最详细的汽车销售流程及谈判技巧

1、精品文档目前，在汽车终端销售过 程中，销售人员以汽车销 售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循 标 准流程 '又不被 标准流程 '所束缚，灵活应对每一位客 户，不断地提高汽车终端销 量。经调查，销售人员 在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感 困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这 种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重 要因素， 这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方 面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人） 的销售心理产生巨大的消极影响。首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流 程： 1、客户开发 2、接待 3、需求分析 4、车辆介绍5、试乘试驾 6

2、、报价协商 7、签约成交 8、交车 9、 售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行 科学认知的阶段性结论。一、销售流程中的价格体系（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售 价格体系是由 5 个价格组成的： 1、市场价格 2、优惠价格 3、展厅报价 4、客户心理价位 5、最终成交 价。（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如： 4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价 格一般都是市场价格。（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家 商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格， 其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其 优惠的形式一般表现为现金。（ 3）展厅报价： 一般各个

3、经销商为了促进销售会 在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形 式为赠品）在展厅中应用。展厅报价 =优惠价格（现 金优惠） +赠品（大礼包）（4）客户心理价位： 任何一个客户在购买产品时 几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们 在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该 产品的价格取值，这就是客户心理价位。（5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是 展厅报价与客户心理价位之间的取值。 按照这个价 格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同 客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点， 这个平衡点就是最终成交价。在汽车销售过程中， 销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利 地

4、解除一直以来绕扰他们的困惑。二）认识销售环节价格体系的意义1、按照销售价格体系理论， 客户对销售人员的初 次报价（展厅报价）不认同这是在报价协商环节非 常正常的现象。销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。在 实践中，许多销售人员非常感慨的说：我们的报价 总得不到 客户的认可。非常正确，客户在价格方面 一般不可能接受你的初次报价（当然对于一些感性 客户例外）。这是因为客户心理存在的问题：如底 价是多少？最便宜了 吗？不会上当吧？等等有可 能你并没有为客户彻底解决。你怎么能指望客户这 时就与你成交了呢？2、当客户对你的初次报价表示不认可时， 按照这 一理论，你并不会茫然，因为，你知道接下来该 做

5、 什么 - 积极、巧妙、准确地探寻客户的心理价位。 您的朋友 （ 续致信网上一页内容 ） 、同事是什么价格 在那买的？再送 一付脚垫 '满足您的要求了吧？您说 个价我看能否满足您的要求？等等都是探寻客户心 理价位的话术。3、在客户还没表露出其心理价位之前， 销售人员 应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能很快结 束。因此，销售行为上应该表现出不急、不燥、冷 静、耐心。通过巧妙地探寻耐心地等待客户表露出 其心理价位。4、有时不需要探究客户的心理价位， 但有时一定 要客户给出这个价位，因为从客户给出这个价位 的行为中， 我们还能够得出以下三个 非常重要的结论：（ 1）该价位距离成交价很远，

6、这 时你应重新审度客户的购买意愿了。（ 2）该价位在 成交价之内，那就抓紧 成交。（3）该价位距离成交价很近， 采用赠品促使客户 妥协成交。这些结论对于提高我们的成交率是非常 有帮助的。二、报价协商环节中的一些销售技巧现简单地介绍十种成交方法：1、选择成交法：提供给客户几套（最好三个）可 选择的成交方案，任客户自由选择。2、请求成交法： 用简单明确的语言直接要求客户 购买。3、肯定成交法： 用赞美的语言来坚定客户的购买决定。4、从众成交法： 利用从众心理来影响客户的购买 行为。5、优惠成交法： 提供优惠条件给客户用来促进成 交。6、假定成交法：假定客户已经做出购买决定，只 是对某些次要问题进行

7、解决。7、利益汇总成交法： 将成交后带给客户的所有利 益进行汇总，提供给客户。8、保证成交法：向客户提供某些保证来促进成交。9、小点成交法：通过解决次要问题从而促进成交。10、最后机会法：给客户提供最后的成交机会， 促使客户立即购买。（二）关于报价协商环节的一些小技巧1、在与客户谈价格时，最好只报一次价格，关键 时刻用赠送（赠品）达成交易。2、在谈价时主动用 假定成交法 '快速签合同。 看 来没问题了，您是全款还是分期付款？您是 现金还 是刷卡？ '。禁止使用以下语言： 您今天能定下来 吗？、您今天定还是明天再定？ '等。很多销售人员 认为这是 强迫成交法 '，

8、会对客户造成心理压力， 其 实不然，因为，许多客户在做出购买他喜欢的大件 '决定时他的内心急需 外力 '推动，他对这个 外力 '是不 反感的，甚至这也是他的一种需求。3、与客户签合同时，最好主动把 已知项 '填好， 如车型、颜色、付款方式、姓名、地址及公司信息 等， 只留待讨论、未确定的价格一项，以便在价格确定后迅速签约。另外，在填 已知 '项时要注意观察 以下情况：（ 1）客户对今天签约的意向有多大？你 在填写 已 知'项时，客户有无阻拦行为？（ 2）今天 签约的话，客户是交全款还是预付订金？如果交订 金，能交多少订金？通过观察和交流得出明确结

9、论。 （3）今天不能签 约，问题出在那？应当如何解决？4、在价格协商时， 对于寻找成交价要善于使用 拍 大腿 '的成交技法寻找成交价。5、抓住关键时刻，再次使用 假定成交法 '快速签 合同、交车款。6、按照销售价格体系理论，初次谈判价格时，一 般客户愿意付出的价格与商家愿意销售的价格是不 一致的。价格商谈就是寻找这两者的平衡点 - 成交 价。7、（客户心理价位）。如果客户心理价位与成交 价相差悬殊的话，除了要重新审度客户的购买意愿 以外，还应立即采取一些试探措施，如：您这么喜 欢这部车，怎么着您也得让我出个价吧？您这个价 让我没法出价，您看这样行吗？我再让您一样东西。8、客户由于价格问题离开了店，若再次回来，我 们一般要再次坚持刚才的价位，但客户又要走一 定 要给予新的价格。客户由于价格问题要终止谈判时， 销售人员一定要注意弄清、 观察客户以下行为： （ 1） 客户对产品认可了吗？（ 2）你给出的价格是区域里 目 前最低的吗？（ 3）客户终止谈判时的身体语言 - 是迅 速离开还是不情不愿？9、对购买意向非常强的客户，说明。即使不能实 现销售也要对客户实行最终的销售暗示：我会把您 的要求向领导反映，尽可能满足您的要求。我们