招商人员具备的素质及谈判技巧

1、竭诚为您提供优质文档 /双击可除第 1 页共 19 页招商人员具备的素质及谈判技巧篇一：招商人员的素质于 20XX-06-2610:5420XX-06-2610:54 发布在赢商论坛 小道消息 我接触过很多的招商（专题阅读）人员，也接触过很多 商业地产（专题阅读）的开发商（专题阅读），发现存在着很多的困境，尤其作为开发商来说，因为开发商思维角度的 错位，导致下面招商人员工作陷入极大的困境。商业地产大家都在谈论，但是很多人包括开发商把商业 地产的重心放在地产上，实际上，商业地产的核心是在商业 两个字。当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的， 住宅地产开发商讲究的是现金为王，快速销售，快速

2、回笼资 金，但商业地产的核心是商业项目的运营，所以需要有耐心 沉淀下来的，包括商业地产的业态规划，商业氛围的塑造， 包括商业产业的发展，所以很多开发商不具备这种商业开发 的思维全部讲快速回笼资金，所以导致商业招商陷入了困境， 困境的主要表现就是业态同质化，很多商业地产的开发就是第2页共 19 页参照了别人，基本上都是同质化的。特别是百货、娱乐、其 他的一些消费上更严重。 基本上都是一样，主力百货再招商， 影院再招商，餐饮再招商，没有任何特色。很多开发商把招商包给外包公司，但是把运营自己做，没有未来的运营规划，仅仅依靠纸上一些虚伪飘渺的东西在 做运营，所以导致为招商而招商，为销售而销售，最后越走

3、 越难陷入困境。另外，随着在温家宝总理的倡导下，商业地 产形成了疯狂的发展状态，各个地方都在疯狂的扩建商业地 产，像有的地方的一个县动辄几十万平方米的商业地产，以 我所在的长沙为例，有 6060 多个城市综合体，已经远远超出 一个城市的需求，目前来说吗，整个商业地产能把传统的商 业中心全部包括进去也满足不了它，这样的一种商业地产发 展，已经出现了强大的泡沫。所以现在大家都能看到，很多的商业地产，为了争客户， 为了拼概念，都提倡返还租金，但是这样做的市场的实现率 能达到多少。现在很多商业地产，经过调查，很多人买后如果实现回 本，需要二三十年，和宣传当中有很大的差距，怎样去做， 才能吸引我们的投资

4、客户和经营客户来进场经营。市场就那么多的客户，一个客户十个枪，超市、影院等， 到处都在抢这些客户。凭什么去抢，很多开发商都是比租金 的优惠，免租时间的长短，很少给别人讲我们的业态是怎样规划的，我们未来的五年的发展人气，租金的回报率等，因 为我们的思维就是断的。商业地产缺少了运营规划，尤其是把运营规划放到后面 甚至是虚的概念，导致我们的招商人员给客户谈的时候出现 最大的困境，就是控制不住谈判的局第3页共 19 页面，客户问的问题，我 们只能苍白的回答。在我个人看法来说，真正的商业地产，要做招商，招商 只是其运营的一个环节，所有的招商，包括规划，包括建设， 全部为运营服务的。所以我们跟客户谈的时候

5、如何吸引客户。首先从运营的角度来说，因为客户来，不仅仅是因为你 的租金便宜，这是最大的一个误区，客户投资后，更关心的 是未来的升值空间是什么，风险怎么控制等。另外在招商的困境的时候，我们招商人员的素养和能力 有很大的欠缺，我们很多从市面上招过来的招商人员只做了 个基础的技巧性的培训，知识结构和能力体系差别很多，所 以我们和客户不在一个层次上的沟通，很多时候我们招商人 员是在“术”的层次上的沟通， 而我们的客户是在“谋”的 层次上的沟通，所以出现断层，不是对等的一种沟通，比如客户说，我们将来 的人气该怎么打造，我们说，租金便宜，客户说未来几年的 升值空间，我们还是说租金便宜，客户在问，我们将来如

6、何和别人竞争，我们的招商人员还是会说， 租金便宜。一句话， 我们只能当复读机。我们的招商人员，这方面的知识体系和能力体系包括谈 判体系的培养，我建议有一点，首先我们的招商人员自己就 是一个经营者，就是一个投资者，站到客户的角度去思考问 题，明白他们的痛处点是什么，担心什么，他们对什么有兴 趣，他们选择商铺的要素是什么，明白这样一块，才具备与 客户对等。在招商这方面，我总结出来了五步营销法，但是今天不 是讲这个重点，就举一个例子来说。第4页共 19 页1 1 一定要学会找男人男人是什么，就是英文的字母“ mAnmAn，就是三个条件: 有强烈的投资需求，或经营需求；有一定的资金实力；还必 须有对资

7、金的一种控制能力。 2 2 脱衣服怎么脱衣服，我们招商人员为什么要谈到客户的痛处，因为客户来的时候，他怀着疑虑，抗拒，担心，带着一堆的 疑问过来的，如果你解释不清，就算解释清，对你这个人不 信任，最后还不会成交，所以我们经常发现，我们的招商人 员，很辛苦，很勤奋的跟客户谈，但是最后客户为什么没成 交，因为一句话，客户身上穿着几层防护服，一般都是六七 层，解释清楚项目，怀疑你这个人。所以我们招商的重点是 干什么，就是帮助客户脱掉衣服，脱不掉衣服，根本就无法成交，3 3 不要脸其实是分三个层次：不不要强化自己，跟客户介绍时，不要说项目有多么的好，讲这些事没用的，客户不是因为项目好而选择你，而是因为

8、 他有需求。我们的地段，业态规划，租金，未来的营运，这 样对客户来说，第一，投资的痛处能解决。第二，对他实现 一种投资的梦想。站到客户的角度，我们是一个投资着，是 一个经营者会想什么东西；要要什么，我们要比客户更了解客户， 要走进客户的心里， 我建议我们的招商部在培训的时候，不要光讲表面的疑虑怎 么解答，一定要做角色模拟，一组是投资着，另一组是经营 者，我们担心什么，想要什么，你怎么给我们解决，第5页共 19 页就是这 种实战模拟，就是通过这样模拟，我将来的谈判能力，会议 的沟通能力，主题的控制能力才能提升；脸就是一句话，给客户面子，我们要是时时刻刻注意给客 户足够的面子，足够的尊重，这一点包

9、含了，我们招商人员 很多人要学习的心理学的能力，我们从小细节去了解一些东 西，了解客户才能打动客户，很多时候可能就是一两句话， 一个小动作。但我们很多的招商人员可能是工作的一种麻木 状态，缺少对客户的了解，比如说来了一个客户，他的性格， 他的气质，他的视野，家庭构成，包括他的孩子，老人，各 方面的情况，包括朋友圈的情况，我们都了解以后，才能给 客户一种发自内心的尊重。所以我觉得，作为商业地产招商，首先创新的是改变自 己，然后是一种招商策略，招商的流程，从客户的角度去研 究，用互联网的一句话来说，大数据时代以客户为中心，走进客户心里，研究客户的想法，以及 心理需求，我们才能做好招商，所有的困境来

10、自于招商人员 的素养，谈判能力，以及开发商对运营规划的欠缺， 一句话， 战略定了，我们按照战略去执行会很轻松。突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把规划 运营前置，然后我们才能给客户一个真正的解答，这才是我 们客户想要的东西。怎么反思自己，经常说的失败是成功之母，反思是成功 之父，为失败而失败是成功不了的，失败后要反思，反思才 有进步，所以大家要永远记住一句话，失败是成功之母，反 思是成功之父。只能有父母，我们才能成长，所以建议大家 都对自己进行一个反思，我的知识结构，能力体系，跟客户 谈判的时候还有第6页共 19 页哪些不足。我们所负责的项目，我们的商业 价值和系统，商业核心是什么，我

11、们和别人的核心竞争力是 什么。面对商户，我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。三句有吸引力的话：我们的商业未来运营是怎样规划的， 我们的商业气氛是如何营造的，未来商业资产增值的体系是 什么。要把这几块跟商户好好讲。第二个反思，我们就是要 换位，站到客户的角度去思考， 站到商业发展的角度看我们。我们这个项目有什么优势，存在什么不足，做为一个投 资着，客户从我们项目里面得到什么样的需求，客户有哪些 痛点，我们帮助他解决，另外客户需要的价值点，我们在这 里能实现，客户想到的，我们要说到，客户说到的，我们一 定要做到。每天要问自己两个问题，我今天了解客户的需求 吗？我今天了解客户的痛点吗？我

12、今天能解决客户的需求 吗？我们不能把自己定义为某某单位的招商篇二：招商人员基本素质及技巧培训教程招商人员培训课程目录一、 招商人员必备的职业素养二、 招商人员的自我形象设计三、 如何开发客户资源四、 如何进行成功的面谈五、 卓有成效的说服术第7页共 19 页六、 机智灵活的谈判策略七、 左右逢源的成交高招八、 优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使 用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已 与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世 界上最成功的招商顾

13、问，你的信心、勇气、想象力、持之以 恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于 外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。 假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易 让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次 能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确 的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不 适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的 人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交” 这种念头，它就会由于心理感应而传达

14、给客户，使他说：“改天再说吧！ ”予以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具第 8 页共 19 页第9页共 19 页备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户 问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心， 他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商 态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是 促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时， 却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）、招商人员应备的基本技能1 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经 验等方面存

15、在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不 同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、 担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的 质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主 要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具 有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。2 2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便 能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解， 彼此留下了良好的印象， 关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下 几点：1 1）待人热情诚恳，行为自然大方。第10页共 19 页2 2）能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。3 3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。4 4）即有主见，又不刚愎自用。3 3、应变能力在日常工作中，招