保险公司培训：电话营销业务流程

1、电话收展人员业务流程介绍电话收展人员业务流程介绍 课程大纲课程大纲二、二、 TSR的日常工作流程的日常工作流程一、电话收展与传统销售的差异性一、电话收展与传统销售的差异性v 拜访方式的先进性拜访方式的先进性 保险是跑出来的保险是跑出来的 保险是打出来的保险是打出来的 3个月之内不做缘故单个月之内不做缘故单v 拜访量的高效性拜访量的高效性 日拜访量三访日拜访量三访 有效通话数四十个有效通话数四十个 有效通话时长有效通话时长2个小时个小时v 产品销售的专业性产品销售的专业性 产品多则技能平产品多则技能平 产品唯一而熟能生巧产品唯一而熟能生巧v 技能的标准性和可复制性技能的标准性和可复制性 高手技能

2、强个性化高手技能强个性化 统一的话术、规范的要求统一的话术、规范的要求二、二、TSR的日常工作流程的日常工作流程一、电话销售与传统销售的差异性一、电话销售与传统销售的差异性课程大纲课程大纲v 8：30-9：00 早会的召开早会的召开v 9：00-10:00 资料查询与整理资料查询与整理v 10：00-11：30 上机销售上机销售/外出跟单外出跟单v 11：30-13：30 午餐及休息午餐及休息v 13：30-14：30 午会、资料查询与整理午会、资料查询与整理v 14：30-17：00 上机销售上机销售/外出跟单外出跟单v 17：00-17：30 夕会、日工作总结夕会、日工作总结v 其他时间其

3、他时间 自我学习自我学习TSR专业销售模式专业销售模式v 第一步第一步 前期准备前期准备v 第二步第二步 上机销售上机销售v 第三步第三步 上门跟单上门跟单v 第四步第四步 主管回访主管回访第一步第一步 销售前准备销售前准备v 话术准备话术准备 熟背话术熟背话术 语言流畅语言流畅(忌口头禅忌口头禅) 中间抽背中间抽背 严格通关严格通关 互相练习互相练习 朋友拨打朋友拨打 主管通关主管通关 差异性话术差异性话术 根据前期客户资料准备根据前期客户资料准备第一步第一步 销售前准备销售前准备v 心理准备心理准备 话术熟练，胸有成竹（第一通电话的信心）话术熟练，胸有成竹（第一通电话的信心） 成功概率，大

4、量拒绝（张家港概率成功概率，大量拒绝（张家港概率1000：4） 目的明确，产品介绍目的明确，产品介绍v 数据准备数据准备 筛选数据，成功拨通筛选数据，成功拨通 新人进行，赠送鹤卡新人进行，赠送鹤卡 集团清单，面见率高集团清单，面见率高 现在的孤单数据是最好的数据现在的孤单数据是最好的数据第二步第二步 上机销售上机销售v 黄金黄金90S 自我介绍自我介绍 报单位名报单位名 报坐席号报坐席号 报坐席名报坐席名 告知目的（回访）告知目的（回访） 信息核对（老客户）信息核对（老客户） 保全资料保全资料 适当赞美适当赞美 条款简介条款简介 针对新客户进行赠险针对新客户进行赠险第二步第二步 上机销售上机销售v 需求销售需求销售 倾听倾听 沟通沟通v 异议处理异议处理 三次异议处理三次异议处理 掌握主动权掌握主动权v 约定面谈约定面谈 封闭式提问封闭式提问 二择一法则二择一法则 时间合理性时间合理性第三步第三步 上门跟单上门跟单v 第一阶段第一阶段 主管陪访主管陪访 每人保证一次每人保证一次 保证成功率保证成功率 时间不超过一个月时间不超过一个月v 第二阶段第二阶段 搭档同行搭档同行 第二月开始第二月开始 默契互补默契互补v 第三阶段第三阶段 单独面见单独面见 鼓励单独面见鼓励单独面见 安全第一安全第一v 第四阶段第四阶段 陪访新人陪访新人第四步回访第四步回访v 成功件回访成功件回