用互联网思想改造传统企业

1、用互联网思想改造传统企业今天去现场近距离近雷军演讲去了， 雷军还是一惯的没有PPT,完全 脱口秀，好在我拿 iPhone 现场录了下来，回家后第一时间整理了出 来。以下就是他的发言全文。我先说一下， 前面主持人介绍我刚拿了年度经济人物， 其实还有一件 事比它更热，就是我和董明珠的赌局。我觉得我赢的概率是99.99%。我今天的主题是：用互联网思想改造传统企业。 我认为互联网是一种更先进的生产力。 假设可以用互联网来改善我们 的业务的话， 这不就是电子商务吗？电子商务怎么解释， 就是用互联 网方式做商务就叫电子商务嘛， 既然电子商务是未来， 那我们现在就 开始做，所以我在 2000年5月创办了卓越

2、网。 做了几年的电子商务， 在 2004 年卖给了亚马逊。 这几年做下来以后，我又陷入了更深的思考，自己亲身去干了几年。 回过来再想，为什么我们软件行业就做不下去呢？这中间的问题在哪 里？经过很长很长时间的思考， 其实我在 1999年做电子商务的时候， 我认为互联网就是一个工具，互联网跟电、水、蒸气机一样，就是一 个技术的革命所带来的生产力的提升。 所以，我很长时间是这么理解 互联网的。到了我卖掉了卓越，又思考总结了好几年后，我才认为， 互联网不仅仅是工具， 如果你仅仅是把它当作工具的话， 那你的理解 只是停留在外表上。 其实互联网是一种全新的思想。 它用完全不同的 思想来看待业务，看待市场。

3、可能很多人不能理解，为什么互联网就 是颠覆性的， 我认为互联网的核心思想可总结为： 专注、极致、口碑、快！ 在苹果 进入中国市场的时候， 国内 厂商每年都做 50、100 款 ，看上去我给了客户更多的选择，大家有没有想过，客户能不能 记住那么多型号？几个月前我进入了电视行业， 我进去一看， 好似每 个电视厂都有一百多个型号，而且这些型号字母加数字至少有 20 个 之长，我有时候在想， 这些型号他们自己记得住吗？反正我是记不住 的。而且什么尺寸都有，单就 47 寸就有 15 个型号。我觉得他们把自 己所有人就搞晕了，从生产制造到库存管理都会有一系列的问题。 反而我做电视就只有一个需求， 能不能只

4、做一款电视， 就是为小米的 核心用户做电视。我们初期的时候，想做一个 60 寸的电视，因为 60 寸大，应该是大家所需要的。后来经过和粉丝沟通交流之后呢，我们 的粉丝都是年轻人，你弄个 60 寸的他们家里放不下。我们走访了很 多个家庭，要搞清楚什么样的电视是他们买回去能放得下的大电视， 最后我们选择了 47 寸的。在做完之后，很多就说，我们可以再换几 个模具，做 55寸的、 60寸的很容易。我说错了，其实要简化 SKU， 简化产品种类，这会对产品质量有巨大的改善。当你产品少的时候， 才能真正下功夫去关注产品的品质， 公司上上下 下每个人都关注这个产品做得好不好。 举个例子， 我办公室那台电视

5、就 24 小时在放，有啥问题我在办公室开会都能看得见。回过来说做 ，我做每一部 自己都花很长的时间， 每部 的优缺点都一 清二楚。，在产品工业时代，做那么多压根就记不住型号的产品，这 其实是一种巨大的浪费。第二点，极致。互联网就是免费的，我们用原材料本钱价销售产品， 就是免费的。传统产业经常讲，我们先把价格降下来，等打赢了再把 价格升上去，而且经常一上来就问毛利率是多少。在市场上，消费者 认为好产品廉价才是好，企业认为毛利率越高，赚的钱越多越好，这 是一种很大的冲突和矛盾。在现在互联网上，你看到所有的核心效劳 都是免费的，看新闻、搜索、邮箱、通讯工具全部都是免费的。当我 们做硬件的时候，道理其

6、实很简单，原材料是多少钱，我们就卖多少 钱，我们自己的工作和效劳就全免费。这就是我讲的极致，我认为极 致就是干到你能力的极限，不专注你做不到极致。还有一点，就是对极致的需求很强烈。在今天的互联网里面，信息完 全对等，信息量大得惊人，在信息量爆涨的时代里，大家有没有想过 信息的传播方式和以前不太一样，我们以前拼命在电视上砸广告，说 自己的产品好，开始消费者是相信的，后来发现消费者越来越不信了。 在互联网上，传播如此容易，一个产品好，能非常快的传播到消费者 那里。但是，假设这个产品有一点点问题呢，好事不出门，坏事传千 里，你这个产品的负面口碑分分钟就形成了。所以，今天所有好的产 品和效劳都是靠用户

7、口口相传做成功的，而不是靠砸广告砸出来的。 在这一点上，如果你的产品不过硬，仅仅是靠吹牛、靠营销的话，是 站不住的。我们传统企业，看到产品卖得不好，第一反响就是我们的 营销不好，小米出来卖得好，只是因为小米营销做得好。我觉得这是 对互联网核心思想的一种误解，互联网的核心是口碑，没有口碑就一 点戏都没有。小米刚做的时候，是没有什么市场费用的。那没有市场 费用，要怎么做产品呀？我就是要想知道， 在没有市场营销费用的情 况，我怎么才能把产品做起来。我让我们所有的技术人员在论坛、微 博上跟用户交流。 MiOne 发布第一周， 只有一百个用户， 也就是我们 花了二个月才找到一百个人来试用我们的系统， 当

8、时 刷系统是很 危险的，搞不好还会把 搞坏了。但这一百个人都是发烧友，第一 周一百人，第二周二百人， 第三周四百人，第四周八百人就像滚雪球 一样，在小米 发布的时候，全球已经有 250 万用户，再过三个月 时间，我们的系统被翻译成了 20 多种语言在论坛上发布，在全球火 起来了。所以，口碑的传播速度远远超出大家的想像。 小米到今天，都是几乎不投广告，我们的营销团队，到今天为止也不 到十个人。而小米整个团队，除了电商根底设施，如客服、物流外， 只有不到 1500人，其中 1400人是工程师， 而且小米 8 个创办人全部 都是做技术的，在今天的互联网时代，没有过硬的技术，你是站不住 的。很多人会问

9、，口碑的重要性我也知道啊， 可是什么样才能有好口碑呀， 我们产品也很好啊，只是用户不说而已。在这里，我特别想和传统产 业的老板说一下， 你的产品一定要好到用户想说出来。 因为好的产品 不一定有口碑， 廉价的产品不一定有口碑， 又好又廉价的东西也不一 定有好口碑，只有超过用户预期只会有口碑。 海底捞，一个根本没有什么装修的火锅店，就很好的口碑。现在的社 会都是在培养假笑，以空姐为最，我们去吃饭，一般很少能看到效劳 员能真心的笑，但海底捞的员工是真心在笑。我问效劳员，你不打份 工吗，为啥老是笑？效劳员答复说，我一个四十来岁的下岗女工，在 这里每月工资是四千块， 那我还不睡梦中也在笑？所以他们忠诚度

10、非 常好，有了忠诚度，才能开展各种各样的效劳。还有一个段子，但我 没亲身试过。段子说，客人吃完饭吃西瓜，西瓜没吃完，问效劳员能 不能打包带走？效劳员说不可以。 等付款结账后， 效劳员装了一整个 西瓜，说切开的西瓜不卫生，当你拿到这个西瓜的时候，你是远远超 预期的。当一个效劳超预期后，才会被大家口口相传。口碑是跟用户 的感受和预期去比拟的， 不是我们厂商自己觉得又好又廉价就会有口 碑。还有一点，整个互联网是一个网状结构，而且 7X24 小时在转，它的 反响速度要快很多。 举个例子，我们传统企业， 如果周六效劳器坏了， 是没有人去修的，或者要花很长时间去修。而互联网企业，根本都是 7X24 小时值

11、守，凌晨三点坏了，也得起来把效劳器搞好。几年前听 说谷歌开年会，全员去滑雪，他们就把 50 台效劳器也放到雪场去， 如果效劳器有问题，当场就可以处理。 所以，能把专注、极致、口碑、快全部做好，已经非常恐怖了。当今 天我们从中国制造到中国创造转型的过程中， 为什么我对小米那么有 信心呢？我觉得，第一小米没有工厂，并不是说工厂不重要，是因为 我认为自己管理不好工厂，我是研发背景的人，讲究的是创造，工厂 讲究的是纪律。所以我们要找全世界最好的工厂来帮我们生产。 第二，我们没有维修店和实体店，我们的维修店就是在网上，卖一百 台和卖一百万台是一样的。 在没有实体店的轻模式下， 我们的扩展速 度会非常之快。小米在 25 个月时间，从原来只卖一万台，到现在卖 三百多万台，翻了三百多倍。 像格力这种纪律化企业， 用传统的方式， 我觉得不可能做到。但在互联网上，用互联网思维是有可能的。去年 格力是我们的 8 倍，今年是我们的 4 倍，你可以设想一下明后年会是 什么样子。 这种领先的商业模式和和互联网运作的手法， 我是认为小 米在