业务经理工作报告赵启发ppt课件

1、基础业务部2019年工作报告n市场背景介绍n经销商全年达成率n2019年一级，二级销售数据分析n渠道分析n品类分析n2019年规划:市 场 背 景优势 成熟的品牌，良好的运作体系，目前渠道总量和市场份额占有率第一，核心门店陈列强势，终端品项齐全优势 相比其他竞品在赠品的实用性和新颖性上相对较差，发展品类的激励措施缺乏竞争力，政策多变，导致经销商配合度下降要挟 其他渠道进一步拓展对本渠道的挤压，导致渠道总量逐步萎缩；外资品牌渠道下沉，内资品牌蜂拥而入，加剧了本渠道竞争环境机会点 新的渠道开发，陈列进一步推进，特别要配置适合本渠道的促销活动；联合代理业务部，做好资源整合 :经销商全年达成率总结:1

2、、茂远1-11月发货2671万，达成率83.36%；2月，4月基本没有发货，导致达成率低2、爱卓1-11月发货267万，达成率92.55%92.55%0 5000000 10000000 15000000 20000000 25000000 30000000 35000000 上海茂远上海爱卓累计发货累计目标83.36%:总结:1、1-11月份目标3479.4万元，实际完成2917.2万元，达成率84.07%2、预计全年发货3088万，达成率79.18% (1-11(1-11月份业务部整体完成情况月份业务部整体完成情况) )经销商全年达成率0.00500,000.001,000,000.001

3、,500,000.002,000,000.002,500,000.003,000,000.003,500,000.004,000,000.004,500,000.005,000,000.001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月达成目标:(1-10(1-10月份业务部同比生意情况月份业务部同比生意情况) )总结:1、10年1-10月月均发货252万,09年月均发货246万2、09年3月，5月，9月渠道有套餐活动，导致终端发货不稳定，10年每月发货稳步增长2019年一级，二级销售数据分析 09年 223.57283.63568.08113.73322.86230.1697.68290.

4、66428.2562.6910年 383.960.00350.7118.07312.63171.85305.51323.82326.98330.401月2月3月4月5月6月7月8月9月10月0.00100.00200.00300.00400.00500.00600.00单位：万元单位：万元茂远茂远1-10月一级发货同比月一级发货同比:总结:1、10年5月发货达到411万，主要是产品调价，终端有备货现象2、09年3月，5月，9月渠道有套餐活动，全年月均发货284万，10年7月以后每月发货均突破300万，1-10月月均发货293万2019年一级，二级销售数据分析 (1-10(1-10月份业务部同比

5、生意情况月份业务部同比生意情况) )9271.20169.99423.08234.31399.43168.94204.11216.51504.90266.7510 313.81138.89230.15248.50411.92252.86332.85304.26355.90340.891月2月3月4月5月6月7月8月9月10月0.00100.00200.00300.00400.00500.00600.00单位：万元单位：万元茂远茂远1-10月二级发货同比月二级发货同比:(YTD,(YTD,有导门店二级销售数据有导门店二级销售数据) )总结:1-10月茂远月均导购销量达到261万，3季度月均销量达

6、到273万2019年一级，二级销售数据分析 有导销量(单位：万元）232.1 232.1 244.2 249.8 250.1 255.7 262.9 271.0 286.8 325.2导购人数（单位：人）189188174166164161159162167180人均产出（单位：百元） 134.8 133.5 150.0 156.8 152.5 158.8 165.3 167.3 171.7 180.71月2月3月4月5月6月7月8月9月10月0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.001-10月茂远有导销量月茂远有导销量:渠道分析( (经销商库存

7、数据分析经销商库存数据分析) )总结:1、经销商整体库存未到1个月，但主要品项库存均超过1.5月；库存天数偏低的原因在于部分产品的断货，品相梳理2、对于经销商库存天数较小的问题是2019年需要重点关注的问题单位：万元1月底库存 2月底库存 3月底库存 4月底库存 5月底库存6月底库存7月底库存8月底库存9月底库存10月底库存月均库存月均出库 平均库存天数茂远125.6 125.6 162.3 162.3 187.4 187.4 293.4 293.4 234.9 234.9 212.4 212.4 276.2 276.2 296.0 296.0 263.0 263.0 406.9 406.9

8、245.8 245.8 293.0 293.0 25.2 爱卓24.3 24.3 7.3 7.3 9.3 9.3 25.5 25.5 10.4 10.4 15.1 15.1 15.0 15.0 12.8 12.8 12.9 12.9 20.3 20.3 15.3 15.3 21.6 21.6 21.2 :经销商名称可用于我司的资金配合度网点覆盖能力SKU分销率订单满足率送货及时性是否有专职人员服务于我司覆盖半径总计茂远4455445536爱卓4544454434评分标准评分标准: :各项最高分各项最高分5 5分，最低分为零分，总分为分，最低分为零分，总分为4040分分建议将总分低于建议将总分低

9、于2525分的经销商进行分的经销商进行调整，并调整，并在市场改进计划中体现。在市场改进计划中体现。渠道分析( (经销商评估表经销商评估表) ):总结:1、渠道10000元以上门店增加2、本渠道网点数较多，1000元以下门店占到渠道整体网点的65%3、2019年需要关注3000-7500元门店的销量提升渠道分析( (网点结构分析网点结构分析) )6390351537431122554143684104247217971710000元以上7500-10000元3000-7500元1000-3000元1000元以下网点数变化网点数变化1季度2季度3季度3季度 9.49%2.19%6.57%16.33

10、% 65.42%2季度 11.00%2.46%5.30%14.05% 67.19%1季度 5.81%8.30%3.23%14.11% 68.54%10000元以上7500-10000元3000-7500元1000-3000元1000元以下0.00%50.00%100.00%150.00%200.00%250.00%占比变化占比变化:总结:渠道TOP20的门店将重点推进联合生意计划(TOP20(TOP20门店分析门店分析) )渠道分析业代业代终端名称终端名称目标累计目标累计销量累计销量累计月均销量月均销量袁东海好又多-纪王店381693.57 534208.00 53420.80 徐亮华联-华苑

11、店421750.05 532502.90 53250.29 周亚平乐家-新桥店416693.12 530066.80 53006.68 张小林荳荳暖房南门店85197.48 491690.60 49169.06 王秋勤世纪华联-合庆店397509.75 441288.40 44128.84 王爱峰惠家-西渡店277200.00 428846.40 42884.64 张小林荳荳暖房堡镇店45048.06 418975.60 41897.56 顾锋华华联-吉买盛店337534.99 418427.00 41842.70 周亚平世纪华联-泗浪店340211.89 412938.00 41293.80

12、 袁东海好又多-呈祥店228478.54 391842.20 39184.22 顾锋华世纪华联-方泰店245733.49 372728.40 37272.84 刘辉乐购-祁骆店247055.85 346752.70 34675.27 王爱峰好又多-金汇店285118.00 345993.90 34599.39 徐亮联华-白鹤店219320.58 318294.40 31829.44 胡正兴世纪华联-王港店246519.95 301580.90 30158.09 顾锋华好又多-叶巧莲店206047.88 300122.90 30012.29 周亚平吉买盛-九亭店81655.91 290398.7

13、0 29039.87 王秋勤喜乐多-江镇店173236.24 274527.30 27452.73 徐亮联华-凤中店145752.79 270173.40 27017.34 胡正兴好又多-园洲店191699.29 262697.90 26269.79 :( (有导门店各品牌市场份额有导门店各品牌市场份额) )总结:1、贝因美一季度较去年市场份额下降3%：随着KA，婴童渠道推进，本渠道容量较去年略有减少；其他竞品的渠道下沉和强势推进；10年采样门店数扩大，数据更具说服力2、伊利较09年市场份额增长5%，今年伊利在上海市场投入较大，效果比较明显3、多美滋从09年下半年起开始关注批销渠道，开始在主要

14、乡镇购买陈列，促销力度很大，郊县业务人员增加，设置导购，目前表现呈明显上升势头渠道分析2009年37%22%14%14%5%8%2010年3季度34%27%24%9%2%4%贝因美伊利多美滋 雅士利南山其他0%5%10%15%20%25%30%35%40%各品牌销售占比各品牌销售占比贝因美34%伊利27%多美滋24%雅士利9%南山2%其他4%2010年年:品类分析( (品类分析品类分析) )奶粉82%米粉12%辅助6%09年品类占比年品类占比奶粉83%米粉11%辅助6%10年品类占比年品类占比总结:奶粉较09年增长一个点，米粉下降一个点:( (奶粉品项分析奶粉品项分析) )450g系列43%9

15、08g系列29%405g系列7%1000g系列10%900g系列11%09年奶粉品项占比年奶粉品项占比品类分析450g系列40%908g系列28%405g系列7%1000g系列13%900g系列11%妈咪系列1%10年奶粉品相占年奶粉品相占比比总结:1、450g和908g是目前基础渠道2大支柱产品2、1000g目前已经占到奶粉总量的13%，较09年增长了3个点的占比，明年将做为渠道重点推进的品项:2019年规划经理（赵启发）导购主管（2人）导购(198人)主管（朱福珍）业代（7人）主管（沈慧)业代（6人）专员(濮海龙）DSR(8人）( (人员架构人员架构) )2019年计划编制主管2人，专员1

16、人，业代13人，DSR8人:2019年规划( (指标分解指标分解) )单位：万元单位：万元1月2月3月1Q4月5月6月2Q7月8月9月3Q10月 11月 12月4Q全年茂远3051382416842583053018642943123309363263444461116 3600爱卓25122057222525722426287827293793300基础合计33015026174128033032693631833835810143533734831209 3900:2019年规划( (品类策略品类策略) ) 重点推进1000g爱+系列 -建议提高导购激励政策，每听提成15元 -在渠道排名前

17、50家门店推动促销活动 -尝试与医务团队的联动1Q2Q3Q4Q推进门店30456070促销活动第二件半价赠品支持返现金抵用券赠品支持陈列要求特陈支持特陈支持特陈支持特陈支持备注：1现每月销售30万，预计每月销售50万预估费用7.5万2:现有每月销售35万，预计每月销售55万预估费用5万:2019年规划( (品类策略品类策略) )品类品类20192019年预估销年预估销售额售额 强化分销强化分销品类提升行品类提升行动动品类促销行品类促销行动动品类沟通品类沟通品类体验推广品类体验推广行动行动1111年贝因美年贝因美目标目标 合 计 增 长合 计 增 长比例比例优化陈列优化陈列( (公众公众) )（

18、客服、临床）（客服、临床）金爱金爱+ +爱爱+ +4327711.68152,228.83 380,572.08 456,686.50 228,343.25 304,457.66 5,850,000.00 35%冠军宝贝冠军宝贝11309354.051,267,500.00 341,411.49 409,693.78 204,846.89 273,129.19 12,675,000.00 12%金装贝因美金装贝因美 13377283.321,359,150.00 53,554.17 64,265.00 32,132.50 42,843.34 13,591,500.00 2%金美正装金美正装0.

19、00 0.00 0.00 0.00 0.00 妈咪妈咪-105389.90458,500.00 172,597.48 207,116.97 103,558.49 138,077.98 585,000.00 /奶粉奶粉28,908,959.153,270,150.00 948,135.21 1,137,762.26 568,881.13 758,508.17 32,701,500.00 13%米粉米粉3946783.83644,464.85 74,108.08 29,643.23 4,095,000.00 4%葡萄糖系列葡萄糖系列 1124961.08472,011.67 120,019.46

20、48,007.78 1,365,000.00 21%饼干系列饼干系列205814.0282,605.79 4,342.99 1,737.19 214,500.00 4%肉酥系列肉酥系列414604.22451,118.73 85,197.89 34,079.16 585,000.00 41%面条系列面条系列-32342.97621,402.89 35,671.49 14,268.60 39,000.00 /粉状辅食粉状辅食0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 果泥、果汁果泥、果汁 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 乳饮料乳饮料0.00 0.00 0.00 0.00

21、0.00 宝宝水宝宝水0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 益生菌益生菌0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 辅食辅食1713036.36220,350.00 122,615.91 147,139.09 73,569.55 98,092.73 2,203,500.00 29%合计合计34,568,779.344 3,900,000.00 1,107,805.16 1,329,366.20 664,683.10 886,244.13 39,000,000.00 13%:2019年规划( (品类策略品类策略) )提升908g系类在渠道的占比-充分利用幸福天使和营养屋的资源进

22、行品牌渗透和推广-在有条件的门店主动将部分450g的客户转为908g的客户1Q2Q3Q4Q幸福天使按市场部推进时间营养屋按市场部推进时间促销活动三送一活动赠品支持，派样第二件半价赠品支持，派样陈列要求特陈支持特陈支持特陈支持特陈支持备注：1现每月销售80万，预计每月销售 120万预估费用40万2:现有每月销售90万，预计每月销售180万预估费用60万:2019年规划( (品类策略品类策略) )维护米粉现有市场份额-充分利用小型试吃等活动提升品牌力-增加小件赠品，制定针对米粉的专项促销活动1Q2Q3Q4Q小型试吃按市场部推进时间促销活动增加小件赠品支持（小碗，奶瓶，毛巾等）；建议作为常规促销品:2019年规划( (渠道策略渠道策略) )