关于人身保险市场相关问题的报告(精华版)

1、关于人身保险市场相关问题的报告中国保险监督管理委员会：近年来，在中国保监会的正确领导下，保险业深入落实科学发展观，有效应对国际金融危机冲击，在全球保险业总体增长放缓的背景下，保持了持续健康较快发展的良好势头，发展理念不断更新，市场体系更加健全，保险服务功能进一步发挥，现代企业制度逐步建立，保险制度建设全面加强，保险监管不断完善，行业面貌发生了历史性的新变化。但我们也清醒地看到，我国保险业起步晚、基础差，保险业还存在着一些亟待解决的矛盾和问题。根据关于对人身险市场进行书面调研的通知（寿险部函2012191号）相关要求，结合XX人寿发展实际，我们对我国人身险市场近两年发展中亟待解决的一些问题及未来

2、3-5年发展中需要解决的问题进行了认真研究，具体情况报告如下：一、近两年我国人身险市场存在的问题我们认为，近两年人身险市场存在的主要问题表现在：销售误导、营销体制不完善和市场秩序不规范等3个方面。（一）销售误导问题突出随着中国保险业的快速发展，人身险销售误导问题日益突出，不仅损害了客户利益，更重要的是给行业形象带来负面影响，动摇了行业发展基础。 1、销售误导的主要表现一是夸大宣传。保险公司通过产品说明会、客户联谊会、散发宣传资料、营销员面对面推销、电话营销等多种形式，向社会公众或特定个体宣传夸张性的保险产品信息；或者将自身产品与同业类似产品或其他金融产品比较时，夸大自己，自我抬高，令消费者形成

3、错误认识，进而盲目投保。 二是片面介绍。主要表现为对新型寿险产品不按监管规定作全面、完整、准确介绍。例如，只按高档利率预测分红水平，不演示低档和中档红利收益；只按公司以往投资收益描述分红情况，不如实告知分红不确定性；只介绍产品的投资收益功能，而对有关费用扣除、退保损失、投资风险等情况不明确提示，使消费者无法全面真实掌握新型产品的风险特性。 三是概念混淆。为吸引客户，增强说服力，将保险与其他金融产品概念相混淆。如将保费缴费介绍为“存款”、保险期间介绍为“存款期”、返还的生存金介绍为“利息”等。四是同业诋毁。为了招揽客户，将自身公司实力及产品的优势与同业的劣势相互比较，有的利用同业公司的负面消息进

4、行诋毁攻击。同业诋毁影响了消费者的理性选择和消费偏好，事实上造成误导。2、销售误导的原因分析从经济学角度看，销售误导的根本原因在于供给方(保险公司)和需求方(投保人)的信息不对称，投保人在双方利益的博弈过程中往往处于劣势。即使少数投保人了解保险公司的业务流程等内部操作，但对很多实质性问题仍难以有效把握。具体说来，原因如下： （1）保险公司经营理念不当，内部管控不力销售误导表象在销售人员，根源在保险公司。当前，保险市场主体多元化导致竞争日益激烈，各公司均面临巨大经营压力。实际经营中，多数公司的考核机制不尽合理，片面追求保费规模和市场占有率，以保费论英雄，以规模定升降，忽视公司诚信与商誉。直接后果

5、是各级高管人员在任期内多采取急功近利的经营模式，重发展轻管理，重速度轻规范，重业绩轻合规。也有的公司对诚信经营、治理误导的认识不足，管控措施不得力，缺乏对分支机构诚信和营销业务品质的实际有效治理。日常检查中发现，在营销员基本法执行方面，多数公司只重视业绩和增员规模的考核，对营销员品质管理缺乏有效预防机制和实际措施。（2）消费者对保险认识不够，自身保护意识不强 随着保险知识的普及，消费者开始关心保险、了解保险并运用保险，但由于保险业发展较晚、行业规模尚小，大多数消费者对保险功用认识不够，对保险知识掌握不多，难以对销售人员讲解内容的真伪做出判断，往往偏听偏信，盲目投保。另外，消费者自身保护意识不足

6、，收到保单后不仔细阅读条款，接受回访时不加认真思考，过分信任销售人员的介绍。还有消费者在得知被误导后，仍然碍于情面，不投诉、不反映，进一步放任了销售人员的误导行为。 （3）保险合同专业深奥，投保人难以正确理解 近年来，行业为推动保险条款通俗化、大众化作了大量工作，但保险合同因其特性，在某些重要内容如疾病种类、保险责任、投资收益等方面难以做到完全通俗化。客观上为一般大众的阅读和理解带来困难，从而只能依赖销售人员的自我理解和解释。投保人与销售人员、保险公司两方信息明显不对称，投保人难以获得全面、真实、准确信息，为误导行为的发生埋下伏笔。 3、对治理销售误导的建议目前寿险业销售误导的现状，并非一朝一

7、夕造成的，也不是短期内即能彻底解决的，只有整合保险公司、监管部门和行业协会等多方面的力量，从强化责任、完善制度、加强宣传等方面入手，才能求得综合性、立体式解决之道。（1）强化公司责任，督促加强管理 追根溯源，销售误导问题与总公司的重视程度和管理强弱息息相关，有必要从总公司着手，从根本上解决问题。第一，根据保险监管“三支柱”原则，大力加强总公司内控监管，督促总公司不断完善内控建设，增强治理销售误导意识，制定合理有效方案，加大督导分支机构落实力度。第二，推动公司树立诚信意识和长远经营理念，坚持以人为本，客户至上，科学发展，重视信誉。改变固有考核机制，建立合理有效的考核模式，扭转高管人员只顾当前、不

8、图长远的经营思路。第三，积极落实有关监管要求。督促公司提高监管政策执行力，确保相关规定上行下达。例如，认真落实电话回访制度，完善办法和措施，防止公司电话回访走过场，走形式。第四，追究高管责任。误导问题屡禁不止，与高管人员对误导问题认识不清，重视不够密切相关。应将误导问题的责任明确到人，做到“谁违规，谁负责”。对于查实的违规误导问题，不仅要对公司予以严肃处理，还要追究相关高管人员责任，并向全行业和新闻媒体进行通报。相关内容也应记入高管人员履职信息中，增强高管人员的责任感。 （2）完善法律法规，加大惩罚力度 第一，对现有保险法、保险公司管理规定等法律法规和部门规章进行梳理，查找与市场发展现状不符之

9、处，对症下药，及时修订。第二，持续加大对整顿规范市场秩序力度，在现有法律环境条件下，综合利用信访投诉、暗访巡查、日常监管、现场检查等多种方式，对销售误导问题进行严格检查，并对所有查实的误导问题从严、从重处理。第三，制定误导治理专项信息披露制度，加大公司失信惩戒力度。对社会公开误导问题频发、信访处理不力的公司进行通报和媒体披露，发挥社会公众监督作用，加大公司失信经营成本。（3）加强行业宣传，推广保险知识第一，制定宣传规划。根据国务院关于保险业改革发展的若干意见的精神和要求，制定保险行业整体宣传策略，合理谋划短、中、长期宣传计划，为保险业快速健康发展营造和谐舆论环境。第二，借助外力，广泛宣传。利用

10、行业协会和公共媒体，以社会广泛宣传保险知识，推动保险知识进社区、进学校、进农村，提高社会公众保险教育力度。第三，继续推行保单通俗化工作。借鉴国内外有益经验，吸引普通消费者参与，推进保险条款通俗、易懂、合理、明白，逐步改善信息不对称现象，减少销售误导发生。此外，推动行业协会加大自律和协调力度，形成宣传保险和防范误导的长效机制，共同维护被保险人合法利益。（二）营销体制不完善现行的保险营销体制是20世纪90年代初由外资公司引入的，其佣金计酬、人海战术的营销方式，推动了我国保险业的快速发展。但如今这种粗放式营销也暴露出许多问题，改革势在必行。1、现行营销体制存在的问题（1）个人代理人角色定位及法律地位

11、的边缘化。角色定位边缘化表现在代理人不属于保险公司正式员工，这样的身份使其既没有底薪保障又不能享受保险公司的养老、医疗、生育、工伤等保险保障，也不能享受公司年节发放的福利，但却要接受公司严格的业务管理和绩效考核。法律地位边缘化表现在代理人与保险公司的关系是委托代理关系，而不是雇佣关系。这种边缘化的法律地位，必然使保险代理人逃避公司纪律约束和完成业绩考核，或置公司规章制度于不顾，或置客户利益于不顾，违规展业，一旦引发纠纷却很难追究代理人的责任，保险公司需要对代理人的行为埋单，最终受损的只能是保险公司。（2）对保险代理人的管理不完善，保险代理人的素质参差不齐。保险公司委托代理人代理业务时，代理人员

12、直接同客户打交道，掌握了保险人不拥有的市场信息，从而使保险公司处于信息劣势，事先很难察觉代理人的违规行为，对其监督管理存在信息上的障碍。有的保险公司对保险代理人的管理只重业绩不重服务，不管以何种方式取得保费都向其支付佣金，致使少数代理人只顾业绩不顾展业手段，从而发生误导、欺诈客户的行为，严重损害了被保险人的利益。有的保险公司聘用的多为无业人员，这些人有的原本素质就较低，并非从事保险代理工作的合适人选，难以达到专业化的服务标准。而保险公司又不注重对代理人的职业道德教育、不重视对营销员的培训，不注重经常性的监督检查工作，与代理人的关系只停留在简单的保险业务和佣金上。个别营销员的不诚信行为导致了整个

13、行业信用体系的缺失，严重影响了保险公司和代理人的声誉和形象。（3）报酬与晋升方面重激励而忽视稳定与公平。大多保险公司对保险代理人的报酬实行的是无底薪的佣金制，佣金支付制度不完善。目前保险公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。首期业务佣金较高，通常为保费的30-40%，续期佣金则逐年递减。这样的激励机制使得代理人只重视展业和初期佣金收入而忽视后期的回访，诱发代理人的短期行为和道德风险，致使大量孤儿保单涌现，不利于建立长期的竞争优势。（4）保险营销人员没有稳定的收入和福利保障，生活、工作压力大，缺乏归属感。对于多年从事保险营销的个人代理人来说，一般由于其业绩好、经验多、素质高、客

14、户资源丰富不存在生活压力问题，然而对大多数营销员来说存在下列问题：一是多数保险公司规定营销员在展业过程中的成本（如宣传、交通、通信、宴请等）一概由其本人承担，初期展业成本相当高。二是工作压力大，生活无保障。同时税收很重，又没福利。公司一般对营销员又非常严格的业绩考核，由业绩定晋升工作压力很大。三是它们普遍感到没有归属感，几乎成为社会边缘人。（5）职业形象不佳，职业价值取向不高，对高素质人才没有吸引力。目前，无论是在城市还是在乡村大多数保险营销员的推销方式仍然是粗放的。它们对目标客户群往往“狂轰乱炸”。同一客户往往被多家公司或同一家公司的数名营销员盯住不放，严重干扰了客户的生活、工作。而且全保时

15、死缠滥打，收保费时经常拜访，理赔时却不见踪影。保险代理人成为许多消费者诟病的目标，这种状况对高素质人才从事这种工作构成了“排挤效应”。2、现行营销体制存在问题的原因一是保险公司对营销员管理重业绩轻服务。目前, 我国营销体制是一司专属形式, 营销员以个体劳动者的身份, 与一家保险公司签订代理协议, 只销售一家保险公司的保单, 但营销员不是保险公司的雇员。在这种体制下, 有的保险公司对营销员的管理重业绩轻服务, 凭其销售保单取得的保费收入支付佣金, 凭其业绩晋升与奖励; 即使有误导行为的营销人员, 照样可以得到佣金、奖金、晋升。这种唯业绩论成败的做法, 致使少数营销人员只顾追求业绩、不顾展业手段而

16、发生误导、欺诈客户的行为; 而且, 导致营销人员大量淘汰,队伍不稳定, 而形成大量的孤儿保单, 被保险人的权益难以保障。二是佣金支付制度不完善。营销员对保险公司的权利主要体现在按协议取得约定佣金。而目前保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合方式。首期业务佣金较高, 通常达保费的30%，续期佣金则逐年递减。这种收入分配方式对于调动营销人员拓展新业务有较大作用, 但容易诱发营销员的短期行为和道德风险。三是法律责任追究乏力。我国保险法第127 条明确规定: 保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。从法律上来讲个人代理人与保险公司是一种明确的委托代理关系,

17、通过委托协议确认双方的权利和义务。一旦发生营销员严重误导、欺诈客户的情况时, 有的保险公司却往营销员身上推, 借口营销员不是公司的员工, 不承担法律责任, 消费者的正当权益得不到有力的保护。四是营销人员资格管理不规范, 整体素质有待提升。有的公司盲目扩充营销人员,营销员未经业务培训, 甚至没有取得代理资格证就开始展业。由于录用及培训不规范, 职业道德教育薄弱, 造成营销人员队伍整体素质不高。3、对营销体制改革的建议第一，完善法律，明确地位。对销售人员特别是营销员的法律地位进行明确和完善，提高营销队伍积极性和凝聚力。第二，实现信息化监管。在全国落实营销人员从业信息查询系统，记录其从业相关的重要信

18、息，特别是接受法律法规教育、所经历公司、违法违规信息等内容，并向社会公开。第三，加强管理培训，调整管理模式。一方面，营销员队伍建设应抛弃人海战术，逐步培养专业性强、复合能力高、诚信状况良好的人才。另一方面，加强行业协会等社会力量的培训力度，对营销员进行对角度、立体式培训，切实将营销员诚信教育落到实处。同时，建立健全销售人员分级分类考试制度，根据考试情况决定其销售不同产品。例如，对于销售投连、分红、万能险等专业性较强产品的销售人员，应进一步提高要求，提升销售门槛。（三）市场秩序不规范近些年来，我国保险业改革发展取得了巨大成就，保险业已站在新起点、进入新阶段。但是，保险市场仍不成熟，市场秩序不够规

19、范的问题还较为突出，规范保险市场秩序成为行业发展的当务之急。1、市场秩序不规范的表现当前保险市场秩序存在的问题主要表现在：不严格执行报批报备的条款费率，非理性价格竞争在一定业务领域还比较突出；销售误导、理赔难的问题社会反映还比较集中；经营数据不真实，虚假列支中介代理手续费和营业费用问题比较普遍，虚假退保、虚挂应收保费、虚假赔案还不同程度地存在，个别分支机构还出现虚假承保农业保险问题；非法集资、保险欺诈、商业贿赂等保险领域的司法案件时有发生。这些问题如果得不到有效治理，不仅会造成市场秩序混乱、破坏行业形象，严重的话还会影响行业的可持续发展。2、市场秩序不规范的原因一是保险市场不成熟。主要表现在：

20、一方面，消费者不成熟。消费者保险意识薄弱，不仅难以提出正当合理的保险需求，进而做出理性的消费选择，而且也不易维护自身的合法权益。例如，不知道如何选择保险机构和比较鉴别同类保险产品的优劣，不清楚保险双方的权利、义务及如何维护自身权益。另一方面，保险市场主体不成熟。一些保险公司治理结构不完善，内控机制不健全，无论是发展战略、经营理念，还是内控管理和服务能力，都不够成熟。保险市场主体不成熟突出表现为非理性价格竞争，不仅有随意降低费率的价格战，还包括支付高比例手续费或利益返还，其结果导致行业“三高一低”状况（高投入、高消耗、高成本和低效益），企业经营效益差、经营风险加大，危害保险业持续健康稳定发展。二

21、是有限监管资源的制约。国际保险监督官协会（IAIS）保险监管核心原则明确指出，监管的主要目标是：为了保护保单持有者的利益，促进一个有效、公平、安全和稳定的保险市场。但受成本约束、技术条件、信息不对称及监管激励等因素的影响，监管机关为行业发展创造公平、有序市场环境所提供的公共产品也可能是不充分的。此外，我国市场经济体制尚不完善，法制、信用等社会环境还不尽于人意，进一步增加了保险市场秩序治理的难度。3、对规范市场秩序的建议一是标本兼治，重在治本。保险市场秩序不规范的焦点在于非理性价格竞争，治理的难点在于财务数据不真实及由此造成的各种违法违规行为，整治的重点是各种违规支付的手续费和其他利益返还。对违

22、规行为集中、问题突出、案件多发的业务领域，要着力完善制度、建立机制、强化执行，围绕保护被保险人利益的目标，以促进依法合规经营和防范化解风险为着力点，从推进信息公开透明入手，注重构建打基础、利长远的长效机制。通过严格问责、责任上抓，大力强化公司的内控约束，形成市场主体公平竞争的市场环境。二是完善规则，健全机制。规范保险市场秩序，需要从完善保险市场规则入手，构建保险市场秩序的基础。在不成熟的保险市场中，信息不完全和不对称，以及市场参与者认知能力有限性等问题十分突出，容易导致价格信号扭曲和私人行为短期化，一些自发形成的习惯做法成为行业违规的“潜规则”，而规范市场的许多正式规则不能被遵守，这也是市场秩

23、序规范的难点。在这种情况下，依靠规则的诱致性变迁很难满足市场秩序规范的需求，必须借助非市场的力量，特别是发挥政府“有形之手”作用，通过强制性的制度安排，强化规则的有效执行，实现规则的强制性变迁。因此，完善保险市场规则，不仅要重视定制度、立规矩，使保险经营活动有规则可循；更要使保险市场主体在经营活动中，能够切实遵守和服从各种市场规则，着力解决“有规则不依、违规则难究”的问题。三是强化内控，扶优限劣。保险机构经营活动中的弄虚作假、违规操作、不讲诚信等越轨行为，究其实质是一种利益驱动。如果不能有效降低保险机构和从业人员遵守规则的成本，增加违规行为的代价，保险经营者就难以跳出博弈中的“囚徒困境”。对于

24、保险公司系统内部比较普遍的共性问题，不应孤立、片面地要求个别基层机构整改，而应该上抓责任，通过监管督促上级管理机构尽职尽责，使公司内因和监管外因共同发挥作用，促进公司完善内控机制。此外，要加强对保险从业人员的教育和培训，强化各级高级管理人员的守法合规意识、责任意识和职业道德，大力开展案例教育，增强查处违法违规行为的警示效果。二、未来3-5年人身保险业发展中需要解决的问题未来3-5年，国际国内经济社会环境将继续发生深刻变化，不确定因素增多，保险业将进入一个较快发展与矛盾凸显并存的新阶段。保险业需要加快发展方式转变，实现全面转型升级、科学发展，加快解决发展中的突出矛盾和问题。 （一）行业文化建设问

25、题建设适应中国特色的保险文化及其核心价值体系，是保险行业当前及其今后的重要战略任务之一。1、行业文化存在的问题保险行业文化建设任重道远，当前由保险文化缺乏导致的行业社会形象缺失，已经成为制约行业发展的瓶颈。2、行业文化问题的原因首先，从机构本质上来看，各保险公司从性质上是盈利性金融企业，首要目标是向消费者提供高质量的金融保险服务和产品、获得企业经营利润。因为其行业的分散性、竞争性，产品服务的同质性，往往会造成相互恶意竞争、销售误导而损害行业整体形象。其次，从行业文化建设周期看，行业文化建设属于长期工程，基于对行业深刻认识和根植于行业长期发展需要，在提升行业形象、增强行业软实力、促进行业发展等方

26、面将产生深远影响。再次，从文化建设的特性来看，行业文化、行业形象是一个自上而下再自下而上的系统工程。只有从上层构建好行业的外部环境，才能从基层上改进保险从业人员的销售服务理念和行为。只有从基层改进保险从业人员的销售和服务，在群众中树立良好的口碑，才是建立良好行业文化和行业形象的根本目的。3、对建立良好行业文化的建议行业文化建设是一项整体性、系统性、长期性工程，只有对行业资源充分实施整合，优化资源配置，借助多方力量齐抓共建，才能实现效果的最大化。监管部门、保险行业协会、各保险公司作为保险行业的三大主体，在行业文化建设中应相互协调、相互促进。保险监管部门在行业文化建设中起着中流砥柱的作用，责无旁贷

27、，行业监管部门在行业文化建设中应发挥重要引领、监督、指导、推动作用，行业组织履行、协调、督促、调研职能，保险公司作为行业文化建设主体，需要规划管理、身体力行，完善机制，促进行业文化建设不断深入。（二）中小保险公司发展问题目前，我国有60余家人身险公司，部分中小保险公司成立于2005年以后，经过初步发展，许多中小保险公司在业务机构、发展状况以及公司经营等方面出现了许多问题。1、中小保险公司发展中存在的问题第一，在产品设计上采取对大型保险公司的“追随战略”，缺乏自身特色。从现实情况来看，我国大多数中小保险公司在产品设计上照搬大型保险公司的产品，缺乏自身特色。然而由于中小保险公司既无品牌优势又没有市

28、场优势，在细分的领域又缺乏明显的专业特色，这些缺陷使得中小保险公司无论在销售业绩或是业务质量上都无法和成立多时的大型保险公司相比。第二，在发展战略上选择盲目扩张的模式，规模和效益的关系混乱。中小保险公司大多选择“大而全”的发展模式，大力铺张分支机构，开拓各种分销渠道。但由于中小保险在市场认可度上无法和成立已久的保险公司相抗衡，使得许多分支机构和分销渠道的销售业绩较差，大多中小保险公司的分支机构处于亏损状态。同时，资本的相对匮乏又使中小保险公司无法长期承受如此巨大的亏损。规模和效益之间的矛盾使得中小保险公司深陷泥潭。2、中小保险公司发展中存在问题的原因一是中小保险公司管理水平不高。中小保险公司管

29、理水平上无法和大型保险公司相比，影响公司的核心竞争力。由于许多中小保险公司的股东和管理层对保险产业的认识不深刻，在经营中采取短期收益导向的方式进行管理，通常只注重单纯的保费收入而忽略业务结构的合理性；在决策中常注重眼前利益而忽视公司的长远发展。决策者保险专业知识的匮乏通常直接影响到保险公司业务价值的实现和公司经营成果。二是在技术上远远落后于大型保险公司，影响公司经营的稳定。在保险行业特别是寿险行业中，精算、资产负债管理等专业性技术对于公司的经营和决策起着重要作用。而精算、资产负债管理等技术的成功运用必须依托于完备的经验数据，中小保险公司由于成立时间不长、经验分析结果的波动性较大、参考性不高，无

30、法成为公司决策者用于决策和评判公司经营成果的依据，这便加大了公司经营的风险。三是竞争环境不利于中小保险公司发展。保险业是规模经济行业，在实际发展中，中小保险公司在大多方面难以与大型保险公司抗衡，加上其自身管理能力和创新能力限制，迫使其采取追随战术；同时，监管政策大多是根据行业整体情况制定，在某些时候不利于中小保险公司平等参与竞争，如大病医保政策，限制条件明确规定：“在中国境内经营健康保险专项业务5年以上,具有良好市场信誉;具备完善的服务网络和较强的医疗保险专业能力。”大多中小公司将被排除在外。3、对加快中小保险公司发展的建议第一，中小保险公司应当根据自身实际情况构建合理的产品结构。虽然从整体层

31、面上看，中小保险公司在资本和技术等方面都无法和大型保险公司抗衡。但各家中小保险公司可以利用股东背景和自身竞争优势，专注于一部分产品市场，实行专业化经营；同时实现从“追随者”向“创新者”的转变，在产品设计中突出自身的差异化和特色化，合理优化自身产品结构，走具有自身特色的发展道路。第二，中小保险公司在选择发展战略的过程中应找准市场定位。尽管中小保险公司的规模不大，但是并不缺乏局部优势资源，找准目标市场和目标客户是中小保险公司的决策者在未来发展战略的制定过程中应重点考虑的因素。我国仍处于保险发展的初级阶段，空白的市场还有很多，中小保险公司应当利用这些“缝隙市场”弥补自身在规模上的天然劣势，成为特定渠

32、道和特定客户群体中的强者。第三，中小保险公司应当重视人才培养，提高管理水平。中小保险公司的管理者和决策者在公司未来决策制定的过程中应当更加重视精算师、金融分析师等专业技术性人员的意见。更要重视专业人才的培养，在公司经营过程中避免短视行为，努力提高公司的管理水平，不再把保费收入作为衡量绩效的唯一标准，建立起一整套合理的绩效评估体系，通过提高管理水平增强中小保险公司的市场竞争力。第四，加强与再保险公司以及其他保险公司的合作提升自身的技术水平。精算和资产管理等技术的运用不仅影响到公司有效业务价值的实现和当前的财务状况，更影响到未来经营的稳定性。在受制于自身经验数据不足的情况下，中小保险公司可以深化与

33、再保险公司以及其他公司的合作。通过相互之间的业务交往和同业交流，来获取有价值的经验数据并提升专业性技术水平，提高专业性技术在保险公司决策中的使用价值。（三）行业创新问题创新是民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。过去的20多年中，我国保险业在保险理念、营销制度、产品和服务、管理机制等方面取得了许多突破性创新，有力地推动了行业的蓬勃发展，促进了广大人民群众和各级党委政府对保险业的普遍认可。但总体上看，当前保险行业的创新能力还比较薄弱，创新工作与市场需求脱节的问题还比较突出。1、行业创新能力不足的表现一是产品创新的周期太长。欧美等一些发达国家的保险公司，基本上是投保人有需求，公司就能开发出所需

34、要的产品。而我国保险业在产品创新方面显得不足。任何一种产品都有其周期性，如果不能适应外部环境变化而及时创新，就必然落后。人民生活发生如此之大的变化，而我们还采用老的条款费率显然满足不了人民群众的需求。二是服务创新的张力不够。在我国的一些保险企业中，不仅存在着展业理赔“两张脸”的现象（即拓展业务时笑脸相迎，一旦客户索赔时却脸拉得很长，判若两人），造成了保险资源的严重毁灭。更有甚者，有的业务员为了追求个人业绩，夸大产品功能，误导消费者，造成群体上访，给社会带来不安定因素。三是理论创新的突破不大。我国保险业经过50多年的发展，学习借鉴了一些国外的保险理论，但还没有形成一套符合我国国情的、比较成熟的保

35、险理论。目前，不仅大专院校教课书采用的内容多半是上个世纪80至90年代形成的理论，就连保险公司和保险监管部门也没有太大的突破。其中，对国外研究成果模仿者居多，对中国保险现存问题描述性讨论较多，普遍缺乏对现象背后内在逻辑的理解。2、保险业创新存在问题的原因分析（1）创新动力差一是市场竞争不充分。目前我国的保险市场主体数量仍偏少，市场竞争不充分，最大的几家人身险公司（中国人寿、平安人寿和太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿等）占市场的七成以上，个别地区仍处于独家经营的状态。高市场集中度造成供给主体间竞争压力不足，创新驱动力较弱。二是政策环境不宽松。长久以来，我国对保险业在产品费率、条款、机构、人员、资金

36、运用等方面实行较严格管制，保险创新的空间相对狭小。三是创新产品欠保护。在保险产品创新的过程中，保单上关于承保范围、保险价格、险种的设置都必须以文字进行清晰的描述，并进而公示投保人知晓。文字的这种开放性使得对保单条款进行的任何创新性改动都极易为竞争对手所知，且极易被对方模仿。而与此同时，模仿者却不必为此付费，尤其是在我国，由于知识产权，特别是以文字表现的产品的归屑不易识别，目前还缺乏对保险公司创新成果进行保护的有效手段。即使有相关的法令出台，相当长一段时期内，在执行过程中也会面临一些困难。这些因素都影响了公司进行保险产品创新的积极性。四是创新者价值难体现。创新本身蕴涵着风险，特别是创新的失败将给

37、创新者带来一些负面影响。如果没有一定的风险补偿，创新者宁愿放弃创新，以规避创新可能失败的潜在风险。所以，创新的动力需要一定的激励和保护措施作保证，以使创新者承担的风险和收益对称。目前，各保险公司内部的管理制度和人事制度，对于技术人才、创新人才和创新行为缺乏有效的鼓励和保护。在此情况下，有创新能力与愿望者为规避风险，也更倾向于选择少创新或不创新。五是管理者短期行为。长期以来，我国对企业高级管理人员的考核和管理始终存在着体制性问题，难以建立起保障企业经营管理的连续性和长期性的有效制度。这一制度性问题导致保险公司高级管理人员与其他行业的企业家一样普遍在经营管理中表现出较强的短期行为，求稳、求急心态过

38、重，对投人大、风险高、见效慢、评价不一的创新问题缺乏积极性，主观上限制了创新行为的发生。（2）创新投入少创新需要资金的支持。保险创新过程涉及到大量的市场调研和可行性研究，以及对承保成本与收益所进行的尽可能准确的衡量和测算，需要投入大量的人力和物力。同时，因为回报的不确定性，这部分投入又有较大的风险。因此，筹集创新资本而不是负债来进行创新是更加安全的方式。但从目前来看，我国内资保险公司的资本空间不容乐观。一方面是与保险市场庞大需求相适应的行业性高速扩张；另一方面则是寿险业的利差损、财险业的高赔付率现状。这些都使得保险公司资本金明显过小，自身的抗风险能力较弱，很难再进行创新投入。加上我国保险企业在

39、竞争中更多地关注于市场份额的高低，忽视对市场的研究，保险创新也就因缺乏资金支持而步履维艰。从国外的一般情况看，有实力的保险机构都拥有强大的研究机构及专项的研究与开发经费来支撑保险创新。比如，瑞士苏黎世金融集团、美国信安保险公司、瑞士再保险公司都有逾200人的研究人员，每年用于研究的经费比我国所有公司用于研究的经费总和还要多。（3）创新人才缺各种专业人才的培养是一个渐进、累积的过程。我国停办国内保险业务长达20年之久，所带来的一个严重后果是，对保险业需要的展业、精算、承保、投资、理赔等特殊人才的培养出现了断层。在保险业恢复经营的很长时间内，保险业最好的“人才”被认为是能在最短时间内把保单销出去、

40、把保费“赚”进来的人员。因此，许多专业人才如精算、核保、核赔、法律、管理等方面的人才，在储备和培养上也没有得到应有的重视。这些因素是造成我国保险业人才缺乏的重要原因。目前，我国保险业处在快速发展时期，国内中、外资的保险公司急欲扩充业务，保险人才需求旺盛，但市场上专业人才缺乏，这不但不能很好地适应保险业创新的需要，也给中国保险业创新带来很大的风险。3、对保险创新的建议一是实现理论创新的突破。目前，保险公司和大专院校等都聚集着一批精英，但大都各自为战。业界的理论研究者具有丰富的实践知识，但其研究缺乏对保险业实践前瞻性、深层次的提炼和总结，理论提升不足，很难有较大的理论突破；学界具有较强的抽象与逻辑

41、思维能力、理论分析能力，但缺少实践经验，其研究成果中规范研究偏多，实证研究与数量研究较少，一些研究还与实际脱节。如果让保险学会从中搭桥，把这两股力量整合起来，实现互补，便会形成强大的研究力量。保监会可借助这一力量建立一个相对紧密型的保险研究机构，同时倡导和鼓励理论创新，加大理论创新投入，推动保险理论创新研究。对我国50多年来相对零散的保险理论成果、保险业数据资料进行归类整理，在此基础上，结合我国保险业实际和未来发展趋势，借鉴国际保险理论的优秀成果，着力构建我国保险理论的系统性框架，寻求保险理论新的突破，为加快保险业发展提供指导。二是加快产品创新速度。市场需求是拉动产品创新的主要因素。早在197

42、4年美国学者厄特巴克就得出一项结论：60%-80%的创新是需求拉动的。因此，无论寿险还是产险险种开发与创新都应该注重改变目前保险产品雷同、市场细分不明显的状况，在做好市场需求调查分析的基础上，按照市场有需求、经营有效益的原则，加大产品创新力度和投入，针对不同的保险对象、不同的销售渠道设计不同的险种，满足人们多方位、多层次的保险需要。特别是要针对农村老龄人口基本上没有养老保险、老龄人口医护保险少的特点开发相应的新险种，开发针对高收入人群的保险产品，积极介入职业责任保险、教育保险等领域。针对银行代理业务的蓬勃发展，设计适合于银行销售、与银行业业务关联密切的险种。为鼓励产品创新，监管机关应对创新产品

43、给予一定的保护期。如与创新产品60%以上类同的不予备案或暂缓备案，否则就无法形成纳什均衡，公司都愿意模仿而不愿创新。三是丰富保险服务的内涵。目前，我国保险公司已进行了一些服务创新，如推出专线客户服务热线、异地出险就地理赔、小额快速理赔通道等，但是这些创新仍是狭义的、较低层次的。进一步深化保险服务创新，一方面，应围绕“保险咨询风险评估保险方案设计承保承保后风险防范出险后的理赔”这一服务链，逐步向外扩展链接；另一方面，应从我国相关的制度改革和社会发展需要出发，展开各种各样的增值服务以及附加值服务。四是坚持体制创新与管理创新并举。优良的体制可以促成管理者潜能的发挥，但终究不能代替管理，进行体制创新的

44、同时必须进行管理创新。目前三大国有公司的改制已基本完成，当务之急是管理创新。首先是确立以效率和效益为中心的经营目标；其次是完善法人治理结构；第三是建立以诚信为取向的价值观和职业道德规范，打造良好的企业文化；第四是建立双向选择的人事劳动制度、与国际接轨的会计制度，以及效率优先、兼顾公平的薪酬分配制度；第五是要牢固树立以市场和客户为中心的经营理念。（四）业务结构调整问题合理的业务结构对于提高公司的经营效益、规避经营风险、保持业务可持续发展至关重要。1、业务结构存在的问题近年来，为了满足资本市场的蓬勃发展和保险公司快速发展的需求，投资型保险业务超常发展，经由银行渠道销售的投资型保险业务迅猛增长，投连

45、险、万能险、分红险等投资类保险产品占据了寿险市场，体现寿险业核心优势的风险保障型和长期储蓄型业务发展相对滞后。2、业务结构调整难的原因尽管在监管部门的引导下，寿险业结构调整取得初步成效，但由于缺乏对结构调整内涵、外延、重点、手段、方式以及保障措施等方面的系统性研究，致使寿险行业对结构调整工作的认识不够清晰，实际工作中所采取的措施同预想效果产生偏差，还有市场主体众多所带来的价值取向差异化，均对结构调整的整体效果及持续性造成影响。具体表现在：一是对结构调整的本质理解不足。尽管开展结构调整已经在寿险行业内达成共识，但由于业内对结构调整的内涵理解仅停留在“短期变长期，趸缴变期缴，加大风险保障成分”的层

46、面上，致使市场主体忽略了行业核心业务价值，盲目跟风调整的现象比较严重。“短期变长期，趸缴变期缴，加大风险保障成分”是结构调整的一项或者几项措施，而不是结构调整的本质。在尚未形成比较全面的理论框架体系的情况下，部分寿险公司尤其是基层机构对调整目的、工作重点认识不到位，使结构调整工作难以充分发挥行业核心功能、有效满足消费者的真实保险需求。二是推进结构调整的方法比较简单。首先，简单把结构调整当作承保业务缴费方式、保险期限的调整，认为只要将投资型产品的缴费方式改为期缴，保险期限拉长到十年以上就算完成任务。这种“要期缴，不要趸缴”做法的一个必然结果就是：公司的保费收入规模迅速下滑，市场份额丢失，客户与代

47、理人对公司信心减退等。缴费方式的选择是由险种的特点与客户的需求所决定的，不应为过分追求结构调整的效果而左右消费者的主观意愿。其次，基于原有的产品策略，简单采取阶段性的“停投连上分红”或“抑银邮推个险”的方式调整。一些寿险公司为了单纯追求保障类险种占比大幅提高，将投资类产品下架雪藏，损害了被保险人真实的保险需求。各险种占比情况是市场选择的结果，确定阶段性的主打险种产品的办法，完全违背了险种业务结构调整的初衷。第三，原有的产品险种，简单地冠以“保障型”的头衔进行调整。现在市场上很多公司为了紧贴降息周期下消费者的理财需要，也为了顺应大力推进风险保障型人身保险产品的号召，直接将包括医疗健康险、个人年金

48、险、两全险等险种在内的传统险种重新“包装”，推入市场。这种产品表面上以“保障型”自居，其实还是以返还收益与红利作为卖点，换汤不换药，严重脱离了结构调整的方针。三是评价指标不科学。目前，对寿险公司业务结构的评价标准主要有渠道、产品、缴费结构三类，指标包括标准保费、标准保费增长率、新单折标率、新单期缴率、个人（银邮）代理业务占比、保障型（投资型）业务占比、分年限期缴业务占比等。 这些指标虽然关注了寿险公司经营稳定性、现金流、盈利能力、承担的风险额度等方面，但却忽略了保障程度、补偿水平等重要内容。评价指标体系不健全，使结构调整的主要目的难以体现，调整效果未得到客观准确衡量。此外，这些评价指标也没有充

49、分考虑新老公司、大小公司的差别，采取“一刀切”的方式，很难体现各公司的经营特点。四是缺乏长效机制。近年来，人身险业务发展的情况表明，居民人均财富水平虽然不断增长，但对商业寿险的风险保障、养老保障需求并未得到有效激发，这与现行商业保险运行环境不无关系。首先是监管政策方面。目前的费率管制政策客观上造成保障型产品费率偏高，加之传统产品缺乏利益分享机制，吸引力不如分红、万能等投资型产品，影响了业务发展。其次是公司经营方面。寿险公司在产品开发、基础培训、核保核赔、客户咨询投诉、理赔服务等方面的创新不够，产品同质化、供给重复化、渠道单一等问题普遍存在，不利于激发保险需求。3、对业务结构调整的建议（1）拓宽

50、调整思想观念，科学推进结构调整业务结构调整应包括监管者、公司、消费者三方全方位多角度，尤其是在思想、观念、认识上的调整。作为业务结构调整的执行者，公司应当在结构调整过程中，树立科学的工作理念，充分考虑现实国情以及面临的经济形势，深入挖掘结构调整的本质，明晰结构调整工作的内涵和外延，综合把握结构调整的进度、质量，切实将调整结构同公司、产业发展思路结合起来。（2）坚持调整中心思想，继续推进回归保障寿险业务结构调整是一项系统工程，我们应充分认识到此项工作的艰巨性和复杂性，不能指望一蹴而就，要针对不同保险公司的发展实际，控制好业务结构调整的节奏，要在发展中调整，在调整中发展，不能为调结构而调结构，影响

51、行业的平稳健康发展，甚至产生风险问题；也不能为了追求增长速度，将调结构停滞下来，影响行业的发展质量和水平。（3）保费收入增速降低，必须正确客观看待业务结构调整结构可能导致一些保险公司在初期蒙受一些损失，但是从长远角度来看，调整结构、合理扩张对未来可持续发展会有更大益处。如果产品结构不好、保费结构不好，可能未来会永久丧失市场空间。业务结构调整过程中，产品调整虽然是非常重要的一环，但是其他方面的调整也要跟上步伐，协调好、统一好，加大力度从渠道、产品、管理各个方面都进行调整，从而取得平稳健康地发展。（4）销售渠道平衡发展，提高产品创新能力渠道发展应当均衡，过于偏重某一个渠道或某一类产品都不利于抵御风险，要根据不同渠道发展不同的产品。银邮代理、个人代理、公司直销渠道的平衡发展迫在眉睫，形成渠道相互补充、共同发展的局面。（5）提高代理团队素质，引导社会舆论方向寿险公司应大力推进上行下效的管理模式，加大力度提高代理团队素质和业务水平，提高绩效管理水平，使公司决策、产品策略、渠道发展能够得到毫无偏差的贯彻落实。提升代理团队形象是提升企业形象、行业形象的第一步，同时，注重披露寿险产品条款、费率以及保障型、投资型产品的信息，引导舆论理性评价行业发展成果。（6）建立长效制度体系，保障调整稳步推行从制度经济学的观点看，结构调整的过程实质上是一个技术变迁与制度变迁