冠军销售的四项黄金法则

1、冠军销售的四项黄金法则如何建立信赖感？一、成为专家，世纪的今天只有成为专家，才能成为赢家。一个会做销售的人一定不是会说的人，而是修炼得把问题问得很精准的人；一直问道成交为止。那么怎样成为专家呢？、 对自己公司、产品100%的相信，大多数公司员工只是相信，而没有做到100%的坚信，所以再多的策略给他们也，也不能增加业绩。如何做到100%相信自己的产品？养成一个良好心态。、 把自己推销出去，自己对专业知识必须精通，公司产品的精通，市场的精通。精辟：一个公司一定要把公司的企业文化专业的设为一堂课程，所有员工必修课。专业超强，竞争力就越强。二、沟通，通过沟通建立信赖感，人最喜欢二种人，、一种是与自己有

2、共同爱好的人。、同流，说话的语速、语调、频率、动作、情绪一样。同流才能交流，交流才能交心，交心才能成交。、倾听，沟通，尊重人性。当一个人说话的时候，立刻分成五段，重点是什么、特点是什么、缺点是什么、优点是什么、矛盾点在哪里、情绪在哪里。、教练思维，精准发问精辟：人生学习，可以在不同的环境下学习，人生有了不同的感悟，你可以时时刻刻学习。可以把宇宙当作教室，把自然当作宗师，用心感悟万物的规律，你的成长速度比任何时候都快，我们可以把人生当作一个道场，把为人处事当作一次修行，修行是无处不在。认识多少人其实并不重要，重要的是你能让多少人跟你在一起感觉到快乐，你能为多少人创造价值，在与人交往的时候要记住一

3、点，你能为对方做什么，是你永远跟人交往的第一个环节。三大元素：品牌决定企业和人生的未来，整合决定你如何达成这个目标，系统是保证它运营到最后的结果。话术：、你好是第一次来吗？（简单的提问）、那请问这位女土你是否了解或用过（装过）这个类型的产品呢？、分类追问修正法则：心理学原理，一个正常人的心理，如果内心图像和生活图像不吻合，如果当歪了，你会去修正它，不然你觉得就不舒服。举例：家里挂一个钟，正常情况下是点向上的，如果有一天歪了，你就会把它扶正，因为歪了在你的心里就不舒服。所以利用重定义原则，把客户潜意识的正，重定义，给对方重塑一个正解的图像，让客户难受。从而你的营销就成功了。营销不是卖产品，而是卖

4、价值，所以我们每一个人都要想一想，你能提供给别人什么样的价值，你的产品你的公司能给客户提供什么样的服务和价值，把公司的产品的所有价值都找出来，然后去分析所有的解决方案，然后再把客户进行分类。最后设置一套模式和公式，当客户出现时，寻找到对方的问题，然后用最好的解决方案给客户，最后你卖的是结果和好处。而不在是产品。销售就是为客户解决问题。天平法则：所有的客户，内心都一个天平，右是风险，左是好处。当价值足够大，风险为零的时候。成交就快。顾问法则：寻找客户的需求，如何让顾客快速了解你的产品有四点:：第一点：通过数据第二点：数字第三点：视频图片客户见证网站第四点：零风险承诺。感观重叠影响力：听觉%视觉%

5、感觉%所以要塑感觉，卖马的故事在美国的牧场，很多人卖马一天一个人去买马来到了第一家，说：“请问马多少钱？”卖马的人说：“我们的马是上等的好马美金一匹”顾客说：“为什么这么贵，可不可以便宜点？”卖马的说：“最好的马一定是最好的价格，我们的品质与价格成正比，价格不能少”顾客说：“能不能买到便宜的？”卖马的说：“能，我们是做生意的，不能亏本卖给你呀，你说是吧？我们最低价给你的是最优惠的价格”说到这里顾客会不会有一点心动呀？会顾客又来到了另一家说：“请问马多少钱？”第二家就是高手中的高手，用的是教练思维卖马的说：“你好先生请问你买马是自己用，还是有其它的用途呀？”顾客说：“我买马是准备送给我的女儿做生

6、日礼物”卖马的说：“先生太棒了，你是否了解到当你把这个马送给你的女儿，对你的女儿来说是有风险的？因为会养马和不会养马，会驯马和不会驯马是结果不一样的，因为如果你的女儿不会养马，会给她带来凶险这是第一，第二任何一匹马都没有办法证明它是好的，只有最适合你的才是好马,你说是不是呀？”顾客说：“对呀，这么多马我怎么知道那一匹适合自己呢”卖马的说：“所以说这才是关键，价格是一方面，产品的质量是不是更重要，目前这个市场行情一匹上等的好马大约在400_800美金，一般也要500元美金。我给你一个建议，如果你今天决定从我这里买马，一、我让你牵走一匹马，这匹马你不用交钱，因为我不确定这是不是适合你，同时我配一个

7、驯马师给你。驯马师的费用一个月在美国市场上一般在元每个月，最好的要元，给你配一个最好的驯马师同时带上一个月的马料，如果这匹马适合你你只要付美元和美元就可以了，马料就当着赠送，如果不适合你，我们自己牵走同时还把你的马圈打扫干净，这样可以吗？”如果是你去买马你会选择第一家还是第二家？第二家就应用了天平法则和顾问式销售。如何满足客户的需求？销售卖自己喜欢的，是卖客户需要的，销售的核心是要先找到客户的需求，然后再满足客户的需求。真正的营销不在于你说什么，而是从一开始的发问，就具有引导性的逻辑性有效的发问才能找到客户的需求，销售流程：在心理学上有一个定义：什么叫思考？思考就是问与答的过程我讲过一个价值观

8、叫：发生问题本身不重要，重要的是你对这件事情下的定义是什么，你下的定义不同决定你的感受不同，是不是？然后处理方式就不同。、重定义，改变客户从改变思想开始，你想要成交客户，先要引导客户的思想。我们做销售最大的问题就是把客户的问题当作问题客户提出的问题不是问题，有时候只是本能的说说，有时候是告诉你，客户想与你合作，人的思维是可以被打断的，当客户提出问题的时候，你完全可以打断他的惯性的，你只要打断客户的惯性，然后问正确的问题，客户都开始跟着你的思维走了。全世界想赚钱赔增利润的方法只有三种：第一个，就是增加客户人数第二个，增加每一次的销售金额第三个，提高每一次的消费频率如何经营客户的终身价值？成为永远

9、的客户，企业经营要懂得经营客户，你现在不叫客户，你都把他们当客户了，顾客和客户是有区别的，顾客是买你东西的人，客户是需要你服务和保护的人。客户为什么不成交的原因：“一、不了解你，二、不相信、三、不值得”广告只能维护品牌，事件才能创造品牌，做品牌是靠事件，（海尔扎冰箱）发问？第一、 问简单的问题，当一个客户问的问题你不能直接回答的时候，就不能就一定要发问,举例：客户经常问，你们的产品为什么这么贵？太贵了？能不能便宜点？这时你不能直接回答说：因为我们的品质好。这时用发问找到客户说贵的理由。发问：你好你是不是跟以前的相比觉得贵？是不是你认为目前的价值你还不清处，所以你认为贵呢？你知不知道，真正的贵是

10、因为它的价值不符？贵的东西不一定好，好的东西一定贵你说是吗？如果我告诉你它带给你的价值你是不是就会把它带走？第二、 问是的问题，所有的引导都是设计过的，所以销售是需要设计的不断和练习，举例一：卖培训课程：我们会告诉企业家，世纪，学习力决定竞争力。你说是不是？学习很重要知道为什么学，比学习本身更重要你说是还是不是？往往学什么本身比学习更加重要，当课程越来越多的时候，是不是有选择的学比什么都学很有效？在学习和过程当中我们一定要认识到一点属于领导者要学领导者该学的，属于管理者是不是要学管理者该学的？而在整个学习的过程中我们发现，老师讲得好再好的老师往往就是讲得好的人不一定做得好，讲领导力的人不一定是

11、领导者，同意吗？讲管理的不一定是管理的，教你如何赚钱的不一定是亿万首富所以学习的过程，你要认识到自己是学理论还是学方法，知道的人会教你理论，做到的人会教你方法，同意吗？不断的引导，如果今天我能教你方法，同时教你理论你决定要吗？要的请举手，举手的人是不是要对自己负责？一个人成功和关键是对自己负不负责任，刚才举手的人就是对自己负责任的人，认为对自己负责任的请再一次举手确认，好的祝贺你们请你们到这边交钱。如果不去交钱就是对不起自己呀，发问到不交钱可耻为止，举例二：美容院销售顾客进来，销售人员说：现在美容院越来越多？顾客：对呀销售人员说：而且所有的美容院都说自己的服务和产品好，对吗？顾客：对呀销售人员

12、说：都说自己的产品好有效果，你也知道有效果不是说出来的是用出来的对不对？顾客：对呀销售人员说：而且你有没有发现今天作为消费者来讲。最难得的是，不是在乎花多少钱，而是花钱后能不能找到一个适合自己的产品，你说是吗？顾客：是销售人员说：也许张小姐你还没有这种感觉，你作为消费者在寻找适合自己的一个产品，而我们经营者要找到一个产品能适合更多的人，是不是比你更加难？顾客：是销售人员说：也许你相信也许你不信（这叫预先框式，让客户没有退路的选择，就把他框进来了），那么我们有一款产品有的人用了真的效果特别好，真的有的人用了始终看不出效果，一开始我们都不知道什么原因和什么问题，但是通过我们这么多年研究发现，原来光

13、产品好还不够，还要了解客户的自身的生理特征，所以一款好的产品，不仅仅是因为它的配方好。更多的是考虑到适不适合我们，你认同吗？顾客：是销售人员说：那张小姐，你我都很清处光感觉是不知道它的效果如何？只有自己亲自试了但你我都很清处所有的产品都要自己来试，但所有的产品都不是试验品，你说是吗？顾客：是销售人员说：我们也不是不能试，但试之前是不是要考虑安全，在安全的基础上，大不了是没有效果，但不会有任何伤害对吗？不会有任何伤害我们是愿意试的，就是自己要找的那一款产品你同意吗？顾客：同意销售人员说：而产品安不安全不是说出来的，就是我们自身用过，我给你分享一下我们用过的最大的感觉是什么？（这时把产品价值塑造好

14、，好处，卖点，解决方案）我该讲的都讲了，我认为在这个社会上对自己负责的其实还是自己，你愿意对自己负一次责任吗？顾客：愿意试的时候告诉她，：产品有没有效果，如果试的时候有效果，说明含有激素对不对，都是三个月到一个月，三周到一周看出效果，所以那你认为来一个疗程的还是先按三个疗程来做？然后一步一步地进入套子里。有人说：再上一次当，我说：上当也是对这件事下的定义对不对？所谓的上当就是没有达成自己的目标，往往我们就理解为上当对吗？最主要是我提前承诺你有效果，没有效果才叫上当对吗？而我没有承诺，只是讲试用有没有效果对吗？所以有没有效果不叫上当，都叫尝试对吗？所以销售如何找到客户需求，就是研究你的问句第三、

15、问二选一的问题，成交客户一定学会快速发问快速成交，比如：约时间,你周一到周五有时间还是周六和周日有时间呀？你是月底给钱还是月初给钱呀？是我送过来，还是你来取呀？你要一个还是二个呀？王姐单是你来填还是我来填？成交一切为了爱成功不是战胜别人，而是改变自己，所以从改变自己开始，改变自己影响他人，学习如春起之苗，不见其长，却日有所增，错学，如磨刀之石，不见其损，却日有所耗如何说服客户？谈判的最高境界是让对方赢的感觉，自己妥协。精准的发问，第一， 说好处，你能为你的客户带来好处第二， 说卖点，核心竞争力：比如说，原料产地，包装，差异化，渠道等，中号定位：不同的口号，不同一定位，决定企业品牌的价值也不同，

16、核心竞争就是你独特的销售主张。品牌战略：人人都有的并不重要行业内部所有的标准也不重要，重要的是客户脑海里有的才算有。对于我们今天来讲，你一定要更早的提前把你的好处卖点先说给客户，你中人说给他了，别人再说都没有用了。先入为主的法则。第三、明人和客户见证，举例。第四、塑造痛苦，做销售如果不能让客户感觉到买你的有多少快乐，不买你的有多少痛苦，你还不如就别卖了。整合的五个基本元素：第一个：明确我要什么，一个人不知道自己要什么，不说整合别人，连被别人整合的机会都没有，大家同意吗？第二个：清点我有什么，记住整合别人之前你一定要明确你能给别人带来什么，和解决什么问题，清点自己的优势，我有什么。第三个叫发现我

17、缺什么，你之所以要整合，就是要弥补你的缺点。第四个寻找谁有我缺的，这叫开始过滤和区分客户群，选对池塘钓大鱼，第五个叫答案，别人为什么要把你缺的给你，第四个谁手里有你缺的？十一大系统：、谁的客户是你的准客户，、谁的渠道可以变成你的渠道，、谁可以提高你地方影响力，、谁可以提高你的全国影响力，、谁可以增加你的财富收入，、谁可以降低你的风险，、谁可以提高你的核心竞争力，、整合的故事：美国有一个农民有一天他来到了美国首富罗克菲尔的家门口，找罗克菲，当罗克菲出来看了看这个农民说：“你找我有什么事呀？”农民说：“是这样的，你是不是有一个女儿岁？”罗克菲说：“是呀”农民说：“我有一个儿子岁让他们两个结婚吧！”

18、罗克菲说：“是不是有病，凭什么呀？”农民说：“罗克菲先生，请你想一下，如果我的儿子，是美国商业银行副总裁，岁一表人才，你在做生意的过程当中，不管遇到任何问题，需要任何资金，我儿子都会支助你，你觉得这样子的人，你女儿值不值得嫁给他？”罗克菲当时的反应你这个骗子，说：“如果这是真的，我送你万美金”农民说：“一百万美金这不重要，重要的是这是真的，这样我把我的儿子和他的总裁带来，你看这样好不好？”于是他们就约好的时间。农民来到了美国商业银行总裁的办工室，对总裁说：“你好，是总裁先生吗？我有一个儿子今年岁，一表人才，非常有能力做你们的副总裁的位置”总裁说：“神经病，凭什么副总裁的位置要给他做？”农民说：“其实很简单，你仔细想一想，如果我的儿子是美首富，罗克菲尔的女胥。他一亘成为副总裁就会把所有资产存在你的银行里，你的银行将是这个世界上最富有的银行。也是满意度和信赖度最高的银行，从而会吸引所有人的钱都投入你的银行，因为世界首富都把钱存在你这儿，别人为什么不呢？”总裁说：“这不太可能，怎么证明呀”农民说：“只要你授权我儿子为副总裁，