集团公司设立海外分支机构方案书（修改稿）

1、*集团设立海外分支机构方案书（修改稿）目录一、 背景分析31、设立海外分支机构的背景32、设立海外分支机构的目的及作用3二、*集团*产品产品出口数据介绍41、历史销售量42、预期销售量43、图示说明5三、海外分支机构设立类型之优劣比较51、海外分支机构的类型52、优劣势比较6四、海外分支机构的营运模式61、目标市场62、分支机构类型的选择63、拟开展的业务（履行的职责）7五、目标市场概况81、目标市场国家概况82、主要客户情况表83、主要浮法厂线情况10六、 海外分支机构设立工作步骤及分工11七、设立分支机构效益测算13八、环境及潜在风险131、环境分析132、潜在风险14九、建议15一、 背

2、景分析1、设立海外分支机构的背景*集团经近几年的飞速发展，目前在中国大陆的浮法产能已跃居第一。但相对发展迅猛的国内市场，海外市场目前尚停留在起步阶段，很多海外客户并不了解*产品，*品牌在海外的影响力十分有限，为树立经典品牌，打造百年企业，分散经营风险，拓展海外渠道，有必要探讨*集团在海外（新加坡或马来西亚）设立分支机构的可行性及可操作性，并就相关工作做深入的探讨，形成一致性意见并决策后予以执行，为*集团走出国门，走向国际化做好准备。2、设立海外分支机构的目的及作用2.1拓展外销渠道，推广*品牌；2.2收集海外市场信息，了解目标区域政经环境、投资环境及人文秩序、文化习惯等；2.3依托大陆工厂产能

3、、产品优势等，进行*产品原片及衍生产品的贸易；2.4对比企业大宗原燃料国内外采购成本，适时从国外进口相关原燃料，为进一步降低生产成本，提高公司效益；2.5为集团逐步深入地走向国际化，做好人才储备并进行相关经验积累。二、*集团*产品产品出口数据介绍1、历史销售量集团从2009年6月开始做*产品原片出口时，就把东盟市场，尤其是新加坡、马来西亚市场作为市场开发的重点，主要考虑的原因有：1.1中国离新加坡、马来西亚相较其他海外区域近，物流费用相对较低；1.2新加坡一定程度上是东盟的*产品集散地，通过新加坡可以把*产品辐射到东盟的其他国家；1.3马来西亚、新加坡与其他东盟国家比较，经济相对发达，*产品消

4、费量高，且多使用高附加值的产品。从2010年下半年开始，集团在新加坡、马来西亚的网络逐渐完善，销量趋于稳定，月销量在*重箱，产品涵盖*。具体历史销售数据请查看附件2012年-2013年外销销售数据。2、预期销售量在新加坡（马来西亚）设立分支机构后，因能与市场更为贴近，掌握第一手市场信息，市场灵敏度相对目前要高，预计原有出口的各类产品销量会有一定提升，总月销量在*。2.1已在正常销售的白玻、超白、法国绿、欧洲灰等品种，通过公司合理外销政策的支持，销量预计可有25%的提升；2.2集团本身的产品如在线*产品等品种，在深入到当地开展业务以后，会有一定突破，能逐步得到推广；2.3成品*产品：钢化*产品等

5、，通过接钢化*产品订单，可以帮助集团加工*产品产品提升工艺，提高产品质量等；2.4*产品衍生品：通过*产品贸易，可以销售银镜、铝镜、烤漆*产品等品种；2.5一旦设立了公司，经合理效益测算后，亦可开展代理采购或销售除*产品及其衍生品外的其他产品。3、 图示说明 单位：WB三、海外分支机构设立类型之优劣比较1、海外分支机构的类型一般海外分支机构分为办事处、分公司或合资公司等类型，且各类型有各自的优缺点，我公司可以循序渐进，从初级形态逐步向高级形态发展。2、优劣势比较形态优势劣势办事处资金投入少，仅是联络、了解分析市场行情、参与商务谈判；由于不能从事经营活动，不存在利润，也就没有应纳税所得额，无需缴

6、纳企业所得税；人员可以较少，灵活性较大不能以自己的名义签订商业贸易合同，即无法以办事处的名义直接进行贸易；由于不能从事经营活动，没有业务收入。分公司财务独立核算，可以用公司的名义自由进行贸易；在此基础上可以一定程度地在当地推广*的品牌；可以更为透彻地学习和掌握到当地和两国之间贸易的相关法律法规资金投入较多，人员配备较全，贸易开展以后，需有财务、销售、采购、物流等人员；要按当地税法缴纳税费；与现有设置外销人员在国内开展业务有区别的是，所有费用都需单独支出，不能与国内公司一起使用公共资源，费用之处相对会高；合资公司能借用当地公司的资源及网络迅速掌握市场等信息；能借用当地公司的销售网络较快地掌握到销

7、售渠道；难以找到合适的合伙公司，需要的时间周期较长，且谈判的难度较大；对品牌的掌控及推广需要明确，我公司需坚持以“*品牌”为销售唯一品牌；四、海外分支机构的营运模式1、目标市场新加坡或马来西亚等东南亚国家2、分支机构类型的选择无论是办事处还是分公司，最重要的是本土化操作，因地域、文化差异，即必须招聘当地员工进行市场开拓、信息收集、订单获取、售后服务等。2.1遵循循序渐进的原则，初期阶段可以设立办事处（即漳州公司驻当地的营销部），派驻一人进行前期的调查和准备工作的同时，维护好原有*产品产品的客户，并通过客户介绍及其他方式获取其他相关上下游产业的公司信息等。2.2在前期准备工作开展到一定阶段以后，

8、即可在当地开展人员招聘等工作，前期为2人为宜，后期可增加到6-7人，并着手设立海外分公司。2.3当然，是否进入到公司阶段、何时进入到公司阶段，要视前一阶段准备工作完成进度而定，也可根据实际情况停留在办事处阶段。3、拟开展的业务（履行的职责）3.1继续维持现有原片及衍生品的销售；3.2加大深加工业务：分公司在当地接订单，再下单给国内*的深加工厂或委托其他加工工厂，由国内外销人员进行后续跟单，赚取价差利润；3.3依托自身的专业知识和人员力量，在当地开展进出口代理业务，赚取代理费用；3.4作为我公司进口采购渠道的信息收集与业务开展的窗口；3.5作为*公司驻外办事处，负责办理国内*集团客商或有往来的其

9、他相关人员到当地考察时的协调联系工作；3.6随着对当地市场了解的不断深入，寻找和增加进出口贸易的产品，向*产品工艺品及其他可以产生效益的产品贸易业务方向发展。五、目标市场概况1、目标市场国家概况1.1新加坡属于港口国家，金融、物流、贸易等非常发达，*产品可以自由进出，无需缴纳关税，但新加坡由于国土面积过小，并无浮法线，所有的*产品均靠进口，每年从中国进口数量可观的各种*产品；按了解的情况，目前该国约有12条钢化线；1.2马来西亚由于MSG（马来西亚旭硝子）*产品厂的关系，目前进口普通浮法*产品需要缴纳40%左右的关税，这无疑是个巨大的贸易壁垒，只有MSG没生产的*产品品种，如超大、超厚、超薄*

10、产品或加工*产品等，才不会征收40%的关税；该国约有35条钢化线；1.3在新加坡或马来西亚，无论是做流通抑或是加工者，基本都是华人，其在*产品行业都是有多年的经营经验，熟悉中国大陆的*产品行业，特别是广东市场，大部分客户在广东佛山、顺德一带都有配合的加工厂。2、主要浮法厂线情况厂家序号国别生产线数量产能（吨 /天）定位合计AGC(旭硝子)1印度1500高档32印度1700高档3印度1600普通4印度尼西亚1900普通45印度尼西亚1500高档6印度尼西亚1500普通7印度尼西亚1500高档8菲律宾1600高档19泰国1600高档1NSG(板硝子)10越南1500普通211越南1350高档12马

11、来西亚1350普通213马来西亚1450高档GUARDIAN(加迪安）14印度1550高档115泰国1600高档216泰国1600高档MULIA（慕利亚）17印度尼西亚1500普通318印度尼西亚1500普通19印度尼西亚1450普通TOSSA GLASS20印度尼西亚1500普通1VIGLACERA21越南1420普通1GOLDPLUS22印度1400普通1HINDUSTAN FLOAT GLASS23印度1550普通1SAINT GOBAIN（圣戈班）24印度1500高档325印度1700高档26印度1550高档VFG27越南1500普通1CFG28越南1900普通1总计2815270六、

12、海外分支机构设立工作步骤及分工步骤工作内容/要求负责人配合人计划时间前期调研工作所在地公司法以及国际贸易的相关法律法规进行梳理，主要要与国内开设公司的进行对比，重点需注意的要点要清晰明确。寻找商务咨询公司并签订服务合作协议设 立办事处提供办事处地点选择方案并最终确定地点及派驻人员；前期招聘1位当地商务人员，对当地文化进行深入的调查了解，为日后开设公司做好准备；维护好公司目前外销业务对当地燃油市场信息进行搜集和了解拉到深加工单，从深加工单逐步深入，做大设立分公司并扩大国际贸易业务在咨询公司的配合下进行前期的学习和培训：包括当地商务法律、财务税收政策、进出口法律法规等所有内容，公司财务人员需有参与

13、（或单独招聘）。确定海外分公司归属：是设置在福建*下，还是设置在株洲*股份下，亦或再单独成立贸易公司，直接由授权人决策和协调。确定拟设立海外分公司的组织架构：设置贸易、采购、行政综合等组，采购部指定专人参与。通过客户介绍及其他方式获取其他相关上下游产业的公司信息，加大我公司已有业务的市场占有率的同时，获取其他相关产品的市场需求信息调查国内深加工厂家，确定主要的深加工厂家产品品种，同时根据市场需求信息找寻对应深加工厂，达成初步合作意向或签订长期合作协议。在咨询机构的配合下设立海外分公司，确定该公司经营范围等正式联系对外业务并单独核算，漳州公司外销业务取消。逐步丰富贸易产品及业务方式七、设立分支机

14、构效益测算投入产出项目预计金额（￥万元）备注前期投入注册公司收费2.6委托咨询费用0.9办公用品2一次性投入硬件注册资本5暂按5万元计算就业准证EP费3小计13.5资金投入一次性资金储备470包括采购费用及运营费用等,暂仅考虑目前已有业务的采购金额每 月运营成本办公费用3包括水费电费通讯费等人员工资6包括当地董事费用差旅费用、招待费用2其他费用1小计12效益预计扩张后的既有业务12.48白玻60柜/月，合计2,520,000元销售额，利润率4%；色玻超白10柜/月，合计480,000元销售额，利润率5%。原燃材料进出口业务/暂不考虑其他新贸易品种业务/暂不考虑小计12.48每月净利润测算0.4

15、8前期业务量不大，各项投入较多，基本为负额亏损，无净盈利成本回收周期28个月前期需投入470+13.5约483.5万元资金。以新加坡设立分公司为例,前期运营费用可能会相对较高。八、环境及潜在风险1、环境分析1.1集团目前并无极富竞争力的核心产品，普通浮法原片，因物流、价格、运输距离等因素，目前中国普通原片出口早已陷入恶劣价格战的泥潭，从历史数据来看，普通白玻的出口价格与国内市场价格均有较大差距。1.2附加值较高产品，如加工*产品等，相比发达国家，中国的用工成本较低，外加国家有13%的退税补贴，还是有比较好的前景，但集团本身的加工水平很低，目前的工艺及质量很难达到出口水平，需重点依靠其他有成熟工

16、艺和技术的加工厂；1.3目前外销力量较为薄弱，期间可能遇到的问题与解决思路如下：序号问题解决措施备注1虽然有与当地少数客户在做，但对当地的文化、习惯、市场还是不够熟悉要在当地（新加坡/马来西亚）招聘到合适的员工，以更快了解和深入到当地市场2外销人员中缺乏高级的专业性人才适时引进，（可考虑从明达、耀皮、南玻等引进），带来新观念及新思路人力资源部招聘3外销营销拓展渠道单一，未有忠诚度高的战略性合作客户充分利用集团内外部资源，特别是高管的一些人脉资源、渠道等；制定稳定的切合国际贸易及惯例的营销政策，吸引一批能与企业风雨同舟的战略合作客户。集团所有人员实现信息共享尽可能多地提供一些客户渠道及网络4品牌

17、影响力小，国外很多客户并未听过*产品通过在目标市场设立分公司的形式推广*品牌；在目标市场投放相关广告董办企划宣传组制定*品牌海外推广方案2、潜在风险及对策分析名称概述举例规避措施汇率风险因汇率大波动对公司的利益产生影响如公司与一外商签订100万美金合同，签订时人民币对美金汇率为6.5，三个月以后出口结汇，汇率变成6.3，则因汇率差产生的损失为：100*（6.5-6.3）=20万人民币不接受远期信用证的付款方式；对大额买卖合同，要详细规定合同签订时汇率，如超过一定涨跌率，须补偿相关差额政治风险目的国与中国关系的好坏直接影响到经贸关系或目的国政治不稳定导致贸易风险如在利比亚、埃及、叙利亚等政治不稳定的国家，投资及贸易蒙受损失的机率较大避免在政治不稳定的国家做相关投资贸易壁垒目的国针对中国*产品可能设立的相关贸易壁垒如2013年7月巴西政府对中国浮法*产品提出反倾销调查；2013年欧盟对中国光伏产品“双反”制裁暂无收款风险因客户资信、双方文化等差异导致货款回笼出现问题一