北科建土地一级开发及融资报告

1、北京科技园建设（集团）股份有限公司北京科技园建设（集团）股份有限公司土地一级开发模式及融资分析报告土地一级开发模式及融资分析报告导导 读读一、企业经营活动分析二、土地一级开发模式分析三、融资模式分析四、参考模式概况概况整体评价具体分析3近五年来，中关村科技园区建设取得了巨大的成就 建设中关村科技园区，是实施科教兴国战略，增强我国科技创新能力和综合国力的跨世纪发展的重大战略决策。 五年来，中关村科技园区建设取得举世瞩目的成就。特别是中关村西区建设，一改过去陈旧的房屋、斜窄的小街，成为高楼林立、绿树成荫、高新技术企业聚集的花园式商务办公、会展酒店、贸易商业中心。 北科建集团做为中关村建设的主力军，

2、为落实国务院关于建设中关村科技园区有关问题的批复（国函199945号），创造了科技园区建设开发的新篇章，走出一条“统一规划、政府引导、市场运作”土地一级开发的新路。企业也随之不断发展壮大，集团资产规模成倍增加，培养了一支“学习型、专家型、创新型”管理团队和技术骨干，树立了在行业内的影响，创造了一个新的品牌。4五年来，北科建从一家股份公司发展为控股型集团，企业规模不断发展壮大1999年，北京科技园建设股份有限公司成立。2004年7月，企业正式改组成立集团公司，发生了质的变化。1999年12月，北京科技园置业股份有限公司成立。2000年 8月，北京中关村软件园发展有限责任公司成立。2000年 8月

3、，北京中关村生命科学园发展有限责任公司成立。2000年 9月，北京归谷园有限责任公司成立。2001年12月，北京中关村国际商城发展有限公司成立。2001年12月，北京瑞坤置业有限责任公司成立。2002年11月，北京瑗玛斯区域供冷技术开发有限公司成立。2003年 1月，北京高科能源供应管理有限公司成立。2004年 4月，北京城科第一太平物业管理服务有限公司成立。5北科建成立以来，开发了五个土地一级开发项目项目企业性质注册资本股份构成建设内容经营情况中关村西区自主经营130000西区土地一级开发，地下空间综合开发20个可出让地块，已出让15个；地下空间商业以出租形式经营，已出租80的面积，但正式营

4、业的只有家乐福。软件园控股50000北科建出资25500万元，占51%负责软件园土地一级开发，及园区内一些配套设施。共30多个可出让地块，只剩2个地块未出让。自建项目：研发楼、信息中心出租经营，康体中心、软件广场将来已委托管理的方式经营。生命园控股30000北科建出资19800万元，占66负责软件园土地一级开发。一期用地有26个地块，已出让11个地块，孵化器大楼已租售形式经营。生命广场、青年公寓已缓建。二期建设05年展开，二期有8个可出让地块。西二旗合资10000北科建出资4000万元，占40负责西二旗地区土地一级开发一期已建设完成，正在进行销售，二期用地由归谷园摘牌，开始前期准备。国际商城合

5、资10000北科建出资5100万元，占51负责商城所在区域土地一级开发，去年底实现土地摘牌有资格进行二级开发。因拆迁影响，部分区域未完成土地一级开发；因资金问题二期开发建设未启动。6另外，北科建也参与了一些土地的二级开发业务项目中关村西区软件园生命园归谷园中关村商城项目名称地下商业斜街商业软件广场康体中心孵化器大楼领袖硅谷简介地下空间包括ABCDE、楔形绿地区，总面积184601M2,其中A区为地下商业街，B区为餐饮和地下车库，C区为地下车库，D区为管理用房。斜街长约300米，招商业态为休闲餐饮、酒吧、特色餐饮、精品店、高档餐饮。集展览、会议、酒店、餐饮娱乐、康体健身教育培训于一体。软件广场工

6、程建筑面积为57630m2，地上四层，地下两层，建筑高度15.5m。建设用地面积1.48公顷，总建筑面积14334平方米。主要有球类及附属用房区、游泳池孵化器大楼建筑面积为50544平方米。是为生物医药企业研发、中试、生产而设计建设的具备通用GMP条件的专用建筑。其单元跨度近10米，层高达5.4米。楼内配备有洁净空调、预处理水系统、实验上下水、蒸汽系统、工艺冷却水、工艺冷冻水等系统。一期用地29公顷，已建设完毕，正在进行销售。二期建设未开始计划建成总面积47万M2的，有多功能娱乐中心、中央公园、旅游世界、动感世界、旅游度假酒店、交通枢纽等功能的综合Shopping Mall.经营情况地下空间已

7、出租了80面积，楔形地下的家乐福已于04年开业，每年租金3224万元。其他各家均未开业。由于规划未定，影响了工程的建设，商户开业随即推迟。和首旅建国集团签定了委托管理协议。目标是请知名的管理公司进行管理。孵化器东侧科研楼（约7600平方米）由孵化器经营公司来经营。其它面积定位于普通生产科研用房，由生命园公司负责经营。行政楼部分经适用性装修后用于出租；中科研楼、西科研楼、生产大楼用于出售。生命园负责经营的部分累计租售面积20522平米。一期建设主要是Townhouse，销售情况较好。商城的目标是成为北京市民购物、娱乐、休闲之首选，并成为北京旅游业耀眼的一景，是国际、国内游客必到之处。7北科建以土

8、地一级开发业务为起点，延伸向二级开发、物业服务等综合型业务展开中关村西区中关村生命园中关村软件园中关村国际商城北京瑷玛斯供冷公司领袖硅谷归谷园高科能源供应管理公司一级土地开发科技园置业公司城科第一太平物业公司咨询公司培训公司物业公司软件公司软件广场孵化器二级土地开发综合服务及高科技企业8五个项目中大部分采取了合资公司的形式，对集团发展是非常有益的项目定位不同，面向市场不同，集团如果同时管理运作这些项目，管理难度会非常巨大。而此种方式，使集团集中精力于西区建设通过合资，减少注册资本投入（约4.7亿元），并取得了合作伙伴的资源融资相对容易，并减少了投资风险培养和锻炼了一支队伍北京科技园建设（集团）

9、股份有限公司中关村软件园公司中关村生命科学园公司北京归谷园公司中关村国际商城9综合比较，北科建企业取得了一定的成功规模发展企业资产规模成倍增加发展一些优质客户业绩运作了5个土地一级开发业务，其中“中关村西区”成为北京市的核心和重点发展区域，中关村以超前的规划，一流的设施，成为国内外的窗口。软件园成为国家“双基地”，吸引了国内外一流企业入驻。归谷园、生命园也取得了一定的成功。业务范围从土地一级开发延伸到土地二级开发、房地产开发、物业服务、能源服务及高科技领域。组织从“2个人”招聘“13个人”的一家公司发展成为一家下辖超过10家控股公司、参股公司、分公司的现代化集团公司。员工队伍发展壮大，培养了一

10、批人才。管理制度、体系不断完善品牌影响力创造了代表一个阶段的土地一级开发模式“中关村西区”成为一个有影响的品牌能力与经验拥有大型土地一级开发的经验拥有大型项目运作经验北科建的发展一直比较稳健，务实：北科建的发展一直比较稳健，务实：北科建没有特别强调做大做强，没有制订中长期的目标北科建历年的工作总结和计划都是围绕现有项目进行北科建没有过多地涉足于其他领域的业务，也没有急于开拓外地市场10北科建在发展过程中遇到一些困难,另外在管理中也有一些问题，这些问题相互影响项目盈利能力不足招商业绩有待改善融资能力不足寻找新项目面临困难执行力不强u对企业长期发展缺乏系统性的研究与思考，企业发展战略导向性弱u重做

11、事轻组织，重技术轻管理，重产销轻成本（粗放）u组织条块分割严重，横向协作差，纵向管控不理想，支持服务弱u激励约束机制弱化u项目管理薄弱等等 管理中的问题发展中的问题11随着北科建重点项目临近尾声，使企业需要对土地一级开发模式进行总结 对集团西区、西二旗、软件园、生命园、商城等几个土地一级开发项目着手进行项目再评估，分析现有土地一级开发模式的优势与不足以及我们实践中出现的问题，以利于集团今后更清醒地深入开展新项目。其中包括退出机制、盈利模式、各个园区不同模式分析。评估项目优势与不足为新项目提供借鉴关键问题导导 读读一、企业经营活动分析二、土地一级开发模式分析三、融资模式分析四、参考模式概况整体评

12、价整体评价具体分析13北科建五个土地一级开发项目的总体任务完成情况不一项目建设内容地块数销售数完成率预计周期定位中关村西区西区土地一级开发，地下空间综合开发201575%三年，实际五年增加了地下管廊经营，为企业增加了效益；参与了部分二级开发；市政建设投入政府不肯接纳软件园负责软件园土地一级开发，及园区内一些配套设施。3634(11块留用)94%没有计划从土地开发转变为园区经营，招商成为第一要务，另外投资了其他项目生命园负责软件园土地一级开发。261142%西二旗负责西二旗地区土地一级开发55100%两年未取得预期利润开发周期延长国际商城负责商城所在区域土地一级开发，去年底实现土地摘牌有资格进行

13、二级开发。在未能完成既定目标后，退出部分股权项目的评估的主要标准就是看是否达到预期的目标。14项目延迟情况延迟内容原计划起始时间实际起始时间原因分析1西区2000-20052000-2006？ 由于建筑密度大，影响了区内道路施工，工期由8个月延至28个月；地下空间因招商客户有变及客户自身要求变化，二次结构几经改造；斜街和ED区地上部分因规划未定和归属权未定，迟迟不能施工。今年因工程款拨付紧张亦影响施工进度。2软件园-2005-2006？软件广场建设占用了大量资金，给公司带来很大资金压力；康体中心因拆迁很难推进，施工已被迫停止。区内部分市政道路因拆迁问题而施工停滞。3生命园已缓建因占用资金过大，

14、为避免给公司带来过大资金压力，已缓建会展中心、青年公寓。4西二旗2001-20022001-2005拆迁工作尚未完成。5国际商城2001-2001-？因拆迁问题，部分一级工程进展很缓慢，因整体开发所需资金量很大，没有其他公司进行土地摘牌，自行摘牌后因自身资金有限，无法开始二级建设资金成为北科建项目延迟的主要原因之一。资金成为北科建项目延迟的主要原因之一。15北科建五个项目的一级开发成本预算评估中关村西区西二旗软件园生命园中关村商城原预算成本2000年市计委根据西区可研报告，确认西区一级开发投资额46.86亿元；02年市计委关于地下空间可研的批复中确认地下空间开发投资额3.46亿元。财政局审核投

15、资额11.3亿元262524.5实际发生03年6月前测算一级开发投资需7.5亿元，地下空间需9.5亿元，代建工程需0.3亿元。03年6月后新测算一级开发投资需6.6亿元，地下空间投资11.3亿元，代建工程0.2亿元。征地拆迁27.6亿元。间接投资（管理费、利息支出）11.2亿元03年2月测算12.25亿元262524.5增加比例22%8增加的内容清单由于地下空间二次结构的改造，使实际支出大于预算成本。在间接投资部分利息支出、法定利润、企业所得税均比可研报告中的金额增长许多。前期开发费用有所增加；间接费用中贷款利息、两税一费、企业所得税均有所增加。因会展中心、青年公寓缓建，预算成本可能会有所降低

16、。因二级工程没有展开，故实际成本是否会有增减不好预测。单位：亿元16北科建的项目结果并没有达到预期的效果中关村西区软件园生命园归谷园中关村商城与计划收入相比-14亿-2亿施工周期评价延迟1年以上延迟延迟七通一平延迟两年延迟1年以上工程预算评价增加22%增加增加增加8%增加七通一平完成基本完成合格未完成未完成是否发生安全事故否否否否否中关村西区中关村西区0 02000020000400004000060000600008000080000100000100000120000120000140000140000160000160000200220022003200320042004计划数计划数实际

17、数实际数软件园软件园0 05000500010000100001500015000200002000025000250003000030000200220022003200320042004计划数计划数实际数实际数生命园生命园0 0200020004000400060006000800080001000010000120001200014000140001600016000200220022003200320042004计划数计划数实际数实际数近两年，大部分园区未完成销售目标。17中关村西区开发成本分析减少的成本（单位：万元）增加的成本（万元）拆迁安置补偿费24629成本控制较好配套设施服务费

18、49725立项的问题工程直接费用26544贷款利息截止2003年33714开发方式及进度导致销售费用9076原估计较高股东回报8000两税一费726企业所得税5910可研的失误回款利息 2亿元左右合计：60975合计 90949 如果将增加的配套设施服务费与土地开发费相抵，中关村西区的亏损主要体现在：利息、回款利息及税收上。这些是由于项目定位、开发安排及销售遇阻造成的。配套设施贷款利息企业所得税回款利息股东回报18中关村西区的分析二级开发商招商效果不佳增加财务成本企业亏损无法及时付款北科建遭受损失其他开发商不敢买地建立中关村西区招商协调组织，定期沟通，发现问题，共同解决重新思考中关村西区的定位

19、与功能，进行规划调整，增加商业与其他公用设施比例探讨国外房地产基金购买中关村西区物业的可行性，帮助二级开发商解套引进策划机构与房地产企业家，进行会诊和招商19归谷园分析归谷园计划收入13.99实际收入11.82计划成本11.7实际成本12.2计划利润2.29实际利润-0.38企业进行土地一、二级开发联动，能够降低成本10%左右。其中，土地的开发成本是不透明的。土地的溢价收入由企业受益。而政府实施土地一级开发的目的之一，就是获得土地溢收入。因此，北科建操作西二旗项目，有两个选择。一是只参与土地一级开发，显然，其利润是有限的。因此，北科建与首创等企业合作，应该采取土地一、二级开发联动的方式。第一期

20、，北科建采取此方式。其一级土地开发是亏损的，房地产业务的利润提高了。第二期，应继续沿用一期的方式。然而由于采取购买熟地的方式，导致多支出3亿的成本。0 01 12 23 34 45 56 67 78 89 9一期一期二期二期收入支出导导 读读一、企业经营活动分析二、土地一级开发模式分析三、融资模式分析四、参考模式概况整体评价具体分析具体分析21北科建模式是一种特殊的创新模式立项规划征地拆迁工程建设土地招商二级开发土地一级开发土地二级开发后续服务政府北科建模式 遵循“统一规划、政府引导、市场运作”，北科建模式是一种创新的模式，其中除西二旗（是土地一级开发）外，其他四个项目的模式比较接近。即： 土

21、地一级开发 + 招商模式。参与了部分二级开发22北科建模式成功的关键点是招商立项规划征地拆迁工程建设土地招商二级开发土地一级开发土地二级开发后续服务政府土地一级开发按规定的程序进行，并无太多的难度。招商的效果直接影响了北科建的效益，而招商的成功又面临多因素的制约。北科建承担了很多后续服务的工作，而这些工作，本来应由政府来实施的。如果招商效果不理想，可导致：一级开发的收入无法落实企业资金遇到压力企业成本增加工程进度延迟北科建从施工开发企业变成北科建从施工开发企业变成“销售型企业销售型企业”!23如果对北科建模式进行分析的话特点及利益问 题企业借助了中关村地区发展的上升趋势，获得了有利的资源-土地

22、政企职责不分，企业的经营没有严格按照市场化运作。统一规划，提高区域影响力和品质策划能力不足，未达到预期效果建设进度快对资金需求量大，给企业带来了巨大的财务费用通过一级土地开发 ，降低开发成本由于规划的公摊面积过大，土地一级开发的成本并未最终降低政府担保的融资渠道，解决了资金问题融资容易反倒导致企业没有系统考虑建立良好的融资结构，资金的使用也没有达到最优中关村的兴起并没有使人想到风险的存在企业的收益模式受约束，风险与收益不对等。北科建模式就当时而言，是一种创新的模式。任何模式成功的前提，是满足市场的需求，北科建推出的土地产品最终与市场存在差距。24北科建模式无法应对土地一级开发的风险采购加工销售

23、传统的方式截至完成土地销售回款27.4亿元，占总成本的29%。 开发总成本预计为94亿元。2004年6月30日，集团合计签订土地销售合同47亿元，仅占总成本的50%；规划预销售分步开发新的方式视市场情况再销售再开发销售结束土地一级开发应分阶段投入开发，一次性全面投入开发，提高企业的成本和风险。25项目的立项阶段，未经过详细的可行研究立项规划征地拆迁工程建设土地招商二级开发土地一级开发土地二级开发后续服务政府项目目标发生变更（如西区管廊的修改增加了成本）没有仔细划分政府与企业的职责没有按企业的经营规律办事没有充分考虑各种风险情况设计了一些非盈利的项目（如康体中心等），这些项目并非一定是园区必要组

24、成部分原因分析：原因分析：项目由政府提出，不是纯市场行为；普遍持乐观态度；新模式的可研分析存在一定的难度；26项目的规划阶段，追求形象工程，不符市场规律立项规划征地拆迁工程建设土地招商二级开发土地一级开发土地二级开发后续服务政府一些园区存在追求时尚，不计成本的情况（中关村西区、软件园和生命园都存在）公用面积如绿化面积过大等，如果西区、软件园的绿化率降低一点，可能就会给企业带来上亿的利润。规划工作和经营工作未能有效地结合起来（如中关村西区的地下管廊反复修改）原因分析：原因分析：追求项目的形象，忽视了经济效益；为了满足政府领导的偏好；20022002年工作报告：年工作报告：园区按照“世界一流”的外

25、延与内涵标准去做，尚有大量的工作； 27项目的征地拆迁、市政建设阶段，普遍存在工期延误的情况立项规划征地拆迁工程建设土地招商二级开发土地一级开发土地二级开发后续服务政府对征地拆迁的困难估计不足延误工期情况普遍，提高了成本增加了非企业承担的费用2002年西二旗、软件园与生命园三个园区年计划征地拆迁投资16.26亿元，实际完成7.71亿元。其中：西二旗计划6.27亿元，实际2.31亿元，完成计划的37%；软件园计划8.1亿元，实际3.95亿元，完成计划的49%； -2003综合计划报告加强拆迁管理工作，降低拆迁成本，缩短迁拆周期，是北科建的竞争力之一。28招商过程进行分析立项规划征地拆迁工程建设土

26、地招商二级开发土地一级开发土地二级开发后续服务政府外部经济环境波动中关村西区的整体品牌没打响，未形成聚众效应未能及时随市场转变项目方案建设公司及控股公司2002年初计划安排一级土地出让新增销售合同额15.73亿元，实际完成4.27亿元，其中西二旗一期1亿元(北大)、软件园2.55亿、生命园0.72亿。西区年初计划完成三块地5.1亿的土地销售，未实现； -2003年综合计划报告29土地招商实际是在市场上销售“土地” 土地招商实际是一个商品销售过程，对北科建而言，其销售的商品是土地，无论是中关村西区，软件园，还是中关村商城，其实实质都是土地销售，只不过其表现的形式不一样而已。大体上分为四类：项目市

27、场特征客户关键成功要素中关村西区开发周期长，市场需求有限，资金占用大中关村地区办公用房高新技术企业位置及价格软件园定向需求，受产业政策影响研发及生产用房高新技术企业优惠政策、交通环境生命园研发及生产用房高新技术企业西二旗需求量大，开发周期短，风险低住宅个人位置、配套、品质中关村商城开发周期长，市场需求有限，资金占用大商业用房商业企业位置、人气30北科建集团的五个土地项目的招商手段分析中关村西区西二旗软件园生命园中关村商城广告宣传在北京电视台新闻联播前做过西区整体的广告、电视电台的专题报道、新闻发布会、媒体软广告、业内联谊会平面媒体：中国计算机世界报、IT经理世界在园区周围树立大型广告牌。商业展

28、览每年参加中关村电脑节、参加过国贸的展会每年参加中关村电脑节，软博会路演其他推介方式大型的文艺晚会“中关村之夜”、路牌平面广告、在土地整理中心挂牌。去新港、美国参加路演，在四环路边有广告牌31中关村西区、软件园、生命园招商情况分析0 05 51010151520202525200020002001200120022002200320032004200420052005中关村西区生命园软件园中关村西区前两年销售取得进展后， 在2002、2003、2004年未取得进展软件园招商金额在逐步增加三个园区招商金额分析三个园区招商金额分析0 02 24 46 68 81010121220002000200

29、1200120022002200320032004200420052005中关村西区生命园软件园中关村西区前期销售良好软件园、生命园招商数量有下降趋势三个园区招商数量分析三个园区招商数量分析32土地一级开发付款方式分析 中关村西区土地的首付款比例大部分是20%，但也有10%、50%、60%的情况，标准不一。 软件园的首付款比例中，30%的较多，但付款方式的种类更多，一些项目的首付款非常低。 毫无疑问，分期付款成为北科建目前资金紧张的主要因素之一。项目既然已经完工，二级开发企业就应该一次性付清费用。正如政府出售熟地一样，并不允许企业采用分期付款的方式。如在当时通过政府强令实施，则北科建可由此减少

30、几亿的损失。中关村西区15块地总销售额为33亿6300万，平均单价为2亿2000万元，有些企业还是有实力一次性付清的。 如果企业不能一次性付清，建议提高首付款的比例（首付5成），缩短付款周期，降低回款的风险。 33综合分析，北科建项目中的问题是外 部 内 部市场环境中关村写字楼数量短期内迅速增加，写字楼租金没有持续增加，甚至一度下跌生命园的客户数量及规模有限IT产业近几年步入低谷对市场环境分析不足对市场反应迟缓，没有及时的应对手段缺乏有力的品牌宣传和策划力政府政府对园区的规划指导严重地增加了企业的负担政府不负担本由其负担的成本对政府的非市场指导没有应对的手段事先没有明确双方的权利义务二级开发企

31、业推迟还款没有做好防范的准备缺乏优质客户市场定位存在问题综合项目的目标及操作受政府约束市场环境不好市场意识薄弱没有与政府达成有利的协作方式市场运作手段缺乏项目管理能力不足资金筹划安排不当34项目级风险风险类别应对环境风险政治风险评估风险发生的可能性及严重性，以决定是放弃，还是在投标价格中增加政治风险补偿。经济风险即市场风险，市场增长与竞争分析，提出市场应对策略金融风险项目付款风险尾款回收风险在付款方式谈判中尽量减少尾款所占的比例，对于客户故意推迟初、终验的情况，或尾款很难回收的情况，应将尾款回收风险在报价时作为风险补偿。现金流风险公司大量垫支现金，会影响公司的正常经营运作，甚至关系到公司的安危

32、。要与分包商的谈判中尽量争取背敦背的方式，实在不能实现，才考虑把我司垫付货款的利息算入报价成本里面。法律风险合同条款模糊风险应明确双方的权利与责任，实际上北科建一些项目没有合同合同工期延期罚款风险在此部分条款需要澄清，或者在标书中答复部分满足/不满足，附加我司的条件。同时估计项目这部分可能意外的发生，计入风险金作为补偿。计划阶段未考虑防范项目影响整体效益的各种风险35项目级风险明细分类应对工程分包风险工程总价风险分包工程取价风险唯一分包商风险外协份额过大风险分包商与业主关系暧昧风险分包商资质风险分包商管理风险在在项目启动前做好当地分包资源的建设。当接到项目时，应尽量引导客户采用单价合同的报价方

33、式。如果一定要采用总价合同的方式，而又没有足够的时间进行详细勘察与网络设计的情况下，我司在标书报价时应该列明各项工程报价的前提条件，以此规避风险。在标前，至少要选择3家以上分包商进行工程询价，以获取相对优势外协采购风险设备供应商风险配套设备集成风险配套设备服务风险配套设备商务风险略项目管理风险工程延期风险略项目资源获得风险合同变更管理风险计划阶段未考虑影响项目阶段成果的风险36从项目管理的角度分析，控制阶段主要有下列问题对项目的总结和改进不够对项目中出现的情况没有改进措施开始计划执行控制结束工作量阶段结束阶段开始时间北科建历年工作报告都提出要加强融资工作，而至今仍面临这一问题北科建历年工作报告

34、都提出要加强融资工作，而至今仍面临这一问题20022002年计划年计划 财务金融部要进一步加强项目融资政策的研究，拓宽融资渠道。 20032003年计划年计划 提高建设公司的资本运营与资产管理能力，为公司进入资本市场构建平台。 20042004年计划年计划 紧紧围绕“土地资源、资金运作与市场销售” 安排全年的工作，创新融资渠道。20052005年计划年计划 努力扩大融资渠道。项目还没有结束，所以没有总结。 一种说法37例：一些关键问题的已及时发现并没有提出解决方案200120022003分析生命园欠计划50%,主要是由于生物技术产业在国内刚刚起步,生物研发企业普遍弱小,经济实力明显不足。在中关

35、村的9000多家科技企业中生物技术企业仅占到1.5%的比例。如何尽快形成西区的商业气氛与人气，站在国际化的视角，引进世界巨头与我们共同开发与经营 ； 如何加大市场力度全面推进经营招商及经营销售方面，如何运用现有经营资源通过有效开发获得企业资产与效益的最大增值，以及如何立足现实做好未来发展资源的储备和整合对项目进行重新定位更改规划加大招商力度如项目本身有问题，做好撤出准备中标企业的销售回款工作异常艰难 销售回款工作异常艰难 提高首付款比例通过银行按揭进行随土地出让金一次支付融资问题融资问题融资问题改变项目操作方式，否则无论大部分融资（除权益性）方式都不会降低财务费用。对成本控制工作宣传力度不够，

36、在各项工程成本工作程序的实际应用过程中，推进力度不足。同左同左通过招投标的管理有效地控制了成本，然而，项目成本管理体制未建立。38项目成功与失败因素，北科建都有表现项目成功的因素分析项目失败的因素分析高层领导者的支持缺少，政府的具体支持不够，无效的计划有明确的目标和范围缺少，很多项目没有明确的目标，范围也不定无效的进度安排进度安排优秀的项目经理无效的估计有项目团队积极参与无效的成本控制有客户的全程参与缺少项目目标来回移动企业目标不确定分包商的良好沟通与合作低落的士气严密而灵活的计划计划刚性大无效的激励招商的激励不够随时监控和反馈发现问题没有调整较差的人际关系正确的技术低下的生产力缺乏员工的支持

37、美国Standish集团对8，400余个项目的研究表明： 16%的项目实现了其目标 50%的项目需要补救 34%的项目彻底失败39从“生地”到交付使用，共有下列利益主体参与主体政府策划者规划者土地一级开发商土地二级开发商代理商建筑商金融机构用户收益区域开发的政绩政府部门或策划机构规划收入利润利润代理收入利润利润使用收益率不可衡量10-15%3-8%15-50%10-15%5-10%5-10%满意度贡献土地规划内容规划图七通一平工程费用房屋销售收入-开发成本销售施工资金购买核心能力规划与决策能力规划能力施工经验获取土地和资金实力销售能力施工能力这些利益主体共分“一块蛋糕”，既合作又冲突。40北科

38、建五个项目的收入来源分析中关村西区西二旗软件园生命园中关村商城招商收入土地销售回款土地销售回款土地销售回款土地销售回款土地销售回款二级开发收入地下空间出租收入（目前家乐福3224万元）房地产销售收入信息中心、研发楼出租孵化器大楼出租物业收入能源收入广告收入投资相关行业企业收入其他收入 土地一级开发模式的基本收入来源是土地销售回款，其次是通过二级开发获得房产的租售收入。其他收入都是由这两种收入产生。41盈利模式分析 如果仅从事土地一级开发业务，土地一级开发企业收取土地开发费用。投资主体是政府，受益主体与风险主体都是政府。企业收益是土地开发费，承担履约风险。 政府通过土地补偿的方式，让企业从二级开

39、发中受益。 政府受益企业受益工程单位受益土地一级开发企业利润现有土地价值土地升值空间土地开发成本原有土地价值土地一、二级联动时，企业收益的方式较多，包括收取特许经营费用。 北科建的盈利模式取决于北科建的定位，如果提供策划、施工、二级开发完整服务，则盈利来源较多 案例收入来源华侨城旅游收入+地产九华山庄会议+酒店+保健+旅游奥运场馆特许经营收入中关村西区土地销售+能源收入+物业收入+广告收入42土地一级开发模式的退出途径类别细分分析分析已有项目市政工程类法律退出模式 依照国家有关法律法规，向政府提出退出不应承担的市政责任。要寻找多方证据，制作材料，报有关部门申请退出。要寻找多方证据，制作材料，报

40、有关部门申请退出。 费用退出模式 “牺牲小头，保助利益”。向有关部门缴纳少许费用，交出不应承担的市政责任。 吃哑巴亏，不能采取。吃哑巴亏，不能采取。关系退出模式 寻找上级领导的支持，通过关系取得海淀区领导的同意，退出。 重要途径，建议采取。重要途径，建议采取。逐步退出模式 先从一个薄弱的部门入手，成功后推广到其他部门。 建议采取。建议采取。土地经营规划更改，但工程费用难以收回新建项目市政工程类将成本纳入土地开发费用中去，摊销到购买土地的二级开发企业合同中明确责任，先由政府明确土地经营退出分期开发，便于中间退出退出给二级开发企业，如中关村商城的股份退出导导 读读一、企业经营活动分析二、土地一级开

41、发模式分析三、融资模式分析四、参考模式开发模式开发模式内外部分析操作模式44土地一级开发模式发展有三个阶段阶段阶段描述问题第一第一阶段阶段开发商、用地单位自行进行土地一级开发的阶段（1999年以前）。按照原来的供地程序，开发商以协议出让或先划拨后补办协议出让手续的方式取得现状土地，自行进行征地、拆迁和大市政建设后，再开发建设房屋，土地一级开发和二级房屋开发由一家开发商完成与宪法和土地管理法对土地征用的规定不符；企业代替政府修建市政设施，政企职责不分；企业承担了本应由政府承担的工作；政府无法控制土地一级开发成本和收益，导致政府土地收益大量流失；企业取得这一开发权不是通过市场公开竞价取得的，不符合

42、市场经济公平竞争原则。 第二第二阶段阶段 成立专门的土地一级开发项目公司，指定该公司完成具体地块土地的一级开发后，政府向社会出让熟地 （1999年至2002年1月）。这种情况的典型案例是中关村科技园区的土地一级开发。开发成本不透明，容易抬高熟地价格；如市场不佳，只能压低政府土地出让收益，从而导致政府收益降低；对政府建立土地收购储备和公开供地制度不利。第三第三阶段阶段政府部门以招标方式选择土地一级开发公司，将土地开发为熟地后以公开方式向社会供应，制度改革相适应，必须对土地一级开发方式进行改革的目标是建立体现政府土地所有权以及市场经济运行机制、富有效率的土地一级开发新模式。45政府实施土地一级开发

43、的途径 第一种：事业单位 以北京为代表，北京市土地储备中心是全额拨款的事业单位，其职能是接受政府委托，行使 征用、征购、收购、回收土地等职权，并进行土地出让的前期准备等工作。第二种：开发公司 以厦门为代表，厦门土地开发总公司是正式在市工商管理局注册成立的企业法人，但是根据市政府的有关文件，它具有“收购、储备、出（转） 让土地的职能，并承担全市范围内土地使用权公开招标、拍卖出让的具体工作；也有权代表市政府有偿收回土地使用权。土地开发中收购、开发土地的费用全部由财政从基金中支付，土地招标、拍卖后价款直接进入财政专户，土地开发公司只负责对土地收购计划的规定、具体地块的征用、征购、土地招标拍卖及挂牌等

44、具体工作，其本身不存在营利问题。 从其运作方式来看，具体项目的运作也是通过政府发文，政府计划、规划、建设、土地等部门出面协调，然后从财政注入资金方式进行，因而，它也不是一般的企业或事业单位，它虽然是以”公司”的名义出现，但其实质上是政府的一个职能代理机构，并非严格意义上的市场主体。46建立土地一级开发应遵循的原则首先，应明确土地一级开发是政府行为。首先，应明确土地一级开发是政府行为。一是政府作为土地所有者，对土地资产的运营包括一级开发有决策权。二是土地一级开发的重要内容即市政基础设施的建设具有鲜明的 “公共产品”特征，从世界各国对市政设施的供应来看，政府对这些产品的提供，包括品种、质量和定价都

45、负有不可推卸的责任。 第二，在城市发展布局方面，坚持城市规划先行原则。第二，在城市发展布局方面，坚持城市规划先行原则。土地一级开发之前，土地用途、容积率、各种市政管线的布局与容量等的规划必须预先确定。第三，在土地一级开发规模和区位方面，遵循计划调节与市场调节相结合的原则。第三，在土地一级开发规模和区位方面，遵循计划调节与市场调节相结合的原则。 按照城市规划和企事业单位的搬迁要求，一方面采用计划手段明确规定一批进行一级开发的土地，另一方面采取市场方式，即任何用地单位有权按照城市详细规划，向政府提出拟开发或使用某宗土地的要求以及可以支付的最低金额，如果政府部门认为该最低金额可以接受，而且项目建设符

46、合城市发展要求，即可对该地区进行土地一级开发并向市场推出，任何单位和个人都可以参加竞价。第四，在土地一级开发资金方面，应遵循政府投资与企业投资结合的原则。第四，在土地一级开发资金方面，应遵循政府投资与企业投资结合的原则。土地收购资金和土地征用资金应该由政府支付；居民拆迁资金、各项市政建设资金可以由土地一级开发公司承担，也可由政府承担。土地一级开发公司由政府（由土地储备中心代表）以招标方式选择。出资方式不同，土地开发收益的分配方式也不同。 第五，在土地一级开发收益分配方面，应在保证政府取得土地所有者权益的基础上，投资各方获得相应的第五，在土地一级开发收益分配方面，应在保证政府取得土地所有者权益的

47、基础上，投资各方获得相应的收益。收益。第一种方式：土地一级开发资金由政府出资时，投资风险由政府承担，投资收益也应当归政府拥有。土地一级开发公司只承担具体工作，不承担投资风险，取得低于社会平均水平的利润 （具体数额取决于招标时的市场竞争程度）。第二种方式：土地一级开发资金由公司投资，一级开发公司承担了部分投资风险，也应获得相应的投资回报。土地一级开发公司获得的投资回报应该是实际出让价款扣除全部成本（包括收购费用、征地拆迁费用市政设施费用等）和政府出让金后的增值部分中，按土地一级开发公司出资额比例应得的部分。47土地一级开发程序设计1.确定土地一级开发地块。 第一种途径是土地储备中心根据城市详细规

48、划、企事业单位搬迁要求和城市建设需要，提出土地一级开发计划并报经市政府批准执行；第二种途径是开发商和其他用地单位可以向土地储备中心提出用地要求以及最低报价，土地储备中心测算后认为价格合理的，经主管部门批准后，可以确定土地一级开发地块。2.委托编制控制性详细规划方案和市政专业规划方案，进行市政投资预算。对于不具备控制性详细规划及市政专项规划的地区，委托有资质的规划设计单位编制规划方案并报批。3.测算拆迁费用需要拆迁的，委托拆迁和评估机构入户调查，测算拆迁费用。4.办理土地征用手续需征用农村集体土地的，与农村集体洽谈征地费用，办理征地手续。5. 收购相关土地土地一级开发范围内有需要收购的企事业单位

49、用地的，土地储备中心实施土地收购。6.以招标方式选择土地一级开发公司。在征地、拆迁及基础设施建设投资预算或实际合同额的基础上，编制土地一级开发费用标底，确定土地一级开发公司。7.实施土地一级开发具体由土地一级开发公司承担。8.组织一级开发土地验收一级开发完成后，土地储备中心组织有关部门和专家进行验收。9.储备将验收合格的土地纳入市政府土地储备库，以公开方式向市场。48土地开发价值链立项规划征地拆迁工程建设土地招拍挂二级开发土地一级开发土地二级开发销售政府政府土地一级开定义土地一级开定义 指政府委托市土地整理储备中心及分中心，按照土地利用总体规划、城市总体规划及控制性详细规划和年度土地一级开发计

50、划，对确定的存量国有土地、拟征用和农转用土地，统一组织进行征地、农转用、拆迁和市政道路等基础设施建设的行为。完备的土地一级开发配套的市政项目主要包括供水、供 电、电 信、 道路、天然气、供热、雨水、污水中水和有线电视。49政府、土地一级开发企业与土地二级开发企业在土地开发价值链中各享自己的利益政府土地一级开发企业土地二级开发企业社会发展目标区域经济城市化现代化土地收益调控土地市场政绩利润品牌市场与客户成功案例利润品牌市场与客户成功案例企业的利益只有一条，赚钱政府的利益是明显的和多重的50土地一级开发的风险由政府掌握 有限的资金迫使政府做出选择，先开发最有市场的土地。 不提供全部资金，要求土地一

51、级开发企业垫资。 必要时，先确定有市场的土地。 此时，政府成为一个市场化的经营机构，直接地说，是主导市场 的“土地经纪公司 如果政府运作得好，则金融机构、土地一级开发企业和土地二级开发 企业将受益。否则，政府和金融机构、土地一级开发企业将受损失。但 政府投入的是土地，不会体现经济上。土地一级开发企业与金融机构就 不同了。二级开发商一级开发机构土地储备机构金融机构一级开发机构与二级开发机构的“中介”51土地一级开发模式是一种政府和土地一级开发企业合作的模式工程成本“生地”土地一级开发企业政府待出售的熟地作为合作，双方应该： 认可的明确目标取得双赢权利和义务是明确的 盈利方式是确定的考虑到各种风险

52、并制定了解决方案52土地一级开发的理论和实践是存在差距实际上* 虽然北京市明确规定了土地一级开发采取招标的形式，但并没有进入具体的操作阶段。 * 政府没有足够的财力按时支付给土地一级开发企业费用。* 政府仍提供”生地“面向市场理论上*北京市土地一级开发管理暂行已明确规定，政府通过招投标的方式，确定土地一级开发企业，签订土地一级开发合同，明确双方的权益义务。*政府应该只以”熟地“供应市场*利益主体、盈利模式、退出模式都非常清晰 目前市场上这样的项目并不多见，但未来几年该类项目会起来越多。未来几年，会建立体现政府土地所有权以及市场经济运行机制、富有效率的土地一级开发新模式。53这种差距造成了一些问

53、题单纯的土地一级开发模式政府指导下的规模土地开发明确的权利义务不明确按时付款不按时付款不承担市政费用承担市政费用不参与招商参与招商政府承担风险企业承担风险另外，政府的一些非市场行为，给企业带来了负担规划不符市场需求不提供承诺的条件增加企业的费用54某房地产企业项目案例某房地产企业项目案例土地二级开发模式是比较简单的存在的问题成功之处服务销售营销项目管理项目策划土地选购战略与研发根据客户的需求选择强调个性化设计满足客户的特定需要小规模，多地域境外加工部件，国内施工、安装网上预选门市签约网上修改、监督工程进度建立客户网络现有签约客户1家、意向6家拟建客户联络网通过成立俱乐部建立客户联系购置土地价格

54、会比较高成本高于传统建筑模式应成立不同的机构分别进行操作管理木制结构价值高全新的商业模式顾客导向战略实施的计划不完善以协议转让土地的形式转向招拍挂模式几乎完全是市场化行为，投资、收益、风险主体一致赢利模式主要是通过销售和出租融资渠道从银行贷款为主转向多渠道融资承担部分市政费用，但已计入成本，不存在退出问题土地二级开发模式分析55许多以土地二级开发为主的企业实施土地一、二级联动开发立项规划征地拆迁工程建设土地销售二级开发土地一级开发土地二级开发后续服务政府 企业根据市场需求，进行测算，如果能够获得利润，则由企业购买“生地”，进行规划，完成“七通一平后”再进行二次开发建设，销售，最终获益。实例：望

55、京新城、世纪城等。该环节没有56土地一级开发业务模式分析模式利益问题对策七通一平模式权责明晰虽有相关法律出台，目前没有实施要与北京市土地整理储备中心建立良好的合作关系，争取做一些市级的、有影响力的项目一、二级联动模式独立的一二级土地开发利润大融资容易竞争激烈，难获得优质项目项目需要资金过大开发经验不足关注，受资金、土地资源约束，不做重点考虑与他人合作的一二级土地开发项目风险小回款相对容易合作伙伴的选择问题要建立与二级开发商的合作关系，重点跟进为二级开发商提供一级土地开发服务项目风险小回款相对容易企业品牌影响力变小要建立与二级开发商的合作关系，重点跟进土地一级开发+招商影响力大有潜在的商业机会实

56、施的难度较大资金需求也很大有一定的风险有盈利的可能，须慎重对待57对上述方案进行综合比较模式模式资金需求操作难度融资难度盈利水平风险水平政府影响品牌影响七通一平*独立一二级开发*合作一二级开发*为二级开发服务*一级开发加招商*58北科建为二级开发企业提供一级开发业务可进行尝试政府土地一级开发企业土地二级开发企业中介和物业客户做政府的土地一级开发做二级开发企业的一级开发做二级开发企业的一级开发二级开发做二级开发企业的物做二级开发企业的物业及工程服务业及工程服务对土地一级开发企业的利益对土地一级开发企业的利益u开创新的市场u企业比政府的信用更好一些u项目回收资金有保障，融资 相对容易对土地二级开发

57、企业的利益对土地二级开发企业的利益u解决土地二级开发企业的资金问题u 专业的施工经验，降低二级开发企业的成本u 使土地二级开发企业集中精力做好土地的二级开发北科建的股东首创就有相当的储备北科建的股东首创就有相当的储备 首创集团拥有的土地储备为367万平方米，在北京的主要热点地区均有分布，其中93%位于北京北半部地区94%已获发长期土地使用权证，足以满足集团未来5年的发展需要。59不同的项目也对应不同的模式，但无论什么模式都其利弊，在特定范围内都可能成功住宅区科技园区功能区新城区望京新城、建外SOHO、世纪城、万年花城中关村科技园区天津泰达经济开发区东方大学城、崇文体育城大钟寺国际广场顺义新城与

58、二级开发企业合作土地一级开发+招商土地一级开发+招商土地一级开发受市场环境影响受产业环境影响需政府支持受市场需求影响整合资源能力要强受城市规划及市场需求影响导导 读读一、企业经营活动分析二、土地一级开发模式分析三、融资模式分析四、参考模式模式开发内外部分析内外部分析操作模式61分析土地一级开发市场首先从外部环境入手 市场容量与增长性随着市场的规范及北京建设的需求，土地一级开发市场越来越大，项目的数量越来越多（旧城改造、制造业及商业用地需求、农业用地被征用、相关功能区域用地）。行业利润率行业利润率维持在较低的水平一些一、二级联动的企业为了二级开发利润而降低土地一级开发利润土地拥有者希望降低土地一

59、级开发企业的利润土地一级开发企业会相互竞争行业壁垒政府指定的实力比较强的首创集团、鲁能集团等大公司为一级开发商有实力的企业，包括民营企业会参与进来有土地一级开发经验的企业数量不多大部分土地二级开发企业不会涉及土地一级开发业务客户土地一级开发商的客户是政府，还是二级开发商？这是由不同模式决定的。只有满足二级开发商的需求，才是取得三赢的前提、销售项目立项之初，应开展销售活动。先销售，再生产。土地一级开发的销售受政策约束，将来主要通过招拍挂进行62北科建面临机遇和挑战机会与挑战土地一级开发市场规范，权责利渐明晰土级一级开发市场规模在扩大土地一级开发企业的赢利模式渐清楚政府会加强土地一级开发企业的支持

60、土地一级开发企业的利润率可能会下降土地一级开发企业的资金实力要求越来越高土地一级开发企业的竞争会加剧 市场对土地一级开发企业的项目管理能力要求越来越高63北科建内部能力要与行业需求能力还不匹配寻找项目决定企业几年乃至生存与发展的重大决策实施项目北科建有5年5个项目的经验，是企业的优势，缺少总结销售与服务主要受寻找项目的本身决定，但宣传与策划力非常重要北科建的自身实力和市场需求的实务没有吻合，影响了企业的发展。获得项目资金实力是获得项目的重要因素需要能力实际能力64战略的不定将导致企业发展受影响战略方向不明企业决策困难，决策效果不佳组织结构无法最优业务无法选择，有盲目性高层意见不统一，干部无所适