房地产渠道管理ppt课件

1、房地产营销渠道战略房地产营销渠道战略房地产营销渠道概述房地产营销渠道概述n含义：含义：n根据营销渠道的长度来讲：直接渠道、根据营销渠道的长度来讲：直接渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道一层渠道、二层渠道、三层渠道n根据营销渠道的宽度来讲：密集分销、根据营销渠道的宽度来讲：密集分销、选择分销、独家分销选择分销、独家分销房地产营销渠道类型房地产营销渠道类型n直接销售渠道直接销售渠道n间接销售渠道间接销售渠道n“第三种营销渠道第三种营销渠道一直接销售渠道一直接销售渠道n按照有无中间商的介入，可以分为直接按照有无中间商的介入，可以分为直接销售渠道和间接销售渠道。销售渠道和间接销售渠道。n直接销售渠道：

2、直接销售渠道：n间接销售渠道：间接销售渠道：直接销售渠道直接销售渠道n房地产消费者直接将商品销售给购房者，房地产消费者直接将商品销售给购房者，而不经过任何中间环节。而不经过任何中间环节。n方式：订购销售；自设门市销售；推销方式：订购销售；自设门市销售；推销员销售；员销售；直接营销渠道的优点直接营销渠道的优点1 房地产开展商控制了开发运营的全过程，房地产开展商控制了开发运营的全过程，可以防止某些素质不高的代理商介入呵斥的营可以防止某些素质不高的代理商介入呵斥的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，呵斥相对难销的楼盘单元积压。去，呵斥相对难销的楼盘单

3、元积压。2 产销直接见面，便于房地产开展商直接产销直接见面，便于房地产开展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。可以较快的调整楼盘的各种功能。n直接营销渠道的缺陷直接营销渠道的缺陷n 1普通来说，房地产开展商比较集中开发、普通来说，房地产开展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的任务。房地产开展商直接营销，难以非常强的任务。房地产开展商直接营销，难以聚集在营销方面确有专长的人才，难以构成营聚集在营销方面确有专长的人才，难以构成营销专业优势，这样在相当程

4、度上影响营销业绩销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。的提升。2房地产开展商直接销售，会分散企业人房地产开展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精神，搞不力、物力、财力，分散企业决策层精神，搞不好会使企业顾此失彼，消费和销售两头都受影好会使企业顾此失彼，消费和销售两头都受影响。响。二间接销售渠道二间接销售渠道n房地产开展商把本人开发的房地产商品房地产开展商把本人开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的和以下所述的“第三种营销渠道越来越第三种营销

5、渠道越来越被开展商所注重并积极尝试。被开展商所注重并积极尝试。n间接营销渠道优点间接营销渠道优点1 有利于发扬营销专业专长。房地产中间有利于发扬营销专业专长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证开展商开发的房地产商品销售胜从专业上保证开展商开发的房地产商品销售胜利。利。2 有利于开展商集中精神，缓解人力、物有利于开展商集中精神，缓解人力、物力、财力的缺乏，重点进展开发、工程方面的力、财力的缺乏，重点进展开发、工程方面的任务。任务。n间接营销渠道弱点间

6、接营销渠道弱点 n 1我国目前的房地产中间商良莠不齐，我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业品德水准差别很大。假设专业素养和职业品德水准差别很大。假设一些房地产开展商被一些专业素养和职业一些房地产开展商被一些专业素养和职业品德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手品德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。带来很大的危害。n 2假设代理商销售业绩和开展商本人假设代理商销售业绩和开展商本人销售估计的业绩根本持平，在这种情况下销售估计的业绩根本持平，在这种情况下开展商支付的销售费用会开展商支付的销售费用会“得不偿失。

7、开得不偿失。开展商支付给代理商的销售费用如佣金，希展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能获得较高的销售业绩，这样即望代理商能获得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。使利润分流也理所当然。三三“第三种渠道第三种渠道结合一体营销渠道的建立旨在集中开展商结合一体营销渠道的建立旨在集中开展商和代理商的优势，防止单纯直接营销和和代理商的优势，防止单纯直接营销和间接营销的缺乏，其胜利的操作关键在间接营销的缺乏，其胜利的操作关键在于开展商和中间商真诚相待，利益共享，于开展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业品德。良的职业品

8、德。我国房地产市场营销渠道现状我国房地产市场营销渠道现状n我国房地产市场的营销渠道建立起步较我国房地产市场的营销渠道建立起步较晚，从我国房地产市场的特点及开展轨晚，从我国房地产市场的特点及开展轨迹来看，目前我国的房地产营销渠道战迹来看，目前我国的房地产营销渠道战略主要有以下三种，即房地产企业直销略主要有以下三种，即房地产企业直销战略，委托代理战略和网络营销战略。战略，委托代理战略和网络营销战略。1、房地产企业直接销售战略、房地产企业直接销售战略n直接销售战略是指房地产企业利用本人直接销售战略是指房地产企业利用本人的销售部门对房地产商品进展直接销售。的销售部门对房地产商品进展直接销售。这种战略关

9、系到企业能否将产品及时、这种战略关系到企业能否将产品及时、顺畅地销售出去，也关系到企业的销售顺畅地销售出去，也关系到企业的销售本钱和盈利程度，而选择直接销售战略本钱和盈利程度，而选择直接销售战略对于房地产开发商搜集房地产市场信息，对于房地产开发商搜集房地产市场信息，树立企业信誉等有着特殊的作用。树立企业信誉等有着特殊的作用。n目前我国绝大部分房地产开发商都采用目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道方式。最了以直接销售为主的营销渠道方式。最常见的方式是派出房地产销售人员，在常见的方式是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来一个固定的场所主要是现场售房处，来

10、为需求买房的顾客和准顾客提供效力。为需求买房的顾客和准顾客提供效力。n这种销售方式的优点在于场所固定，顾这种销售方式的优点在于场所固定，顾客有明确的目的地，有目的地去讯问和客有明确的目的地，有目的地去讯问和购买，并且专业度、权威度、可信度、购买，并且专业度、权威度、可信度、效力的全方位程度都很高。这种销售方效力的全方位程度都很高。这种销售方式，渠道最短、反响最迅速、控制最有式，渠道最短、反响最迅速、控制最有效。效。2、委托代理渠道战略、委托代理渠道战略n委托代理渠道战略普通是指开发商委托委托代理渠道战略普通是指开发商委托房地产代理商寻觅顾客，顾客再经过代房地产代理商寻觅顾客，顾客再经过代理商中

11、间引见而购买物业的营销渠道方理商中间引见而购买物业的营销渠道方式。随着消费者消费行为的理性和成熟，式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩展规模追求房地产开发企业一方面要扩展规模追求规模经济，另一方面又要走专业化道路，规模经济，另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发扬专业开发细分产业市场，企业为了发扬专业开发优势，经常将销售任务委托给更具专业优势，经常将销售任务委托给更具专业优势的销售代理商来完成。优势的销售代理商来完成。n相对于直销方式，委托代理分散了企业相对于直销方式，委托代理分散了企业开发房地产的风险。而且中介机构由于开发房地产的风险。而且中介机构由于任务

12、的范围、特性，以及对于市场趋势任务的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目的市场的掌握以及对于的了解，对于目的市场的掌握以及对于消费心思的研讨较开发商更有阅历且深消费心思的研讨较开发商更有阅历且深化得多，因此，经过代理渠道更容易把化得多，因此，经过代理渠道更容易把握市场时机，可以更快地实现房产的销握市场时机，可以更快地实现房产的销售。售。3、网络营销渠道、网络营销渠道n网络的出现，在改动人们生活、任务方网络的出现，在改动人们生活、任务方式的同时，也在深化改动着房地产产品式的同时，也在深化改动着房地产产品的销售、效力方式和理念。随着客户对的销售、效力方式和理念。随着客户对处理方案需求的不断加

13、大，传统的房地处理方案需求的不断加大，传统的房地产营销渠道构架正在遭到冲击。市场的产营销渠道构架正在遭到冲击。市场的这种变化要求房地产商的运营管理方式这种变化要求房地产商的运营管理方式必需由原来的以产品为中心转向以客户必需由原来的以产品为中心转向以客户为中心，并且也迫使渠道必需提供新的为中心，并且也迫使渠道必需提供新的效力方式来顺应这种新需求的出现。效力方式来顺应这种新需求的出现。n网络中介代理市场开放自在，信息传播广泛迅网络中介代理市场开放自在，信息传播广泛迅速，供需双方可以选择多种方式交流，节省了速，供需双方可以选择多种方式交流，节省了场地和大量的人力物力。客户可以坐在电脑前场地和大量的人

14、力物力。客户可以坐在电脑前看遍的效力方式可以顺应新的消费群体的需求。看遍的效力方式可以顺应新的消费群体的需求。房地产属于耐用消费品，它具有厚、重、贵、房地产属于耐用消费品，它具有厚、重、贵、大的特点，消费者在做出购买决策之前往往要大的特点，消费者在做出购买决策之前往往要阅历提出需求阅历提出需求信息搜集信息搜集方案比较方案比较购买决策购买决策购买行为等几个阶段，每个阶段购买行为等几个阶段，每个阶段都需求足够多的信息，而房地产网站是一个信都需求足够多的信息，而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口，具有强息发布、开展宣传、拓展业务的窗口，具有强大的消费市场。大的消费市场。房地产市场营销

15、渠道战略创新房地产市场营销渠道战略创新 n伴随着房地产行业的开展，市场竞争到伴随着房地产行业的开展，市场竞争到达白热化的程度，房地产营销渠道开展达白热化的程度，房地产营销渠道开展趋向多元化，多种利益体同时介入地产，趋向多元化，多种利益体同时介入地产，在坚持既有的方式下，一些新的渠道开在坚持既有的方式下，一些新的渠道开场出现，我国的房地产营销渠道也呈现场出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。出全方位、多样化的局面。 1、连锁营销渠道、连锁营销渠道 n连锁式营销渠道是近年来出如今深圳、上海等连锁式营销渠道是近年来出如今深圳、上海等地的新的房地产营销方式。这种方式实践是实地的新的房

16、地产营销方式。这种方式实践是实力雄厚的代理商提供专业化系统效力的新方式。力雄厚的代理商提供专业化系统效力的新方式。n目前，一个省会级城市房地产市场每年的接纳目前，一个省会级城市房地产市场每年的接纳楼盘量是楼盘量是200个左右，而且大多数开发商采用个左右，而且大多数开发商采用直销渠道，掌握了直销渠道，掌握了70以上的市场份额，剩下以上的市场份额，剩下约约30的份额由区域内的三、四百家代理商竞的份额由区域内的三、四百家代理商竞争，竞争的结果普通是由少数几个开展相对成争，竞争的结果普通是由少数几个开展相对成熟的代理机构占有。因此，几年无盘可做的小熟的代理机构占有。因此，几年无盘可做的小代理商的生存空

17、间会越来越狭小，面临的只能代理商的生存空间会越来越狭小，面临的只能是被无情地踢出市场。是被无情地踢出市场。 n房地产代理市场的开展趋势是规模化、房地产代理市场的开展趋势是规模化、专业化，因此有实力的代理商在兼并小专业化，因此有实力的代理商在兼并小机构的同时，也引进了麦当劳式的连锁机构的同时，也引进了麦当劳式的连锁运营方式，以其规模化运营、低本钱运运营方式，以其规模化运营、低本钱运作、专业化效力改良运营方式，拓展效作、专业化效力改良运营方式，拓展效力范围，构成强大的市场竞争力，是市力范围，构成强大的市场竞争力，是市场的一支生力军。而连锁运营专业系统场的一支生力军。而连锁运营专业系统的效力给客户带

18、来的平安感和便利感，的效力给客户带来的平安感和便利感，也是其他房地产营销渠道无法比较的。也是其他房地产营销渠道无法比较的。 2、“全程代理式营销渠道全程代理式营销渠道 n“全程代理是指代理商介入房地产工程全程代理是指代理商介入房地产工程开发运营的全过程，即从工程可行性研开发运营的全过程，即从工程可行性研讨开场，提供市场调查、工程定位、提讨开场，提供市场调查、工程定位、提出建筑规划及设计要求、物业管理及运出建筑规划及设计要求、物业管理及运营规划、销售谋划、推行执行谋划、全营规划、销售谋划、推行执行谋划、全面推行销售等一条龙效力。面推行销售等一条龙效力。 n由于有精于市场营销的代理机构参与房地产工

19、由于有精于市场营销的代理机构参与房地产工程的每一个环节中，使各项定位落到实处，准程的每一个环节中，使各项定位落到实处，准确地瞄准市场变化的节拍，带有较大超前性，确地瞄准市场变化的节拍，带有较大超前性，不仅能提高开展商的开发程度，而且能协助开不仅能提高开展商的开发程度，而且能协助开展商降低营销风险，提高获利程度。而且，展商降低营销风险，提高获利程度。而且，“全程代理有助于使工程的开发更贴近目的全程代理有助于使工程的开发更贴近目的市场，这对长期以来房地产市场不断存在的盲市场，这对长期以来房地产市场不断存在的盲目开发、恶性竞争情况的改动将会起到一定的目开发、恶性竞争情况的改动将会起到一定的积极作用。

20、积极作用。 3、内地异地营销推行、内地异地营销推行 n由于销售压力增大，不少地域的房地产开发商由于销售压力增大，不少地域的房地产开发商开场突破地域局限，实施异地营销推行。这阐开场突破地域局限，实施异地营销推行。这阐明外地潜在的宏大购买力逐渐得到房地产开发明外地潜在的宏大购买力逐渐得到房地产开发商的注重，而开发商们经过拓宽异地销售渠道，商的注重，而开发商们经过拓宽异地销售渠道，又可以缩短工程销售时间，实现利润最大化。又可以缩短工程销售时间，实现利润最大化。自去年以来不少北京的楼盘就从温州、宁波转自去年以来不少北京的楼盘就从温州、宁波转战山西、沈阳外等地进展推行。据统计，目前战山西、沈阳外等地进展

21、推行。据统计，目前京城楼盘有京城楼盘有50%50%左右被外地人买走，阐明外地左右被外地人买走，阐明外地购买力市场宏大。购买力市场宏大。 n目前在实施异地营销过程中房地产开发商们多目前在实施异地营销过程中房地产开发商们多是与当地公司协作进展推行，这样一方面可以是与当地公司协作进展推行，这样一方面可以缩减销售本钱，实现快速销售的目的，另一方缩减销售本钱，实现快速销售的目的，另一方面异地营销也成为房地产公司进展品牌扩张的面异地营销也成为房地产公司进展品牌扩张的又一种方式。经过房产的外地销售，可以获得又一种方式。经过房产的外地销售，可以获得该地域消费者的认可，既可以抓住最新的市场该地域消费者的认可，既

22、可以抓住最新的市场机遇，实现销售的目的，又可以借助优质的产机遇，实现销售的目的，又可以借助优质的产品扩展企业品牌效应，寻求在当地的协作时机。品扩展企业品牌效应，寻求在当地的协作时机。尤其对于有销售压力的工程来说，到外地营销尤其对于有销售压力的工程来说，到外地营销无疑是一种理想的选择。无疑是一种理想的选择。 n本钱高本钱高n根本上是在异地设立个楼盘办事处，最根本上是在异地设立个楼盘办事处，最多放点海报和楼盘的模型，对消费者而多放点海报和楼盘的模型，对消费者而言最大的难点就是看不到小区的概貌，言最大的难点就是看不到小区的概貌，客户能够会觉得没底客户能够会觉得没底n短时间内销售的效果不明显短时间内销

23、售的效果不明显n对销售人员的心思接受才干是个挑战对销售人员的心思接受才干是个挑战n1、海滨地产、海滨地产海滨地产海滨地产 可以说是属于旅游休闲度假类可以说是属于旅游休闲度假类的产品的产品在海滨地产在海滨地产 阶段性需求量和整体房地产阶段性需求量和整体房地产市场的大势推进下市场的大势推进下 供应量能增供应量能增 本地需求本地需求 远远低于远远低于 供应量供应量 异地分销异地分销 也就成为了主要的销售渠道也就成为了主要的销售渠道n一线城市的高端地产一线城市的高端地产北京北京 上海上海 广东广东 等等 此类一线特大型城市此类一线特大型城市 的高端产品的高端产品 n思索到异地客户与本区域的关联度思索到

24、异地客户与本区域的关联度 4、境外营销渠道的拓展、境外营销渠道的拓展 n由于目前国家对房地产行业宏观调控力度加大，由于目前国家对房地产行业宏观调控力度加大，面对疲软的国内市场，北京和上海等地的房地面对疲软的国内市场，北京和上海等地的房地产开发商们把目光投向国外，选择了工程境外产开发商们把目光投向国外，选择了工程境外营销。营销。2019年仅北京就有多个房地产中高端工年仅北京就有多个房地产中高端工程纷纷经过各种国际代理方式对工程进展境外程纷纷经过各种国际代理方式对工程进展境外直销，包括凤凰城、住邦直销，包括凤凰城、住邦2019、瀛海名居在内、瀛海名居在内的的10多个京城中高档楼盘都选择了境外营销渠

25、多个京城中高档楼盘都选择了境外营销渠道，以道，以“奥运概念来带动销售，获得了不错奥运概念来带动销售，获得了不错的市场反响。的市场反响。 5、关系营销渠道、关系营销渠道 n关系营销渠道是以消费者为导向，强调关系营销渠道是以消费者为导向，强调经过企业与消费者的双向沟通，建立长经过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。现实上，任何营业和品牌的竞争优势。现实上，任何营销方式的目的都是为了更好、更大限制销方式的目的都是为了更好、更大限制地争取消费者。效力是制胜的法宝，从地争取消费者。效力是制胜的法宝，从某一角度而言，消费者买

26、的不是产品，某一角度而言，消费者买的不是产品，而是效力。而是效力。n不少楼盘在一期工程时营造了良好的居不少楼盘在一期工程时营造了良好的居住气氛，并提供优质的效力，使业主在住气氛，并提供优质的效力，使业主在入住后感遭到小区物业管理带来的优秀入住后感遭到小区物业管理带来的优秀效力，在二期及后续楼盘的销售中就在效力，在二期及后续楼盘的销售中就在很大程度上获益于业主推介或口碑相传。很大程度上获益于业主推介或口碑相传。n例如万科就经过例如万科就经过“万客会的人脉关系来万客会的人脉关系来推进房产的销售。推进房产的销售。 6、隐性营销、隐性营销 n隐性营销是营销实际的创新。所谓隐性隐性营销是营销实际的创新。

27、所谓隐性营销是指企业经过采用树立企业笼统、营销是指企业经过采用树立企业笼统、进展公关宣传和质量认证、传送与产品进展公关宣传和质量认证、传送与产品相关的科普知识、实施品牌战略等手段，相关的科普知识、实施品牌战略等手段，扩展企业和产品的知名度、信誉度和佳扩展企业和产品的知名度、信誉度和佳誉度，让顾客信任企业和产品，促进效誉度，让顾客信任企业和产品，促进效力产品的交换的一种营销战略。力产品的交换的一种营销战略。 n隐性营销从提升产品的知名度、信誉度、隐性营销从提升产品的知名度、信誉度、佳誉度入手，注重产品的品牌管理，旨佳誉度入手，注重产品的品牌管理，旨在建立顾客导向型文化和树立企业的良在建立顾客导向

28、型文化和树立企业的良好笼统。随着市场经济发育日渐成熟，好笼统。随着市场经济发育日渐成熟，商品的品牌笼统已成为消费者认知的第商品的品牌笼统已成为消费者认知的第一要素。房地产产品也不例外。一要素。房地产产品也不例外。 7、与超市等消费品渠道的交融、与超市等消费品渠道的交融 n此渠道是指房地产开发商在超市等大卖此渠道是指房地产开发商在超市等大卖场设立展柜，设置专门的售楼员与消费场设立展柜，设置专门的售楼员与消费者沟通并销售楼盘。这种销售渠道最大者沟通并销售楼盘。这种销售渠道最大的优点在于可以利用大超市和卖场的客的优点在于可以利用大超市和卖场的客流量，到达很好的宣传和推行作用。流量，到达很好的宣传和推

29、行作用。 n现阶段我国的许多大超市和大卖场都曾现阶段我国的许多大超市和大卖场都曾经逐渐走向了规模化、专业化，消费者经逐渐走向了规模化、专业化，消费者几乎可以在里面买到任何本人需求的日几乎可以在里面买到任何本人需求的日用商品。同时，随着生活脚步的加快，用商品。同时，随着生活脚步的加快，消费者大多也更情愿在同一家超市或卖消费者大多也更情愿在同一家超市或卖场采购本人所需的一切东西，了解本人场采购本人所需的一切东西，了解本人想了解的商品信息，而不愿再多奔走。想了解的商品信息，而不愿再多奔走。 n虽然这种渠道对房地产开发商来说目的群体的虽然这种渠道对房地产开发商来说目的群体的针对性不强，但一方面可以广泛

30、传播房产信息，针对性不强，但一方面可以广泛传播房产信息，另一方面也经过在超市门前配套的免费现场看另一方面也经过在超市门前配套的免费现场看房车刺激潜在客户的购房愿望，为有针对性的房车刺激潜在客户的购房愿望，为有针对性的促销锁定客户群体。促销锁定客户群体。n像深圳万科就曾在华强北开设展厅，对万科城、像深圳万科就曾在华强北开设展厅，对万科城、第五园和东海岸三个产品进展宣传，构成了楼第五园和东海岸三个产品进展宣传，构成了楼盘与其他商品一同销售的有趣局面。对于大部盘与其他商品一同销售的有趣局面。对于大部分房地产开发商来说，将房地产营销与日用消分房地产开发商来说，将房地产营销与日用消费品为主的超市和卖场渠

31、道相互交融不失为一费品为主的超市和卖场渠道相互交融不失为一个有潜力的营销渠道。个有潜力的营销渠道。 n总体来说，房地产营销渠道选择的根本总体来说，房地产营销渠道选择的根本出发点还应归于顾客，这是需求导向型出发点还应归于顾客，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上分析，没有经济的客观要求。从根本上分析，没有一种渠道绝对优于另外一种渠道，因此一种渠道绝对优于另外一种渠道，因此房地产开发商们在营销过程中应不拘泥房地产开发商们在营销过程中应不拘泥于一种渠道，可以代之营销渠道组合的于一种渠道，可以代之营销渠道组合的方法，充分发扬各个渠道的促销作用。方法，充分发扬各个渠道的促销作用。房地产营销渠道选择遵照

32、的原那房地产营销渠道选择遵照的原那么么 n以上几种房地产营销渠道都具有各自的以上几种房地产营销渠道都具有各自的优势和优势，那么，房地产开发商又怎优势和优势，那么，房地产开发商又怎样进展详细的销售渠道的选择呢样进展详细的销售渠道的选择呢? ?1、经济性规范、经济性规范 n经济性规范是房地产企业在进展渠道选经济性规范是房地产企业在进展渠道选择时的首要原那么。在进展渠道决策时，择时的首要原那么。在进展渠道决策时，房地产开发商可以从财务的角度对不同房地产开发商可以从财务的角度对不同的营销渠道进展预期的投入产出评价，的营销渠道进展预期的投入产出评价，即对渠道的经济性进展考核。首先要确即对渠道的经济性进展

33、考核。首先要确定选择不同渠道的本钱，评价不同渠道定选择不同渠道的本钱，评价不同渠道的预期收益，还要对选定的销售渠道的的预期收益，还要对选定的销售渠道的构造进展优化。构造进展优化。 2、可控性规范、可控性规范 n除了本钱问题，企业还必需思索到渠道的可控除了本钱问题，企业还必需思索到渠道的可控性以及由此产生的控制本钱问题。比较三种传性以及由此产生的控制本钱问题。比较三种传统的营销渠道，直销可以使企业直接面向消费统的营销渠道，直销可以使企业直接面向消费者，随时对销售团队进展调整以顺应市场需求者，随时对销售团队进展调整以顺应市场需求的变化，可控性较强，但直接销售渠道的建立的变化，可控性较强，但直接销售

34、渠道的建立要求较大的投资。相应地，委托代理方式在商要求较大的投资。相应地，委托代理方式在商品房销售时利用了专业代理商现成的营销阅历，品房销售时利用了专业代理商现成的营销阅历，能使产品很快推向市场，但在销售过程中，由能使产品很快推向市场，但在销售过程中，由于开发商和代理商的经济利益不同，双方间的于开发商和代理商的经济利益不同，双方间的冲突能够就很难防止，销售渠道的控制难度相冲突能够就很难防止，销售渠道的控制难度相对较大。对较大。 3、顺应性规范、顺应性规范 n由于销售渠道的建立涉及较大的固定本钱投资，由于销售渠道的建立涉及较大的固定本钱投资，因此存在行业进入和退出壁垒，尤其针对委托因此存在行业进

35、入和退出壁垒，尤其针对委托代理方式，开发商和委托代理商之间能够还有代理方式，开发商和委托代理商之间能够还有合同等的限制，一旦采用了某种渠道方式，就合同等的限制，一旦采用了某种渠道方式，就需求双方坚持相对的稳定性，能够导致在相当需求双方坚持相对的稳定性，能够导致在相当长时期内缺乏弹性。因此，房地产开发商必需长时期内缺乏弹性。因此，房地产开发商必需充分思索外部市场环境的变化，使销售渠道具充分思索外部市场环境的变化，使销售渠道具备一定的灵敏性以应对市场变化。备一定的灵敏性以应对市场变化。 房地产营销渠道选择的要素思索房地产营销渠道选择的要素思索n产品要素产品要素n市场要素市场要素n企业本身要素企业本

36、身要素n竞争要素竞争要素n中间商要素中间商要素n环境要素环境要素房地产中间商房地产中间商n房地产中间商指处在房地产消费者和消房地产中间商指处在房地产消费者和消费者即开展商和顾客之间，参与房地产费者即开展商和顾客之间，参与房地产商品流通业务，促进买卖行为发生和实商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的企业或个人。房地产中间商对于间现的企业或个人。房地产中间商对于间接营销渠道的建立，对于营销渠道的扩接营销渠道的建立，对于营销渠道的扩展优化起着相当重要的作用。展优化起着相当重要的作用。房地产中间商的种类房地产中间商的种类n房地产包销商房地产包销商n房地产代理商房地产代理商n房地产中介商房地产中介商n房

37、地产经纪人房地产经纪人 n房地产谋划公司房地产谋划公司 房地产包销商房地产包销商n房地产包销商指一次性或分期付款买断房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋、整片开展商开发的商品房，随后整栋、整片开展商开发的商品房，随后再分单元出卖给顾客。房地产包销商以再分单元出卖给顾客。房地产包销商以赚取买入价和卖出价的差额为利润扣赚取买入价和卖出价的差额为利润扣减运营本钱，运营风险大，销售利润减运营本钱，运营风险大，销售利润报答高。报答高。 房地产代理商房地产代理商n房地产代理商业务是针对全案楼盘整房地产代理商业务是针对全案楼盘整栋、整片楼盘。销售处主要在楼盘现栋、整片楼盘。销售处主要在楼盘现场，房地产代理

38、商应该具有整盘谋划才场，房地产代理商应该具有整盘谋划才干，现场销售才干。房地产代理商是房干，现场销售才干。房地产代理商是房地产间接营销渠道的主要方式。房地产地产间接营销渠道的主要方式。房地产代理商往往要和开展商共同承当营销风代理商往往要和开展商共同承当营销风险，包括对广告费的垫支。房地产代理险，包括对广告费的垫支。房地产代理商以获取楼盘销售单元佣金扣除运营商以获取楼盘销售单元佣金扣除运营本钱为利润。本钱为利润。 房地产中介商房地产中介商n房地产中介商业务是针对零散楼盘个房地产中介商业务是针对零散楼盘个别单元楼盘。销售主要是采用店铺式别单元楼盘。销售主要是采用店铺式营销，或上门推销。房地产中介商

39、对楼营销，或上门推销。房地产中介商对楼盘只需根本的信息引见和简单的包装，盘只需根本的信息引见和简单的包装，成交很大程度上依托于销售人员的个人成交很大程度上依托于销售人员的个人突破。房地产中介商获取利润方法和代突破。房地产中介商获取利润方法和代理商一样。理商一样。 房地产经纪人房地产经纪人n房地产经纪人指具备经纪人条件，经工房地产经纪人指具备经纪人条件，经工商行政管理部门核准登记并领取营销执商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织和个人。照从事房地产经纪活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主要指上述房这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人，他们为商品地产

40、经纪人含义中的个人，他们为商品房的买方寻求卖方，为卖方寻求买方，房的买方寻求卖方，为卖方寻求买方，进展居间引见，以买方卖方的成交收取进展居间引见，以买方卖方的成交收取佣金。佣金。 房地产谋划公司房地产谋划公司n房地产谋划公司业务是为楼盘销售提供房地产谋划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销广告谋划、销售人市场调研、营销广告谋划、销售人员培育、顾问效力等。一些房地产谋划员培育、顾问效力等。一些房地产谋划公司可以承当包括建筑谋划的房地产营公司可以承当包括建筑谋划的房地产营销全程谋划。房地产谋划公司可以是代销全程谋划。房地产谋划公司可以是代理商公司的一种类型，也可以以谋理商公司的一种类型，也可以以

41、谋划公司名义注册。房地产谋划公司一部划公司名义注册。房地产谋划公司一部分以任务室方式出现。分以任务室方式出现。 n上述五种房地产中间商中，经销商、代理商属上述五种房地产中间商中，经销商、代理商属于间接营销渠道类型，普通采取总经销、总代于间接营销渠道类型，普通采取总经销、总代理或独家经销、独家代理的方式。理或独家经销、独家代理的方式。n中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即开展商或代理商销售的分销商。即开展商或代理商销售的分销商。n房地产经纪人个人可以作为开展商或代理房地产经纪人个人可以作为开展商或代理商销售的补充渠道。商销售的补充渠道。n房地产谋划公

42、司属于房地产中间商的范畴，它房地产谋划公司属于房地产中间商的范畴，它和开展商的协作仍属于直接营销渠道，但在优和开展商的协作仍属于直接营销渠道，但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的作用。忽视的作用。 五大国际地产顾问五大国际地产顾问n1.世邦魏理仕世邦魏理仕2019年全球收入：年全球收入：24亿美圆亿美圆全球员工数：逾全球员工数：逾17000名员工名员工全球管理物业面积：近全球管理物业面积：近9800万平方米万平方米n2.高力国际高力国际2019年全球收入：年全球收入：12亿美圆亿美圆全球员工数：逾全球员工数：逾9100名员工名员工n3.仲

43、量联行仲量联行2019年全球收入：年全球收入：11.67亿美圆亿美圆全球员工数：全球员工数：19300名员工名员工全球管理物业面积：全球管理物业面积： 8300万平方米万平方米n4.第一太平戴维斯第一太平戴维斯2019年全球收入：年全球收入：3.28亿英镑亿英镑全球管理物业面积：全球管理物业面积：8361万平方米万平方米n5.戴德梁行戴德梁行全球财年收入：全球财年收入：1.94亿英镑亿英镑全球员工数：逾全球员工数：逾9000名员工名员工全球管理物业面积：全球管理物业面积：3000多万平方米多万平方米全国金牌地产代理前全国金牌地产代理前10名名n1中原(中国)物业顾问422.5 亿 n2金丰易居

44、上海房屋销售150亿n3合富辉煌集团120亿n4上海天地行房地产营销100亿n5深圳市德思勤投资咨询深圳市德思勤投资咨询80亿亿n6上海聚仁物业咨询机构上海聚仁物业咨询机构70亿亿n7伟业顾问伟业顾问58亿亿n8上海策源置业顾问上海策源置业顾问58亿亿n9凌峻房地产谋划代理机构凌峻房地产谋划代理机构50亿亿n10上海荒岛房产任务室上海荒岛房产任务室50亿亿代理商的选择代理商的选择n代理商有否谋划理念？代理商有否谋划理念？n有许多谋划公司缺乏文化底蕴，甚至没有许多谋划公司缺乏文化底蕴，甚至没有一丝一毫的文化气味，只是一两个职有一丝一毫的文化气味，只是一两个职员曾经做过售楼任务，卖过一些楼房，员曾

45、经做过售楼任务，卖过一些楼房，就组建了代理公司。因此，了解代理公就组建了代理公司。因此，了解代理公司的企划理念是很重要的。它标志着该司的企划理念是很重要的。它标志着该代理公司的专业水准。代理公司的专业水准。 n智力构造智力构造n谋划，并非靠勤劳就能胜任，它是一项谋划，并非靠勤劳就能胜任，它是一项综合才干要求相当高的脑力活动，而且，综合才干要求相当高的脑力活动，而且，需求多方面的专家协作完成，需求那种需求多方面的专家协作完成，需求那种具备具备“大局着眼，枝节着手的大局着眼，枝节着手的“全才全才 。n企业文化企业文化n一家没有企业文化的公司，犹如没有灵一家没有企业文化的公司，犹如没有灵魂的木乃伊！

46、没有目的、没有方向、没魂的木乃伊！没有目的、没有方向、没有规范、没有要求、没有什么要坚持的、有规范、没有要求、没有什么要坚持的、也没有什么要摒弃的。几千万元、甚至也没有什么要摒弃的。几千万元、甚至几个亿的房产委托其代理，您不觉得有几个亿的房产委托其代理，您不觉得有点悬？点悬？ n以往的业绩如何？以往的业绩如何？ n能否胜利地推介过，与他目前欲开发的能否胜利地推介过，与他目前欲开发的工程相类似的楼盘，这一点很重要，阅工程相类似的楼盘，这一点很重要，阅历决议了代理销售的任务安排能否井然历决议了代理销售的任务安排能否井然有序；能否有针对性；能否能把握该工有序；能否有针对性；能否能把握该工程的市场脉搏

47、，并能杜绝不该发生的事。程的市场脉搏，并能杜绝不该发生的事。 n业内口碑业内口碑 n在调查代理商时，无妨多向业内同行及代理商、在调查代理商时，无妨多向业内同行及代理商、广告公司了解欲委托的代理商的背景情况、为广告公司了解欲委托的代理商的背景情况、为人处事的态度。一个口碑不佳的代理商，一定人处事的态度。一个口碑不佳的代理商，一定是险象环生、四面楚歌，很难展开他的任务，是险象环生、四面楚歌，很难展开他的任务，由于，它得不到各界力量的支持与信任，得到由于，它得不到各界力量的支持与信任，得到的资讯太少，推行的业绩，那就可想而知了。的资讯太少，推行的业绩，那就可想而知了。n硬件设备硬件设备 n硬件指的是

48、代理商的办公场所、办公设硬件指的是代理商的办公场所、办公设备、交通工具、资料库、信息库、制服备、交通工具、资料库、信息库、制服等。对硬件的调查可以确认代理商能否等。对硬件的调查可以确认代理商能否“游商；能否暂时组建；能否具备营销游商；能否暂时组建；能否具备营销谋划代理的谋划代理的“长征能源；长征能源； n管理才干管理才干 n管理力的强与弱表达在：员工的根本管理力的强与弱表达在：员工的根本任务形状及精神容颜；根本职业素质；任务形状及精神容颜；根本职业素质；任务场所设计与气氛塑造。员工之任务场所设计与气氛塑造。员工之间的配合度。工程推介的正确性等等。间的配合度。工程推介的正确性等等。 n员工素质员工素质 n通常，只需查看代理商各级主管的程度，通常，只需查看代理商各级主管的程度，便可判别代理商的综合素质。良臣择主便可判别代理商的综合素质。良臣