销售工程师呈现技巧培训(疯狂销售)

1、游戏规则游戏规则1 1、准时上课、下课、准时上课、下课2 2、吸烟有害您和他人的健康、吸烟有害您和他人的健康3 3、手机请转为按摩器、手机请转为按摩器4 4、举手发言、举手发言& &掌声鼓励掌声鼓励5 5、随手清洁、随手清洁( (保持职业品质保持职业品质) ) 谢谢合作！谢谢合作！有关数据对演讲者的一项调研表明：对演讲者的一项调研表明：n76的被调研者声明他们演讲的首要目的是要令听众行动起来的被调研者声明他们演讲的首要目的是要令听众行动起来（即说服性的演讲）（即说服性的演讲）n演讲成功的主要衡量标准是销售额的提高演讲成功的主要衡量标准是销售额的提高42%(能力）及听能力）及听众

2、的反馈众的反馈33（可信性）（可信性）n约一半的人（约一半的人（47）的被调研人相信在过去的两年中他们的演）的被调研人相信在过去的两年中他们的演讲数量在增长，他们也期望这种趋势能持续下去讲数量在增长，他们也期望这种趋势能持续下去n被调研人认为演讲培训很重要，但他们当中仅有被调研人认为演讲培训很重要，但他们当中仅有49的人参加的人参加过正式的培训，并且当中有一半人的培训是在两年前做的。过正式的培训，并且当中有一半人的培训是在两年前做的。课程总体目的课程总体目的n帮您按预定的，可衡量的销售步骤开帮您按预定的，可衡量的销售步骤开展销售演讲展销售演讲n利用现在的客户信息利用现在的客户信息n预见听众的需

3、求预见听众的需求n逻辑性地、有效地并且配合有说服力的逻辑性地、有效地并且配合有说服力的行为组织演讲内容行为组织演讲内容n作为大客户的销售，所接触的客户量越少，越需要能作为大客户的销售，所接触的客户量越少，越需要能很好地安排每一次交流的机会。很好地安排每一次交流的机会。学习目标1 1、掌握有效的演讲技巧、掌握有效的演讲技巧2 2、根据客户特点和销售周期设计、根据客户特点和销售周期设计有效的呈现方案有效的呈现方案3 3、有效地组织销售演讲，呈现客、有效地组织销售演讲，呈现客户利益户利益内容要目 一、基本演讲技巧一、基本演讲技巧 二、方案销售的特点与组织类二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析客

4、户购买心理分析 三、设计有效的技术呈现方案三、设计有效的技术呈现方案 四、提高方案呈现的销售能力四、提高方案呈现的销售能力我的名字：我的名字： 来自：来自：个人情况简单介绍：个人情况简单介绍：你最愿意推荐给伙伴的一项业余爱好：你最愿意推荐给伙伴的一项业余爱好：有何好处（三条）：有何好处（三条）：希望你的伙伴采取何种后续行动。希望你的伙伴采取何种后续行动。第一部分：基本演讲技巧第一部分：基本演讲技巧 1 1、控制紧张情绪、控制紧张情绪2 2、动作语言、动作语言3 3、口头语言、口头语言4 4、提升感染力、提升感染力Al l of my en er g y wen t i n t o mak i

5、n g t h i s car d手势练习歌大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起我们一起做，一定要练习，请你我们一起做，一定要练习，请你, , 请他，还要请大家请他，还要请大家

6、手势罗嗦语手势罗嗦语, , 尽量要减去，手势有脏话，一个不能做尽量要减去，手势有脏话，一个不能做单指去点人单指去点人, , 最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼n白石塔，白石搭，白石搭白塔，白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。白塔白石搭。n小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。绕口令练习绕口令练习绕口令练习绕口令练习n粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤

7、凰，粉红凤凰，红粉凤凰。，粉红凤凰，红粉凤凰。n有个老头本姓顾，人们叫他顾老五有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。了老头顾老五。 朗诵练习：献朗诵练习：献 词词真的光明，并不是没有黑暗的光明，真的光明，并不是没有黑暗的光明，只是永远没有被黑暗所淹没；只是永远没有被黑暗所淹没；真的英雄，并不是没有卑下的情操，真的英雄，并不是没有卑下的情操，只是永远没有被卑下的情操所打倒。只是永远没有被卑下的情操所打倒。所以在你

8、要战胜自己外来的敌人之前，所以在你要战胜自己外来的敌人之前，你先要战胜自己内在的敌人。你先要战胜自己内在的敌人。不必害怕沉沦和堕落，不必害怕沉沦和堕落，只要能不断地自拔和更新。只要能不断地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊！在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦难的并不是你一个人，想想吧，受苦难的并不是你一个人，那么你的痛苦是不是会减少很多，那么你的痛苦是不是会减少很多，而你的希望就会在绝望中获得永生！而你的希望就会在绝望中获得永生！ 1 1、销售的本质、销售的本质2 2、方案销售的特点、方案销售的特点3 3、组织类客户购买原因与购买流程、组织类客户购买原因与购买流程4 4、大客户销售周期的划分、大客户

9、销售周期的划分5 5、售前工程师承担的销售责任、售前工程师承担的销售责任第二部分：第二部分：方案销售与组织类客户分析方案销售与组织类客户分析销售本质销售本质客户购买的是什么？客户购买的是什么？推选吝啬鬼冠军： 现今世界，凡事都要选出个冠军，长鼻子冠军、长头发冠军、美女冠军、最有力气冠军甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到今天为止，世上仍未评出吝啬鬼冠军，我们今天就选出一个我们遇到过或听到过的吝啬鬼，作为最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评选种子选手。推荐选手：推荐选手： 一个不会游泳的吝啬鬼掉到了河里，一个人立即伸出手大喊：“快把手伸给我，我拉你上来”。吝啬鬼一个劲地喝水，就是不伸手，连喊几遍，吝啬鬼还是不伸

10、手，眼看着就要不行了，旁边一人突然想起，这可是世界有名的吝啬鬼，怎么可能把他的手伸给你呢。于是他马上换了一种喊法，轻轻喊：“抓住我的手，我拉你上来”。奄奄一息的吝啬鬼终于伸出手被拉上了岸，吐出一大滩水后，气喘吁吁地埋怨救命人说：“你这么了解我，为什么不早喊这句话呢?”销售本质销售本质客户购买的是什么？客户购买的是什么？需求的满足需求的满足客户购买的是利益，而不是产品本身客户购买的是利益，而不是产品本身 我不要我不要 我要我要 计算机计算机 高速运算能力高速运算能力 DVD DVD 美妙的音乐美妙的音乐 豪华轿车豪华轿车 舒适、地位显赫舒适、地位显赫我们推销的不是产品，而是利益我们推销的不是产品

11、，而是利益 不要推销不要推销 而是推销而是推销 手机手机 联系与成功联系与成功 万宝路万宝路 威猛、粗犷的威猛、粗犷的 牛仔精神牛仔精神 书籍书籍 智慧与思想智慧与思想销售的本质销售的本质 我们推销的是我们推销的是产品功能产品功能、带给、带给客户的利益客户的利益和和客户需求的满足客户需求的满足。 销售的本质就是使客户对你带销售的本质就是使客户对你带来的功能、利益和需求满足来的功能、利益和需求满足产生产生信任信任、并、并愿意购买愿意购买的过程。的过程。产品本身的功能符合需求产品本身的功能符合需求个人受到尊重个人受到尊重销售人员的专业性销售人员的专业性客户产生信任的四个原因客户产生信任的四个原因原

12、料原料 加工原料加工原料 辅件辅件 零部件零部件 设备设备 系统系统 服务服务方案销售的特点高科技产品分类原料原料-石英矿石石英矿石 加工原料加工原料-硅片硅片 辅件辅件-二极管、电阻二极管、电阻 零部件零部件-芯片、硬盘芯片、硬盘 设备设备-手机手机 系统系统-、OA、SI、ERP 服务服务-培训、维修、安防培训、维修、安防高科技产品分类举例设备销售与方案销售的区别设备销售与方案销售的区别n产品形式产品形式 单纯硬件单纯硬件系统、服务与系统、服务与解决方案解决方案n产品特点产品特点 成交前功能可观察成交前功能可观察不可观察不可观察n销售组织销售组织 单兵作战单兵作战团队出击团队出击(SALE

13、S+PRESALES)n客户关注客户关注 产品性能产品性能系统的可行性、稳定性和兼容性系统的可行性、稳定性和兼容性;n人员定位人员定位 商务人员商务人员问题解决顾问问题解决顾问;n人员配备人员配备 熟悉硬件熟悉硬件熟悉系统熟悉系统(软件软件/硬件硬件/管理管理)n销售特点销售特点 周期销售周期销售+方案销售方案销售+顾问式销售顾问式销售方案销售的特点1 1、科技含量高、技术支持作用大、科技含量高、技术支持作用大2 2、合同金额大、合同金额大3 3、销售周期长、销售周期长4 4、普遍采用招投标制度、普遍采用招投标制度5 5、客户决策因素多、过程复杂、客户决策因素多、过程复杂6 6、竞争难度大、竞

14、争难度大方案销售对供应商的要求1 1、对客户进行针对性研究、对客户进行针对性研究2 2、以直接销售为主、以直接销售为主3 3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式4 4、以项目管理为主、以项目管理为主5 5、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技术支持作用术支持作用6 6、加强复合型销售人员培训、加强复合型销售人员培训方案销售对人员的挑战方案销售对人员的挑战对客户敏感度对客户敏感度（低）（低）（高）（高）技技术术了了解解度度（低）（低）（高）（高）机械师机械师顾顾 问问撞大运撞大运老军医老军医骗骗 子子1、组织类

15、客户购买的原因、组织类客户购买的原因解决问题解决问题提高生产力提高生产力增加竞争优势增加竞争优势核心：趋利避害核心：趋利避害问题问题=标准标准现状现状标准高于现状，存在问题标准高于现状，存在问题标准等于现状，没有问题标准等于现状，没有问题标准低于现状，自满与狂妄标准低于现状，自满与狂妄1 1、客户本身的规划与目标；、客户本身的规划与目标；2 2、市场竞争的压力；、市场竞争的压力；3 3、客户要求的服务标准的提高；、客户要求的服务标准的提高；4 4、新技术的应用；、新技术的应用；5 5、上级或权力部门的要求。、上级或权力部门的要求。标准的类别标准的类别n客户非常清晰自己的需求和解决需客户非常清晰

16、自己的需求和解决需求方案求方案n客户知道自己的需求，但不知如何客户知道自己的需求，但不知如何具体去解决具体去解决n客户有潜在的需求，但他自己并没客户有潜在的需求，但他自己并没有意识到有意识到2 2、组织类客户买到的是什么？、组织类客户买到的是什么？解决问题的办法更高的投入产出比降低成本，提高质量促进销售，推动市场3 3、组织客户购买程序、组织客户购买程序组织客户购买程序组织客户购买程序周期销售的阶段划分请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤：请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤：1、提供解决方案、提供解决方案2、销售谈判、销售谈判3、签单成交、签单成交4、实施服务、实

17、施服务5、寻找目标客户、寻找目标客户6、接触客户、接触客户7、客户响应、客户响应8、客户追踪、客户追踪销售周期的阶段划分销售周期的阶段划分寻找目标客户寻找目标客户接触客户接触客户客户响应客户响应提供解决方案提供解决方案实施服务实施服务签单成交签单成交销售谈判销售谈判客户追踪客户追踪销售目标与客户信任等级销售目标与客户信任等级 销售目标销售目标 客户产生信任原因客户产生信任原因成为老客户成为老客户 每一次服务都满意每一次服务都满意成交成交 方案科学、价格合理、人员专业方案科学、价格合理、人员专业谈判谈判 方案可行、对人员信任方案可行、对人员信任出方案出方案 问题切中客户需求、产品可信度高问题切中

18、客户需求、产品可信度高介绍公司服务介绍公司服务 销售代表专业性、公司品牌、产品针对性销售代表专业性、公司品牌、产品针对性接受产品信息接受产品信息 产品设计符合客户需求、有良好的信息沟产品设计符合客户需求、有良好的信息沟 通渠道通渠道销售工程师的销售责任销售工程师的销售责任问题研讨：问题研讨： 请根据销售周期各阶段的销售目标和请根据销售周期各阶段的销售目标和客户能够产生信任的原因，分析销售工客户能够产生信任的原因，分析销售工程师在寻找目标客户；接触客户，发展程师在寻找目标客户；接触客户，发展客户需求；方案设计与呈现；销售谈判客户需求；方案设计与呈现；销售谈判这四个阶段承担的销售责任。这四个阶段承

19、担的销售责任。销售工程师的销售责任销售工程师的销售责任寻找目标客户：寻找目标客户： 1、使客户意识到存在的问题和解决问题的、使客户意识到存在的问题和解决问题的迫切性，并愿意解决问题；迫切性，并愿意解决问题； 2、使客户了解解决问题的基本方法和解决问、使客户了解解决问题的基本方法和解决问题带来的价值；题带来的价值； 3、使客户了解本公司解决问题的能力和经、使客户了解本公司解决问题的能力和经验，对本公司解决问题能力树立信心。验，对本公司解决问题能力树立信心。销售工程师的销售责任销售工程师的销售责任接触客户，发展客户需求：接触客户，发展客户需求： 1、使客户意识到本公司存在的问题、解决、使客户意识到

20、本公司存在的问题、解决问题的迫切性和解决问题带来的价值；问题的迫切性和解决问题带来的价值； 2、了解本公司解决问题的能力和经验、了解本公司解决问题的能力和经验 3、推动客户立项，并愿意选择本公司作为、推动客户立项，并愿意选择本公司作为候选对象之一候选对象之一销售工程师的销售责任销售工程师的销售责任方案设计与呈现：方案设计与呈现： 1、通过需求调查，设计出符合客户需求的、通过需求调查，设计出符合客户需求的解决方案；解决方案； 2、通过有效的方案呈现，使客户了解利益、通过有效的方案呈现，使客户了解利益及确立利益的依据（方案的科学性、对客户及确立利益的依据（方案的科学性、对客户的尊重、人员的专业性）

21、；的尊重、人员的专业性）； 3、使客户愿意选择本公司作为谈判对象、使客户愿意选择本公司作为谈判对象销售工程师的销售责任销售工程师的销售责任销售谈判：销售谈判： 1、根据客户要求，修改并设计出符合客户、根据客户要求，修改并设计出符合客户需求的解决方案；需求的解决方案； 2、解决客户对技术、应用、配套、竞争优、解决客户对技术、应用、配套、竞争优势、服务、稳定性、性能价格比等问题，满势、服务、稳定性、性能价格比等问题，满足客户最本质的购买需求；足客户最本质的购买需求； 3、帮助销售代表满足决策相关人员的潜在、帮助销售代表满足决策相关人员的潜在个人需求，推动成交。个人需求，推动成交。第三部分第三部分设

22、计有效的技术演讲方案设计有效的技术演讲方案1、演讲的基本流程2、设定演讲目标3、有效组织内容设定演讲目标设定演讲目标设计演讲内容设计演讲内容确定演示方式确定演示方式彩排彩排正式演讲正式演讲评估反馈评估反馈基本演讲流程基本演讲流程 设定演讲目标设定演讲目标n1、确认销售阶段、确认销售阶段n2、分析听众需求、分析听众需求n3、确定演讲目标、确定演讲目标n4、演讲目标设定练习、演讲目标设定练习1、演讲所处的销售阶段、演讲所处的销售阶段n寻找目标客户寻找目标客户n接触客户，发展需求阶段接触客户，发展需求阶段n方案设计呈现阶段方案设计呈现阶段n谈判成交阶段谈判成交阶段2、分析听众需求、分析听众需求n听众

23、的角色n是否有内部支持者n听众的需求n听众的态度n听众的专业水平n可能的疑虑听众的角色听众的角色n从层次分：从层次分：n决策层、运作层、使用层决策层、运作层、使用层n从角色贡献分从角色贡献分n首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影响者、决策者、技术把关者、行政把关者、响者、决策者、技术把关者、行政把关者、购买者、使用者购买者、使用者小组讨论小组讨论 请根据本公司的客户特点，讨论请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。购买中的作用。决策者的特点：

24、决策者的特点：n商道很深商道很深,但感性化成分较高但感性化成分较高n关注销售人员的整体素质和方案水平关注销售人员的整体素质和方案水平n大权在握，小权分散大权在握，小权分散n注重管理的风险和利益分配的均衡注重管理的风险和利益分配的均衡n非常重视投资后的需求实现非常重视投资后的需求实现n个人平台较高个人平台较高,不愿意与销售人员有过多接触不愿意与销售人员有过多接触技术决定者的特点技术决定者的特点n非常关注投资后的需求实现非常关注投资后的需求实现n注重人际关系的平衡注重人际关系的平衡n关注上级的暗示关注上级的暗示n看重销售人员的整体素质和销售思想看重销售人员的整体素质和销售思想n注重政绩体现注重政绩

25、体现,关心个人利益关心个人利益n可能非常注重技术性因素可能非常注重技术性因素n对产品价格非常敏感对产品价格非常敏感辅助决策者的特点辅助决策者的特点n技术性强技术性强,对具体的指标有深刻的了解对具体的指标有深刻的了解n注重技术性因素注重技术性因素 n本身的技术素质在飞速提升本身的技术素质在飞速提升n注重对自身工作的影响注重对自身工作的影响n对产品的定义很可能否定洽谈的深入对产品的定义很可能否定洽谈的深入n慎重使用自己的影响力慎重使用自己的影响力使用者的特点使用者的特点n使用者更关心购买决策中产品或服务对他们使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击工作可能产生的冲击n多关注可靠性、

26、易操作、易维修、安全性等多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等n发现使用者中的意见领袖发现使用者中的意见领袖n希望得到关注和尊重希望得到关注和尊重n愿意向上级提出反对意见愿意向上级提出反对意见n对上级的决策具有一定的影响力对上级的决策具有一定的影响力小结：行业及系统大客户普遍心态小结：行业及系统大客户普遍心态n安全、稳定是客户的普遍心理安全、稳定是客户的普遍心理n仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标n职责与利益的区段划分，有经历者心知肚职责与利益的区段划分，有经历者心知肚明明n最大限度的避免伤到和气、伤到面子最大限度的避免伤到和气、伤到面子n自身利益是思维中的第一反应自

27、身利益是思维中的第一反应找出对方内部的支持者找出对方内部的支持者n发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。附件：内部支持者的价值附件：内部支持者的价值n在你准备演讲时扮演技术建议者n帮你同其他人取得直接联系n明确需求n确认可供选择的解决方案n澄清将被问到的问题n给你的建议书提供材料n为你的演讲提供输入材料n在你进行演讲时扮演积极的角色听众的需求听众的需求客户整体需求：客户整体需求： 从长远角度增效节支

28、从长远角度增效节支 提高公司的市场竞争力提高公司的市场竞争力 完成项目改进任务完成项目改进任务 减低劳动强度减低劳动强度 提升工作效率提升工作效率 保障安全可靠保障安全可靠决策者个人需求：决策者个人需求： 个人经济利益得到满足个人经济利益得到满足 增加个人政绩增加个人政绩 使用新技术的快感使用新技术的快感听众的针对此次演讲的态度听众的针对此次演讲的态度n积极倡导积极倡导n有兴趣参加有兴趣参加n一般被裹挟一般被裹挟n抱有迟疑态度抱有迟疑态度n抵触参加抵触参加听众的专业水平听众的专业水平n很高，全面超过演讲者很高，全面超过演讲者n较高，与演讲者各有所长较高，与演讲者各有所长n一般，普遍不如演讲者一

29、般，普遍不如演讲者n较差，知之甚少较差，知之甚少n一无所知一无所知n以上情况有时会附加偏见以上情况有时会附加偏见听众有可能的疑虑听众有可能的疑虑n方案的可行性方案的可行性n成本的高低成本的高低n成功机会的大小成功机会的大小n与他们自身本职工作的切合程度与他们自身本职工作的切合程度n能否得到上司的奖励和赏识能否得到上司的奖励和赏识n能否得到同事的认可能否得到同事的认可n能否得到下属的配合能否得到下属的配合初步应对策略初步应对策略n应对态度应对态度n集中、关注、兼顾、放弃集中、关注、兼顾、放弃n应对措施应对措施n态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投资

30、回报、便于操作、静观后果资回报、便于操作、静观后果3 3、确定演讲目的、确定演讲目的n让听众对我们的产品或服务留下特定印象让听众对我们的产品或服务留下特定印象n让客户接受我们的产品让客户接受我们的产品n让客户接受我们的方案让客户接受我们的方案n增加客户的预算增加客户的预算n让领导接受建议让领导接受建议n推动客户成交推动客户成交n传递特定的信息（打消客户的各种疑虑）传递特定的信息（打消客户的各种疑虑）不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位4 4、演讲目标设定练习、演讲目标设定练习n设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演设

31、想下一次销售演讲或回忆某一次销售演讲过程，填写完整一份附件中的讲过程，填写完整一份附件中的“演讲目演讲目标分析表标分析表”n小组选派代表上台呈现结果小组选派代表上台呈现结果设计演讲内容设计演讲内容1 1、打动客户的四种问题、打动客户的四种问题2 2、演讲的结论、演讲的结论3 3、客户利益陈述与、客户利益陈述与FABEFABE的应用的应用4 4、内容设计练习、内容设计练习Situation questionsProblem questionsImplication questionsNeed-payoff questions1 1、打动客户的四种问题、打动客户的四种问题现状问题现状问题 (Sit

32、uation questions)(Situation questions)定义：定义：了解客户当前个人，公司和设备的使用情况。了解客户当前个人，公司和设备的使用情况。例如：例如： 公司现有设备？公司现有设备？ 现有设备使用了多长时间？现有设备使用了多长时间？. 困难问题困难问题 ( (Problem questions)定义：定义： 询问客户当前的困难，问题和不满意的情况。询问客户当前的困难，问题和不满意的情况。举例：举例： 有时您觉得设备使用稳定好吗？有时您觉得设备使用稳定好吗？ 维护的难度大吗？维护的难度大吗？ 客户的满意度高吗？客户的满意度高吗？注意：注意：困难问题是为了开发客户的隐藏

33、需求，只有明困难问题是为了开发客户的隐藏需求，只有明显需求才能促成销售的成功显需求才能促成销售的成功 暗示问题暗示问题 (Implication questions)(Implication questions)定义：定义： 用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。举例：举例：稳定性差会不会影响客户服务质量？稳定性差会不会影响客户服务质量？服务质量差客户是否会投诉？服务质量差客户是否会投诉？这会给企业带来什么样的麻烦？这会给企业带来什么样的麻烦？会给您带来什么麻烦？会给您带来什么麻烦？注意：注意： 暗示问题是作用最大的问题。

34、暗示问题是作用最大的问题。暗示问题把问题扩大，这样当提出产品或解决方案时客户才暗示问题把问题扩大，这样当提出产品或解决方案时客户才会感兴趣。会感兴趣。价值问题价值问题 (Need-Payoff questions)(Need-Payoff questions)定义：定义： 使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出解决这些问题将会给他们带来的帮助。解决这些问题将会给他们带来的帮助。举例：举例： 使用稳定性高的设备能为企业运转带来什么好处？使用稳定性高的设备能为企业运转带来什么好处？使用新设备对提升企业竞争力有什么好处？使用新设备对提升企业竞争力有什

35、么好处？良好售后服务对企业有什么帮助？良好售后服务对企业有什么帮助？注意：注意： 价值问题把客户的注意力从问题转向了解决方案，价值问题把客户的注意力从问题转向了解决方案，营造了积极的气氛。营造了积极的气氛。 价值问题可以减少异议。价值问题可以减少异议。 价值问题可以使客户能有效地进行内部营销。价值问题可以使客户能有效地进行内部营销。2 2、演讲的结论、演讲的结论n为达到销售目标我要另听众最终得到的为达到销售目标我要另听众最终得到的结论是什么？结论是什么？n在他们采取行动前他们不得不达到的结在他们采取行动前他们不得不达到的结论是什么？论是什么？n在他们同意之前，他们必须相信的是什在他们同意之前，

36、他们必须相信的是什么？么？n为使他们达到结论，必须要给他们提供为使他们达到结论，必须要给他们提供的证据是什么？的证据是什么？3 3、客户利益陈述与、客户利益陈述与FABEFABE方式的应用方式的应用n利益陈述：利益陈述：n你讲演的观点如何满足听众需要你讲演的观点如何满足听众需要?n演讲时要将你的观点同听者的潜在利演讲时要将你的观点同听者的潜在利益相关联益相关联;n利益陈述是你最主要的卖点利益陈述是你最主要的卖点!FABE技巧技巧n F eatures 特性 “由于.”n A dvantage 优点 “. 你会 .”n B enefits 好处 “. 对你来说这意味着” n E vidence

37、证据 “. 我们已经 .”五种常用的证据五种常用的证据nExample 例证例证nExpert Testimony 专家的评论专家的评论nAnalogies 比拟比拟nStatistics 统计资料统计资料nYour Own Experience 你的经验你的经验 4 4、组织演讲内容练习、组织演讲内容练习 根据提供的附表，和你现在即将根据提供的附表，和你现在即将面对的一个客户，设计演讲内容。面对的一个客户，设计演讲内容。第四部分第四部分提高方案呈现的销售力提高方案呈现的销售力1、正式演讲过程与要求2、常见的客户问题与处理方式3、提高演讲技巧，提高演讲感染力1、正式演讲的过程与要求演讲过程演讲

38、过程开场的内容与要求开场的内容与要求主体内容与要求主体内容与要求收场内容与要求收场内容与要求正式演讲过程n 开场白开场白 . .n 建立融洽关系， 吸引听众注意力 n 演讲 的的陈述（这次演讲你希望达到的目标）n 概要介绍内容（ 你将向听众讲些什么 ）n 主体主体 . .n 背景介绍背景介绍n 第一点内容（第一点内容（ 解决最重要的需求）解决最重要的需求）n 观点、提供论据、处理问题异议、 结束n 第二点内容（解决第二重要的需求第二点内容（解决第二重要的需求）n 观点、提供论据、处理问题异议、 结束n 第三点内容（解决第三重要的需求）第三点内容（解决第三重要的需求）n 观点、提供论据、处理问题

39、异议、 结束n 结束语结束语n回顾要点 、 重申演讲目的、 请求听众的行动支持承诺、表示感谢和祝愿开开 场场 白白至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会目目 的的: : 创造融洽信任的交流氛围创造融洽信任的交流氛围 吸引听众的注意力吸引听众的注意力 确定演讲目标及主要内容确定演讲目标及主要内容主要内容主要内容: : 微笑着走到台前微笑着走到台前 致欢迎词致欢迎词 自我介绍及公司介绍自我介绍及公司介绍 演讲目标介绍演讲目标介绍 主要内容介绍主要内容介绍要要 求求: : 简练、明确、时间限制在二分钟之内简练、明确、时间限制在二分钟之内 演讲目的要包

40、装演讲目的要包装 开始声音稍高开始声音稍高结构中的主体部分结构中的主体部分目目 的的: : 展现公司和产品的优势与特性展现公司和产品的优势与特性 表明对客户的利益与帮助表明对客户的利益与帮助 获得信任获得信任主要内容主要内容: : 背景介绍背景介绍 第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、 结束、过渡到下一部分）结束、过渡到下一部分） 第二个内容（第二个内容（.） 第三个内容（第三个内容（.） 全部内容小结全部内容小结给出结论的方法和要求给出结论的方法和要求方法：方法： 介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明

41、 给他们真实的证据给他们真实的证据 重新回顾你的证明和结论重新回顾你的证明和结论要求：要求：不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要运不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要运用客户的语言。用客户的语言。提问确认客户是否理解或确认。提问确认客户是否理解或确认。不要扩大弱点。不要扩大弱点。介绍不同之处，销售利益。介绍不同之处，销售利益。避免不切实际的承诺。避免不切实际的承诺。 善于运用手势善于运用手势. .声调变化声调变化. .目光注视等技巧增加感染力目光注视等技巧增加感染力 结构中的结束部分结构中的结束部分目目 的的: : 感谢客户感谢客户 请求行动请求行动/ /支持支持/ /承诺

42、承诺 促进销售促进销售主要内容主要内容: : 内容回顾内容回顾 重申目的重申目的 请求行动请求行动/ /支持支持/ /承诺承诺 表示感谢和祝愿表示感谢和祝愿要要 求求: : 简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本 公司产品公司产品-这是讲座的根本目的这是讲座的根本目的2 2、客户问题与反对意见的处理、客户问题与反对意见的处理 问题与反对意见的价值问题与反对意见的价值 回答提问的目的、基本流程回答提问的目的、基本流程和要求和要求 常见的三种提问和应对方式常见的三种提问和应对方式 常见的反对意见和应对方式常见的反对意见和应对方式目标客户提问

43、的价值目标客户提问的价值n客户在倾听客户在倾听n客户有兴趣更深入的了解客户有兴趣更深入的了解n客户有疑惑客户有疑惑n客户有不满客户有不满n客户想了解或考察我们的能力水平客户想了解或考察我们的能力水平客户提问客户提问80%是积极的！是积极的！目标客户的反对意见意味着目标客户的反对意见意味着n良性的良性的n对某些问题有自己的看法对某些问题有自己的看法n客户的经历与你的不同客户的经历与你的不同n时间、预算等客户原有的计划安排时间、预算等客户原有的计划安排n恶性的恶性的n隐藏的个人利益的另类表现隐藏的个人利益的另类表现n隐藏的团体利益的难以启齿隐藏的团体利益的难以启齿n目标与你不同目标与你不同回答提问

44、的目的、流程和要求回答提问的目的、流程和要求目目 的的: : 让听众参与,加强双向沟通 打消客户疑虑,提高信任感主要内容主要内容: : 欢迎提出问题 目光注视提问者 感谢提问者 面对全体澄清问题 从客户的角度回答问题 确认回答提问的要求回答提问的要求 回答提问的态度和方法比内容更重要,要让听众感觉受到很好的尊重； 只就问题本身进行探讨,避免争执和冲突。时刻记住此时为公众场合，客户的面子最重要，不要成了争论的赢家、销售演讲的输家； 微笑.沉着地面对提问,不要慌 所有可能的提问全部提前准备 如有难以回答的提问,善于调动其它资源,或记录下来,会后回复所有听众 三种类型的问题和应对方法三种类型的问题和应对方法n了