的布法罗鸡翅酒吧

1、神奇的布法罗鸡翅酒吧神奇的布法罗鸡翅酒吧你是否会爱上一个以卖烤鸡翅和啤酒为主打产品的酒吧呢?布法罗鸡翅酒吧迷们会毫不犹豫地告诉你,他们爱布法罗爱到痴迷!文/本刊记者林学勤根家,股价在2008年下半年还在上涨.一个卖辣鸡翅和啤酒的连锁酒吧就是这”八大豪杰”之一.这家连锁酒吧在近三年,实现年均每股盈利增长率高达44%,而且近半年股价还有14%的涨幅.在2008年前三季度,它的收入和利润分别为3亿和1600万美元,各比去年同期增长26%和17%.它就是”布法罗鸡翅酒吧”(Buffalo靡美国的酒吧.这样的一家酒吧真的是很奇特,一点没有经济危机的影子,也比我们经常听见的星巴克等这样的大牌效益更好.他完

2、全不为我们熟知,但却径自灿烂.“布法罗”鸡翅当然是布法罗的招牌,但并非这家酒吧独创,它如同重庆火锅一样历史”悠久”.据说在1964年之前,鸡翅都是没人吃的下等货色,直到纽约州布法罗市”船锚吧”(AnchorBar)的老板娘TeressaBellimimo创造性地把鸡翅放在油里炸了以后招待她儿子的朋友,这才风靡全美乃至全球.此后,布法罗市出现无数餐厅卖wings,就像北京有无数餐馆卖烤鸭都叫北京烤鸭一样,后来更是全美各地的炸鸡翅都叫bur-falowings.但是,就像北京满大街都卖北京烤鸭,最正宗的最受欢迎的永远还是全聚德,在这些叫卖buffalowings的酒吧或者餐馆中,类似如全聚德这般地

3、位的就是布法罗鸡翅酒吧.成立于l982年的这家公司,品牌塑造从大学城开始,在大学生中打响品牌后,逐渐向新型有发展潜力的社区渗透,最终定位是”您的邻居”,扎根社区,融入社区,致力于为社区营造更好的生活工作环境.它也确实是扎根社区,融人社区,无论在西装革履的金融区,还是在花花绿绿的黑人区,都可以看到布法罗的踪影.就像在中国到处都能看见肯德基一样,美国几乎到处能布法罗.布法罗扩张迅速,布法罗网立显示,布法罗在美国的38个J川,I共有550餐馆.也许这一数字正在变,因为布法罗的扩张速度是非芹快速的.而且它计划,到2012年1000家分店.快乐的集合体那么就让我们来见识一下这豸酒吧吧,看看他都有哪些”花

4、招”毹吸引这么多的顾客,还总是铁杆厕客.美国人酷爱体育比赛.在美国.每年NBA总决赛平均每场可吸弓MARKETING&MANAGEMENT.20085930万多名电视观众,而观看橄榄球冠军赛”超级碗”的人数,则超过1亿.篮球,棒球,橄榄球,三大球的赛季,加起来能覆盖全年.而布法罗最大的特点就是电视多,在它的店里,摆放至少四十多个大大小小的电视.只要目光所及就有电视,厕所里也有,总之使酷爱体育比赛的美国人不会漏下任何一个比赛镜头.而啤酒,小吃是欣赏体育比赛,消磨时间的绝佳伴侣,在布法罗,有2O种酒类,14种口味的鸡翅以及汉堡等小吃可供选择.试想,啃着一桶桶辣鸡翅,喝着啤酒,和一大

5、帮人观看NBA,橄榄球比赛,真的是很爽很兴奋.这在喜欢体育比赛的美国,自然是大受年轻人欢迎.每逢大赛,店内都排起长龙,人声鼎沸.由于三大球的赛季加起来基本能覆盖全年,这就使布法罗全年的生意都很好.然而,在没有比赛的臼子里,有些店则更加热闹.如星期二促销活动,原本半打3.49美元的鸡翅,现在只要1.8美元.可爱的美国人大桶大桶的狂吃鸡翅大桶50只一一扶着墙进来,扶着墙出去.布法罗酒吧里随时会来一场“烈焰鸡翅挑战赛”(BlazinChaenge),顾客必须在6分钟之内吃完10只超级变态辣的鸡翅.规则是不许停,不许喝水,当然也不准喝任何饮料,也不能吃其他食物.让人从舌头到胃,仿佛被烈火燎到一般.在6

6、分钟完成挑战的胜利者,他们的名字和图片可以放在”B1azinChaHenge”挑战墙上,布法罗的墙上已经贴满了在6分钟内完成挑战的顾客照片.挑战成功者还可以获得一件纪念T恤.这种精神兼顾物质的鼓励方式很是受欢迎,参加挑战的58HARKETING&HANAGEHENT.2008顾客总是络绎不绝,甚至有些人就是冲着这挑战专门来的.这是勇气,热情的象征,对年轻人来说,拥有一件纪念T恤是件非常荣耀的事情.布法罗奉行的宗旨就是每天给人们带来”惊喜”(ourminionistoWowpeopleeveryday).这种快乐的惊喜无处不在.公司的网站就别具一格,首页就有许多可以选择的游戏,如

7、”鸡腿射门”.鼠标移动到”电话”图案时,就会有电话铃响,提示这是他们的“联系方式”等.在网上轻松注册后,就可以成为”布法罗俱乐部”成员,可以享受各种促销优惠,参加其组织的各种活动,并定期收到邮寄的最新菜单.布法罗网站,这简直是他们聚集的一个网上社区,上面应有尽有.网站上甚至给你出主意,让你怎样向老板请假,以早点下班.如”今天我觉得地球转得好快啊”(头晕),“家里最爱的宠物死了”,甚至提供各种声音,让老板经过你办公室以为你努力工作,还提供下载假的医生开具的生病证明等等.面对热情开放的体育迷,布法罗的广告也极尽夸张,幽默之能事,渲染酒吧轻松,随意,热闹的气氛.在广告”延时篇”中,比赛快结束了,裁判

8、问布法罗酒吧里的球迷:还有什么要求?球迷问,可以延时么?没问题,裁判悄悄地绊倒一个球员;而在广告”警报篇”中,布法罗酒吧的电视屏幕发出警告:老板来了!那些偷闲享受美食与比赛的员工瞬间躲了起来.这些小细节暗示着顾客:在布法罗,你只管安心享受美食,球赛和快乐,其他的事情你就完全不用担心.所以,最终的广告语就是:”布法罗,你一定要来!”为兼顾不是体育迷的顾客,布法罗还在店内摆放很多游戏机,顾客可通过互联网,和朋友来场智力比拼.所以,从迷恋啤酒和橄榄球的大学生,到教会团体,高中生,带小孩的妈妈,甚至公司白领,都喜欢跑到这里来欢聚.布法罗能让消费者大排长龙,“美味佳肴”自然是不能缺席的.”布法罗”鸡翅其

9、做法十分简单:将鸡翅的中下部油炸后,浇上一层厚厚的,以辣椒为原料的酱汁即可.所以秘诀就在酱汁的配方.布法罗有14种不同口味的酱汁,如香辣蒜蓉味,泰式风味,烤肉味,辣椒芒果味以及红烧味等.所有这些酱料,都由”马泽蒂”(T.Marzetti)生产,它是美国一家历史悠久的食品酱料生产商.马泽蒂和布法罗签署了一份保密协议,以保证不泄露配方或提供酱料给别家餐厅使用.布法罗也有专门的研发团队,不断测试,推广新口味和菜式,以吸引新顾客.独特的美味使得鸡翅占布法罗公司2007年销售额的23%.2007年每周卖出800万只,这还不包括几年前刚刚出现在菜单上的”无骨”鸡翅.迅速但稳健的扩张开加盟店,是布法罗扩张的

10、主要动力,也是重要的收入来源.现在布法罗550家分店中,有三分之二是加盟店.2007年,虽然来自加盟店的收入仅占总收入的10%,但却提供了大约四成的毛利.”加盟店”既增加了布法罗店面数量,推广了品牌,布法罗又能收到加盟费,为开自营店提供资金.2007年加盟店为它带来3600万多美元收入.布法罗会在其网站列出新型有潜力社区,吸引有兴趣的人加盟.通常布法罗向加盟商收取三块费用:初始加盟费,权益金和广告费用.各种费用想要达到的目的各不相同.“初始加盟费”(initialfranchisefee)是一次性支付的费用,是开一家新店的门槛,所以有很强的引导意义.为此,越有经验的加盟商,开一家新店的门槛就越

11、低;跟着布法罗的指挥棒走门槛就更低.比如,若是加盟商初次开店,初始加盟费为4.25万美元,开第二家则降到3.25万美元;如果在指定位置开店,则进一步降到1.25万美元.“权益金”(royaltyfee)是布法罗从加盟商那里获得的主要收入,也是长期收入,按每家加盟店销售收入的5%来收取.“广告费用”为加盟店销售收入的3.5%.其中3%进入布法罗的广告基金,用于全国品牌推广;另0.5%则被用于加盟商所在的本地市场推广.但是,正如布法罗在年报中承认的那样,由于加盟者只是独立承包人,而非布法罗员工,所以,尽管公司提供培训和支持,但如果他们不让标准和流程去执行,会导致酒吧提供的服务和体验下降,最终受损的

12、将是整个品牌.为了在高速发展中保持企业价值观和指导原则的一致性,保持布法罗风格和品质的始终如一,布法罗从上世纪九十年代开始就一直在增加自营店的比例和数量.1996年,女CEO莎莉?史密斯接手时,这个比例是1:6,就是有一家自营店,就有6家加盟店.然而从2000年至今,这个比例一直谨慎地保持在3:7,她还计划将这个比例提高到4:6.布法罗攻略一家卖鸡翅和啤酒的酒吧为什么能如此成功?很多布法罗迷们坚持说布法罗的鸡翅有不一样的味道,我却更相信他们所说的”味道”暗含了更多的东西.布法罗的”味道”包括它的气味,它的整体氛围和你能在这儿寻求到的归属感和认同感.在布法罗,这是除鸡翅啤酒外,更能让你放松的东西

13、.布法罗的成功关键点在于把握住了顾客的消费心理.随着社会的不断前进和发展,生活的稳定,人们也逐渐变得富裕起来,在达到了温饱的基本需求后人们开始更注重精神层面上的享受,更加关注自我和精神享受.布法罗认为他们的产品不单是鸡翅啤酒,更是酒吧的体验.这个认识是相当正确的.研究表明:2/3的成功企业的首要目标就是满足客户的需求和保持长久的客户关系.相比之下,那些业绩较差的公司,这方面做得就很不够,他们更多的精力是放在降低成本和剥离不良资产上.从其随意而又秩序井然的店堂环境看,布法罗迎合了现代人文化和娱乐消费的需求,提高了商品(服务)的外在质量和主观质量,使商品(服务)的形象更加完美,顾客在听,看,嗅的过程中,产生喜欢的特殊感觉,作为提供产品与服务的布法罗真正把这种感觉传递到了顾客的心中.因此对于布法罗来说,鸡翅和啤酒只是一种载体,通过这种载体,布法罗把一种独特的氛围传送给顾客.这种氛围就是”轻松,快乐”.布法罗努力把顾客在店内体验化为一种内心的体验让电视节目轻松化,让顾客轻松化,让所有感觉都轻松化,都是让顾客在布法罗感到满意的因素.这些布法罗的顾客除了吃布法罗鸡翅上瘾之外,更对那里的气氛上瘾,对那里的环境甚至味道上瘾.于是,认同感就带来了强大的经济效应.如同美国人沃尔夫在他的娱乐经济