第四章 会展管理

1、会展案例与分析会展管理会展管理4 4 会展管理会展管理 4.1 4.1 知识点知识点4.2 “4.2 “中国第一展中国第一展”的新机制的新机制4.3 4.3 一站式采购平台一站式采购平台4.4 4.4 东方之珠东方之珠珍珠美人珍珠美人4.5 20084.5 2008南非国家展南非国家展4 41 1 知识点知识点会展管理内容会展管理内容 会展流程管理会展流程管理 人力资源管理 展馆及设施管理 物流管理 项目管理 会展风险管理会展前期准备会展前期准备会展现场管理会展现场管理会展后续工作会展后续工作会展前期准备会展成败的关键通常时间最长，筹备事项较多，一般需要一通常时间最长，筹备事项较多，一般需要一

2、年的准备时间。年的准备时间。主要事项包括会展的类型、规模、参展商以主要事项包括会展的类型、规模、参展商以及专业观众的数量和质量。及专业观众的数量和质量。组展商大量的市场调研工作确定有关内容。组展商大量的市场调研工作确定有关内容。运用自身的营销网络进行宣传，增强展会的运用自身的营销网络进行宣传，增强展会的知名度和认可度。知名度和认可度。会展现场管理是否成功的体现指展前3天至展期这一时间段。为参展商提供良好服务，实现利润最大化。举办盛大的开幕典礼。做好各种物品的运输和装卸，提供配套的餐饮和酒店服务。解决现场参展商和观众的所遇见的问题，能够及时处理突发事件。关键是在于人的管理和人力资源的分配。会展后

3、续工作实现品牌化的部分是很多组展商容易忽视的部分。关系到展会的后劲发展力量。收集参展商和观众对展会的评价。建立客户的数据库。撰写、寄发感谢函。展览文集编撰。4.2 “4.2 “中国第一展中国第一展”的新机制的新机制阅读思考：阅读思考：创办时间：创办时间：广交会更名时间：广交会更名时间：新展馆全面启用时间：新展馆全面启用时间：硬通货币：硬通货币：两高一资：两高一资：1957年2007年春季（101届）2008年秋季（104届）指国际信用较好、币值稳定、汇价呈坚挺状态的货币，如黄金，白银，也包括美元等发达国家的货币。在产业经济、商品贸易等领域，高耗能、高污染和资源性的产品。4.2 “4.2 “中国

4、第一展中国第一展”的新机制的新机制展出周期：一年两届（春交会、秋交会），每届展出周期：一年两届（春交会、秋交会），每届二或三期二或三期 重大变革（重大变革（104104届）届） ：地点变革；时间变革：地点变革；时间变革 历史地位：迄今已有五十余年历史，是中国目前历史地位：迄今已有五十余年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。自盛会。自20072007年年4 4月第月第101101届起，广交会更名为届起，广交会更名为“中国进出口商品交易会中国

5、进出口商品交易会”。108108届广交会宣传片届广交会宣传片 4.2 “4.2 “中国第一展中国第一展”的新机制的新机制4.2.1 4.2.1 案例背景案例背景中国进出口商品交易会（中国进出口商品交易会（China Import and China Import and Export Fair (Canton FairExport Fair (Canton Fair ）享有享有“中国外贸晴雨表和风向标中国外贸晴雨表和风向标”之称的广交会之称的广交会在经历在经历5050年的历程后迈入新的转折期。年的历程后迈入新的转折期。20062006年年1010月月1515日开幕的百届广交会上传出消息，日开幕

6、的百届广交会上传出消息，经国务院批准，从第经国务院批准，从第101101届开始，广交会的全称将届开始，广交会的全称将从从“中国进口商品交易会中国进口商品交易会”易名为易名为“中国进出口中国进出口商品交易会商品交易会”。 广交会标志设计者梁炯首届广交会址：中苏友好大厦首届广交会址：中苏友好大厦 1974年启用的广交会展馆年启用的广交会展馆 新落成的琵洲会馆新落成的琵洲会馆 周总理视察广交会周总理视察广交会 广交会成功的因素：广交会成功的因素：政府主导作用非常明显。（会展业的管理模式）政府主导作用非常明显。（会展业的管理模式）各地区全力支持并积极配合参加，根据经济形势，开各地区全力支持并积极配合参

7、加，根据经济形势，开发新兴市场，培育品牌和研发新特产品。发新兴市场，培育品牌和研发新特产品。国际化程度高，出口成交创历史新高。为中小企业开国际化程度高，出口成交创历史新高。为中小企业开拓国际市场服务的作用增强。拓国际市场服务的作用增强。品牌企业成交保持良好势头。品牌企业成交保持良好势头。加强调研，指导企业开展出口。最大限度降低风险。加强调研，指导企业开展出口。最大限度降低风险。着力提高参展商商品质量。杜绝着力提高参展商商品质量。杜绝”两高一资两高一资“产品进产品进入。入。加大知识产权保护力度，具有国际接轨的前瞻性战略加大知识产权保护力度，具有国际接轨的前瞻性战略眼光。眼光。管理和服务水平不断提

8、高，简化申报程序，减少成本管理和服务水平不断提高，简化申报程序，减少成本投入。投入。大量涌现高科技、高附加值的新、特产品。大量涌现高科技、高附加值的新、特产品。严格审核进口区参展企业的资格水平。严格审核进口区参展企业的资格水平。4.2.2 4.2.2 案例分析案例分析 讨论题：讨论题： 1 1就广交会从就广交会从101101届起从届起从“中国出口商品交易会中国出口商品交易会”更更名为名为“中国进出口商品交易会中国进出口商品交易会”，谈谈你的认识。，谈谈你的认识。 2 2为什么广交会一届分多期举办？广交会在管理上为什么广交会一届分多期举办？广交会在管理上有哪些难题需要解决？有哪些难题需要解决？1

9、、努力解决现有规模仍然不能满足中外企业参展需求的突出矛盾，通过拆分三期，适度扩大规模，使更多的企业获得参展机会。 2、根据海外采购商的习惯和国际展会的通常做法，按采购目标和展品用途重新设置展区，与国际展览展区分类接轨，进一步提高了广交会的专业化水平。 1、积极搭建平台，不但组织国内企业参展，也组织国外知名企业和品牌进来参展，全方位提高广交会自身品牌价值和竞争力。2、更好适应对外开放新形势，扩大进口，增加出口，推动进出口贸易协调发展。 3、在以往出口功能的基础上增加进口功能，洋货将与“中国制造”在广交会上同台竞技。4、外贸政策转变 ：从扩大出口创汇转向国际收支基本平衡。5、缓解反倾销等贸易争端。

10、中国古代四大美女：中国古代四大美女：西施、王昭君、貂蝉、杨贵妃西施、王昭君、貂蝉、杨贵妃 并冠以沉鱼、落雁、闭月、羞花的美称。西施故里浙江省诸暨市昭君故里湖北省兴山县貂蝉故里山西省忻州市玉环故里山西省永济市 诸暨，一座悠久历史与现代诸暨，一座悠久历史与现代文明互融、山水风光与人文文明互融、山水风光与人文风情相宜、经济发展与社会风情相宜、经济发展与社会和谐共促的具有古越文化底和谐共促的具有古越文化底蕴的现代化山水园林城市。蕴的现代化山水园林城市。 诸暨历史悠久，人文昌盛。诸暨历史悠久，人文昌盛。秦时置县，历代未废，是越秦时置县，历代未废，是越国古都、西施故里和於越文国古都、西施故里和於越文化的发

11、祥地之一，文化积淀化的发祥地之一，文化积淀深厚。深厚。 改革开放后，诸暨市大量农民涉足珍珠养殖，该市迅速发展成世界最大的淡水珍珠生产和销售基地，全世界淡水珍珠73%出自该市。以淡水珍珠为原料的珍珠粉生产也随之兴起，产品出口东南亚、欧洲等地。2008年，诸暨的淡水珍珠产量高达2000吨，达到历史最高峰。 背景资料背景资料 2010年11月20日下午，在华东国际珠宝城“中国珍珠文化品牌战略推广”仪式隆重开启。定位为“世界珍珠珠宝交易中心”。 目前诸暨正在着力打造一个以山下湖镇为核心的国际珠宝城。除现有的珍珠外，诸暨将引进钻石、宝石、玉石等珠宝产业的其他门类。发展珍珠文化，创意“美丽经济”。 背景资

12、料背景资料4.4 4.4 东方之珠东方之珠珍珠美人珍珠美人 “世界珍珠看中国，中国珍珠在诸暨世界珍珠看中国，中国珍珠在诸暨” ” 20082008年年4 4月月1818日，日，“珍珠之乡珍珠之乡”浙江诸暨山浙江诸暨山下湖镇，第三届西施文化节暨第六届中国（国际）下湖镇，第三届西施文化节暨第六届中国（国际）珍珠节盛大开幕珍珠节盛大开幕。 举办西施文化节和珍珠节，是传承弘扬西举办西施文化节和珍珠节，是传承弘扬西施文化、推动珍珠产业提升发展的重大举措。推施文化、推动珍珠产业提升发展的重大举措。推进特色块状经济与区域文化建设联动发展、融合进特色块状经济与区域文化建设联动发展、融合发展，致力打造国际一流的

13、淡水珍珠养殖、加工发展，致力打造国际一流的淡水珍珠养殖、加工及销售中心，大力发展相关的文化创意和旅游观及销售中心，大力发展相关的文化创意和旅游观光产业，全面推进文化大发展大繁荣，切实加快光产业，全面推进文化大发展大繁荣，切实加快经济转型升级步伐。经济转型升级步伐。 Smiling Curve 微笑曲线是国内重要科技业者宏基集团创办人施振荣先生，微笑曲线是国内重要科技业者宏基集团创办人施振荣先生，在在19921992年为了年为了“再造宏基再造宏基”提出了有名的提出了有名的“微笑曲线微笑曲线” ” 理论，理论，以作为宏基的策略方向。以作为宏基的策略方向。 内涵：在产业链中，附加值更多体现在两端，设

14、计和销售，内涵：在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。产业未来应朝微笑曲线处于中间环节的制造附加值最低。产业未来应朝微笑曲线的两端发展，也就是在左边加强研展创造智慧财产权，在的两端发展，也就是在左边加强研展创造智慧财产权，在右边加强客户导向的营销与服务。右边加强客户导向的营销与服务。 产品升级或产品下移，产品升级指的是产品从原来低档往中档、中档往高档走的办法，而产品下移，追求的不是提高附加价值，而是创造不同的市场，让营销固定成本往下降，创造规模经济的概念。垂直整合，包括向上游的整和和向下游的整和。缩短销售渠道，建立直接供销关系，渠道缩得越短，附加价值就越高

15、。水平延伸，一种是产品的水平延伸，一种是产品线的水平延伸。多元事业，一种是相关产业的多元化，一种是非相关产业的多元化。生产技术升级，通过研发和自主创新，增加企业生产技术的科技含量。 微笑曲线的应用启示微笑曲线的应用启示 4.3.2 4.3.2 案例分析案例分析 讨论题：讨论题： 1.在管理上，中国珍珠节主要存在哪些问题？珍珠节如何促进珍珠产业的结构调整？ 2.2010年第四届中国珍珠节如何应对金融危机的挑战？1 1、养殖、加工技术水平较低。大多只限于、养殖、加工技术水平较低。大多只限于“串珠串珠”而已，就是将珍珠作成简单而已，就是将珍珠作成简单的项链。我国目前用于保健品和美容方面的珍珠加工技术，科技含量很低。的项链。我国目前用于保健品和美容方面的珍珠加工技术，科技含量很低。2 2、市场秩序混乱竞争无序。多以原料和粗加工为主，市场定位单一，无形中、市场秩序混乱竞争无序。多以原料和粗加工为主，市场定位单一，无形中也加剧了企业间的相互压价与恶性竞争，造成珍珠价格持续下滑。也加剧了企业间的相互压价与恶性竞争，造成珍珠价格持续下滑。 1 1、加大科技投入；、加