快消品营销方案

1、湖南XXX有限公司市场启动方案一、营销模式公司采用扁平化运作模式进行营销管理，采用一站式服务，删除一切中间环节，最大可能的保证公司与经销商利益。二、营销渠道1、主要启动长沙直营，对长沙各终端门店进行有序开发。2、外部市场招商、KA特通等渠道，年后再启动三、年前部门设置及需要到岗人员结合公司实际情况，年前部门设置及需要到岗人员如下：1、营销办2人：营销总监1人，数据文员1人。2、长沙直营部：业务人员4-6人。3、KA管理部：KA经理1人。4、物流部：仓库管理兼发货员一人，送货司机暂由营销富余人员 临时担任。四、长沙直营运营方式1. 年前将长沙直营区域设6大片区，分别为：岳麓区、芙蓉区、天 心区、

2、开福区、雨花区、星沙区。2. 市场初期（新员工入职后第一周），业务员可自行按自己现有资源 进行开发（没有自有资源的，营销办进行统一分配区域）。3. 新员工入职第二周开始，由营销办统一划分区域责任到人，并对 责任区域在地图上标注为若干小的区域， 对区域内所有终端门店、 炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等，采用直营供货+ 寻找配送商的形式，用扫街式策略对区域内市场进行有序开发.4. 客户回访：开发市场的过程中，对终端门店进行分类，A类网点每天巡查一次，B类网点2天巡查一次，C类网点3天巡查一次.5. 铺市率要求：对已经开发的区域，第一个月必须达到60%第二个月70%第三个月必须达到80

3、滋以上。五、长沙直营渠道要求（A）按区域划片，绘制拜访路线图（B）定期回访，及时补货。六、长沙直营渠道建立方法1、实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量 化管理。2、工作程式：各业务人员实行早会制，对每天的工作进行具体 分工（确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反馈信息收集，完成 一定的销售任务、产品陈列）。4、地图管理：绘制销售网点分布图，拜访路线，在地图上标明。5、线路管理：根据分布图、确定工作线路、客户编号。6、表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，销售人员的工作内容及订 货情况。7、具体操作：（A）进行基本资料收集、收集

4、所有 KA BC类超市、便利店等建立 档 案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。（B）合理划分A B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。（C）以销量为基础数据分析、数据分析,对大客户长期稳固占有； 中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化， 如不能更改的客观原因，就果断放弃。七、终端铺市实施方法1、铺市准备进店协议、样品、名片、三证 、报价单（统称为拜访包）2、铺市步骤明确铺市推进计划、明确铺市产品数量、规格、种类、价格确定详细的铺货路线、铺货时间（坚持先易后难，抓住重点） 明确铺市权益（促销权、陈列权、结算权、价格建议权、促销活 动权）3、实施铺货作好记录（

5、铺货时间、数量、单价、客户名称、地址、电话、联 系人）坚持现款现货原则（促使终端积极地将产品销售出去 ，不鼓励 大面积赊销，如果是赊帐，终端就不会主动推介，影响销售效果）4、回访回访的目的：一是加强感情沟通；二是补货（一有销售立即补货）； 三是收集意见，解决问题；回访时同样要做好记录5、坚持现款现货原则：只有现款现货才能促使终端积极地将产 品销售出去，因此不鼓励大面积赊销，如果是赊帐，一定要明确结款方式，能签订协议的最好签订协议6、铺货中应注意的事项：(a) 严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。(b) 铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。(C) 注意铺货分阶段，分类别进行推进。(D)

6、 铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。(E) 铺货中要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行八、直营部业务员相对应的岗位工资、 绩效工资标准如下(单位：元)级别岗位工资(含交通、话费补贴)绩效工资月工资总额高级3级3400220056002级3200200052001级300018004800中级3级2800160044002级2600140040001级240012003600初级3级2200100032002级2000 (转正)80028001级1800 （试用）6002400备注 本表中岗位工资按员工相对应的级别按月足额发放。 绩效工资部分，按月进行考核，按考核所得分值系数发放。

7、 试用期间，以自然月度为准，第一个月不参加绩效考核。九、销售人员岗位工资级别及绩效工资标准说明如下：1、办公室一般销售人员的工资级别，由上一级主管提议，报公司审批后执行2、员工转正后，转正工资为最低工资级别，在此基础上实行升 降级制度，按月考核分值进行相对应的调整，调整幅度如下(分值系 数(用H值表示)：分值H> 10590W H<10585W H<9080w H<8575< H<8070< H<7560w H<70H<60系 数1.0510.900.850.800.750.700(1) 连续6个月H值95,且有4个月M值105,升两级；(2) 6个月H值平均系数值95,升一级；(3) 连续两个月H值W 70,降一级；(4) 连续3个月H值85,且有一个月H值75分，降一级。(5) 连续2个月不能完成目标任务的给予严重警告；连续3个月 不能完成目标任务的，调离营销岗位或做劝退处理。3、绩效发放均按自然月度随当月工资一起发放，并作如下处理：(1) 工作不满一月的无当月绩效工资(2) 工作不满一季度的，如果有季度奖金，仅发放季度