药店促销活动的年度计划

1、药店促销活动的年度计划药店促销活动的年度计划药店促销活动的年度计划药店促销活动是个老生常谈的话题，凡是生意兴隆、长久不衰和发展较快的药 店，促销活动管理是一个很重要的因素。药店促销创意，须常变常新，药店促销 时间保持不变，让顾客习惯性购药。药店促销一般有以下形式和内容：一、按时间划分有1、月度曰常促销，此类促销信息传播手段单一或传播力度较弱，一般运用店 前的定点广告传播或社区DM散发。是一种低成本的促销，目的主要是提升来店 客人购物客单价。2、节假曰促销：如司庆、春节、端午节、中秋节、元旦、三八节、五一节、 六一节、七一节、八一节、十一节、圣诞节等。一般说来，中小城市和农村市场 药店，应该重视

2、司庆、春节、端午节、中秋节、五一节和十一节等传统节假日和 黄金周的促销活动。大城市由于人们生活质量的提高，平常工作节奏感较强，在 三个“黄金周”期间有大量市民外出旅游，导致门店销售额下降幅度较大，此时 安排促销活动不但效果欠佳，反而是一种资源浪费。3、定期促销：在相对固定时间内开展促销活动，利用顾客口碑传播，是一种 低成本的促销活动，既能提高来客数，又能提升客单价。操作要点是“时间不变, 形式常变”。让顾客感受到“常变常新”的实惠、实用和乐趣。二、按人群划分有针对特定人群促销，如药店会员、儿童、妇女、青年和老人等。其促销活动设 计一定要符合特定人群特色。如会员的定期促销，鼓励阶段性消费并及时兑

3、奖； 青少年的促销以喜闻乐见的趣味性活动为主，参与性强，奖品追求时尚；中老年 人的促销以文化性、简单化活动为主，奖品以实用为主。三、按功能划分有：1、提升来店人数的促销活动，此类促销一般为大型的促销活动，如一年一度 的“司庆”促销活动，奖品和顾客其他利益设计力度大，诱惑力强。一般以提升 促销期间来客数为主，也能提高客单价。但是，此类促销有二大缺陷，一是投入 资金成本大，操作不慎有可能投入和回报不成正比；二是促销结束后，销售很快 恢复到促销前的水平，不利于顾客忠诚度的培养。所以，长期运用大型促销活动 提升药店来客人数，不但投入成本大，提升难度也相对较大，因此，笔者将提升 药店来客数称之为“相对可

4、控指标”。2、提高来店顾客客单价的促销活动，是一种低成本的促销。药店不但应予以 重视，而且要经常性开展的工作。药店的销售额是由来客人数和客单价所决定， 而来客人数的提升难度相对较大，所以客单价的提高，在药店来客人数相对稳定 的状况下，是提高药店销售额的唯一途径。客单价指标的高低与药店全员的主观 努力密切相关，如“买赠和抽奖”“品类价格带” “高低价策略”“联合用 药”“疗程茬药”“商品满足率”“商品陈列”“客动线设计” “购物篮的位 置和主动递送”以及“卖场POP悬挂”等等都有很大的关系。实际上以上工作做 好了，不但提高客单价，对稳定客源和培养顾客忠诚度也有极大的好处，无形中 提升了来客数，所

5、以提高客单价相对提升来客数难度较小，完全可以通过自身主 观努力达到目的。是不增加资金投入而增加销售收入的良好方法。试想，如果每 个顾客多买一盒药，对于来客数在几百乃至上千人次的药店，不是提升了上百人 次的来客数吗？所以笔者将提高客单价称之为“绝对可控指标”。是药店促销的 主要目标。四、药店开业促销在国内对药店开业促销重视时间最早、形式最多和内容最完善的当数“美信” 加盟和“海王星辰”连锁，所谓“开业六周的造势”，针对不同的人群开展形式 多样的促销活动，其目的主要是迅速提高药店在商圈中知名度，开业六周组合式 促销活动，对小型社区便民店开业效果显著，但是，对于大中型旗舰店和区域中 心店开业不一定效

6、果佳。因为大中型店品种多，开业一周促销力度大，商圈内顾 客容易达到“购买饱和”，故开业后的第二次促销时机选择很重要。据调查顾客 购药的购买周期为2030天。值得一提的是还有药店开业采取的是“这里的黎明 静悄悄”的方式。五、促销管理注意事项：1、准备工作完善.包括商品、特价、POP、赠品、店前宣传、DM、人员、培训 等。2、要求每个员工都要理解促销活动内容，并且表达口径一致。3、要求每个员工提醒顾客,促销活动内容及时间，包括防损、客服、收银等。4、对客户抱怨要及时处理并尽量满足合理需求。否则适得其反。5、促销活动设计要尽量迎合顾客占便宜的心理。6、促销活动及时总结及分析，提出问题和差距，以利于今

7、后开展促销时改进。扩展阅读：20xx药店促销方案及管理药店促销活动方案规划以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个 是关于“药店促销活动方案”的规划。一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问 题：1、时间不够安排，准备不及时，到了节曰才临时策划促销活动，结果发现 时间不够安排，谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草 安排一个主题完事，自然很难获得好的效果。2、没有培养成各部门及门店分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然 是老板本人拍板决策。3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监 管控制，

8、顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费。4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。5、难有促销新意，特别是顾 客对活动麻木。二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：1、 把促销活动分为：常规促销、节曰促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以 及针对竞争对手的应对性促销活动。2、把常规促销活动设定为每'天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安 排一个促销主题。3、常规促销活动所有门店都统一参与，如果部分活动细节仅限部分门店，可 以在宣传单上注明仅限门店。4、新店开业、店庆、竞争策略、节曰促销等临时短期性活动以单张夹

9、页的形 式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应门店；5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指 引。三、很多药房经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后并没有这么难, 我们看下表：序号节目元旦春节元宵节情人节妇女节清明节劳动节青年节母亲节儿童节端午节 父亲节七夕节教师节中秋节国庆节重阳节感恩节圣诞节万圣节年度促销活动主 题安排曰期主题1月1曰新年1月31曰新年2月14曰元宵2月14曰情人节3 月8曰女性用品4月5曰5月1曰5月4曰5月11曰母亲礼品6月1曰儿童商 品6月2曰6月15曰父亲礼品7月2曰中国情人节9月10曰教师礼品9月8 曰10月1曰10月2曰11月

10、27日感恩活动12月25曰10月31日提纲一年中各 个节曰活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季防流感、夏季防暑、 冬季滋补、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，一年活动已经排的满满 了。四、组织活动主题必须明白的道理1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素。2、 节曰对于药店来说只是一个销售的机会或者是商机。3、要理解不同节曰的不同 消费习惯。4、针对不同节曰我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗。 5、形成节曰商机主要有五个方面：1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五一、国庆节），这些节曰本身并没 有什么一定要购买什么的要求。2）传统的节

11、曰养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节曰 既放假又有购买习惯。3）特定的节曰，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女 节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）。4）商家为了宣传而利用的节曰，或者自己根据药店的情况组织的活动，借机 引导消费促销（如3. 15、爱牙节、店庆等）。5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动：（如集 市以及地方特色的节曰，还有运动会、展览会、交易会等）。五、我们要根据节 曰来设定促销活动的内容第1类节曰：（五一、国庆节）并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的 商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而

12、这段时间药房几乎都搞大型活 动，顾客利用这段时间去“淘宝”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类 型的节曰的促销活动主题并不以节曰为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大 众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动。第2类节日：（春节、端午、中 秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围 的。第3类节曰：（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节曰为题， 重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；第4、5类节曰：主要是药房根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都 要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防暑防晒，冬季推荐滋补、抗 寒保暖

13、。六、我们分析药房的促销活动案例，药房在促销活动策划的杰出成就大家有目 共睹，接下来就给大家分析一下：凡是重点节曰，会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优 惠内容来做主要宣传点。3月8日，作为女性的一个重大节曰，药房开始做重点宣传并举办针对妇科促 销活动。五一、十一等节曰，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节曰氛围， 而春节、情人节、圣诞节会更重视节曰的氛围。商品优惠永远是最有效的促销手 段，最近2年，药房越来越直接的采取品牌特价形式来促销，这也是药房攻击的 利器。在研究药房的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的

14、方式。2、丰富内容具有可 读性的、版面美观的DM。3、有效利用厂家资源，整合好促销活动。4、药店的 活动的氛围布置对销售很有帮助。5、员工熟悉活动的内容并积极专业的给顾客推荐。6、有效的员工促销考核方 案。7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯。8、完善的促销计划及 促销操作流程。9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的。10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的。七、一个连锁药房，一定要规范公司的促销活动流程.要规范各部门的工作职 责。年度促销计划大纲促销方案（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、 促销内容、费用预算、激励方案等）促销活动部门工作时间安排表促销操 作须知促销商品配置表促销物料分配表月度促销市调表促销活 动执行监督表月度促销商品销量评估表这些都非常重要,要高效运营，一 定要有标准化的操