产品结构(郭伟分析)

1、产品生产企业地区销售主要顾客配套比例规模冷却器浙江银轮浙江东风、一汽、玉柴、南汽、上柴、出口44.1%100万台浙江邺县路润浙江上海汽配、上柴、玉柴、出口10.7%20.3万台山东荏平山东配件、出口1%30万台杨州通洋江苏南汽、江铃、一汽锡柴8%20万台无锡马山江苏一汽锡柴、朝柴10.8%15万台瓦房店辽宁一汽大柴、东风朝柴14.2%15万台宁波中江浙江东风8.4%8万台空空中冷器浙江银轮浙江东风载重布、柳州、江淮、新汽、柳特41.2%10万台青岛东洋山东东风载重车、厦门金龙、陕汽、川汽、南汽21.53%5万台杨州群发江苏陕汽、川汽、北汽福田10.02%东风六0厂湖北东风载重车、湖南车轿、苏州

2、金龙、新汽3%20万台一汽富奥K春一汽8.76%20万台湖北大冶湖北东风载重车0.83%温州风光浙江东风载重车4.17%济南水箱厂山东济汽4.15%5万台维坊水箱厂山东济汽1.66%10万台山东鲁美山东江淮、宇通1.66%10万台四川康达四川柳汽、川汽、陕汽7.09%5万台水空中冷器浙江银轮浙江东风载重车、一汽37.3%4万台浙江邺县路润浙江东风载重车、一汽49.4%5万台湖北大冶湖北东风载重车11.4%2万台浙江银轮浙江出口100万台山东在平山东出口、国内水箱厂60万台北京航天大学北京出口、国内水箱厂40万台注：表中所提供的数据是国内主机配套2002年销售台数，配套比例根据总台数计算（如按销

3、售额计算有出入），不包括各企业出口数量。不锈钢冷却器国内市场分析主机厂银轮路润通洋马山瓦房店申江其他合计（万台）东风柴发4.55.510东风康明斯11东风朝柴51511一汽锡柴80.80.86.416一汽大柴3519玉柴110.511.5上柴112南汽0.60.91.5上海汽配055江铃022杨柴112其他0.211.51116.7合计34.38.36.28.4116.5277.7百分比44.1%10.7%8%10.8%14.2%8.4%100%水空中冷器国内市场分析主机厂银轮路润湖北大冶武汉麦尔合计（万台）东风柴发厂0.30.90.50.11.8东风康明斯0.550.6一汽锡柴1.21.83

4、一汽大柴0.91.20.42.5合计2.953.90.90.17.9比例37.3%49.4%11.4%100%1、 各中冷器生产厂，冷却器生产厂目前都没有被兼并和收购趋势；2、 东风汽车公司、一汽对水空中冷器、水箱都有自己的子公司，并且都由这些水箱厂引进设备，兼生产中冷器，具有配套优势，并占很大比例，对新生产中冷器企业要进入这些配套厂难度很大，但由于中冷器产品生产工艺较简单，投入不是很大，又是国家环保项目，有较大发展空间，国内一些企业特别是原来生产铝水箱厂纷纷加入中冷器生产队伍，市场竞争十分激烈。3、 对冷却器国内市场分布基本明朗，投入和试验设备都比较大，各主机厂分别要采用强强相联，对企业要从

5、质量、开发、生产能力、交付、服务、管理等方面进行评定，银轮占有很大优势。、产业增长银轮销售增长情况时间项目销售（万元）利润（万元）市场占有率投资收益率备注19996574159038.7%104.99%20006106124440%83.4%200110237295141.8%197.7%2002（1-8月1%211%200330000360045%预测200437000388046%预测200545000450047%预测1、 过去的年增长率（见上表）。2、 将来的年增长率（见上表）。3、 影响产业增长因素：1）国家经济环境；2）外国产业进入中国市场。4、 人员变动

6、趋势：银轮整体搬迁，产量大幅度增加，自动化程度相应提高，总体人员增加，局部人员调整。5、 总体经济趋势1） 中国近几年经济发展较快，加大对基础设施的投入，特别是重型卡车趋高速增长时期；2） WTO加入后，环保法规加强，各大汽车厂都采用中冷器，我们又有新的机遇。6、 收入：收入逐步提高。7、 利息率8、 产业构成和趋势1）产业构成：发动机类：不锈钢机油冷却器、水空中冷器轿车类：管翅式冷却器、铝油冷器卡车类：中冷器2)中国的环保类产品增长主要是中冷器和EGR等。9、 10、市场规模和占有率银轮公司在国内同行处于特大型企业，市场占有率为40%出口，分别是国内大的冷却器厂4-5倍以上，但同国际同行比又

7、处于小企业，分别是LONG、HARRISON等企业的20%以下。11、技术创新12、生产设计13、规模经济18、开发银轮在同行中的试验手段、设计能力及生产规模都处于领先水平，开发速度较慢，个别实物改正速度很慢，顾客抱怨很大。14、产品定价和差别化产品定价根据市场情况和竞争情况确定。15、进出口17、销售产品销售分国内和国际两面块，国内市场以一汽、东风、玉柴、上柴、柳汽等大型发动机厂和汽车厂为主，并有专职营销人员分管同主机厂的开发、发货、计划、资金回拢、服务和内部等接口。国际市场分三块：1)自营出口2)代理出口3)通过进出口公司出口。16、广告19、政府因素20、顾客购买力21、环境考虑1 )银

8、轮产品销售主体明确，都是同内大的柴油发动机厂、汽车厂，目前没有广告宣传，对主要顾客采用上门沟通宣传，使顾客了解银轮，直到购买银轮产品的做法。2 )中冷器产品主要由政府环保排放政策推动下，顾客大量使用，柴油机增压也是政府环保排放政策需要，使近几年机油冷却器产量增加。三、竞争情况1、同一行业中其他有关公司的竞争及竞争战略1) 机油冷却器和水空中冷器产品的竞争，国内主要竞争对手为宁波路润，他们己通过上海通用配套，近几年管理质量提高很快，并且对我们原来独家配套的企业加大了推销力度，所以国内在三年内的竞争更加白炽化，总产量增加，价格下降为主流。2) 中冷器竞争主要为一汽富奥散热器分公司和东风六0厂，及一

9、些铝水箱生产厂，他们原来都是一汽和东风公司的子公司，存在各种关系，生产水箱，工艺较相似，并且都有总部支持优势，可以大投入，产品配套也有一定保障，所以我们原来的开发、质量、服务和价格优势在这些母公司的保护下逐渐变为劣势。3) 银轮的工作重点是怎样开拓一汽的中冷器市场。2、来自其它产业产竞争及替代产品无3、影响成功的关键因素5、对成功的主要威胁产品质量、价格、营销策略和规模。4) 进入壁垒1 )中冷器进入市场较容易，在中国属于起步阶段，对一汽、东风公司等特大顾客，有质量、开发、规格和价格、人际关系等壁垒。2 )冷却器产品，由于投入大量的生产设备、试验设备、模具等因素，一些新企业要进入大的柴油机厂、汽车厂困难很大，所以近几年由于汽车行业增长很快，冷却器生产企业增加不多。3 )国际大的散热器企业具有开发、质量、试验优势(特别是软件开发上)，国内没有一个生产厂采用，国内的生产厂和国际企业在这方面差距都很大，但由于我国劳动力便宜，使他们目前进入中国市场几乎为零，相反，中国通过改革开放，各企业质量意识和管理水平提高，产品纷纷出口到北美和欧洲等发达国家市场。四、产业链中的各级主要客户和供应商1、产品项目顾客产业链企业产业链冷却器f柴油机厂一汽布厂f顾客零件外协厂母材代应商一生产f试验合格f顾客中冷器f汽车厂一顾客管翅式、铝片式f水箱