农村信用社如何开展代理第三方存管业务的市场营销

1、现代经济信息农村信用社如何开展代理第三方存管业务的市场营销王卫 广东省农村信用社联合社摘要：随着资本市场的发展，金融脱媒已成为一种趋势，农村信用社在遭遇挑战的同时，也迎来了重大的机遇。而农村信用社开展代理第三方存管业务不仅是应对脱媒的手段，也是应对同业竞争、确保可持续发展的重要途径。本文从分析农村信用社代理第三方存管业务的目标市场和目标客户出发，从营销活动的设计、营销渠道整合、数据库行销、全面培训和全员营销等多角度进行论述如何开展代理第三方存管业务的营销。关键词：农村信用社；代理第三方存管；市场营销中图分类号：F832.35 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2011）07-018

2、2-01随着近年来人民群众投资理财意识的日渐加强，股票、基金等略。而代理第三方存管业务需根据客户的不同需求，进行营销活动设金融产品已成为一般家庭的资产配置。农村信用社由于不具备存管银计，开展不同的营销方式就显得至关重要。行的资格，导致大量有投资需求的客户的资金流向具备存管资格的银首先，强化各级农村信用社分工管理。省级联社负责制定总体活行，使农村信用社在资金组织方面处于非常被动的局面。为应对金融动方案，制定评奖办法，根据活动情况评出获奖单位及个人，并进行脱媒和同业竞争，确保可持续发展，目前国内农村信用社开始寻求代奖励。县(市)级联社根据本地的实际情况，积极与合作银行和当地券理第三方存管业务。商沟

3、通合作，进行细化方案，组织辖内网点和员工积极开展培训和宣第三方存管是指证券公司将客户证券交易结算资金交由银行等独传营销活动。各网点作为业务第一线，应积极参与营销活动，并采取立第三方存管。代理第三方存管业务是指在客户交易结算资金第三方各种营销措施向目标客户进行营销。存管模式下，由具备存管资格的银行作为“委托行”，履行第三方存其次，设计别出心裁的主题和方式进行营销。如某省农村信用社管的职责；农村信用社目前只能作为“代理行”，负责与“委托行”在开展代理第三方存管业务之初，采用“激情燃烧季”的主题，并提的实时数据交换，实现客户资金在农村信用社结算账户与客户证券保出了“银银转账让业绩飞”的口号，点燃了代

4、理第三方存管营销活动证金账户实时划转功能的银证转账业务。开展代理第三方存管业务不的激情之火。该省农村信用社在三个月的活动期间，共有67家联社参仅是农村信用社应对金融脱媒的手段，也是应对同业竞争、确保可持与，开户数达18000多户，交易量达9亿多元，各项数据均排在全国农续发展的重要途径。信系统前列，取得了卓越的成绩。再次，定期公布业务情况数据。业绩排名每周一报，甚至每天一报，实践证明此举对促进代理第三方存管业务的发展起到十分重要的一、农村信用社代理第三方存管业务的目标市场和目标客户进行市场细分，选择目标市场和目标客户是代理第三方存管业务作用，得到各级农村信用社的热烈响应和一致好评。营销的第一步，

5、也是最为关键和核心的步骤之一。农村信用社需要在市场细分的基础上，对自己进行准确的市场定位，从而有针对性的进三、营销渠道整合行营销，达到扬长避短的目的。农村信用社所选的目标市场不仅要有目前农村金融市场的竞争并不激烈，处于卖方市场，需求远远充足的客户源，而且还要有能实现盈利的目标客户。大于供给，但客户并不了解、熟悉农村信用社的新业务成为最大的阻由于第三方存管业务的特殊性，目标市场和目标客户不同于传统碍。所以，加大宣传力度，采取形式多样的宣传手段和利用多种渠道业务的市场和客户，农村信用社在开办代理第三方存管业务的营销过宣传是开展代理第三方存管业务最有力的方式。主要营销渠道有以下程中，应进行市场定位和

6、目标客户筛选。根据农村金融市场的具体情几种：况，结合地域、职业、经济收入、受教育程度、年龄、生活方式和风一是设计宣传单张、海报、X展架。在农村信用社网点、券商营险偏好等变量进行市场细分(详见下表)。业部和特约商户中摆放，进行展示营销。二是利用农村信用社网站和电子邮件。这是近年来增长较快的营销方式，该方式具有成本低、方便、快捷的特点。三是筛选特定客户进行短信宣传。这需要制定简短的信息，一目了然，让目标客户看了之后有冲动来网点办理。四是上门直销。通过面对面的交流、沟通，达到营销目的。五是员工推荐。这是国内商业银行和农村信用社营销的主要形式，通过向员工下达任我们可以首先选择有券商网点的城区和经济较发

7、达的乡镇作为目务指标的方式实现。标市场，选择学历在大专以上、中等收入以上、年龄在25到45岁、追上述营销渠道的实现方式是多种多样的，但只要农村信用社能够求新潮生活方式、对风险偏好激进的客户作为目标客户，从而对其进坚持“走出去”和市场细分的营销战略，“变坐商为行商”，进行渠行营销。道整合，就能达到营销和创新的效果。二、营销活动设计四、数据库行销选择好目标市场和目标客户后，接下来就要制定详细的营销策略金融业普遍认同“二八定律”，也就是在营销中80的利润来自和活动方案。由于农村金融市场?狈行赫逍庞蒙缂负跽季萦?0的客户，而80的其他客户只创造了20的利润。数据库行销了垄断地位，因此，一直以来，农村信

8、用社很少采用差异性的营销策（下转第188页）收稿日期：2011-07-13182现代经济信息将给内地金融市场带来了新不稳定因素。一是人民币回流机制尚未出供制度性支持，是跨境贸易人民币结算在香港顺利推行的关键影响因台，在香港沉淀的大量人民币可能会因为利率和汇率的变动而突然回素。首先，要进一步扩大香港人民币业务范围，放开香港企业使用人流。目前，香港一年期的人民币存款利率为0.6%左右，而内地经过连民币范围，不断满足香港外贸企业不断增加的对人民币的来源需求和续四次加息，一年期的人民币存款利率达到3.25%，容易导致人民币投资意愿。同时，要建立健全境外人民币投资回流机制，促进人民币大量回流，冲击境内的

9、货币总量。二是香港作为跨境贸易人民币结算回流内地实体经济。其次，要构建人民币跨境收支监测管理制度，随的集中地，人民币业务必将不断拓展，逐渐发展到人民币贷款、基金着香港人民币业务不断拓展和资本项目不断放开，人民币跨境流动更等业务，如果内地的金融管理和金融体制不健全，可能会因为货币市为频繁，这要求逐步将外汇收支为主要内容的检测转变为跨境资金流场和外汇市场的不稳定，对内地的金融管理带来冲击。三是当前跨境动检测，以不断打击地下钱庄、洗钱等违法犯罪活动。再次，要加强贸易人民币结算是以贸易真实背景为基础的，但实际工作中，银行很内地与香港和周边国家的货币当局的合作，香港跨境人民币结算只是难进行有效区分和监控

10、，可能造成资本项目下资金假借贸易项目下资人民币国际化的初级阶段，通过不断扩展到整个东亚地区以及全球范金出入境，给打击跨境洗钱和非法资金流动带来困难。围的人民币结算，最终确立人民币国际货币的地位。(三)对香港跨境人民币结算业务对策思考3.深入开展对香港人民币市场的分析和研究。拓展香港人民币业1.进一步强化人民币汇率形成机制改革。央行在“十二五”规划务，将人民币跨境流动纳入正规金融体系，是推动两地贸易、投资便中提出“继续稳步推进利率市场化改革和人民币汇率形成机制改革，利化的必然选择。要不断拓宽人民币资金的投资渠道。随着人民币币保持人民币汇率在合理均衡水平上的基本稳定”。我国需要充分吸取值稳中趋升，

11、香港银行人民币存款会逐步增加，这就迫切需要开放更他国经验教训，保持人民币的币值稳定，抑制通货膨胀率，逐步增加多以人民币计价的投资产品，实现香港人民多元化投资于人民币资产人民币汇率弹性。随着香港人民币跨境结算量的迅速上升，人民币国的需求，要加快香港发行的以人民币计价的IPO的数量及加快外国投际化的加快，将进一步降低中国对美元的依赖度，从而增强人民币在资者以境外人民币投资于中国内地的资本市场的步伐，实现人民币在国际货币体系“三元”结构中的主导地位，逐步摆脱美元超发带来的资本账户下自由兑换。全球通胀困局。同时要早进行汇率制度改革，退出人民币钉住美元的汇率安排，用足人民币对美元汇率现行波动幅度，逐步扩

12、大汇率波参考文献幅。1交通银行课题组.人民币国际结算的重大意义与现实挑战J.新金融,2009.2.加强金融合作以提供制度性支持。目前，香港的人民币业务主2支华.当前跨境贸易人民币结算的运行效果、主要问题和对策建要是面向香港居民个人，在香港跨境人民币结算业务发展的驱动下，议J.浙江金融,2010.香港银行的人民币业务对象需要不断扩展。所以，加强金融合作以提（上接第182页）是指以客户的资料为基础，进行差异化的营销。数据库行销是“二八一要培训全面覆盖。针对不同的对象，采用不同的培训。面向机定律”的具体运用。客户资料数据库在农村信用社营销中扮演着重要关员工的培训要侧重营销管理方面的内容，面向网点员工

13、的培训要侧角色，是农村信用社由传统营销向差异化营销转移的最主要工具。重实操方面的内容，面向客户经理的培训要侧重营销技巧方面。如某第一，通过数据库行销，信用社能够更准确地找到自己的目标客省农村信用社能够在开办三个月的时间里取得卓越的成绩，与之前大户，可以通过一对一的方式更经济、准确地向目标客户传递代理第三力开展培训是分不开的。据不完全统计，该省级联社和各级联社在活方存管业务的信息，降低营销成本，提高营销效率。动开展过程中共开展代理三方存管业务培训72场6000多人次，将先进第二，通过数据库行销，对客户进行分类管理，采取发送“理财经验推广至全省各个网点和全体员工。资讯”和举办“高端理财沙龙”等定期沟通的方式，准确了解不同客二要提倡全员营销。增加员工营销意识，要利用多种宣传渠道进户对代理第三方存管业务的需求，及时发现商机，有针对性的制订新行推广。一方面宣传农村信用社的服务内容和服务理念；另一方面，的营销方案。宣传代理第三方存管业务的特色和长处，激发客户的消费欲望，从而第三，通过数据库行销，可以与目标客户建立紧密关系，与客户达到促销、多销、增存的目的。保持沟通和联系，维持和增强与客户之间的感情纽带，从而增强抵抗外部竞争的干扰能力，避免客户转向竞争对手。参考文献第四，通过数据库行销，可以寻找到平时没有注意的优质客户，1徐诺金,赖丹