某商场营销策划报告书

1、时代广场商场营销策划报告目录1. 0 导言 1-12. 0项目概况 2-12. 1项目主要技术经济指标如下 2-12. 2装修设备标准 2-13. 0市区及其经济发展概况 3-13. 1地理位置、自然环境、人口 3-13. 2主要经济指标增势强劲 3-13.3综合评述 3-54. 0市区同类大型商业物业市场概况 4-14. 1天宁广场 4-14. 2 好世界购物中心 4-24.3综合评述4-55. 0项目竞争力分析 5-15.1项目的主要竞争优势 5-15. 2项目的主要竞争劣势 5-25. 4项目的主要风险 5-36. 0项目的目标消费群 6-17. 0项目的市场定位 7-17. 1功能定位

2、 7-17. 2档次定位 7-17.3客户定位7-17. 4价格定位 7-38. 0项目业态组合及分布 8-19. 0租售推广策略 9-19. 1经营主题与布局主题 9-19. 2经营模式 9-49. 3招租模式 9-59. 4销售资料 9-59. 5销售人员 9-510.2品牌宣传策略 10-110.3广告宣传主题（卖点） 10-210.4广告宣传的目标客户群 10-210. 5广告宣传实施及媒介选择10-310.6时代广场首期广告安排 10-511.0项目租售资金回收计划 11-112.0对项目建筑设计的意见及建议 12-112.1交通安排 12-112.2辅助场地 12-212.3 其他

3、 12-312.4A、B区的塔楼 12-313.0对项目售楼部工程的建议 13-113.1调整厅布局 13-113.2大门扩宽 13-113.3改善局部光照 13-213.4 地板 13-213.5门前扇形广场布局 13-214.0关于筹组经营管理公司的建议 14-114.1经营管理公司的组建 14-114.2关于物管理方面的建议14-3时代广场商场营销策划报告1.0 导言二十一世纪的中国， 商业零售业正在发生巨大的变革， 首先从沿 海开放较早的省分及城市开始， 人们的消费意识及消费观念逐渐在转 变，从单纯的购物型消费发展到购物与休闲、娱乐、饮食相结合的享 受型消费， 并且已成为时尚， 大型一

4、站式综合商场及大型超市由此应 运而生，在短短的时间取代传统百货商场一跃而成为新兴商业形态的 主体。时代广场即将崛起于， 一个大型的商业物业将以非凡的恣态出现 在粤西，出现在西江流域。 我们的目标和宗旨是：让时代广场在本地 区开创全新的消费潮流，与中国同步，与世界同步 。2.0 项目概况时代广场（商场）位于市端州区，端州五路与天宁路交汇点北侧 朝龙里地段，北靠星湖，东邻牌坊广场。该地段属于市主要的商业中 心区，其繁华程度，居全市之首。2.1 项目主要技术经济指标如下：总用地面积：21200 m2建筑物底层面积：约16500 m塔楼（住宅）面积： 75870 m裙楼（商场）面积： 64230m地下

5、室面积： 21200m总建筑面积： 140100m建筑总高： 70.5m建筑密度： 45容积率： 3.7绿地率： 252.2 装修设备标准待发展商提供）时代广场由市建设实业总公司开发， 创亿实业发展实施，现时工 程进度为大开挖桩基工程。3.0 市区及其经济发展概况3.1 地理位置、自然环境、人口市区（端州区）位于省中西部西江中下游北岸，属于珠江三 角洲经济发展区围；南临西江，北靠北岭山，东邻鼎湖区，西与 高要小湘镇接壤；处于东经11223 34,北纬232 11 之间；距 90公里，距 140海里；面积 152.3 平方公里，其中城区 面积 16.8 平方公里。端州区地势北高南低,中部为冲积平

6、原,地势较平坦,大小 湖塘呈半珠状分布,石山岩溶构成具有特色的星湖风景名胜区。1 999年端州区人口总户数有 78333户,人口 31.41 万,其中 非农业人口 27.17 万,人口自然增长率 8.05 ,民族构成以汉族 为主。3.2 主要经济指标增势强劲根据最新的地方年鉴统计, 1999 年端州区国生产总值 22.5 亿 元,同比增长 12,三大产业的比重依次为 4：55.2 ：40.8 。人均 国生产总值 18020元,同比增长 1 0.3 。城市居民人均可支配收入6495 元，同比增长 4.0 ，居民储畜余额 25.4 亿元，同比增长 18.3 。房地产开发完成商品房投资总额 2.49

7、 亿元，建筑面积 32.34 万平方米，同比分别增长 28.3 和 38.9 ；销售额为 3.23 亿元， 销售面积 18.68 万平方米，同比分别增长 6.9和 6.4 ；实现税 利 5070 万元，同比增长 4.3 。商业方面，全区社会消费品零售总额 17.2 亿元，同比增长 8。旅游业方面，端州旅游公司拥有各种旅游路线 85 条，创收 396.9 万元，同比增长 79。另据统计，作为旅游大市， 2001 年 全区共接待游客 428.1 万人次，星湖景区成为全国首家荣获 IS01400国家示区称号的重点风景名胜区。交通基础设施建设方面，有三茂铁路由经端州至；有至九龙 直通火车； 321、3

8、24 等高级公路通达四方；广肇高速公路已近完 工；西江水道上行可达广西，下行可达、 ；再加大桥等各处桥梁的 连接，以端州区为中心点，已形成一个完善优良的水陆交通网络。市区国民经济主要指标指标名称1987年1999 年1999年比1987年 +%年均递增%一、国内生产总值（万元）214561871207.7倍19.8其中：第二产业（万元）713012528016.6 倍27.0其中：工业（万元）569011816019.8 倍28.7第三产业（万元）11060573004.2倍14.7二、工业总产值（万元）2352570808829.1 倍32.8三、全社会固定资产投资（万元）419360002

9、13.3 倍24.8四、社会消费品零售总额（万元）223611720606.7倍18.5五、财政收入（万元5 倍20.7六、总人口（万人）19.331.462.77.2七、农业总产值（万元）5278820255.46.5说明：1987年作为基期年。市区国生产总值（GDP（当年价格）单位：万元指标名称1990年1995年1996年1997年1998年1999 年总量比重%一、国内生产总值33090128288157800174470203839225069100.0第一产业4966794686608970916090354.0第二产业119166147079180868

10、8011106412565855.8工业1041052810701107717010043611502951.1建筑业150686609070971010628106294.7第三产业16208588726996078620836159037640.2其中：批零餐饮业7741273903311037830415504487419.9金融业27601020010480104909400101054.5房地产业733392052105710649271283.2二、人均国内生产 总值（元）36201125313330143001657018020市区社会消费品零售总额单位：万元项目1990年199

11、5年1996年1997年1998年1999年总计36724120252134366145097159607172060一、按经济类型分国有160163668232957304152237321147集体40951600117528157291820016183个体69573041636688431115818071517私营9025857099921372其他96563625146608551335986261841二、按行业分批发零售贸易业15786104167965696047667685775其中：个体55822391728283335544719957108餐饮业43901723820

12、324207182301725757其中：个体12616360823494201080314244制造业366323389242546656其他103904156045688545335936859872其中：农民对城镇居民965635611456885453359368598723.3综合评述一、投资开发大型商业物业，在全国经济正常发展的前提下， 对本 地区经济增长状况的了解就显得很重要，地区经济的高速发展， 使市民消费力及消费需求不断提高，是大型商业物业得以生存 及发展的前提。近年的城市建设及经济发展很快，是大家有目 共睹的，这就为本项目的开发创造了良好的大环境。二、1999年端州区全社会

13、消费品零售总额17.2亿元，如果按平均增长率8%计算，则到2002年应超过20亿元，这就是我们看得见的大旦糕，开发大型商场目的也是要瓜分这个旦糕。此外,每年四百多万人次的游客，也是极宝贵的商业客源。4.0 市区同类大型商业物业市场概况主要考察了城市中心区现时最有代表性的两个大型商场天 宁广场和好世界购物中心，基本情况如下：4.1 天宁广场位置： 天宁北路与建设路交汇处面积： 首期工程面积达 10万平方米22（商场约占13500 m,其中天贸南大约占2000 m）发展商： 市新长江房产实业经营围： 首层天贸南大百货（服装、精品、家私、电器、皮具等）二层京华美食（约占1500 m2）其它有大商家落

14、订，具体 经营项目暂不透露。负一层经营电脑及配件。招商模式： 租期： 1 年租金：天贸南大（4035元/ m2 月）其它约110元/ m2 月（以上租金按实用面积计算,实用率为 69.5%）2管理费： 9元/ m 2（按建筑面积计算） 综合推广管理费： 15元/ m2 （按实用面积计算） 水电分摊： 15元/ m2 （按实用面积计算） 保证金：天贸南大按每户2000元收取（50 m2以下）其它业主出租铺位一个月租金为押金配套设施： 大型停车场、中央空调、智能化监控、完善的网络设备、配备广告位， 为厂商做广告提供条件。 正门大堂设大型投 影电视。出租率： 60% 优势：天宁广场位于繁华的天宁北路

15、与建设三路交汇处， 是市传统商 业、文化中心汇聚地，租金较低。劣势：商场部设计、布置不当，经营项目无分区、分类，且街铺与商 场不能连通。但是发展商承诺以后商场部玻璃会拆，实行敞 开式经营，具体时间未定。注：该项目在预售阶段用返租回报方式把商场全部售出， 但在销售过 程中未对商铺经营业态加以分区和引导， 在开业经营后对持续旺 场组织不力，导致客流不集中、场面较冷清，租户难以为继，租 金下滑。4.2 好世界购物中心地理位置： 市天宁北路与宋城东路交汇处发 展 商： 省市好世界房产发展销售热线：（0758）2277448总建筑面积： 8 万平方米本项目商场部分采用先经营后销售的方式， 已开业大半年，

16、 现正开始销售功能分布： 负一层：文化艺术中心（精致间隔小单位）12 层：时装、珠宝、化妆等生活时尚精品3 层：超市、儿童天地4 层：数码科技城5 层：美食城612 层：高级酒店、写字楼新华书店于 14 层平均分布经营模式： 统一经营管理及敞开式经营销售模式： 五年返租，分三种形式。1、即返：每年返还楼价的 7%，五年合计 35%，于楼价中即时返 还。2、季返：每年返还楼价 8%，且每年递增 5%，三个月返还一次。3、年返：每年返还楼价 9%，且每年递增 5%，每年返还一次。 销售楼层： 现在销售首层及二层。首层约 130 个铺位，二层约 206 个铺位。销售价格：首层均价：Y 1.9万/m2

17、 （已打8折）2二层均价：Y 1.1万/ m （已打8折）管理费： 约 8.5 元/ m 2，根据不同位置收取。租赁形式： 1 、直接租赁2 、营业额分成租 金： 商场铺位：2A类：Y 130元/m （含管理费）B类：Y 110元/ m 2 （含管理费）C类：Y 100元/ m 2 （含管理费）D类：Y 90元/ m2 （含管理费）临街铺位：Y 160元/ m2 （含管理费）2宣传管理费：Y 200元/ m （一次性）保 证 金： Y 150 元 / m 2（可退还）进场时间： 2002年 10月 1 日前免租装修期： 7 天营业时间： 早上 9： 30 分晚上 10： 30 分营业额分成形式

18、：商家每月每平方米保底营业额Y 600元，商场经营 者分成 20%，超出部分按 15%分成，不足也按保底 营业额的分成计算。需提供资料： 厂家营业执照、税务登记证复印件、形象店图片画册。 如：加盟店需提供加盟证书。合作期限： 暂定两年。租期： 2002年 10月 1 日，商场重新间隔，重新布局。注： 好世界购物中心地处市商业中心，具有完善的配套设施及功能，并且采用了先出租，后销售的营销模式。前期以较低的租金及优惠的合作条件吸引商家进场经营。聚集人流，待时机成熟时 才公开发售。此模式颇受买家追捧，但发展商必须拥有雄厚的 资金及实力进行运作。目前该商场的出租率达到 60%，销售率 也达到了 40%

19、。4.3 综合评述一、与本项目同一区域三座大型商场鼎立， 在一公里直径围， 商场 总建筑面积约十余万平方米。 若按西方城市每 20 万人口配置一 个大型商业中心的规划理论， 则城区仅 31.4 万人口， 最多只需 配置两个大型商业中心，可见市场供求对本项目是有较大压力 的。二、上述两大商场分别采用了不同的营销方式， 天宁主要是割散铺 位出售，资金回收较快，但对后期经营有负面影响。好世界是 先租后售，资金回收慢，但有利于后期经营。不过，好世界的 方式必须有很强的经营管理能力，否则开业后一段时间，所有 缺点会暴露无遗，此时转售，反而叫不起价。三、就总体而言， 上述两大商场的经营布局仍未脱离传统模式

20、， 管 理亦未能跟上，效果不尽人意5.0 项目竞争力分析5.1 项目的主要竞争优势四、良好的开发时机中国在2001年11月加入世贸（WT）从此中国将进入一个与国际自由贸易体制相接轨的新经济发展时期。国经济持续增长，经济发展充满活力，市民收入有较大提高，此时投入本项目的开发，只要能解决启动资金问题，则其开发时机是十分 适宜的。五、优越的地理位置本项目位于城市主要商业中心区的天宁北路与端州五路交汇处，上述两条道路均为城市主干道，交通畅顺，人流的汇聚性和出行的可达性兼而有之，有较成熟的商业氛围，加上背靠星湖，毗邻牌坊，有机会吸纳众多的旅游消费者，这是其他处 于同一商业区域的大型商业物业所不具备的。六

21、、规模效应本项目总建面积 6 万余平方米，在当地具有足够的规模产生规模效应，如果经营得法，加上优越的地头，则其影响围除可覆盖整个市区外，尚有可能辐射到鼎湖、广宁、德庆、封开、怀集、高要及四会等周边县市以吸引更多的投资者、消费者七、操作手段我们将引进一站式服务的经营理念（集购物、休闲、娱乐、 饮食于一体）通过项目的合理设计，优良的物业管理，引进有 实力的龙头商户，持续合理的有效推广，为广大的投资者、经 营者提供一个理想的操作平台。5.2 项目的主要竞争劣势一、大型商业物业市场供应量过大，消费人口不足前面已经提到，在本项目所在区域，大型商业物业供应量较 大而城市人口偏少，不足以支撑几个大场同时经营

22、，这种情形， 将会导至各大商场对投资者、经营者及消费者的争夺，从而令到 竞争更加激烈，本项目属于新开发，面对的是一个买方市场，问 题会更多。二、本项目的设计有所不足主要是柱网间距过小， 部分扶梯及升降梯摆放位置不妥，下停车位不足以及前广场不够大等，后面会有专门叙述。三、远期楼花易产生信心障碍本项目预计在一个月后推出市场，现时基础工程尚未完成，属 于远期楼花， 购买者或经营者对物业能否按时建成并交付使用会有 信心障碍。5.3 项目主要机会一、本项目刚投入开发，尚有时间考察乃至全国知名大商场，总 结其开发经营的经验与教训，可以少走弯路，避免重大失误。二、引入最新的经营消费模式，在与同类楼盘的竞争中

23、，有利于 后发制人。三、运用极具诱惑力的租售手法，最大限度地吸引买家，投资者 和经营者。5.4 项目的主要风险一、 市场风险。项目在设计上的不足有可能产生建成后是否适应 市场，是否适应经营者需求的问题，或者纵然能按经营者的 需求进行调整改动，也不得不承受降低租金、售价的损失。二、 资金风险。本项目的资金筹措，除自有资金及银行贷款外，相当部分要依赖预售预租。预售物业如属办按揭者，有银行 放款期；预租者如属大经营商家，一般所需面积大，租金低、 条件较苛刻，前期一般只签意向书，待物业落成，并可交付 使用时方签正式合同及交付按金租金等有关款项。上述情况 如遇到某些环节上的阻滞，就会给开发投入带来资金压

24、力。6.0 项目的目标消费群本项目的目标消费群如下： 具有中等以上收入的本地居民。 辖下各卫星市镇具有中等以上收入的居民。 观光旅游者。 来自珠三角的经商人士、大中小企业员工。7.0 项目的市场定位7.1 功能定位根据前述的项目特点、市场条件及社会消费趋势进行判断， 本项目不适宜走传统百货零售业的模式，建议将本项目功能定位 为：以大型超市、零售业为主，休闲娱乐餐饮服务业为辅，并以 休闲、娱乐餐饮服务带动零售，开创全新消费潮流的标志性商业 中心。以大型超市、零售业为主，有利于尽快回收资金；以休闲娱乐、餐饮服务带动零售有利于增加和积聚人气、扩大知名度。7. 2 档次定位中档以下的建造及经营档次与本

25、项目地理位置、商业环境不相称。走高档路线则与现时的整体消费水平不一致。建议将本项目的建造档次定位为中高档大型商业物业，将本 项目的经营档次定位为中至中高档大型超市、零售、休闲娱乐及 餐饮服务的大型商业物业。7.3 客户定位一、 销售 银行、金融证券机构。金融行业资金充足，只要地头好，物业质 素好，他们就有可能购买， 所需面积从数百平方米甚至超一千平 方米。 民营生产厂家。 如有实力的家具制造商等， 会购买商场用作经营 展示，所需面积一般过千平方米，如果租场，则所需面积可能更 大。 小商家、个体经营者。该类人士属商场的小业主，一般经营面积 从几平方米到数 10 平方米，间隔小，总价低的铺位较受欢

26、迎。 一个场在引入了知名商企后， 就靠吸引这类小业主买铺经营， 托 起整个市。 商铺投资者。手中拥有富余资金，买一两个铺返租或转租出去， 期望有较高的回报。二、 租赁 大型百货、超市。以租为主，通常面积过万平方米，一般选择 自行装修、自行管理 连锁店。如佐丹奴、屈臣氏之类，对经营场地一般不买，所需 面积中等，约 150400 平方米。品牌店。如皮尔卡丹、卡佛连、SATC H等，所需面积从数10 平方米至过 100 平方米。 著名快餐连锁店。如麦当劳、必胜客、肯德基之类，对场地一般也是只租不买，其名声越大（如麦当劳） ，入驻条件越苛刻。 中、西餐饮经营店。所需面积从过百平方米到过千平方米不等。

27、各类零售与批发的厂家。该类厂家租场主要是设门市作为窗口 推销其产品。 个体经营者。所需面积较小，约 10 30 平方米。7.4 价格定位一、租赁价格1、经发展商确定，本项目月租均价（按建筑面积计算）如下：百货超市40元/ m2风味食街20元/ m 其他专卖店，品牌店另行定价2、发展商提供满足使用功能的电力、空调，消防、供水、排水总 管至租售物业自然层设备井位置，场地设备配置及二次装修均 由租户负责。如百货超市自行负责空调、消防设备，则月租均 价为 30 元/ m。3、主要租赁条件。百货、超市物业签 10 年以上租期，其他物业租期签 3 年以上。租金单价每两年递增5%。装修免租期36个月（视乎所

28、租场地大小）出售价格（待议）经发展商确定，本项目销售均价（按建筑面积计算）如下：A、B区C、D区首层首层夹层二层二层三层四层 地下车位8.0 项目业态组合及分布一、经营主题A、以大型超市、时尚、休闲、娱乐、特色饮食、为人流的主要 引导，从而带动零售消费和其它消费。B、营造一个时尚的生活中心，融购物、享受与方便生活于一体 的特色主题商场。C、以全面性、综合性、集中性为布局主题，全方位面向各阶层 目标顾客群。D、装修设计以特色，多变焕发魅力，表露出层次感，形成不同 的千变万化的吸引力。二、布局主题：A、购物a. 大型超市b. 名店廊c. 化妆品d. 珠宝店e. 钟表、精品f. 服装、皮具g. 其他

29、生活用品B、儿童天地a. 儿童玩具、电动、电子游戏中心b. 儿童服装、食品、用品c. 儿童乐园C、饮食天地a. 中餐及各国风味特色店 （澳门街、泰国菜、日本寿司、国菜）b. 咖啡室c. 特色小食（冷饮、熟食、糖果、零食、鲜榨果汁）d. 茶馆D娱乐（增加夜间吸引）d. 桑拿、沐足e. 夜总会或 DISSCOE、便利生活：a. 银行b. 邮局c. 旅行社d. 美发、美容e. 药店f. 礼品包装g. 服务代理h. 结婚用品及服务i. 中介代理F、知识广场a. 图书店b. 工艺品店c. 文具店d. 书画艺术e. 音像制品G数码高科技a. 电脑合成照片、形象包装设计b. 电脑服饰设计、婚纱设计e. 电脑

30、及资讯网络类商店f. 电信业类g. 影音类H运动馆a. 运动用品及器材b. 健身用品及器材c. 保健用品d. 运动服装、运动鞋e. 爬山、远足用品f. 高尔夫用品g. 展示中心j. 猎鱼用品及水上用品I 、观赏类a. 宠物用品b. 观赏植物、园艺用品c. 观赏鱼及其配套、养鱼用品三、各层功能分布 负一层：设备层及停车场，共有 300 个车位 A、B 区首层：时代名店城（中高档服装、皮具、化装品、珠 宝店、银行、金融证券、品牌专卖店、精品、礼品、医药旅 游产品和用品等分区租售。 A、B 区夹层：流行前线（散铺间隔，大众化中档货品综合性 布局，麦当劳或肯德基） 。 A、B 区二、三层：大型百货、超

31、市（打出大型超市本身品牌 例如好又多、吉之岛、百佳） ，按层或纵向分割租售（纵向分 割亦可以按一至三层分割，应视乎实际而定） 。其余部分：知识广场（图书店、工艺品、书画、艺术） A B区四层：娱乐世界（桑拿、沐足、夜总会或 DISCO中西 餐饮、休闲娱乐。 C D区首层：儿童天地、高科技数码城、观赏类（按其租值 分布） C D区二层：运动用品、家具城、名牌特价场。 裙楼顶层，平台花园、会所网球场、小型泳池等。 产品出租展示区域：1、A B区主入口前广场。2、A B区中庭。3、C D区首层中廊。以上仅为初步方案，需待本项目的设计修改后（板层和柱网不变），才能对本项目的业态和布场加以完善。9.0

32、租售推广策略经过调研、 考察，市现阶段的商业物业存在各种不同程度的 面问题，时代广场项目在设计上也存在不足之处，必须扬长避短， 充分发挥自身优势，才能适应市场，占领市场的制高点。由于本项目回收资金的需要，建议 7 月下旬首推部认购。9.1 销售模式一、销售分区销售的分区有利于商业运作公司的经营运作， 为买家提供合适的 铺位。A、自由投资区一一适合投资者购买后保租回报，由商业运作公 司统一经营。B、自主经营区一一客户购买后自行经营或租赁二、价格策略“低开高走，差别定价”并举针对项目现状，需迅速回笼资金，价格通过低开高走，吸纳 首批买家，保证资金到位，然后逐步上调，使楼盘升温、增值， 从而达到一种

33、宣传效果（注意：定价必须准确一步到位） 。同时 对不同位置， 不同户型， 不同面积的铺位， 进行不同的差别定价。通过价格杠杆，引导购买意向，达到均衡出货三、集中销售通过对准客户购买心理的影响，在短期达到大量成交的效果，并使项目产生震撼力扩大影响效应。1) 集中销售必须有足够准客户的前提下实施，主要在每期首推 阶段使用。2) 集中销售是对有意向买家按其先后次序派发筹号，并以贰仟 元作押金，于规定时间日期，按其筹号的先后次序统一认购。 贰仟元押金可退。四、保租回报使客户对本项目购买有信心的保证 (即返、期返)由于竞争的激烈，在推售过程中商家们各出其谋，以其吸引买家的注意力，“保租回报”是 2000

34、 年推售手法的一大热点，但现阶段的买家日趋成熟，靠“保租回报”的销售手法已经旧，但“保租回报”依然是一个重要的推售手法，现时买家最为看重的始终都是商场的前景， 因此，各商家利用“保租回报” 统一经营，以低租金将品牌经营者直接引入经营，建立主题式的商场。保租回报方式:方式具体计算即返A根据发展商各自规定的比例，在成交价中一次性扣除。例：某商铺成交价100万元，按四年返还30%+算。 计算：在成交价中一次性扣除 30%即实际成交价 70万元，首期付35万元，按揭35万元。即返B根据发展商各自规定的比例，在首期款中扣除。例：某商铺成交价100万元，按四年返还30%+算。 计算：成交价100万元，首期

35、款50万元，按揭50 万元，在首期款中一次性扣除成交价的 30%即首 期付20万元，按揭50万元。期返根据发展商各自规定的比例，开业时按比例每季或 每年返还。例：某商铺成交价100万元，按四年返还40%+算。 计算：成交价100万兀，首期付50万兀，按揭50 万元，开业时每年按成交价的10%返还，即每年返还 10万元，共四年。以上各种销售方式无论是即返或期返均由发展商统一经营,通常会采用两种方式：A、打破销售时的间隔格局，以地砖的颜色识别原间隔，然后由发展商统一经营。B、按原销售时的间隔格局，由商业运作公司统一招纳经营者。五、客户联谊模式借势发掘潜在客户扩大宣传效果。客户联谊：主要在首推后第二

36、阶段开始实施。其形式是时 代广场的业主，每户可拥有一主卡和五副卡，业主持主卡，将 五副卡分别推荐给有意向购买时代广场的朋友、亲戚等。持副 卡购买者可获优惠，但每次限使用一，业主同等获有优惠，五 副卡用完即止。（以上几种模式在销售错使用）9.2 经营模式一、自主经营业主购买后自行经营或自行租赁。二、租金形式商家直接支付租金、商场管理费自行经营。三、合作经营 营业额分成（含保底分成）A营业额分成有利于引入品牌店（U2 G2000佐丹奴、班尼路等）B、 营业额分成：即从每月总营业额中提取 12%-18%作为租金， 营业员、货源、商场管理费由各店自负。C、保底分成：不同租户确定底线租金，如果营业额超出

37、某一固定数，超出数额按一定比例计算（以上三种方式均必须遵照商场管理条例执行，准时开门、关门。）9.3 招租模式1、直销通过我司关系网直接与商家及品牌店联系。2、间接销售通过传媒及互联网宣传吸引商家及投资者。3、销在本地寻找有实力的商家。9.4 销售资料要在开盘前尽快完成下列销售资料：1、装修标准2、认购需知3、按揭需知4、认购书5、平面图6 、单、楼书7、认租需知8、租赁合同9、反租合同（即反、期反）10 、各类表格9.5 销售人员1、 在项目正式推出前， 进行销售人员培训， 了解市场， 熟悉项目、 熟悉目标客户、熟悉租售运作。2、开盘前期驻场 4 人。3、销售阶段驻场 6 人以上。10.0

38、广告宣传策略10.1 广告宣传整体目标以目前市场之竞争环境， 广告是最重要的宣传手段， 它最直接地 贯彻实施销售策略，将项目信息迅速地传播给商家。根据时代广场的特点，必须采取多元化的广告策略，包括电视、 报纸、户外、公关宣传活动等专业广告包装。为突出发展商的实力和 树立时代广场的良好品牌，宣传策略定位必须走高档次的包装路线， 突出时代广场体现时尚潮流的特点， 将时代广场塑造成人心目中的标 志性建筑物， 同时达到既定的销售业绩， 务现良好社会效益与经济效 益的双重目标。10.2 品牌宣传策略制定实施具有独特创意的时代广场系列宣传计划， 通过树立大形 象、大品牌，达到整个宣传的权威性，从而取得事半

39、功倍的效果。三大形象品牌策略：A、发展商实力品牌B、时代广场时尚形象品牌C、物业管理品牌广告宣传必须围绕以上三大品牌互相渗透，三位一体。10.3 广告宣传主题（卖点）A、开创全新消费潮流，与中国同步，与世界同步。B、黄金地段、黄金物业、物超所值。C、 时代标志地王商城。D、得时代者得天下。E、轻松投资委托经营。F、一铺旺三代。10.4 广告宣传的目标客户群（1）大型集团公司该类买家有相当实力， 倾向于作长线的大型物业投资， 如连 锁超市、饮食集团、银行等。（ 2）中小型企业、个体工商户该类买家购铺， 主要是企业发展所需， 并且看中时代广场的 发展潜力与机会。（3）投资客该类投资客购铺出发点主要

40、是为了增值，只要铺位价格适 中，发展前景看好，预计有足够的升值潜力能令其投资带来收益， 便会吸引该类买家。( 4)其他商家10.5 广告宣传实施及媒介选择(1)时代广场Logo (识别标志)设计尽快设计确定时代广场Logo,该Logo必须体现出时尚与潮 流的完美结合。( 2) 确定项目代言人项目规模较大, 建议选用适当的明星作代 言人( 3) 电视类A、拍摄 810 分钟的广告宣传片, 介绍开发公司的以往、 现在、 未来展望,介绍开发公司的经营围,对社会的职能与贡献。 此宣传片在售楼部反复播放。B、拍摄 810 分钟的广告宣传片,介绍时代广场独特的建筑、 配置、经营、商机等,在销售现场不停播放

41、。C、拍摄 3060 秒钟的广告 2 条(形象版、 促销版),分别于黄 金时间播出,如有必要可以在投放。( 4) 报纸类A、通过大篇幅设计精美的平面广告, 来塑造项目形象, 促进销 售,吸引商家关注。B、通过新闻缮稿， 发表专题言论， 造成舆论影响， 提高项目知名度，扩大销售声势。5）楼书制作（两个版本）A、 形象版容充实、 风格实出、印制精美， 使客户充分了解 项目的前景。B、 促销版突出优势， 促销为主，巩固项目高素质物业形象， 销售人员据此向客户讲解项目各方面的特点。6）宣传单制作 以邮递、派发的形式，将信息直接传达给目标客户。7）展板制作 展板是售楼部重要组成部份，其容包括项目：地理位

42、置、生 活设施、交通环境、装修标准、各种效果图以及其它促销资料。8）项目模型制作 制作精美的模型能令买家有亲临其境的感觉， 从而增强购买 决心。9）公关宣传活动A、 在花园酒店举办（时间待定） ：时代广场（商场）封顶典礼 暨招商会、讨论会；邀清知名人士参与造势， 吸引商家进驻。B、 定期于销售现场举办有奖活动， 请出知名主持人、 乐队、演 员进行现场表演、提问、派发礼品、吸引人流，参观者即日购买可获折扣。C、利用事件营销，如赞助环城长跑活动等进行宣传造势。（10）现场包装：清理好项目及周围环境，粉刷醒目的围墙广告，插 上彩旗、挂横幅、升气球、树立大型广告牌，设置指路牌吸引 路人目光。（11）其

43、它广告：霓虹灯、汗衫、促销礼品、公车广告等。10.6 时代广场首期广告安排目前时代广场销售前期准备工作已全面展开， 不久即可进入部认 购，因此，有必要确定广告宣传媒体选择及实施安排。以下是敝司列 出的时代广场首期广告安排纲要， 由贵公司审核确定后， 敝司再与各 媒介公司联系，商讨制定具体实施方案。时代广场首期广告安排纲要：1、电视广告A、 拍摄 810分钟的广告宣传片，介绍开发公司的以往、 现在、 未来展望和开发公司的经营围开发、 实力及对社会的职能与 贡献，以增强商家的信心。此宣传片在售楼部反复播放。B、 拍摄 810 分钟的广告宣传片，介绍时代广场独特的建筑、 配置、物业管理、 经营特色、

44、 商机等此宣传片在售楼部不停播放。C、拍摄 3060秒钟的广告 2 条（形象版、促销版各一条）分 别于黄金时间播出，如有必要可以在投放。2、报纸广告A、 通过大篇幅设计精美、 诉求准确的平面广告， 来塑造项目形 象，促进销售，吸引商家关注。B、 通过新闻缮稿， 发表专题言论或对项目的销售跟踪、 热点报 道等，制造社会舆论来提高项目知名度， 扩大销售声势。 每 星期刊登一篇。3、楼书制作（两个版本）A、 精装版规格大概 24 个版面，容充实、风格独特、印制 精美，能充分展现发展商实力和项目本身的前景， 同时体现 项目本身的文化涵和经营观念。B、 简装版规格大概 8 个版面，突出优势、促销为主，巩

45、固 项目高素质物业形象， 着重介绍项目的优势、 招商政策和投 资回报，能吸引商家对项目的关注， 也是销售人员推销的重 要支持点。4、电台广告 利用其传播广、成本低的特点，弥补其它广告的不足之处。可录制 1 2 条广告带，在好时段、听众喜欢的频道播出，同时也 可以合作形式承办节目。5、售楼部的包装售楼部相当整个项目的微型展览馆，是时代广场整体形象的 缩影，包括公司实力、服务、管理等。售楼部的形象直接影响大 众对时代广场的评价。A、 统一售楼部的办公用品：纸、笔、计算器等B、 统一销售员工制服C、展板制作展板是售楼部重要组成部分，其容包括：地理位置、商铺设 施、交通环境、装修标准、销控表等各种效果

46、图。D、项目模型制作制作精美的模型可令买家置身其中，从而增强购买决心。6、项目位置环境包装A、 清理好项目的周围环境，粉刷醒目的围墙广告。B、 在售楼部上面安装大型喷画广告。7、霓虹灯彩旗、条幅广告在天宁路或其它商业繁荣地段的显眼处 （如人行天桥、 大型建筑 物等）制作出色的霓虹灯彩旗、条幅广告。8、公关宣传活动在部认购期第一天，举行庆祝仪式，仪式可采用 自助酒会与演出活动相结合，邀请知名人士参加造势，地点可 选在销售现场或牌坊广场。并准备好带广告性质礼品，赠送到 场嘉宾、观众。11.0 项目租售资金回收计划本项目的资金回收及盈利能力通过物业的出售和物业的出租 途径实现，就目前的情况而言，本项

47、目的建筑结构和装修标准未 最后定论，资金的回收计划只能按前期项目的用资进度通过预售 部分及物业租赁的方式实现，预计本项目 7 月下旬向市场推广实 施部认购。具体目标如下：1、2002年9月30日前完成资金回收（合同额） 3000万元整。2、2002年12月31日前完成资金回收（合同额）累计8000万元整（含以上 3000万元）。3、2003年 3 月 31 日前完成资金回收（合同额）累计 13000万元整（含以上 8000万元）。4、2003年 6月 31 日前完成资金回收（合同额）累计 18000 万元整（含以上 13000万元）。本项目的出租盈利能力必待本项目基本建成（商场部分）后 再进行

48、具体的测算。12.0 对项目建筑设计的意见及建议建筑设计的合理性基于建筑物的使用功能定位。 本建议是先将时 代广场的商业功能设定为以大型超市零售业为主， 休闲娱乐服务业为 辅，并以休闲娱乐带动零售的商业格局， 以此出发点去审视大厦的建 筑设计。我司使用的图纸是市建筑 2001年 11月的版本。12.1 交通安排1、现设计方案只通过瑞州五路头、尾两个入口进入商场（通过天 桥进入二层除外）建议项目临街铺设出入口与商场连通，并对 商场交通和间铺要重新考虑。2、增加停车位本项目（商场部分）地下停车场至少应提供 280 300 个汽车位、400个摩托车位。停车场车道宽6m按建筑面积计算每个 车位约40吊

49、，每个车位的实际占地约2.4 5.5 m,本项目地下层 似不能提供足够的场地，建议考虑以下几种方法进行调整： 将地下层围扩展到人行道及前广场下方。 做两层地下室（其中半层做设备层，一层半做停车场） 。 采用垂直升降多层停车系统。3、4、5、6、7、8、9、12.25、6、连通东北方向星湖牌坊广场的现工艺品商场位置，引入牌坊广场观光客流。 西侧车库入口与小区主入口相距过近，易发生人车干扰，容易 造成车流堵塞小区主入口； 两台货梯肯定不够， 建议增至四台。 首层AB区图未见物流路线安排，北侧货梯位置有待商榷；AB 区二层图带有 2.5m 宽的外走廊，并将靠外廊的外圈商铺向 外开门成为独立街铺形式，

50、但未见在外走廊有连接牌坊广场的 天桥。三台商场专用客梯置于东南角主入口东侧，其效果不及采用安 置在透光中庭两台观光梯。主入口中庭前的两部进入负一层的自动扶梯应设置在中庭的侧 面。装卸货区设置在北面，而北面有发展成为步行购物街的构想， 卸货区与步行街之间是否会产生时间和空间上的冲突，需慎重 考虑。辅助场地 主入口前广场面积过小，不利于积聚人流，并且缺乏表演场地 的空间；主入口采用旋转门不妥， 会造成管理难度大、 人流物流疏散慢、亲和程度差（如做大型超市）等一系列复杂问题。建议撤消旋 转门，采用开放式门厅、 使街外客人可以直接看见大堂的情景， 可以自由进入大堂。主入口大门宽约 8m如采用双门，则每

51、个 门宽度约为 5 6m；7、其他辅助通道亦应取消旋转门；8、A、B 区首层平面图未见装卸货区，货用垂直电梯与场外的通道 口设置不妥，大型商场一般每万平方米须配置 5 个装卸车位；9、商场垃圾量大， 现时垃圾处理中心离商场较远 （在 C、D 区西北 侧），建议在 A、B 区地下增设一个收集转运点；10、从 AB 区首层平面见到环绕人行道及主入口广场的标高为负0.27，比马路面负0.42高出0.15m,从图面上看应是梯级平台 的形式，应设有“无障碍通道” ；11、商场首层四个入口通道都设置梯级,应设置坡面通道；12、 AB区首层北面，货梯厅地面标高负 1.5m,比入口地面低1.25 m图示的入口

52、通道坡面太陡，造成运货手推车通行困难，通常 高差与坡面的长度比例为 1:8 或 1:10。12.3 其他1、中庭顶部加高56 m使热空气在顶部空间形成一个静止积聚 层，有利于减少空调能耗。2、 将来第四层做餐饮、娱乐，则应有专用电梯及咨客接待处12.4 A 、B 区的塔楼1、第四层裙楼顶做平台花园、会所及康体设施（网球场、泳池 等）。2、两栋塔楼建议将功能改为服务式公寓，会有更好的市场前景。 （我司提供该类物业市场资料供贵方参考）3、塔楼首层架空或半架空。4、公寓设置独立出入口及进行独立封闭式管理。13.0 对项目售楼部工程的建议我司对售楼部施工现场作了多次实地勘察，并对图纸作了分析， 提出以

53、下工程改良建议：13.1 调整厅布局大厅的现场感觉是空间高宽比例稍差， 因此天花吊顶易产生压迫 感觉，为此建议将布局作调整， 具体做法是将建筑模型放置在大门入 口处大厅中央，使模型能最大限度地对外展示，并自然形成东、西两 个洽谈区域。东区用作住宅销售洽谈区， 西区用作商铺租售洽谈区， 在西区侧 靠近财务室的位置， 用高度约 1.6 米高的磨砂玻璃分隔出签合同 （或 认购书）的商务办公区。经过这样的软分隔，有利于改变视觉上的空 间的高宽比例。并补充了签约区域，使功能区域的部署更为完整合理。13.2 大门扩宽现在的大门活动门扇4块抛光砖（6060 cm）的宽度，现场的感 觉嫌窄，建议扩宽至 6 块抛光砖。13.3 改善局部光照从天花吊顶施工现场看到，全部采用筒形射灯，这对于展厅 是合适的，但是对于东、西两侧的洽谈区就需要改善，因为筒形 射灯如果采用石英射灯做光源，则聚用太强，位于正下方的玻璃 桌面会产生弦目反光点，人坐久了不舒适。如果采用节能灯或白 炽电灯做光源，光照强度又恐怕不够，阅览楼盘资料有困难，总 而言之，在两个洽谈区采用点光源是不合适的，建议