上海砺剑企业治理定价策略及定价艺术

1、商品定价艺术美国闻名的企业咨询公司麦肯锡副总裁在与中国企业家交流时曾直言不讳地说：中国企业的最大问题是可不能有效运用定价策略，只明白一味地打价钱战或维持低价钱。并专门指出，定价是一门艺术，如安在千变万化的市场上灵活运用定价策略就像在错综复杂的战场上指挥战斗一样，原那么是重要的，关键是在运用。主席也曾说过“学习的目的全在于应用，灵活应用”。也只有应用了才成心义，才有价值。中国的改革开放方才走过30多个春秋，从过去的打算经济过渡到完全市场经济仍需一些时刻。一样，中国的企业也需要一个过渡。因为市场经济体制的转变，一样也带来了定价上实质性的转变。过去打算经济时，完全由政府定价，企业没有定价权，只有服从

2、和执行的义务；第二打算经济时定价的依据主若是本钱和社会经济状况，并无考虑市场供求关系对价钱的阻碍；那时的人们主若是凭票消费，作业企业和消费者来讲都是无条件同意者和执行者。而市场经济中商品定价权要紧在企业，尽管说某些少数商品国家仍然操纵着价钱，但更多的是政府进行指导定价和企业依照某一时期市场供求关系进行定价；如何定价是门科学，但如安在事宜的时刻事宜的市场进行事宜的定价以知足各层次老百姓的需求那么是一门艺术。科学能够去学习取得，而艺术只能参照科学结合体会通过企业去“悟”。正所谓只可意会不可言传。要悟好，应用好，需要企业更多的体会和悟性。温总理曾勉力咱们说“知之者易，行之者难，行之者易，恒之者难”。

3、了解了这些是为了让咱们更深刻的明白得和领会定价的意义及其灵活应用定价策略的重要性。接下来咱们谈谈定价的方式及策略：一、单必然价及策略当咱们对同一商品向不同的消费者收取一样的价钱时，咱们称之为单必然价，通俗讲，同一商品不管卖给谁，在那卖都只有一种价钱。这种定价方式在咱们医药零售企业超级常见，尤其是连锁企业中。由于在应用上的刻板性，大伙儿普遍以为，连锁企业的其中一个重要特点确实是统一价钱。其实这一特点并无错，错在咱们狭义的去明白得“统一性”。若是刻板尊从这必然价原那么的话，就失去了定价的策略，没有悟到定价在是一门科学的同时仍是一门艺术。曾见过一个行业朋友，当企业在二线城市进展时遵循统一的价钱，而到

4、一线城市北京时那么仍沿有统一的价钱，最后消费者反而不买帐，因为咱们心目中感觉是给了消费者实惠，而消费者却以为你卖的是假药，因为你卖的比他人的廉价。道理很简单，咱们是不是执行统必然价，不同品类的商品定价方式和策略也不一样，而这取决于企业的目标市场、目标顾客及竞争环境。因此，咱们在经营的进程中必然要常常研究目标消费者的消费行为和消费心理。更何况咱们老百姓常说“廉价没好货”。例如说：感康在二线城市上卖元，若是到了一线城市你卖元或元（固然还要参考竞争环境）可能会比元更好卖，而若是到三线城市可能你卖元或元比元更好卖些。这确实是单必然价原那么上的灵活性。那个地址还有几点需说明：1. 统必然价时价钱高低的问

5、题，是高是低要参考企业战略定位。例如说：老百姓过去以平价大药房著称，那么其定价时就要符合那个战略定位，走平价策略，即商品定价与企业的形象要统一，要一直。2. 统一市场企业不同时期其单必然价上要考虑企业品牌形象问题。当企业进入一个新市场时，尤其是跨区域经营时其品牌阻碍力随着半径的扩大成效也会减弱。这时单必然价时就要考虑如何拉近与本地老百姓之间的距离，如何快速成立品牌知名度和品牌忠诚度。3. 要考虑不同品类不同商品的需求弹性。一样的规律，产品缺乏弹性，目标消费群体人数少，但收入高，企业以利润率为目标，就实行高定价。反之，商品富有弹性，目标顾客群体人数多，企业以利润量为目标，就实行低定价。4. 要考

6、虑定价时商品的PP点。举例说：感康定价元时天天卖10盒,定时天天卖8盒，定时天天卖14盒，按时天天卖16盒，按时天天卖16盒。那么这元确实是那个商品定价的PP点，也确实是平稳点。5. 要考虑门店间同品类不同品种在定价时的协同性，把不同商品放在一个大环境中去考虑，大利润圈内去考虑。二、歧视性定价及策略若是同一种商品向不同的消费者收取不同的价钱，这确实是歧视性定价。由此能够看出，当企业有完全定价权时，实行歧视性定价能够实现利润最大化。但那个地址要运用歧视性定价有两个不可或缺的条件：1. 是实行歧视价钱的商品本身是不能转卖的，谁购卖谁消费。不能低价买进再高价卖出；2. 要能用一个客观的标准对消费者进

7、行细分，即分为需求弹性不同的消费群体，举例说明：关于高级的参茸贵细及一些高级保健品就能够够采纳歧视性定价。固然了，当企业不具有这些条件时，能够制造条件来知足。例如说：通过市场调研了解到某店商圈顾客消费一样都集中在10点至12点，下午4点至6点。其它时刻店堂内空无一人。这时，咱们为了延长或分散顾客消费就能够够规定上述时刻外顾客消费能够享受8折优惠，其它时刻恢恢复价，这确实是歧视性定价，常常坐飞机的人这方面的感受会更深刻。其实歧视性定价能够分为三级价钱定价。一种是一级价钱歧视，即对每一个消费者都收取不同的价钱，这种定价能够用于有中医诊的门店；二级价钱歧视，即对必然数量的商品收取一种价钱，对另一种数

8、量的一样商品收取另一种价钱。例如说有的门店实行整包装销售，采纳的确实是二级价钱歧视定价；三级价钱歧视确实是在运用歧视定价时也能够采纳两步收费法，也可称之谓俱乐部价钱。例如说关于采纳某品类会员俱乐部的门店来讲，规定加入会员俱乐部除享受相同专业效劳外，还规定会员费每一年为100元，但来的次数不一样其享受商品的价钱折扣也不一样。相信关于咱们经营者来讲经营用电大伙儿很清楚，居民用电此刻是每度电元，而商业用电那么是1元，但如果是商业用电每一年达到多少度时就能够够享受元/每度电。其实，若是咱们企业经营治理者若是延伸下的话，这种方式还能够应用其它方面，例如说房租。那个地址需专门说明的是歧视性定价也能够应用于

9、咱们连锁跨区域进展或日常营促销活动中，作为一个经营策略来进行。其实咱们的会员价确实是一种歧视性定价。三、预防式定价及策略本来能够高价而是定一个只略高于行业平均利润率的价钱，这种定价方式称为预防式定价。预防式定价是为了避免潜在进入者进入，从而形成竞争。在运用预防式定价时，关键是把商品价钱定为多少。这就要考虑到进入门坎的高低和替代品的替代程度。一样讲，在没有进入门坎时，替代品越多，预防式定价就要低得多一些。若是进入门坎较高，或没有或短时刻没有替代品时，预防价钱就不重要了，能够按垄断的原那么定价。举例说明：曾经盛行一是的“硅度”产品确实是一个典型的例子。产品刚开始上市时很是火爆，一般一个圈，大街小巷

10、从药店、到专卖店再到超市都要卖上上百元不等。可好景不长，由于生产硅度进入门坎较低，最后很多有钱人看到那个挣钱的大好机遇，便纷纷进入开始生产，结果大打价钱战，不到一年时刻连地摊上也开始以3元5元卖了，不到年末市场上已很少有人再销售了。再举例说：此刻保健品市场做的很烂，很乱。作为药店来讲，采购部几乎接待供给商一半以上是这些产品，最后也不明白到底卖哪个产品好。不是仿品牌确实是仿药品，不是仿药品确实是生造一个研究所或一个技术便来生产。当咱们引进一个保健品品牌时，在门店刚销售起来，另一个保健品就开始仿，最后也只能慢慢退出市场。其实化妆品市场也存在如此的例子，例如说由同仁堂护肤院生产的同仁堂化妆品等。这就

11、要求咱们在引进一个新产品时，商品定价要充分考虑这些因素，咱们的竞争对手会做出哪些动作，可能是什么，要做好预测，如此才能定出合理的价钱来，即预防式定价。以此才能不断培育咱们自己的品牌，形成自己品类特色，不然的话只能赚个一时钱，为了眼着的利益损失长期利益，毕竟咱们连锁要不断进展。那个地址需专门说明的是，当进入一个新市场或引进一个新品牌、新商品时可采纳预防式定价。尤其是非药品类，若是定价把握好的话能够预防竞争对手跟进。四、掠夺式定价及策略所谓掠夺式定价确实是把竞争对手赶出市场的低价钱，乃至超低价钱。但如果是多个企业一段时刻内应用那个方式的话，确实是咱们通常所说的价钱战。关于掠夺式定价其实咱们很多连锁

12、企业已经在运用，例如说咱们有的企业在进入一个新市场时，在定价上不比竞争对手高。如此自己的市场份额会随着品牌佳誉度和品牌忠诚度的不断提高而不断扩大。关于掠夺式定价，咱们也可应用在某些品类上或具体商品上，为自己成立一个无形的防火墙，然后运用掠夺式定价，慢慢博得更多的市场份额。举例说明，咱们预备在药妆那个品类上把竞争对手赶出那个市场，让其把这份市场份额让出来，那就能够够把药妆品牌及其商品线的深度和宽度先做好，然后借用一个药妆品牌，运用中、低价钱带上的宽度和深度把价钱一降到底，从而对竞争对手形成壮大的冲击力，让你的竞争对手自动让出那个市场。那个是“零和”策略，固然了，也能够和竞争对手形成战略联盟，把市

13、场进行分割，然后在某些品类上分而治之。只是这种方式企业不行操作，更何况企业家要达到这种境遇需要大格局和大视夜。五、捆绑定价与转销售价钱限制捆绑定价也称关联商品定价，指把两种或两种以上功能相关的商品组合在一路，定一个价钱。所谓转销价钱限制是指厂商把商品卖给零售终端时规定其最低零售价钱。尽管GSP相关规定不许诺进行卖赠销售，但捆绑定价仍是能够的。而那个地址的捆绑定价能够把常销的商品通过购物篮分析，在功能上或主治上组合进行销售。尤其是新品或主推商品在前期推行时能够这么做，例如说：双黄连口服液和某某消炎片组合定价为元，若是双黄连口服液单独销售为元，某某消炎片单独销售为元。顾客若是按捆绑价购买不但能够省去元，还能够起到辅助医治伤风的功效。关于转销价钱限制来讲，尽管是厂商对咱们零售终端的最低零售价钱限制，是为了保护市场维持其品牌形象，但咱们除最低零售价额外仍然有专门大的定价空间，更何况即便有那个限制，咱们也能够进行捆绑定价。关于捆绑式定价咱们实际应历时其