超越巅峰——如何成为一个优秀的销售员

1、 超越颠峰超越颠峰 成为一个优秀的销售员成为一个优秀的销售员营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司1.市场营销的基本概念1.1 市场营销组合-4P (1).产品(Product) (2).价格(Price) (3).通路(Place) (4).促销(Promotion)营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司1.1市场营销组合5Ps市场营销即是:将合适的产品卖给合适的人 人(Person) 产品 价格 5Ps（20世纪70年代） 通路 促销营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司1.1市场营销组合6Ps 产品

2、 价格 通路 促销 人 公共关系 6Ps（20世纪80年代）营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司1.1市场营销组合市场营销组合11P 产品 价格 通路 促销 人 公共关系 政治权力 市场探测 市场细分 市场选择 市场定位 6Ps 5Ps（20世纪90年代）营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司1.2 市场营销组合市场营销组合4Is重点:关系营销 ,谋求长期客户及长远的战 略发展 关系(Incorporate) 权力(Influence) 形象(Image) 信息(Information) 营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司

3、正源动物营养工程有限公司1.3 市场营销组合市场营销组合4Cs 客户需要（Customer Need) 使用成本 (Cost) 信任度 (Convince) 方便 (Convenience)营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司1.4 市场营销组合市场营销组合4Ps细分细分 市场营销市场营销4PS因素组合的主要变数因素组合的主要变数促销因素促销因素目目 标标 市市 场场 价价 格格 因因 素素 产产 品品 因因 素素通路因素通路因素商标商标包装包装价格价格付款付款时间时间运输条件运输条件 贮存条件贮存条件中间商中间商存货控制存货控制产品服务产品服务产品实体产品实体

4、信贷条件信贷条件折扣价格折扣价格营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司2. 追求卓越追求卓越 做一个优秀的销售员做一个优秀的销售员2.12.1销售员扮演的角色销售员扮演的角色 公司的代表公司的代表 顾客的代言人顾客的代言人 产品的指导人产品的指导人 公司的领航人公司的领航人营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司2.2 营销员应有的理念营销员应有的理念小孩吃冰淇淋狼与羊高尔夫选手与水塘女律师第一次出庭鲮鱼与鲦鱼的实验非洲羚羊与豹百公尺与马拉松选手营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司2.3 销售员应具备的素

5、质销售员应具备的素质人员素质是现代企业生存发展的基础人员素质是现代企业生存发展的基础营销员素质是决定事业成败的根本营销员素质是决定事业成败的根本1.顾客第一 顾客是上帝,是我们的衣食父母,我们的目的是为了满足顾客的需求,所得的利润只满足客户需求的结果2.吃苦耐劳 销售员经常三头受气: 1)业绩不佳，受到批评和压力 2）对客户笑脸相迎，回报可能是冷冷冰冰 3）经常出差，受到家人的埋怨和猜忌3。基本的法制观念 懂得经济方面的法律法规营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司2.3 销售员应具备的素质销售员应具备的素质 4.丰富的专业知识5.充分的表达.说服能力6.分析判断

6、能力7.社交能力8.管理能力(包括组织能力,指挥能力,控制能力,协调能力,决策能力)3.1销售员的职责销售员的职责 销售有缺馅的产品 销售产品是销售员的主要任务营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司3.2销售员的观念销售员的观念推销就是服务世上没有白吃的午餐,不完成企业的销售任务,是不可能得到企业的认可和赏识.营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司3.3 销售员的精神销售员的精神推销就是战斗,销售员必须建立赶于竟争,勇于战斗的自信心,研究和掌握竟争的各种策略与技巧凡事感激 感激伤害你的人 因为他磨练你的心志 感激欺骗你的人 因为他增进

7、你的智慧 感激中伤你的人 因为他砥砺你的人格 感激鞭打你的人 因为他强化你的双腿 感激遗弃你的人 因为他教导你人独立 感激斥责你的人 因为他提醒你的缺点 感激所有使你更坚强的人,凡事感激 谦虚不是看轻自己 而是尊重对方存在的价值营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.销售程序及技巧销售程序及技巧推销过程的八个阶段 FOIPONAS 之相互关系 售后服务 促成交易 协商谈判 处理异议 介绍说明 确认需要 接近客户寻找客户营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.1 寻找准客户的方法寻找准客户的方法地毯式拜访法连锁式介绍法中心开花法委托

8、助手法资料查询法营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.2 接近准客户的方法和技巧接近准客户的方法和技巧间接接近间接接近直接接近直接接近拜访拜访 拜访前的准备拜访前的准备 拜访前的预约拜访前的预约 见面时的开场白见面时的开场白4.3拜访前的准备拜访前的准备项目准备内容自我检查合格 不合格1、约定面谈2、面谈对象3、谈判计划4、服装5、销售工具6、话题7、称赞用语1、事先约好访问的时间2、约好面谈对象3、参考上一次的面谈记录， 决定这一次面谈的程序4、检查一下服装仪容5、准备好所需的销售工具 及资料6、从客户的兴建或商业界中，事先选好话题7、事先准备适合客户的称赞

9、用语项目准备内容自我检查合格 不合格8、下次访问 的机会9、问题内容10、决定事项11、车辆整理12、检查携带 物品8、事先想好如何制造下一 回访的机会9、整理出想要知道的事情 并且准备好问题10、解决上次未完成的事 项11、准备好营业车辆，并 事先清洗干净12、检查一下销售员必备 的随身物品4.3 拜访前的准备拜访前的准备营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.4 第一次印象第一次印象穿著整齐 热心微笑 可靠性清楚的问候 礼貌结实的握手 设身处地用名字来自我介绍 坦诚要有自信4.4 留下良好第一印象的自我检查表留下良好第一印象的自我检查表 具体的内容具体的内容

10、自我检查合格不合格 1 自自 信信1、对公司及商品好好研究一番 并充满自信2、对销售活动充满自信和自尊3、好好地做好访问的心理准备2服服装装4、整理好自己的服装仪容5、随身携带的物品必须清洁整齐6、皮箱及皮包里头也要井然有弃3仪仪表表7、保持良好的体能状态8、努力去发掘对方的长处所在9、在镜子前面检阅一下自已的仪表营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.4 留下良好第一印象的自我检查表留下良好第一印象的自我检查表具体的内容具体的内容自我检查合格不合格4打招呼10、使用优美的寒暄言词11、自我介绍必须简洁有力，才能留 给对方深刻的印象12、介绍公司时必须简洁，并富

11、有魅力 5感谢13、由衷感谢对方与你会面14、称赞对方或公司的长处15、用明朗的声音、清晰的口齿说话6动作16、熟悉基本动作17、留心机敏的动作18、对客户要抱着尊敬之心4.5 一个良好的开场白一个良好的开场白 建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛 建立一个积极的处境建立一个积极的处境 制造兴趣制造兴趣/ /信任信任 弄清楚时间安排弄清楚时间安排 进入你需要说的话题进入你需要说的话题 解释全部会面的目的解释全部会面的目的4.5 一个良好接触阶段的指导方针一个良好接触阶段的指导方针 为拜访及开场作准备为拜访及开场作准备 守时守时 吸引注意吸引注意 紧记拜访的目的紧记拜访的目的 引导性的问题引导性

12、的问题 让客户尽量说话让客户尽量说话 避免文化及宗教的讨论避免文化及宗教的讨论 紧记客户的个人资料紧记客户的个人资料 小心语调小心语调 紧记对客户重要的资料紧记对客户重要的资料 确定时间确定时间营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.6 确认需求和问题的方法确认需求和问题的方法问问 询问询问听听 聆听聆听看看 眼观六路眼观六路营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.6.1 问题及困难问题及困难客户不被促进去听客户不被促进去听客户带着消极的态度客户带着消极的态度客户说话太多客户说话太多对销售拜访目的之错误理解对销售拜访目的之错误理解

13、恶劣的经历恶劣的经历时间不足时间不足营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.6.2 发问技巧发问技巧 问题种类：问题种类： 公开中立型问题公开中立型问题取得一个长而“不受影响”的答案用作收集一般资料开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 公开引导型问题公开引导型问题取得一个长而“受影响”的答案用作收集指定资料开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 肯定型问题肯定型问题取得一个短而“受影响”的答案用作取得接纳开始字句：您有没有?是不是营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.6.2 4.6.2 公开型问题公开型

14、问题 好处好处 足够资料足够资料 在客户察觉的情况下影响会谈在客户察觉的情况下影响会谈 客户相信自已控制整个拜访客户相信自已控制整个拜访 和谐气氛和谐气氛 坏处坏处 你需要更多时间你需要更多时间 要求客户多说话要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的有机会迷失主要拜访目的营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.6.2 肯定型问题肯定型问题 好处好处 很快取得明确要点很快取得明确要点 确定对方想法确定对方想法 “锁定锁定”客户客户 取得协议的必须步骤取得协议的必须步骤 坏处坏处 较少资料较少资料 需要更多功能问题需要更多功能问题 “负面负面”气氛气氛 方便那些不合作

15、客户方便那些不合作客户营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.6.3 确定需要之漏斗技巧确定需要之漏斗技巧 1.激励合作激励合作 2.用公开中立型问题去用公开中立型问题去作作 取无偏见的资料取无偏见的资料笔 3.用公开引导型问用公开引导型问记记 题能发掘更深题能发掘更深 4.肯定型问题去达肯定型问题去达 5.总结总结 到精简要求到精简要求 6.保险问题保险问题 营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.7 产品的介绍和说明产品的介绍和说明特性与利益的区别特性与利益的区别 特性的定义特性的定义 特性是产品和服务所包含的事实特性是产品和

16、服务所包含的事实 产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩 利益的定义利益的定义 利益是客户从产品中获得的一种好处利益是客户从产品中获得的一种好处 客户买的不是产品或服务客户买的不是产品或服务,他买的是利益。他买的是利益。营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.7.1 销售呈现销售呈现 特点特点 利益利益 证明证明 需要需要 配合需要配合需要 将产品将产品/服务的利益连接客户的需要服务的利益连接客户的需要 用证明来说服用证明来说服 证明给客户知道其产品证明给客户知道其产品/服务的利益服务的利益 合符他的需要。合符他的需要。营销研讨会营

17、销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.8 处理异议的指导方针处理异议的指导方针总结结客户需求及取得其接纳总结结客户需求及取得其接纳不同的客户有不同的需求不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价特性会产生因人而异的评价精简地提供证明及利益精简地提供证明及利益引述客户的用词及数据引述客户的用词及数据营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.8 处理异议的方法和技巧处理异议的方法和技巧 1.客户有两个选择要素：客户有两个选择要素： 理性与感性理性与感性 2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 3.销售代表往往

18、忽略感性的重要性。销售代表往往忽略感性的重要性。 4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系。你与客户的关系。营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.8 处理异议的方法和技巧处理异议的方法和技巧 列举我们产品的特性及服务。列举我们产品的特性及服务。 将其给予客户的利益列出。将其给予客户的利益列出。 列出客户的需要，并将其连系至有关利列出客户的需要，并将其连系至有关利 益。益。 列出有关的问题以套出客户的需要列出有关的问题以套出客户的需要。营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.9 协商谈

19、判协商谈判谈判就是要争取最有利的条件谈判就是要争取最有利的条件冰山原理冰山原理: 客户购买决定往往是基于他理性分析你的产品; 服务及感性受到销售员的影响 购买情况购买情况 买我的 理性因素 来自大脑 还未买 买别家 感性因素 来自内心营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.10 完成交易的方法完成交易的方法 问题法 签单法 选择法 假定法 利害分析法 直接直接 获得正或负的答案获得正或负的答案 利用定单表格利用定单表格只给两种选择只给两种选择可采用正面的问题可采用正面的问题 锁定对方锁定对方 列出所有的优点及缺点列出所有的优点及缺点 突出其所有之优点突出其所有之

20、优点营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.10 完成交易的方法完成交易的方法 警戒法 起死回生法 排除法 唯一障碍法 警戒后果警戒后果 失去定单失去定单 逐渐销除逐渐销除 最后异议最后异议营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.11如果你得不到客户的决定如果你得不到客户的决定分析你目前做的好的地方分析你目前做的不好的地方加加 强强改改 善善营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.11 如果你不能得到客户的决如果你不能得到客户的决定定设定下一次拜访的目标 作出结论 计划下一次拜访 记下行动计划书 获

21、取客户的同意紧记 拜访的目的 按部就班地达到目的 购买的信号 注意要点营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司4.12处理客户投诉的技巧处理客户投诉的技巧 控制住顾客不满或愤怒的情绪 解决客户的问题 保持平静,不因客户报怨引起个人自为 的本能 迅速查出报怨的根源,如果真的错了, 要认真并道歉. 营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司平台平台计论备忘计论备忘平台理论的组成平台理论的组成.平台的定义：平台的定义：平台平台定义定义“所有对将来的结果有作用而积累的努力和行动所有对将来的结果有作用而积累的努力和行动”平台平台形象解释形象解释购买平

22、台购买平台工作平台工作平台市场平台市场平台营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司平台平台计论备忘计论备忘市场平台市场平台所有为所有为“尚未涉及到的潜在客户尚未涉及到的潜在客户”而做的努力和行而做的努力和行动动工作平台工作平台所有致力于所有致力于“已开始工作到的但尚未购买的准客户已开始工作到的但尚未购买的准客户”而做的努力和行动而做的努力和行动购买平台购买平台所有致力于所有致力于“购买客户购买客户”而做的努力和行动而做的努力和行动营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司平台平台计论备忘计论备忘“平台平台”是掌握是掌握“活动活动”的工具的工

23、具应用程序应用程序平台是：平台是：战略销售计划组合战略销售计划组合它定义并分配资源它是决定方向的主要因素它帮助决定时间范围它是考虑“”的因素它是战术性销售计划的奠基石它是战术性销售计划的奠基石它可以为以下项目建立行动时间表：销售队伍个别销售员特殊产品特殊市场客户群客户营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司平台平台计论备忘计论备忘平台应用于：平台应用于：分析过去的行动以帮助分析如何执行现在的计划未来行动的数量、类型、方向平台应被利用于：平台应被利用于：战略制定高级经理管理销售队伍和支持销售人员的中级经理管理客户基础的项目经理和销售人员营销研讨会营销研讨会正源动物营养

24、工程有限公司正源动物营养工程有限公司平台平台计论备忘计论备忘平台工具：平台工具：形象性的演示形象性的演示围墙围墙管道筛选管道筛选所有在平台工具的目标是一样的，即一件事：所有在平台工具的目标是一样的，即一件事：销售人员活动的有效运用。销售人员活动的有效运用。营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司平台平台计论备忘计论备忘筛选准则：筛选准则：应用：在市场平台内应用：在市场平台内目的：保证销售人员能最佳地利用销售时间去追踪能提供相关目的：保证销售人员能最佳地利用销售时间去追踪能提供相关业务机会的潜在客户业务机会的潜在客户过程：过程：i)建立建立“好客户好客户”的一系列衡量

25、标准的一系列衡量标准ii）每个标准在每个标准在“可以接受可以接受”、“良好良好”、“极好极好”的的标准上调整；以记分制衡量标准上调整；以记分制衡量iii）每个潜在客户都被此标准以分数衡量每个潜在客户都被此标准以分数衡量iv）建立建立“合格合格”准绳决定哪些行动需要跟进准绳决定哪些行动需要跟进行动：行动：i)列出所有潜在客户列出所有潜在客户 ii)收集所需信息以决定得分收集所需信息以决定得分iii)评定每个潜在客户评定每个潜在客户 iv)计划下一步的跟进计划下一步的跟进营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司平台平台计论备忘计论备忘图示：图示：标准标准分数平均好很好标

26、准标准标准营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司平台平台计论备忘计论备忘持续性准则持续性准则应用：在工作平台（有时与在市场平台中的筛选准则一起运用）应用：在工作平台（有时与在市场平台中的筛选准则一起运用）目的：进一步保证客户能制造相关业务的潜能目的：进一步保证客户能制造相关业务的潜能过程：与筛选准则一样，但此准则是建立在与准客户进行第三者过程：与筛选准则一样，但此准则是建立在与准客户进行第三者，次会谈後所收集到更全面的信息，次会谈後所收集到更全面的信息行动：行动：i+ii 同筛选准则同筛选准则iii每个准客户被访问後以此标准以分数评估每个准客户被访问後以此标准以分

27、数评估iv建立合格准绳以决定多少时间和精力的投入建立合格准绳以决定多少时间和精力的投入行动：行动：i 访问已挑选合格的客户访问已挑选合格的客户ii 在第三者，次会谈中收集有用的资料去评估在第三者，次会谈中收集有用的资料去评估iii 再评估准客户再评估准客户iv 计划接下来的步骤计划接下来的步骤图示：同筛选准则（但分数的解释不同）图示：同筛选准则（但分数的解释不同）营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司围墙建筑围墙建筑应用：在购买平台内应用：在购买平台内目的：与对将来业务发展密切相关的现有客户建立最大限度的稳目的：与对将来业务发展密切相关的现有客户建立最大限度的稳定

28、关系。定关系。过程：、销售人员分析客户供应商之间各层次关系，并采取过程：、销售人员分析客户供应商之间各层次关系，并采取措施尽量保持客户留在购买平台内，确保竟争对手不会得措施尽量保持客户留在购买平台内，确保竟争对手不会得到这些客户。到这些客户。、这些成为围墙准则（也叫稳定标准），此标准用来管、这些成为围墙准则（也叫稳定标准），此标准用来管理指定的客户基础。理指定的客户基础。、每个准则都必须是可衡量的及可执行的。、每个准则都必须是可衡量的及可执行的。、与其他准则一样（如筛选准则），所定的标准以分数、与其他准则一样（如筛选准则），所定的标准以分数划分。划分。平台平台计论备忘计论备忘营销研讨会营销研讨

29、会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司平台平台计论备忘计论备忘、每个客户被准则以百分比形式衡量，代表每个客户的、每个客户被准则以百分比形式衡量，代表每个客户的“稳定性稳定性”、低分部分被优先排列，制定出个人行动计划以提高围、低分部分被优先排列，制定出个人行动计划以提高围墙强度。墙强度。围墙准则例子如下：围墙准则例子如下：、与所有客户接触的程度、密度和次数、与所有客户接触的程度、密度和次数、所出售的产品服务种类、所出售的产品服务种类、再定货程序、再定货程序、业务共享、业务共享行动：过程不仅可以要求全面的销售行动而且可以包括每个销售行动：过程不仅可以要求全面的销售行动而且可以包括每个销

30、售人员、高级销售人员的支持人员。人员、高级销售人员的支持人员。图示：同筛选准则一样图示：同筛选准则一样营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司平台平台计论备忘计论备忘锁定设计锁定设计应用：在购买平台内应用：在购买平台内目的：入围墙准则一样目的：入围墙准则一样过程：高能力的销售人员可轻易地执行围墙建立活动，管理过程：高能力的销售人员可轻易地执行围墙建立活动，管理者只是阶段性督促即可，所有的活动及目标应该溶入有计者只是阶段性督促即可，所有的活动及目标应该溶入有计划性的销售动作中。划性的销售动作中。与客户保持长期关系的最佳方法是建立一种超过与客户保持长期关系的最佳方法是建

31、立一种超过“客客户与供应商关系户与供应商关系”的关系，一些普通的商业活动或目的会的关系，一些普通的商业活动或目的会将供应商及客户更紧密连接超来。将供应商及客户更紧密连接超来。有关此方面的决定应多加考虑并由高层次开展，包括：有关此方面的决定应多加考虑并由高层次开展，包括：、特殊产品发展、特殊产品发展、团体同发展、团体同发展、共同建立电子交流（、共同建立电子交流（EDI）、联合市场推广等、联合市场推广等行动：保证这些目标将涉及到客户接触活动及不同层次的人群。行动：保证这些目标将涉及到客户接触活动及不同层次的人群。营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司平台平台计论备忘计论备忘经理商：经理商：地区：地区：日期：日期：围墙准则：围墙准则：项目项目权重权重得分得分提供销售报表和提供销售报表和客户档案客户档案不提供不提供提供提供部份部份提供提供大部分大部分认识占销认识占销售客户的比例售客户的比例老板对业务的老板对业务的参与程度参与程度不参与不参与偶尔偶尔积极积极参与参与我公司业务额的我公司业务额的比重变化比重变化50%营销研讨会营销研讨会正源动物营养工程有限公司正源动物营养工程有限公司5 平台平台