徐福记市场分析(1)

1、精品资料可编辑修改徐福记市场分析一、选择目标市场所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子 市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方 向之“的”的优选过程。完全差异化的竞争策略徐福记与主要竞争对手大白兔、阿尔卑斯、金丝猴、喔喔等品牌 相比，米用的是完全差异化的竞争策略，主要表现在以下三个方面：第一是在品牌传播方面，同类竞争品牌主要是通过传统的电视、 平媒等主流媒体的品牌传播建立和提升品牌； 而徐福记主要是通过在 销售终端的传播建立和提升品牌。第二是在销售通路方面，同类竞争品牌主要是通过各级代理商分 销产品；而徐福记主要是通过自己的销售公司和直营终端销售产品。第三是在产品规划方

2、面，同类竞争品牌主要是以各种规格包装产 品的销售为主，散装产品为辅；而徐福记是以散装产品的销售为主， 包装产品的销售为辅。二、市场细分按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务 的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细 分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这精品资料可编辑修改些目标子市场的消费群就是分众了。1. 地理环境为保证产品销售的稳定，降低销售通路的风险，徐福记 逐步建立了自己可控的销售通路。到 20082008 年徐福记已拥有自己的分公司数量达到了 8080 多个，主要依靠自己的销售公司直接向零售终端销售产品。 同时徐福记也没有完全放弃经销商这一资源。据

3、估计徐福记 直营的终端卖场数量在华南地区能达到所有卖场数量的8080 ，而剩余的大卖场则依靠经销商的力量进行维护。 在华 北、东北地区经销商的网络优势更加突出，徐福记直营的市 场份额占到3030 %5050 %。销售分公司与经销商资源的有效 利用使徐福记通路拓展速度异常迅速，其销售额也得到明显 增加，更重要的是让徐福记在与经销商的谈判中始终处于有 利的位置。2. 人口状态徐福记生产的糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁等系列散装和包装产品超过 600600 多个款式。 徐福记已经完全 在实践自己推出的居家生活概念。徐福记的五大类核心产品线主要包括以下品类的产品： 第一类是糖果： 1 1 、新年

4、糖系列； 2 2 、酥心糖系列； 3 3 、 休闲糖果系列；4 4 、儿童糖果系列等。第二类是巧克力： 1 1、新年巧克力； 2 2 、休闲巧克力； 3 3、 儿精品资料可编辑修改童巧克力等。第三类是糕点： 1 1 、蛋糕系列； 2 2 、煎饼系列； 3 3 、馅饼 系列； 4 4 、烤饼系列； 5 5 、薄烧酥系列； 6 6 、米果系列； 7 7、 饼干系列等。第四类是沙琪玛： 1 1、蛋黄沙琪玛系列； 2 2 、鸡蛋沙琪玛 系列； 3 3、芝麻沙琪玛系列； 4 4 、奶油沙琪玛系列； 5 5、牛奶 沙琪玛系列等。第五类是果冻： 1 1 、含乳布丁； 2 2 、果肉果冻； 3 3 、慕司 果

5、冻； 4 4、奶酪； 5 5 、布甸等。徐福记推出以上五大类核心产品线从不同的产品品类 和不同的口味同时满足不同细分市场消费者的需求，帮助徐 福记快速做大市场规模。3. 消费心里(1)(1)目标市场对准中高端主流消费群体 徐福记产品的目标市场是以白领为主体的中高端主流 消费群体。这类消费群体更关注产品的品质和口味，具备很 强的购买力和很高的购买频次，并且容易形成品牌忠诚。徐 福记散装糖果和糖点每 500500 克的零售价在 2020 元左右。 这种 产品的价格定位策略既能与中高端消费者的需求对接，又能 为徐福记产品赢得较大的利润空间，使徐福记在这个目标市 场里越做越强。(2)(2)开创独特的“

6、散装专柜”终端销售模式精品资料可编辑修改徐福记在全国各大卖场、 商超开创了独特的 “散装专柜”终端销售模式。在散装专柜里有糖果、巧克力、糕点、沙琪 玛和果冻布丁等数十个，甚至上百个品种的产品，而且所有 不同的产品都以同一个价格销售。徐福记这种“散装专柜”终端销售模式不仅能有效提升 产品的销量，而且专柜本身就是很好的宣传媒介，能很好地 起到宣传企业品牌的作用。表面上看徐福记做这样的散装专 柜需要花相当的费用，在超市也需要付一定的卖场费用。但 这种销售模式能够直接与消费者进行沟通，实际是一种最节 省，最直接的产品销售和品牌传播模式。4. 行为因素(1)(1)口感好带来品牌忠诚如果您是中小食品企业的

7、老板或高管，又没有吃过徐福 记的产品，不妨到超市购买一些尝试一下。很多人都是第一 次吃徐福记沙琪玛等产品的时候也不知道是什么品牌，吃的 时候感觉口感纯正、好吃才仔细看一下产品包装，于是记住 了徐福记这个品牌，逐步形成重复购买。徐福记的馅饼系列产品不仅里面的馅好吃，而且外层部 分松软与里面的馅搭配恰到好处，吃起来口感很特别，有种 以前从来没有过的食觉体验和感受。徐福记正是凭借产品口 感好，让消费者吃了还想吃，才使越来越多的消费者形成对 徐福记品牌忠诚的。精品资料可编辑修改(2)(2)推出全新的产品品类 为满足消费者潜在的消费需求，徐福记推出了许多全新 的产品品类。不仅在糖果、巧克力、沙琪玛和果冻

8、等品类的 产品推陈出新，而且尤其在糕点类产品中，新品种、新口味 的产品更是层出不穷。如徐福记煎饼系列、馅饼系列、烤饼 系列等不仅产品做法新颖， 而且口味独特， 让人吃了还想吃 正是因为徐福记产品的优势支撑了企业品牌和销售的不断 拔高。(3)(3)单一价格触动消费需求 徐福记所有的散装糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻 布丁产品终端零售为同一价格。这种定价方式大大方便了消 费者的购买过程，同时也方便卖场工作人员的结算。如果不 同的产品价格不一样，消费者购买是就需要用不同的包装袋购买不同类别的产品，会给消费者的购买、携带和食用带来 不便。同一的产品零售价格从某种程度上也触动的消费需 求，大大提高徐福记产品的销量。(4)(4)低调传播，成就品牌 与一些食品企业每年在央视和地方卫视投放数千万甚