速8连锁酒店中国VIP卡计划ppt课件

1、速8中国VIP卡方案Super 8 China New VIP Program 房间销售与质量检查部房间销售与质量检查部部门引见部门引见使使 命命: : 利用一切科学的销售方法和促销手段配合利用一切科学的销售方法和促销手段配合VIPVIP卡的运用和推行，提升酒店的营业额及利润卡的运用和推行，提升酒店的营业额及利润, ,使业主利益最大化。使业主利益最大化。担任工程：担任工程：速速8 8会员开展方案会员开展方案 DBDDBD酒店销售运营走访酒店销售运营走访QAQA质量保证检查质量保证检查 部门使命部门使命速速8新新VIP卡卡 速速8新新VIP卡会员卡会员 费用：费用： 全国一致售价：全国一致售价：

2、38元元/张张。 优惠待遇：优惠待遇：持卡客人将享用速持卡客人将享用速8官官方网站价钱的方网站价钱的88 的优惠的优惠。 以速以速8中国官方网站公布价中国官方网站公布价钱为钱为准。准。备注备注卡反面注明卡反面注明“会员权益在一切速会员权益在一切速8参与活动酒店内有效参与活动酒店内有效 参与活动酒店名单在网站上列举参与活动酒店名单在网站上列举VIP 其他优惠及本卷须知其他优惠及本卷须知其它优惠其它优惠 优先预定优先预定 预定保管预定保管 快速登记入快速登记入住住 延迟退房延迟退房短信效力短信效力积分累计积分累计奖励报答等奖励报答等本卷须知本卷须知 本卡只供本人运用不得转让本卡只供本人运用不得转让

3、本卡售出概不退换本卡售出概不退换如有遗失可直接在前台办理补卡如有遗失可直接在前台办理补卡, , 需求支付需求支付1010元工本费元工本费此卡不得与其他促销同时运用此卡不得与其他促销同时运用假设会员未提早假设会员未提早4 4小时取消预定且未入住小时取消预定且未入住并累计到达并累计到达5 5次次, ,其会员资历将自动取消其会员资历将自动取消会员申购之日起两年有效会员申购之日起两年有效速速8VIP卡卡与竞争对手会员卡的比较与竞争对手会员卡的比较项目项目价格价格Free免费￥38￥40Free不销售 ￥158Free 免费Free不销售客房优客房优惠惠减8元(-￥8)折扣（88%）折扣（92%）折扣

4、（88%）折扣(90%)减40元(-￥40)减40元(-￥40)有效期有效期2年N/A无2年N/A无积分积分N/A 无Y有Y有Y有 新新VIP卡卡 旧旧VIP卡卡速速8新旧新旧VIP卡对比卡对比 优惠服务： 持卡客人将享受速8官方网站价的 88%的优惠 提前入住服务 延迟退房服务等 视酒店出租率而定 优惠服务：特优房价（至少比官方网站价格低十元）延迟退房服务新旧新旧VIP卡如何转换卡如何转换 曾经售出的旧曾经售出的旧VIPVIP卡如何处置？卡如何处置？ 酒店免费为客人置换新酒店免费为客人置换新VIPVIP卡，同时收回旧卡，总卡，同时收回旧卡，总部将每月对酒店从客人手中置换的旧卡进展兑换部将每月

5、对酒店从客人手中置换的旧卡进展兑换。 能否用一张能否用一张VIPVIP卡开多个房间？卡开多个房间？- - 条款规定每张卡只能开一个房间。条款规定每张卡只能开一个房间。- - 如遇特殊情况，酒店可根据实践情况如遇特殊情况，酒店可根据实践情况酌情处置，但酌情处置，但 建议每张卡不超越建议每张卡不超越3 3间房。间房。 酒店酒店VIP卡申购流程卡申购流程VIP卡散客销售渠道卡散客销售渠道VIPVIP卡销售主要针对的客人群体：卡销售主要针对的客人群体：上门散客上门散客2. 2. 速速8 8总部总部400400引荐的非会员客人进展间接转换引荐的非会员客人进展间接转换( (客人客人退房时退房时) ) VI

6、P卡协议公司卡协议公司&集团客户销售渠道集团客户销售渠道VIP卡推行主要针对客户：卡推行主要针对客户：公司公司/集团客户集团客户建议向有需求的协议公司建议向有需求的协议公司/集团客户发放速集团客户发放速8VIP卡卡 (以回馈协议公司以回馈协议公司-奖励的方法奖励的方法)搜集集团内部客户资料搜集集团内部客户资料-如波司登集团如波司登集团 (充分利用集团内部资源充分利用集团内部资源-发扬集团潜力发扬集团潜力)搜集老客户资料搜集老客户资料-南京舜天总统府速南京舜天总统府速8酒店酒店 (维护原有客户维护原有客户-坚持客户资源不流失坚持客户资源不流失)一切这样的重点客户都要亲身登门访问进展详细引

7、一切这样的重点客户都要亲身登门访问进展详细引见见 协议公司酒店签约现状协议公司酒店签约现状出差人员A出差人员B出差人员C出差人员D公司签约担任人速8如家锦江之星7天 由于决议权在公司签约担任人的手中，往往会选择关系较好的酒店，这样会添加酒店维护客户本钱和竞争压力，并且降低了客人直接选择速8的时机。转换转换VIP后的情况后的情况出差人员A运用VIP卡公司签约担任人 速8如家锦江之星7天假设向协议客户发送速8VIP卡，选择权将重新回归到终端客户手中，这将极大地提高客人选择速8的时机。出差人员B运用VIP卡出差人员C运用VIP卡出差人员D运用VIP卡9个首要城市、个首要城市、10个专业团队、个专业团

8、队、45 家酒店家酒店投入：速投入：速8总部总部 3-3.5万元万元/月，酒店月，酒店 1万元万元/月月产出：产出：3,000 以上新增会员以上新增会员/月，每月月，每月7%的入住率，新增收入的入住率，新增收入45-60万万/年年 会员直销开展方案会员直销开展方案 会员拓展团队会员拓展团队9个首要城市、个首要城市、10名专业促销员、名专业促销员、45 家酒店家酒店投入：速投入：速8总部承当一切费用，酒店零投入总部承当一切费用，酒店零投入产出：额外销售产出：额外销售100-150张张VIP卡卡/月，售卡收入月，售卡收入4.56万元万元/年年30%回头率，回头率，3.6个间夜个间夜/会员会员/年，

9、客房收入年，客房收入23.33万元万元/年年 会员直销开展方案会员直销开展方案 暂时促销员暂时促销员 加盟店评选规范，平均每个月销售加盟店评选规范，平均每个月销售200张张VIP卡以上卡以上 速速8总部每两个月评选一次全国售卡排名前总部每两个月评选一次全国售卡排名前8名的酒店员工团队：名的酒店员工团队：速速8VIP卡销售冠军奖卡销售冠军奖2名：奖励酒店名：奖励酒店888元元/酒店酒店速速8VIP卡销售优秀奖卡销售优秀奖6名：奖励名：奖励388元元/酒店酒店酒店会员开展奖励政策酒店会员开展奖励政策 VIP卡月度销售冠军奖卡月度销售冠军奖速速8 8 中国中国 VIP VIP卡月度销售冠军奖卡月度销

10、售冠军奖冠军酒店冠军酒店6至至7月平均销售数月平均销售数: 鼓励奖金鼓励奖金1,888元元 银川大坤银川大坤 1023张张 大连辰熙大连辰熙 456张张 速速8 8 中国中国VIPVIP卡月度销售优秀奖卡月度销售优秀奖优秀酒店优秀酒店6至至7月平均销售数月平均销售数:初次鼓励奖金初次鼓励奖金888元元 北京西单北京西单 434张张 兰州步行街兰州步行街 429张张 南京新街口南京新街口 365张张 西安骏景西安骏景 352张张 宁波盛海宁波盛海 343张张 北京顺义博联北京顺义博联 328张张 VIP卡的延伸销售渠道卡的延伸销售渠道延伸渠道：延伸渠道：利用您酒店的供应商利用您酒店的供应商与供应

11、商洽谈，销售或赠予速与供应商洽谈，销售或赠予速8VIP卡。卡。利用在酒店召开的各类会议利用在酒店召开的各类会议向与会的目的商务人士赠送向与会的目的商务人士赠送VIP卡。卡。利用展会资源利用展会资源向目的市场发放或销售向目的市场发放或销售VIP卡。卡。 2021年汽车行业协作同伴年汽车行业协作同伴 “神州租车神州租车 2021年电子商务渠道协作同伴年电子商务渠道协作同伴 “悦读网悦读网 2021年银行业协作同伴年银行业协作同伴协作开发联名卡协作开发联名卡 2021年航空业协作同伴年航空业协作同伴会员共享会员共享&里程积分里程积分 2021年年 2月份胜利促销方案月份胜利促销方案2月份月份

12、-牛年新春促销活动数据展现截至到牛年新春促销活动数据展现截至到2月月6日日 发出现金券数量发出现金券数量 11576张张 发出发出VIP卡数量卡数量2976张张 持现金券入住数量持现金券入住数量2417间夜量间夜量 竞争对手数据对比竞争对手数据对比7 Days Inn 七天七天Green Tree Inn Chain格林豪泰格林豪泰Jin Jiang Inns锦江之星锦江之星 第一年会员数量第一年会员数量 20052005年会员数量为年会员数量为8 8万万 20042004年会员数量为年会员数量为5 5万万 20002000年会员数量为年会员数量为20002000 会员总量会员总量 30030

13、0万万 4040万万 2020万万 会员卡价格会员卡价格前台卖前台卖4040元，销售免费送元，销售免费送2020、198198、398398元元/ /张，销售免张，销售免费送费送2020元的元的158158元元/RMB /RMB 会员推广数量会员推广数量 （ 未开业酒店）未开业酒店） 未开业酒店所有员工（未开业酒店所有员工（3030人）每天集中销售人）每天集中销售500500张，开业前需累计办卡张，开业前需累计办卡1500015000张张N/AN/A N/A N/A 会员推广数量会员推广数量 （已开业酒店）（已开业酒店） 销售数量：销售数量： 已开业酒店每月已开业酒店每月15001500张张

14、销售数量：销售数量： 已开业酒店每已开业酒店每月月300300张张每家酒店每家酒店100100张张 会员推广人员配置会员推广人员配置其中专职销售人员（其中专职销售人员（3 3人人/ /酒店）每人每月酒店）每人每月400400张张（免费发送）（免费发送）前台每月前台每月300300张（销售张（销售4040元元/ /张）张） ，每天，每天1010张张 所有员工（所有员工（3030人）每人每月人）每人每月5 5张（免费发送）张（免费发送）所有前台员工（所有前台员工（7 7人）人） 会员推广地点会员推广地点销售地点销售地点 ：写字楼：写字楼 、学校、学校 、会展中心、会展中心 、地铁、地铁、商场、超市

15、、酒店门前摆台、竞争对手门前赠送商场、超市、酒店门前摆台、竞争对手门前赠送销售地点销售地点 ：写字楼、火车站、：写字楼、火车站、会展中心、地铁、商场、超市会展中心、地铁、商场、超市写字楼，周边商户，周边居民区写字楼，周边商户，周边居民区（主要是签订协议和发宣传单页）（主要是签订协议和发宣传单页） 会员比重会员比重 90% 90%40%50%40%50%40%50%40%50% VIP卡胜利范例卡胜利范例 项目项目天津长江道速天津长江道速8酒店酒店南京新街口速南京新街口速8酒店酒店大连辰熙速大连辰熙速8酒店酒店廊坊三大街速廊坊三大街速8 8酒店酒店平均每月平均每月VIP卡销售量卡销售量246张张

16、396张张465张张忠诚卡忠诚卡3,402/张张销售奖励政策销售奖励政策- 员工奖励：员工奖励：8元元/张张- 业绩突出的员工每月奖金能够达到业绩突出的员工每月奖金能够达到400-500元元- 员工奖励：员工奖励：10元元/张张- 实效性奖励制度实效性奖励制度- 初期奖励初期奖励5元时，每月销售元时，每月销售300张张VIP卡；卡；改为奖励改为奖励10元后，每月销售元后，每月销售450张张VIP卡卡- 员工奖励：员工奖励：8元元/张张 酒店的前台分为三个固定的班次，定期酒店的前台分为三个固定的班次，定期（三至五天）统一由一个人到酒店的（三至五天）统一由一个人到酒店的VIP卡负责人提前购买卡负责

17、人提前购买VIP卡，购买的金额为卡，购买的金额为30元元/张，前台的员工在前台按张，前台的员工在前台按38元元/张张售卖售卖,分配方法由员工自行处理，基本为平分。这样员工仅需分配方法由员工自行处理，基本为平分。这样员工仅需提前垫付提前垫付300500元的购卡款即可。这样的作法可以提高员元的购卡款即可。这样的作法可以提高员工对工对VIP卡管理的重视程度，不会造成卡管理的重视程度，不会造成VIP卡的缺失等管理问卡的缺失等管理问题。题。 -、酒店按申领人每累计申购、酒店按申领人每累计申购100张张VIP卡，酒店方面再赠送卡，酒店方面再赠送1张。员工可以正常售卖。即员张。员工可以正常售卖。即员工每销售

18、工每销售100张卡，可多奖励张卡，可多奖励38元。基本上也以班次为单位，元。基本上也以班次为单位，赠送卡的销售收入也由班组人员平均分配。赠送卡的销售收入也由班组人员平均分配。- 员工奖励：员工奖励：8元元/张张 忠诚卡无奖励忠诚卡无奖励VIP卡销售技巧培训卡销售技巧培训每月每月每月每月每月每月每半个月一次销售培训每半个月一次销售培训对其他客户的转换方法对其他客户的转换方法对来自携程对来自携程 ELONGELONG等订房中心的会员等订房中心的会员, ,采采取较安全的转换方式，即在客人离店时取较安全的转换方式，即在客人离店时或入住第二晚时，及时对客人进行或入住第二晚时，及时对客人进行VIP会员的转

19、化，这样即不会影响与网站之会员的转化，这样即不会影响与网站之间的关系，也会为酒店带来一定的经济间的关系，也会为酒店带来一定的经济利益利益对来自携程对来自携程 ELONGELONG等订房中心的会员等订房中心的会员, ,采采取较安全的转换方式，即在客人离店时取较安全的转换方式，即在客人离店时或入住第二晚时，及时对客人进行或入住第二晚时，及时对客人进行VIP会员的转化，这样即不会影响与网站之会员的转化，这样即不会影响与网站之间的关系，也会为酒店带来一定的经济间的关系，也会为酒店带来一定的经济利益利益对来自携程对来自携程 ELONGELONG等订房中心的会员等订房中心的会员, ,采取较安全的转换方式，

20、采取较安全的转换方式，即在客人离店时或入住第二晚时，及时对客人进行即在客人离店时或入住第二晚时，及时对客人进行VIP会员的会员的转化，这样即不会影响与网站之间的关系，也会为酒店带来转化，这样即不会影响与网站之间的关系，也会为酒店带来一定的经济利益一定的经济利益对来自携程对来自携程 ELONGELONG等订房中心的会员等订房中心的会员, ,采取较安全的转换方式，即在客人离采取较安全的转换方式，即在客人离店时或入住第二晚时，及时对客人进店时或入住第二晚时，及时对客人进行行VIP会员的转化，这样即不会影响与会员的转化，这样即不会影响与网站之间的关系，也会为酒店带来一网站之间的关系，也会为酒店带来一定

21、的经济利益定的经济利益每月每月VIP卡累计销售情况卡累计销售情况0808年月数据年月数据 0909年月数据年月数据 9 9、 305 1305 1、225 10225 10、305 2305 2、183 11183 11、305 3305 3、211 12211 12、188 188 共：共：1,722 1,722 0808年月数据年月数据 0909年月数据年月数据0909、302 1302 1、450 10450 10、320 2320 2、376 11376 11、343 3343 3、331 12331 12、456 456 共计：共计：2,772 2,772 0808年月数据年月数据

22、0909年月数据年月数据 0909、247 1247 1、521 521 1010、521 2521 2、668 11668 11、409 3409 3、521 521 1212、370 370 共计：共计：3,255 3,255 0808年月数据忠诚卡年月数据忠诚卡 1010、1786 111786 11、4310 124310 12、41114111共计：共计：10,206 10,206 业绩情况总结业绩情况总结 ADR ADR OCC REVPAR OCC REVPAR VIPVIP的入住率的入住率一月一月 二月二月 三月三月1 1、156 159 172156 159 1723 3、1

23、16 123 142 116 123 142 4 4、35% 42% 47%35% 42% 47%一月一月 二月二月 三月三月 1 1、213 210.9 213.9 213 210.9 213.9 3 3、155 166.5 181.5 155 166.5 181.5 4 4、60% 55% 53%60% 55% 53%一月一月 二月二月 三月三月 4 4、40% 42% 45%40% 42% 45%没有开业无入住数据统计没有开业无入住数据统计其他情况了解其他情况了解房间数：房间数：78 开业日期：开业日期：07-12-28 酒店不在主干道上，对酒店生意有一定酒店不在主干道上，对酒店生意有一

24、定影响，影响，VIP卡帮助维持了很大一部分生卡帮助维持了很大一部分生意意房间数：房间数：94 开业日期：开业日期：08-06-08 酒店酒店08年年11月后调整奖励方案由原来月后调整奖励方案由原来5元奖励改做元奖励改做10元奖励元奖励 VIP卡销售业绩提卡销售业绩提升至升至450张左右张左右,为酒店增加了一大部分为酒店增加了一大部分生意生意房间数房间数:137 :137 开业日期开业日期:04-10-18:04-10-18旅游淡旺季明显，由于旅游淡旺季明显，由于VIPVIP卡的帮助，大大提升了酒店的生意卡的帮助，大大提升了酒店的生意房间数：房间数：117117开业日期：开业日期：09-05-1

25、8 09-05-18 筹筹备期发动员工走访每一个当地客户如备期发动员工走访每一个当地客户如公司公司 进行全员销售进行全员销售 上午培训下午要上午培训下午要求员工到周遍如商铺、娱乐城、超市、求员工到周遍如商铺、娱乐城、超市、公司、展馆等资源发放忠诚卡公司、展馆等资源发放忠诚卡转化订房中心客户成为转化订房中心客户成为VIP卡会员利润举例卡会员利润举例 房间总数 项目 次日 月 年 收入 100间佣金 约55元550元（以每日10间房计算）16500元200750元节省约20万元佣金 VIP38元380元11400元 138700元收入约14万元 小计 339450元约34万 成本 12元120元3

26、600元（-）43800元提成 10元100元3000元（-）36500元小计 （-）80300元总计 259150元约26万 如何经过其它渠道提升酒店利润如何经过其它渠道提升酒店利润 宣传陈列很重要宣传陈列很重要 执行一致的摆放规范 客人希望看到明显的陈列 速速8会员卡宣传品摆放规范会员卡宣传品摆放规范 （一）宣传大海报：（一）宣传大海报：用于悬挂于酒店大堂内陈列或单独陈列在告示栏内。（二）宣传小海报（二）宣传小海报 : : 用于陈列在酒店前台，设计与大海报一致。 此小海报需要插放在透明架子中，宣传小海报架子与之前“干净，友好”的签名海报一致，放置于前台。 速速8会员卡宣传品摆放规范会员卡宣传品摆放规范（三）客房内宣传卡：（三）客房内宣传卡：每个房间一个，用于摆放在床头柜或写字台上。大小与形 状与客房里放的“晚安卡”一致。摆放方式也可以一致。 速速8会员卡宣传品摆放规范会员卡宣传品摆放规范（四）速（四）速8 8中国会员卡申请表中国会员卡申请表可用于宣传VIP卡和忠诚卡的单页，内含温德姆酒店集团及速8酒店介绍、所有开业和即将开业酒店的目录及申请会员卡时