第八章 推销洽谈

1、第八章第八章 推推 销销 洽洽 谈谈学习目标学习目标思考练习思考练习主要内容主要内容本章小结本章小结 知识目标知识目标了解推销洽谈的目标和内容；了解推销洽谈的目标和内容；了解推销洽谈的原则、步骤和方法；了解推销洽谈的原则、步骤和方法；掌握推销洽谈的策略和技巧。掌握推销洽谈的策略和技巧。技能目标技能目标熟练应用推销洽谈的各种常见的策略；熟练应用推销洽谈的各种常见的策略；能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。说服顾客购买推销品。第一节第一节 推销洽谈的目标和内容推销洽谈的目标和内容第二节第二节 推销洽谈的原则与步骤推销洽谈的原则与步骤

2、知识知识点睛点睛第三节第三节 推销洽谈的方法推销洽谈的方法 推销人员在成功地接近顾客后，就应该推销人员在成功地接近顾客后，就应该转入推销洽谈阶段。在整个推销程序和过转入推销洽谈阶段。在整个推销程序和过程中，推销洽谈是一个关键性的阶段，是程中，推销洽谈是一个关键性的阶段，是极其重要的环节。如果说推销约见和推销极其重要的环节。如果说推销约见和推销接近的目的是为了引起顾客的注意和兴趣，接近的目的是为了引起顾客的注意和兴趣，那么，推销洽谈就是使顾客对推销产品的那么，推销洽谈就是使顾客对推销产品的兴趣上升到强烈的购买欲望。能否说服顾兴趣上升到强烈的购买欲望。能否说服顾客实现交易，很大程度上取决于推销洽谈

3、客实现交易，很大程度上取决于推销洽谈是否成功。是否成功。 二、推销洽谈的内容二、推销洽谈的内容一、推销洽谈的目标一、推销洽谈的目标第一节第一节 推销洽谈的目标和内容推销洽谈的目标和内容 一一 、推销洽谈的目标、推销洽谈的目标 （一）推销洽谈目标的分类（一）推销洽谈目标的分类1 1最优期望目标最优期望目标2 2实际需求目标实际需求目标3 3可接受目标可接受目标4 4最低限度目标最低限度目标 （二）确定推销洽谈目标（二）确定推销洽谈目标 1 1确定洽谈目标的步骤确定洽谈目标的步骤 （1 1）确定为什么要进行这次洽谈）确定为什么要进行这次洽谈 （2 2）确定目标优先顺序）确定目标优先顺序 （3 3）

4、确定可以接受的洽谈空间）确定可以接受的洽谈空间 （4 4）确定每个洽谈阶段的目标）确定每个洽谈阶段的目标 2 2分析洽谈对手的目标分析洽谈对手的目标 1 1商品商品 2 2价格价格3 3服务服务4 4结算条件结算条件5 5保证条款保证条款 二二 、推销洽谈的内容、推销洽谈的内容 第二节第二节 推销洽谈的原则与步骤推销洽谈的原则与步骤 二、推销洽谈的步骤二、推销洽谈的步骤 一、推销洽谈的原则一、推销洽谈的原则 （一）推销洽谈的基本原则（一）推销洽谈的基本原则 1 1双赢原则双赢原则 2 2合作原则合作原则 3 3互利原则互利原则 一一 、推销洽谈的原则、推销洽谈的原则 （二）推销洽谈的策略性原则

5、（二）推销洽谈的策略性原则 1. 1. 针对性原则针对性原则 2. 2. 鼓动性原则鼓动性原则 3 3参与性原则参与性原则 4 4诚实性原则诚实性原则 （一）制订洽谈计划阶段（一）制订洽谈计划阶段 1 1洽谈的预期目标洽谈的预期目标 2 2何时何地进行推销洽谈何时何地进行推销洽谈 3 3顾客的基本情况调研顾客的基本情况调研 4 4分析和凝炼产品和服务的个性特征分析和凝炼产品和服务的个性特征 5 5事先谋划推销洽谈的策略和方法事先谋划推销洽谈的策略和方法 二二 、推销洽谈的步骤、推销洽谈的步骤（二）摸底阶段（二）摸底阶段（三）报价阶段（三）报价阶段（四）总结阶段（四）总结阶段（五）实质磋商阶段（

6、五）实质磋商阶段（六）达成交易阶段（六）达成交易阶段第三节第三节 推销洽谈的方法推销洽谈的方法 二、演示洽谈法二、演示洽谈法一、提示洽谈法一、提示洽谈法1 1直接提示法直接提示法2 2间接提示法间接提示法3 3明星提示法明星提示法4 4鼓动提示法鼓动提示法5 5积极提示法积极提示法6 6联想提示法联想提示法7 7逻辑提示法逻辑提示法 一、提示洽谈法一、提示洽谈法1 1产品演示法产品演示法2 2图片说明和例证演示法图片说明和例证演示法3 3视听技术演示法视听技术演示法4 4图像、图表和测试结果演示法图像、图表和测试结果演示法 二、演示洽谈法二、演示洽谈法第四节第四节 推销洽谈的策略和技巧推销洽谈

7、的策略和技巧二、推销洽谈的技巧二、推销洽谈的技巧一、推销洽谈的策略一、推销洽谈的策略1 1抛砖引玉策略抛砖引玉策略2 2自我发难策略自我发难策略3 3步步为营策略步步为营策略4 4避实就虚策略避实就虚策略5 5参与说服策略参与说服策略6 6寻找共同点策略寻找共同点策略 一、推销洽谈的策略一、推销洽谈的策略 （一）洽谈中的倾听技巧（一）洽谈中的倾听技巧 （二）洽谈中的语言技巧（二）洽谈中的语言技巧 1 1阐述的技巧阐述的技巧 2 2提问的技巧提问的技巧 3 3回答的技巧回答的技巧 4 4处理僵局的技巧处理僵局的技巧 二、推销洽谈的技巧二、推销洽谈的技巧 本章介绍了推销洽谈的基本理论、推本章介绍了

8、推销洽谈的基本理论、推销洽谈的常见方法策略、技巧和推销洽谈销洽谈的常见方法策略、技巧和推销洽谈的方法。同时介绍了推销洽谈的策略，主的方法。同时介绍了推销洽谈的策略，主要有抛砖引玉策略、自我发难策略、步步要有抛砖引玉策略、自我发难策略、步步为营策略、避实就虚策略、参与说服策略为营策略、避实就虚策略、参与说服策略和寻找共同点策略。推销洽谈的技巧有倾和寻找共同点策略。推销洽谈的技巧有倾听技巧和语言技巧。听技巧和语言技巧。 什么是洽谈？什么是推销洽谈？什么是洽谈？什么是推销洽谈？ 推销洽谈的原则有哪些推销洽谈的原则有哪些? ? 推销洽谈的策略、方法各有哪些推销洽谈的策略、方法各有哪些? ? 推销洽谈的技巧涉及哪些方面推销洽谈的技巧涉及哪些方面? ? 小崔向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器小崔向顾客推销吸尘器，为证