济南市机电行业的竞争模式和外贸出口调研概要

1、济南市机电行业的竞争模式和外贸出口调研研究主要内容：? 济南市机电行业的发展状况与整体竞争力? 济南市机电产品出口与济南市总出口的结构比例及对济南市经济的贡献? 济南市机电行业如何通过集群式发展战略实现规模经济效应? 如何做隐形'冠军? 济南市该如何增强机电行业的整体竞争力调研对象：济南机床一厂，济南机床二厂，时代试金集团研究目的：通过调研了解济南机电业的发展及企业相关的管理方法，对西方经济学的认识理论与实践结 合起来，重点研究企业集群式发展战略以及 隐形 '冠军的应用。报告人：电商 0501 郑娴、张丽娟、邱爱艳 宋倩倩、王秀焕、魏楠楠、许春茂、叶爱荣、田洁、 方雪娇。报告内

2、容如下：一 、济南市机电行业的发展状况与整体竞争力济南市机电行业基础比较好，发展比较迅速，近几十年涌现出一大批优秀的机电企业，如 机床一厂、机床二厂、时代试金集团等。 现凭借巨大的市场空间和丰厚的人力资源优势，在山 东省的机电行业内占据着不可替代的地位，成为山东省机电行业的领头军。如 今年一季度，济 南市机械电子国有资产经营有限公司完成销售收入 61740.9 万元、工业增加值 20675.5 万元、 利税 3326 万元。济南机电业的现状简介 济南市的机电行业以机床一厂、机床二厂、时代试金集团为代表，现就以这几个企业为例对济南 市的机电行业的发展现状进行说明。例一：机床一厂济南第一机床厂，建

3、于 1944 年，是我国生产中、小型车床的骨干企业，隶属济南市机械工 业局。现有职工 8000 余人，占地面积 536 万平方米，固定资产原值 12 亿元，下设 7个分 厂。自建国以来，先后研制和生产了 120 种机床，其中有 70 余种填补了国内空白。目前，可为 国内外市场提供 8个系列 80 余个品种规格的普通、精密、专用、数控、数显车床和加工中心， 8 个主导产品全部进入优质品行列，其中有3 种获国家银质奖， 4 种评为部优， 5 种评为省优。其产品产量、质量均居全国同类产品之首，产品畅销全国，出口达 40 多个国家和地区。 该 厂是我国机床行业率先与国外合作生产的厂家。 1984年联合

4、省内外 50 家企业组成了济南第一机 床厂联营公司。 1986 年成为我国首批机电产品出口基地企业，还先后获得全国企业整顿先进单 位、全国工交商业系统经济效益先进单位、全国企业管理优秀奖、全国“五一 ”劳动奖状等荣誉，1988 年由省级先进企业晋升为国家二级企业。 1988 年，生产各种机床 6000 台，完成工业总产 值 10280 万元，实现利润 1812 万元，上缴利税 1918 万元，创汇 400 多万美元。济南一机床集 团生产的济一机牌数控车床于 2004 年 9 月 1 日荣获中国名牌产品称号。 一机床集团成为山东省 机床工具行业惟一一家获此殊荣的企业。国家质检总局公布了 2004

5、 年国家免检产品及其生产 企业名单，济南一机床集团有限公司生产的济一机牌数控车床被授予免检资格。机床一厂的理 念是：强化名牌意识 搏击市场风云。例二：机床二厂济南二机床集团有限公司始建于 1937 年，经过六十多年的改革发展，目前已成为国家重 点 520 家企业、全国机床行业大型一类骨干企业。企业产品分为锻压 设备、金切机床、自 动化设备、环保设备、树脂砂铸造设备、建材成套设备等六 大类，其中主导产品锻压设备 和金切机床两大类主导产品国内市场占有率始终在 60% 以上，并远销世界 40 多个国家和 地区。近几年来，企业实施国际化经营战略，在产品多个领域与国外公司广泛合作，形成了独 特的技术优势

6、，为国内汽车、电力、能源、军工、航天、航空等重点行业以及上海磁悬浮列车 项目、南水北调工程等国家重点建设项目提供了一批高档次、高水平产品。步入新世纪，济南 二机床实现了由国内称雄到争雄国际市场的历史性跨越。开创了国产大、重型锻压设备成线出 口的先河，先后为美国通用汽车公司在泰国、加拿大、上海的分公司以及美国本部提供了七条 具有当今国际水平的冲压生产线，率先将拥有自主知识产权的大、重型压力机和多工位压力机 自营出口到美国市场，是中国规模最大的重型锻压设备和大型金属切削机床制造企业，国内三 大数控机床产业化基地之一，也是当今世界上最大的机械压力机制造公司之一；被国家定为特 别扶持发展的 520 家

7、重点骨干企业之一；拥有国家认可的 “自营进出口权 ”。济南二机床集团有 限公司拥有可制造世界上最大公称力的超重型锻压设备和重型金切机床的各种优越条件和生产 能力；企业的技术中心系 “国家级技术中心” ，具有独立而强大的技术开发能力；质量管理及保 证体系健全。产品行销世界 50 多个国家和地区。济南二机床素有 “中国汽车工业装备部 ”之称，一汽、东风、奇瑞、吉利、哈飞等几乎所有国 产自主品牌的汽车企业所用大型冲压设备均出自二机床。上海通用、上海大众、广州本田、海 南马自达等众多合资公司，近几年也纷纷选用二机床产品。2006年12月21日该集团与鞍钢签订了“XKV2745< 200数控镗铳床

8、”合同，这是国内首台具有自主知识产权的机械传动五轴联动数控镗铣床。该机床具有大规格、大功率、大切削量加 工、高强度等特点，输出扭矩 2000 牛米，进给轴转矩 4000 牛米，滑枕行程达 2 米，均创国内 同类机床之最。同时，还采用了双龙门移动等国内产品中少有的关键技术。该类产品的开发研 制，将打破国内水轮机行业大型叶片加工全部依赖进口装备的局面。2006年 12月 22日上午，济南二机床集团又与奇瑞汽车有限公司正式签订了“2500吨大型多工位压力机及 6 条重型数控冲压生产线 ”购销合同。据了解，该合同金额近 3 亿元，创造了中国 机床企业在汽车领域单笔合同金额的最高记录。该合同包括一台25

9、00吨大型多工位压力机和 6条重型数控冲压生产线。这台 2500 吨压力机各项技术指标和性能均达到当今国际先进水平。据 悉，这是国内汽车企业首次选用国产大型多工位机械压力机，也是目前中国汽车企业选用的规 格参数最大的多工位机械压力机。济南二机床与奇瑞有着近10年的良好合作，已累计为奇瑞提供了 1 9条冲压线、 121 台压力机设备及一条国际先进水平的全自动开卷落料线。目前，奇瑞使 用的所有冲压设备均出自济南二机床。济南二机床努力提升企业核心竞争力，研发能力和自主创新能力显著增强。数控冲压设备主 要技术、质量指标达到国际先进水平，主导着国内行业技术发展方向，荣膺“中国名牌 ”，大重型数控冲压设备

10、的国内市场占有率达到80以上，几乎包揽了国内所有的大型汽车冲压生产线订单，并成线出口美国通用、巴西福特、巴西通用，今年又出口泰国萨密特（Summit ）公司三条冲压线，具备了代表国际先进水平的重大国产化技术装备。例三：时代试金集团济南新时代试金试验机公司 ,是中国试验机生产基地 ,是国内最强的万能材料试验机 ,拉力试 验机 ,材料检测设备制造的高新技术企业,汇集了济南试验机行业的优秀尖端人才,并于国内知名的高等院校 ,山东大学 ,济南大学及科研所亲密合作。公司设有试验机技术中心，拥有先进的技术 实力。公司拥有 20 个系列 300 多个品种， 其主导产品表盘液压万能试验机， 拉力试验机， 材料

11、试验机， 压力试验机，万能材料试验机，电子拉力试验机，电子万能试验机，微机控制电子万能试验机。 公司积极拓展海外业务，产品远销越南，印度，泰国，加拿大 20 多个国家和地区。公司实施了 现代企业管理制度，先进的企业管理制度与充满人性的企业文化相辅相成，企业员工始终迸发 着拨勃勃生机，锐意进取的精神时时刻刻体现。作为中国万能试验机， 拉力试验机的专业制造商， 正致力于研制生产世界一流的试验机产品， 全方位打造性价比适应广大用户需要的新时代试金试验机产品，本着 “立足创新，超越时代；用 心做事；引领未来 ”的公司精神，以新的形象，更新的思维，更新的理念，不断改进原有产品， 积极与世界企业接轨。从这

12、几个代表企业的发展状况可以看出济南机电在最近几年的发展是比较迅速的。近年来，山东省在开展机电产品进出口工作中，始终注重把机电产业发展与贸易进出口结合 起来，以产业为基础抓贸易，以贸易带动产业发展，走出了一条产业与贸易相结合、又好又快 发展的路子，有力地支撑全省经济的发展。2005年, 全省机电产业增加值 1650.2亿元 ,同比增长38.2%，机电产品进出口双双突破 100 亿美元大关，其中出口 136 亿美元 ,增长 40%。目前， 机电产品出口占全省外贸出口的比重32%，对外贸出口增长贡献率达 46%，占全省高新技术产品出口的 95%。二、济南市机电产品出口与济南市总出口的结构比例及对济南

13、市经济的贡献2003年济南市机电产品进出口逆差为 16156万美元， 2004年的贸易逆差为 5356万美元， 而 在 05 年第一季度的 3 个月里，机电产品进出口就实现贸易顺差 2745 万美元。从商务部获悉，近日，我国机电产品进出口2006 年平稳增长，占全国外贸进出口的比重提升 8.6 个百分点，达到 55.5% ；出口净增额占外贸出口净增额的62%；进口净增额占全国外贸进口净增额的 56.2%。06 年前四个月，济南市机电产品出口总额累计完成 3.66 亿美元，比上年同期净增 1.74 亿美 元，增长 90.6% ，高于全省机电产品出口平均增幅 50 多个百分点，在济南市外贸出口中所

14、占比 重达 51.0%。4 月份，济南市机电产品单月出口额达 1.19 亿美元，占全市外贸出口的比重首次突破50% 。汽车、机械电子等重点产业链发展态势良好，如前四个月汽车及零附件出口 1.67 亿美元，比上 年同期增长 181.0%，占机电产品出口比重为 45.7% ，在钢铁、服装等大宗商品出口不理想的情 况下，机电产品成为我市外贸出口的亮点。其中，重点企业功不可没。重汽、轻骑等 5家企业出口额超过千万美元，完成出口额 1.96 亿 美元，占机电产品总出口额的 53.6%，其中重汽前四个月出口 1.19 亿美元，同比增长 370.1% 。 上半年，山东省机电产品进出口 147.1 亿美元，同

15、比增长 37.6% ，其中出口 81.5 亿美元，增长 32.8% ，增幅高于全省外贸出口平均增幅 11.4 个百分点，占外贸出口的比重达 29.9% ，对全省 外贸出口增长贡献率达 44.3% 。5122 家，同比增加 1055 家。截至 6 月底，全省实现自营出口业绩的机电出口企业数量已达 新增企业中，出口额在 100 万美元以上的企业达 85 家，新增出口 2.76 亿美元，约占全省出口 增量的 10% 。机电产品出口过千万美元的企业已达 105 家，新增 30 家，累计出口 50.3 亿美元， 占全省机电产品出口比重为 61.7% ；高新技术机电产品出口增势强劲，上半年共出口 26.0

16、3 亿 美元，增长 74.5% ，占全省高新技术产品出口的比重高达 94.3% 。其中，计算机与通讯技术产 品出口 22.5 亿美元，增长 78.9% 。2007 年我国机电产品进出口将更重视发展质量和效益，出口增幅会有所回落，进口增速将 升至 25% 左右。三、济南市产业集群发展路径探析概念：产业集群( Industrial Cluster )，首先由美国迈克尔 .波特教授 1990 年提出，是一组 在地理上靠近的相互联系的公司和关联的机构，它们同处或相关于在一个特定的产业领域，由 于具有共性和互补性而联系在一起。产业集群具有专业化的特征，分析和描述这种现象时常常 用 “产业集群 ”或 “企

17、业集群 ”。产业集群侧重于观察分析集群中的纵横交织的行业联系，揭示了相 关产业联系和合作，从而获得产业竞争优势的现象和机制。产业集群内的相关企业共存于某种 特定产业(部门)内，又可能不仅如此，而且相邻于相关支撑产业。 “企业集群 ”侧重于观察分析 集群中的企业地理集聚特征，其供应商、制造商、客商之间企业联系和规模结构以及对竞争力 的影响。 “企业集群 ”一词揭示了相关企业及其支持性机构在一些地方靠近而集结成群， 从而获得 企业竞争力优势的现象和机制。产业集群的竞争优势源于其专业化、集中化、网络化与地域化 特性产业集群有以下几个特点： 一是围绕某一产业而形成的，即产业特性。一般以第二产业中的制造

18、业为多，且多是消费品。 二是在某一区域内相对集中，即区域特性。不是以行政区域来划分，而是以地理的邻近性为 界限。三是该产业集群的产品在特定的行业内具有一定的影响力。如产业集群内的企业总产量能够 占据国内市场较大的份额，甚至在国际市场上都占有一定的份额。四是一般都包含五大类相互作用的机构。一个典型产业集群中一般都有供应商、成品商、客 商、中介服务机构、规制管理机构等五类机构，它们之间存在着明显的既竞争又合作的关系。产业集群的主要类型有围绕一个特大型成品商而形成的产业集群， 如日本的丰田汽车城就是围 绕丰田汽车公司而形成的汽车产业集群；有围绕35 个大型成品商而形成的产业集群，如美国的底特律汽车城

19、是围绕着通用、福特和克莱斯勒三大汽车公司而建成的汽车产业集群；有由众 多规模悬殊不是很大的成品商构成的产业集群，如美国的 “硅谷 ”是典型的混合式产业集群。对 于济南这样一个重要的区域性中心城市来说，发展产业集群对于整合我市的产业资源，提升济 南的产业竞争力和城市竞争力，是一条极为重要的途径。作为一种为创造竞争优势而形成的产业空间组织形式，产业集群所具有的群体竞争优势和集 聚发展的规模效益是其他产业组织形式无法比拟的。它把产业发展与区域经济通过分工、专业 化与交易的便利性合理地结合起来，从而形成了一种有效的生产组织方式。现在各地都在把发 展产业集群作为当地产业发展的一个重点，济南市也应当把产业

20、集群的推进与发展当作建设省 会经济的一个重要抓手，在主导产业和优势产业方面，加大扶持力度，力争培养出几个在全国 有影响的产业集群。济南现有的产业布局为发展产业集群提供了有利的基础：首先，产业集中程度高。集聚经 济与规模经济促使了城市生产要素的集中，便于形成产业集群的核心；其次，产业分布呈较为 明显的圈层结构，利于各种产业按照地域紧密度和产业关联度形成不同类型的集群；再者，产 业分布呈放射性轴向推进，利于集群辐射带动作用的发挥。从发展产业集群需要的角度看，我 市产业布局的有待改善之处也有很多：其一，区域发展水平差异显著，城乡二元化结构突出； 其二，主导产业对城市经济区域发展支撑作用、辐射带动作用

21、较小，骨干型企业发育不突出； 其三，中心区带动功能不明显，新区建设稍嫌滞后，第二产业发育仍欠充分。今后，通过产业 集群的发展，可望对这些弱点带来不同程度的改观和优化。2006 年，济南市国资委向市内的机床企业及一些相关企业发出商函，内容涉及济南机床 产业整合重组。至此，济南地区机床产业的整合有了实质性进展。参与这次组建集团的四家主 角是：济南一机床、济南二机床、法因数控、捷迈数控。其中济南一机床、二机床是典型的国 有企业，也都属于当年的“十八罗汉厂” ，尽管由于体制原因双方都有比较沉重的社会包袱，但 近年来发展还都很不错，各自主要产品分别为金切机床和大型机械压力机；而法因数控则是近 几年发展起

22、来的民营高新技术企业，发展速度较快，主要生产钢结构数控加工设备；捷迈数控 是由国机集团所属的济南铸造锻压研究所转制而来，属于股份制企业，近年来依靠其自身的技 术实力发展也较好，主要产品为数控板材加工设备。一般认为，济南二机床由于其行业地位及 较高的产值比重，将成为构想中的“济南机床集团”的主导。可能产生的问题：首先 这种扩编应该以内在的共同诉求为纽带。任何利益联盟或利益结合体只有拥有共同 的利益基础和价值追求才会形成稳固的集团，如果集合只是貌合，而不神聚，集团化的集群只 是追求资产规模和企业阵容的扩大，不注意集团整体经营和管理的协调，就可能因为各种各样 的原因而分道扬镳，如先天条件不足、组建联

23、合体的动机不纯、运作管理不当等等，都会使一 个团体瓦解。而且单纯意义的集团摊子变大对集团实力的提升并没有明显的利好。 以上的区域机床集团来看，由于本身都是机床企业，互相之间存在相互竞争的关系，从管理学 上讲是一种优势重合，这种联合不仅不能使企业获得自身缺乏的重要资源，而且由于双方的资 源优势一致，利用这种资源产生的产品和服务也是重合的，企业在市场上相互竞争，在利益上 存在冲突。比如在济南机床集团的组建过程中，反对派就认为由于主要企业的产品都是机床， 但研发方向、营销方式、用户群却各不相同，整合到一起似乎意义不大，即便整合，将来的具 体操作形式、运作方式都需要面临各种挑战。另外，区域竞争力集群的

24、成功，只有集团总部和战略业务单位有协力做事的意愿和行动、 并且能够妥善处理各种可能影响效果的摩擦才可能实现预期目标。但由于集团组织存在特有的 层级结构，这种分隔不仅加大了纵向协同的难度，而且各业务单位因为追求各自利益，也容易 形成行政割据。在争取资源方面，在相互协作方面各分部门难以从集团角度考虑问题，相互之 间冲突几乎不可避免。这种情况相当普遍，即便在同一个业务单位内，也经常存在销售部、财 务部、生产部、技术部等部门之间的不协调性。此类内耗不仅危害企业集团的正确决策，同时 会使集团成本不断攀升，效率逐渐降低，目光日益短浅，变革精神越来越低，使集团逐渐不能 适应环境变化。解决对策：由于区域性的集

25、团集群运行中可能遇到几乎是与生俱来的规模“痼疾” ，因此，对于那些希 冀此策略推进区域性产业发展的地方经济部门来说，实行集团集群是一件颇具挑战意义的事情。但是从某种意义上讲，这是一种新型集团化组织，关于此方面的理论性对策并没有发展充 分。然而这种新型的组织因为具有传统意义上集团和集群的共性，因此针对集团和集群发展的 一些传统共识仍具有非常高的借鉴价值。首先，建立完善的治理结构不可忽视。结构的节点在于人，而位于结构顶部的团队领导对 集团的发展具有重要作用。因此赋予集团以有效的领导机制相当关键，建立完善的治理结构需 要注重对“头雁”的培养和选拔。为了提高集团运转的效率，需要削减机构、裁减冗员。其次

26、,要正确处理集权与分权的关系。在处理集中与分权过程中，在需要强调集中的时候和 领域，民主的、科学的决策程序一定要保证能够得到完好无损地贯彻；在需要强调分权的时候 和领域，企业内部相互之间的内在、有机的联系一定要保证得到维系和发展。这就要求企业的 整个运行机制规范化、科学化 ,建立起快速、灵敏的信息反馈机制。中国企业必须通过机制创新 抛弃传统的军队式的组织模式 , 建立起类似于交响乐团的新型组织形式。对策三是要永远追求创新。创新是企业进步和发展的不竭动力, 也是企业家的使命。当然创新不仅仅是技术上的创新 , 还有观念、业务、制度和管理等方面的创新。而这些方面的创新 要比技术创新难得多。北大的王缉

27、慈教授认为，作为制造业大国，中国建立在低成本基础上的 产业集群在发展过程中大都遇到了成本上升、产业转移、贸易壁垒和绿色壁垒等障碍，创新和 升级迫在眉睫。此外，产业集群是具有生命周期的，一些研究表明，集聚也可能正是造成国家 或区域竞争力降低的原因，因为太靠近的、太排外的、太僵化的本地联系是危险的，正如一些 衰退的老工业区那样，这种社会关系将对集群内企业的竞争力造成威胁，使地理靠近的集群变 成孤立的、内向的系统。这正是集群不断保持创新活力的必要性所在。四、隐形'冠军概念：隐形'冠军这个名词也是近几年比较热的， “隐形 ”的意思是指这些企业几乎不为外界 所关注；而 “冠军 ”则是说，

28、这些企业几乎完全主宰着各自所在的市场领域，他们占有着很高的市 场份额，有着独特的竞争策略，往往在某一个细分的市场中进行着专心致志的耕耘。“隐形冠军 ”蕴藏着八大特质，是尤其值得我们机电企业吸取的：第一，燃烧的雄心 隐形冠军公司一般都有非常野心勃勃的目标。这里有些典型的隐形冠军的目标口号： “我们的目标是做全球的老大，而且要永远霸占这个位置。 ”我“们要在这个领域成为全世界最优 秀的一员，不仅要占据最高的市场份额，而且要在技术和服务方面是最出色的。 ”“我们要做市 场的领袖，不作他想，第二我们都不做。 ”“市场的游戏规则要由我们说了算，我们要成为这个 市场的精神领袖。 ”这里有个例子是凯密特尔公

29、司，专门生产各种表面处理、喷雾凝聚剂等化学 产品，它的公司宗旨里就明确写道： “凯密特尔的目标是在一切有利可图的特种化学品利基市场 (niche) 成为全球性的技术和营销领袖。 ”总结第一条经验：隐形冠军奋斗的目标是要成为全球他 们所针对领域的领袖，他们孜孜不倦地追逐着这个梦想。第二，高度专注 如果你有一个庞大的野心，一个非常重要的步骤是怎样选择和定义自己的目标市场，这是 战略当中非常重要的部分。比如隐形冠军公司典型的说法： “我们是这个行业的专家。 ”“我们专 注于自己的竞争力，专注再专注。 ”“我们要成为小市场的主宰者，我们要在小市场作出大成绩， 而不是在大市场做一个凤尾的角色。 ”很多雄

30、心勃勃的企业家一旦稍微做大就想多元化，但是他 们绝不。 隐形冠军还有一点重要的经验：他们不把自己市场的定位看作一个给定的事实，而 是他们战略当中的一个参数，他们可以自己调节。例如，有个叫 Winterhalter 的公司是专门生产 洗碗机的，大概在 10 年前他们把自己公司非常狭窄地定位在 “给餐厅和宾馆做洗碗机 ”，他们沿 着餐厅、宾馆洗碗机的产品路线开发出其他的东西，如净水器和其他服务，并把产品和服务推 广到全球。根据这个产品定位，他们做出了特别光亮的清洁剂。另外，因为餐厅、宾馆洗出来 的盘子需要洗出来格外晶莹闪亮，最需要让顾客看到 “我们这最干净，我们的盘子会说话 ”，他 们的清洁剂开发

31、就特别强调这一点；餐厅、宾馆是一周七天都营业，他们也一周七天营业 总之，你们可以看到他们非常专注于一个窄小的市场，他们一切的战略、战术设计都是围绕这 个客户群来展开的。这是隐形冠军的第二条经验：他们把市场定义看作他们战略的一部分，他 们通过仔细观察顾客的需求和相关的技术，把他们各自的市场定义得相当窄，他们是高度专注 的公司，不搞多元化。第三，攥紧客户关系过于狭窄的市场定位也会带来一个问题，毕竟服务的客户是非常有限的，比如上一个例子， 一个国家一个地方能有多少餐厅和宾馆呢。怎样弥补这个缺陷呢？他们开始向全球扩张，实行 全球化的经营和销售。他们在战略的纵深方向，在产品的专有技术方面有自己独到的造诣

32、，与 之相辅助的是他们的全球分销系统，全球视野。这里也有个例子， Karcher 公司，它专门生产清 洁汽车和高层建筑的高压水枪，你们可以看到他们全球化的过程。他们真正开始全球化的过程 是 1974年，他们制定了一个 20年的计划叫 “1995方案”。当时只有 2600 万美元的销售额，而他 们的目标是在 20 年之后也就是 1995 年达到 10 亿美元的销售额，实际上 1995 年他们真正的销 售额是 16 亿美元。我们从这个图上可以清楚地看出，它每年向一到两个国家扩张一步，这是个 漫长的过程。要想实现在全球 100 多个国家建立子公司的目标，需要大概两代人的努力。为什 么他们每一步扩张都

33、建立自己的子公司而不是通过分销商呢？因为分销商是随时可能跑掉的， 而自己的子公司能把客户关系牢牢地掌握在自己手中。这就是隐形冠军的第三条经验：他们把 自己的产品和专有技术方面独到的造诣与全球化的营销结合在一起，他们通过自己的子公司来 服务全球的目标市场，不把客户关系交给第三方。现在大多数的中国公司通过对方国家的进口 商或中间商实现国际贸易这个做法在长期来说是有风险的。永远不要在你和客户之间插入第三 者是最好的。第四，成为卓越者的伙伴 第四条经验是关于贴近客户和专业化营销方面的。隐形冠军公司都非常贴近它的最重要客 户。例如 Grohmann 公司是全球最大的生产微电子产品组装设备的公司， 它牢牢

34、锁定它的全球最 大的30家顶级的客户，其中最大的一家就是In tel.同时这些最顶级的客户也是隐形冠军公司在创 新方面的伙伴。如果想成为全球市场的领导者，那么客户也必须是全球顶级的，如果只找一些 庸庸碌碌的只需要便宜低质商品的客户，那企业永远也成不了气候。另外，调查发现德国的大公司往往是 “一条腿走路 ”，要么是由市场驱动，要么由技术驱动。而大部分的隐形冠军企业则是由市场和技术共同驱动的，这个比例占到62%。这有点像中国儒家哲学当中不偏不倚的中庸之道。所以，第四条经验是：隐形冠军公司都非常贴近他们的客户， 尤其是顶级客户。他们不是一条腿走路的公司，而是由技术和市场共同驱动的公司。第五，创新！创

35、新！创新！下一个观点是关于创新的。西门子是全球所有大公司中人均拥有专利数最高的公司，大约每百位员工拥有10项专利。而顶级的隐形冠军公司每百位员工拥有大概3035项专利，是大公司水平的35倍，水平明显更优。但是产品创新不是隐形冠军公司惟一的创新点，另外一个 很重要的因素是流程或过程的创新，实际上是服务的创新。有家做螺丝的Wurth 公司，全世界销售额最高，它有个很小的发明 在建筑业要用大量的螺丝和螺丝刀，但是要找到大小正好 合适的很费时，他们做的创新就是在同等规模的螺丝和螺丝刀上贴个同样颜色的小标签，这些 完全不是高技术的东西，但是对顾客的价值非常大。创新不是“一招鲜，吃遍天 ”，而是持续不断地

36、改进。总结第五条经验：隐形冠军公司无论产品还是工作过程都是高度创新的，而且他们 的创新活动是全球导向的、持续不断的。第六，跻身顶级竞技场 下一个环节是关于竞争力的。隐形冠军公司经常在同一个地区甚至同一个城市当中，同城 的竞争实际上是世界级的竞争，最强的对手都在一起。最强大的对手能促使你成为世界领袖。 拿德国的汽车工业来讲，比如奔驰、宝马、奥迪他们公司相互之间都非常近，彼此知根知底， 一直在鞭策对方不断前进。在运动会上我们也能看到同样的现象，若干年以前我在德国科隆的 运动会上就发现这样的事情。在 3000 米跑比赛最后决出的前四名全部来自同一个地区，一个地 区里集中了这么多优秀选手，在艰苦卓绝的

37、本土竞争中怎么能不产生第一、第二名来。第六条 经验：隐形冠军在产品质量和服务方面都不断创造自己的战略和竞争优势。他们总是和最强劲 的对手保持亲密的联系，有时为了保持自己企业的活力，他们会主动出击，不惜一切代价维护 自己的行业地位。第七，保护企业的独一无二 下一个环节是关于业务外包和战略联盟方面的话题。经常听到管理学家的老生常谈，我们 最好把很多业务交给别人完成，只完成最核心的部分。隐形冠军是怎样看待这个问题的呢？用 两个字来说就是 “不多 ”。他们认为卓越的产品品质要求他们自己在产品加工制造方面有特殊的 造诣、特殊的深度。所以他们自己做所有能够做的事情。为了保护他们的专有技术和核心竞争 力，他

38、们会对自己的研发活动守口如瓶，从来不和别人一起研发。有些公司甚至拥有自己的机 械加工机床，这是保持产品独特性很重要的基础。另外，他们在海外市场拓展方面也不太喜欢 依赖别人而喜欢建立自己的子公司。比如 Braun 公司什么事情都自己做，哪怕是专用的机床和 安装刀片的小螺丝。他们对自己的产品倾注了十二分的心血，所以他们的价格特别贵。这个公 司生产的产品是电动剃须刀的刀片，在它涉入的六个市场中有四个市场都是领袖，在中国也有 自己的子公司。下面举的例子是 Chupa Chups 公司，他们的机器大概 80%由自己生产，他们像 防贼一样盯着他们的对手。开始我也不是很明白为什么一个做糖果的公司要生产自己的

39、机器， 但是他们告诉我，哪怕你把自己定位为一个终端消费产品的制造商，也可以沿着自己的价值链 往深走一两步，虽然你付出了代价，但是它能在终端产品价值上给你带来别人所不具备的独一 无二的价值，别人模仿不了。这里给我们留下了更深层次的启发：所有独创性的独一无二的东 西都必须依靠自己内部的力量来完成，如果你的资源是从市场买的，那么张三李四也可以买， 你若想真正成为独一无二的领导者，很多东西必须从内部发掘。德国公司有同样的经验和教训， 在专有技术和竞争优势方面依靠内部力量来完成，他们最优秀的公司很多东西都不是从全球市 场上买的。总结第七条经验：隐形冠军公司不相信战略联盟之类的说法，也不像很多公司那样 热

40、衷于业务的外包，他们认为真正的竞争优势的基础就在于有些事情只有他们才做得了。第八，强大的企业文化 最后一个话题是关于企业员工与企业领导。隐形冠军公司的员工相对同等规模的企业一般都 非常少。大企业都是人浮于事，他们的员工都非常精干，生产率非常高。他们有强大的企业文化， 对自己的认同感非常强，缺勤率很低。在员工的招聘环节把关非常严格，但一旦招进来后就几乎 不动了，员工流失率几乎为零。这些企业的领导是真正的创业家，他们有的是勇气，而勇气对一 个创业者来讲是最不可缺少的因素。他们的领导风格是两方面的，和中国有点相像，在大事情上 很讲原则，很有权威，但在细节方面、在平时他们和员工打成一片。另外，掌舵的企

41、业家极好地 延续他们的领导， CEO 平均的任职时间达 24 年。第八条经验就是：隐形冠军企业有非常强大的 企业文化，与之相联系的是有高效率的员工和好的认同感，有积极性。这八条经验可以归纳成三个同心圆，隐形冠军经验最核心的层面是有强势的领导，他们都有 雄心勃勃的目标。从公司内部的竞争力来讲，他们有精挑细选的非常有积极性的员工，他们强调 持续不断地创新，而且强调依靠自己内部力量来实现创新。在针对外部环境的战略方面他们高度 专注，专注是非常关键的，因为资源非常有限。在外部竞争优势方面第二点就是他们非常贴近他 们的客户。他们的竞争优势主要是两点，一个是产品的质量，另外一个是服务，然后把所有的因 素都

42、整合起来，向全球扩张。这些公司都喜欢走自己的道路，他们意志坚定，而且在很多事情上 他们的做法都和现在管理理论的教条格格不入，这可能是最重要的经验。同是隐形企业的各济南 机电企业，可以借鉴这几条经验，作自己的隐形冠军。在经济国际化背景下，济南机电要做冠军，如上所述，必须提高行业的整体竞争力。五、如何增强机电行业的整体竞争力一、实施结构调整，强化产业在贸易发展中的基础地位 一是通过实施结构调整，优化出口结构。而且发展制造业、做大做强机电产业，一直是 山东省结构调整的重要内容。近年来我省突出实施了“三个一批”工业结构调整规划，围绕发展 一批支柱产业， 壮大一批骨干企业， 培育一批知名品牌， 加大了对

43、机电产业结构调整投入。 “十五” 期间，山东省技术改造导向计划和国债项目计划中， 共安排机电产品出口技改项目数量 1100 多个， 总投资 1260 亿元。通过技术改造， 我省机电产业国际竞争力进一步增强， 产品结构档次快速提升， 产业对贸易的支撑作用更加显著。例如济南机床二厂的大型压力机已达到世界先进水平，成为美 国通用公司等著名跨国公司的重点选购设备。潍柴的DLO欧川高速发动机已达到行业国际先进水平，不仅大量配套国内众多主机厂家，而且远销欧美东南亚等国。二是培育机电产业链，提高出口效益。 ，拉长产业链，增强配套能力， 三是推进制造业基地建设，扩大出口规模。承接国际产业转移，促进产品升级换代

44、，山 东省提出面向日韩及欧美建设胶东半岛加工制造业基地，突出机电产业，打造半岛品牌，提高半 岛机电产业整体素质与国际竞争力。几年来，机电产业集群迅速崛起，骨干企业快速发展，正在 形成一个形成以高新技术产业为先导、 优势企业为骨干、 信息技术为支撑的机电产业体系， 向“大 项目产业链产业群产业基地”模式发展。烟台浪潮LG 生产的 CDMA 手机，产品质量和技术性能已达到甚至超过韩国 LG 公司本土产品的水平， 逐渐取代 LG 在世界各地的生产厂家， 成为 LG 品牌最大的生产和出口基地。在青烟威三市及周边地区， 围绕主机厂开展配套的工程机械、 汽 车、电子等零部件企业迅速发展。二、加快技术创新，增强贸易持续发展能力贸易发展的基础在于产业， 产业发展的关键在于技术创新， 要着力提高机电产业核心竞 争力。一是加大技术研发投入，增强出口后劲。增加企业技术储备，增强贸易发展后劲起到了 显著作用，带动了全省高新技术产品出口实现了较大突破。2005 年,全省高新技术机电产品出口40.2 亿美元，增长 71.4%，占全省高新技术产品出口的比重达 93.4%。其中，计算机与通讯技术产 品、光电及电子技