研究员高级研究员/ 顾问顾问在岗培训在岗培训顾问顾问培训生培训生行业专家行业专家研究员研究员高级研究员高级研究员关键成功因素关键成功因素助理研究员助理研究员高级顾问高级顾问高级顾问高级顾问顾问的顾问的KPI考核考核 -定量定量/定性定性完成的项目数量完成的项目数量项目的收费项目的收费客户数量客户数量客户的回头率客户的回头率每个项目完成所需时间每个项目完成所需时间平均命中率平均命中率项目平均收费的走势项目平均收费的走势咨询费到帐用时咨询费到帐用时顾问的顾问的KPI考核考核 -定量定量/定性定性面试数量面试数量推荐的候选人数量推荐的候选人数量客户的面试数量客户的面试数量初选成功人选数量初选成功人选

12、数量各个各个KPI之间的转化率之间的转化率猎头的收费猎头的收费 23-25%第一年年薪是比较常见的收费标准，现在压力山大第一年年薪是比较常见的收费标准，现在压力山大年薪的内容包括固定和变动收入年薪的内容包括固定和变动收入,现金和非现金现金和非现金,税前和税后等税前和税后等等等定金是一部分猎头公司的要求定金是一部分猎头公司的要求, 各公司的数额不等各公司的数额不等;支付安排也支付安排也不同。但是随着市场竞争度的提升，定金市场越来越小不同。但是随着市场竞争度的提升，定金市场越来越小在一些地区在一些地区,猎头会有最低收费猎头会有最低收费;但市场的情况会有不同但市场的情况会有不同猎头的收费猎头的收费

13、项目有关的日常支出会另外计算项目有关的日常支出会另外计算, 按月报销按月报销; 一些比一些比较大的费用如旅行会事先取得客户批准较大的费用如旅行会事先取得客户批准. 当然当然,也有客也有客户要求明确这部分的金额或将其算入总费用户要求明确这部分的金额或将其算入总费用 如何界定可以计费的年薪内容如何界定可以计费的年薪内容,例如固定和变动收入例如固定和变动收入,现金和非现金现金和非现金,税前和税后等等税前和税后等等,常需要双方的仔细沟常需要双方的仔细沟通通. 因此带来的最终金额有时会差别蛮大的因此带来的最终金额有时会差别蛮大的 也可以通过设定封顶数来控制招聘高端人才的总费也可以通过设定封顶数来控制招聘

14、高端人才的总费用用猎头的项目小组猎头的项目小组 每一个客户的委托猎头公司都会安排一个项目小组每一个客户的委托猎头公司都会安排一个项目小组,通常由一个通常由一个顾问和一顾问和一,二个分析员组成二个分析员组成. 如果该客户的委托招聘较多如果该客户的委托招聘较多,相应的人数会增加相应的人数会增加; 同时各个顾问同时各个顾问的强项在不同的职能上也会发挥更出色的强项在不同的职能上也会发挥更出色具体负责项目的顾问与客户的直接交流沟通具体负责项目的顾问与客户的直接交流沟通,以及全程参与项目以及全程参与项目的谈判执行至关重要的谈判执行至关重要, 紧密度的高低与最终的效果好坏成正比紧密度的高低与最终的效果好坏成

15、正比猎头的项目时间表猎头的项目时间表 合同确认后合同确认后, 一到二个星期的准备时间是必须的一到二个星期的准备时间是必须的, 因为顾问需要因为顾问需要筛选筛选,面试许多候选人面试许多候选人. 当然当然,猎头公司有时会更快猎头公司有时会更快,只是他们手头只是他们手头正好有合适人选正好有合适人选 所以所以,猎头公司能不能按照时间表高质量猎头公司能不能按照时间表高质量,持续性的提供候选人持续性的提供候选人, 才是衡量其服务的关键之一才是衡量其服务的关键之一 完成一个委托通常的耗时是完成一个委托通常的耗时是2至至3个月甚至更长个月甚至更长, 客户因为面试客户因为面试会花费更多的时间会花费更多的时间.

16、有时侯客户希望见到足够数量的候选人有时侯客户希望见到足够数量的候选人,拥拥有充分的选择有充分的选择,才会作最后的决定才会作最后的决定中国的猎头从业人员的产值中国的猎头从业人员的产值 具有具有1-2年从业经验的顾问年从业经验的顾问: 50,000 至至80,000美元美元/年年 3年以上的顾问年以上的顾问: 100,000 至至150,000美元美元/年年 优秀顾问优秀顾问: 400,000 至至500,000美元美元/年年 顶级顾问猎头顶级顾问猎头: 500,000 至至1,000,000美元美元/年年 平均值平均值: 150,000 至至200,000美元美元/年年如何对他们的业绩进行承认如

17、何对他们的业绩进行承认 职位等级职位等级: 研究员研究员-顾问顾问-经理经理-董事董事-执行执行董事董事 行业组组长行业组组长 顶级猎头顶级猎头如何对他们进行奖励如何对他们进行奖励 传统方式传统方式: 年底奖金年底奖金 本地惯例本地惯例: 业绩提成业绩提成 更复杂的方式更复杂的方式: 积分制积分制如何对他们进行奖励如何对他们进行奖励积分制积分制 客户开发客户开发 vs 项目执行项目执行 如何衡量贡献如何衡量贡献: 花费的时间和精力花费的时间和精力 提倡公平哲学提倡公平哲学: 给予和索取给予和索取 如何对他们进行奖励如何对他们进行奖励积分制积分制 项目开发者积分项目开发者积分: 50% 项目执行者积分项目执行者积分: 50% 年底积分的现金兑现率年底积分的现金兑现率: 综合总公司综合总公司/分支机构分支机构/个人表现，大致个人表现，大致30-40%之间之间 行业现状行业现状, 各有不同各有不同 如何对他们进行奖励如何对他们进行奖励示例示例一位普通顾问一位普通顾问 总积分总积分: $ 150,000 客户开发积分客户开发积分: $ 37,500 (15-25%) 项目执行积分项目执行积分:$ 112,500 (75-85%) 支出率支出率:30-40% 年度总收入年度总收入: $ 45,000 - 60,000 猎头的增