海尔整体衣柜销售话术

1、海尔整体衣柜销售话术海尔整体衣柜销售话术海尔整体衣柜销售话术品牌实力专业化工厂安装服务E1级环保衣柜板式家具多元化高品质单元柜区域划分世界顶级五金人性化设计静音防撞欧式古典巴斯City of Bath欧式古典巴斯卖点功能C. 超全收纳功能的配件领带抽、西裤抽，书柜，酒柜，学习桌。目标人群定位：4050岁左右的主力消费群体目标人群特征：衣柜装修风格定位在欧美风格，衣食无忧但不是有钱人 ，有一定怀旧情结，痴迷欧式风格，对品质有一定讲究； 人群心理诉求：丰富的产品情感表达，崇尚实用主义。向往古典风格的人群。家居装修风格：欧式装修风格，美式装修风格 客户需求的关键词：品质、功能、价位品质A. 我们的材

2、质规划以包覆为主，高于其它以吸附为主的产品规划。 品质B. 门板用国内最专业最好的实木供应商，高于非专业自己生产欧式古典本套定位：本套定位：款式拓展优化款式拓展优化和自己相比：和自己相比：通过优化设计款型，降低产品价格，满足南北方市场对衣柜产品的需求。和对手相比：海尔衣柜在一线品牌和对手相比：海尔衣柜在一线品牌，属于中档偏下价位。海尔衣柜最具竞争力。开 场 白 您好，欢迎光临海尔整体衣柜体验中心.您现在看到的这款整体衣柜，是欧式古典，是一套欧式古典优雅的样品，有着曲线最优美的构思，总是给人一种对贵族生活的无限遐想、将怀古的浪漫情怀无限放大。合理的应用古典的功能配件，使得整体衣柜既实用又精致，教

3、顾客看整体衣柜 一套衣柜可以分为六个部分：门板、柜体、五金配件、后背板，门芯板，门边主材，一套衣柜是好是坏，或者是说是贵还是便宜，除了门板，柜体的用材外，主要是看五金配件和配置高不高档（柜身配套主要包括导轨、铰链、拉手、三合一连接件、收纳杆、衣通、西裤架、多用篮等。）衣柜六大部分我们形象的把它比喻人化，比喻为人体的四大部分。门板相当于人的脸面，衣柜好不好看，漂不漂亮全靠门板；柜体相当于人的躯干，衣柜结不结实，高矮胖瘦全靠柜体；五金配件相当于人的手脚，衣柜使用方不方便，灵不灵活全靠五金配件。区域相当于人的大脑，为什么这么说呢？区域是一套衣柜的灵魂，各种区域的划分。使用是否方便，使用率最高、最重要

4、、最容易出毛病的灵魂部位，类似于人的大脑。 这样形象一比喻，识别一套衣柜的好、坏就人性化了。判断一个人的漂不漂亮，身体好不好，长的结不结实要做全面身体检查。衣柜也是一样，要做全面检查。教顾客看整体衣柜 如何检查呢？简单来说： 门板：第一是看，看正视面看外观漂不漂亮，平不平整，侧面看门板变不变型，封边效果如何，背面看材料是否平实，看门铰，拉手是否牢靠。第二是摸，用手摸是否鼓包，侧面和封边是否割边是否割手等。 柜身：第一是看，从门铰链，水位开孔处看基材是否均匀密实，有无绿色防潮标记，看正视面和侧面封边厚度，封边质量（有无黑线，开胶，崩缺等现象），看柜子和板材之间，柜子和柜子之间连接是否牢固，无缝等

5、。第二是闻，主要是从开孔处闻到甲醛味道，是否刺鼻。教顾客看整体衣柜 五金配件：第一是看，看外观质量是否光亮，色泽均匀等。第二主要是体验式试用，比如导轨，试用看看拉进拉出是否顺畅，是否自己会回弹等。 做工细节：第一是看，要侧着光看板材的平整度，后背板的安装工艺，第二是摸，用手平整度，是否有鼓包，凹凸，孔距，预埋件。第三看板材耐磨层是否很厚，耐高温性，耐气候性，开裂变形性。是否有国家各项认证。教顾客看整体衣房看柜身板我们应该从四个方面来看第一、基材是否好。第二、握钉力要好。第三、防潮、防水效果。第四、容易清洁。教顾客看整体衣柜 看烤漆板我们应该从五个方面来看 第一、望：先从正面看，看是否漆膜饱满圆

6、润，有质感有通透性；色彩是否纯净鲜艳；表面是否光洁发镜，是否能够迅速的反射人影；是否有疙瘩气泡等；然后对着光线把样板放平侧看，是否有水波纹；圈状的磨痕，疙瘩等；基材是否平整，是否凹凸不平等；再次看侧边，看四个侧边是否象正面一样的质量，是否光滑平整等边角部位是否油漆到位，角线清晰流畅；所谓货卖一张皮，任何品牌的产品都会把表面做得很好，因此要想看产品是否是真正的好产品一定不能只看正面一定要反过来看看背面，看背面是否一样的光滑平整，背面的涂装材料是否均匀致密，是否泛黑，与油漆交接的边线是否干净整洁，是否有漆雾等。（边讲边把我们的产品展示给顾客看，让顾客比较。教顾客看整体衣柜 第二，触：把样板放在手里

7、，轻触样板是否感觉光滑细腻，有无滞手感，是否有漆膜硬度的手感质感，有否疙瘩，或不平整，大面积的门板手感是否相同等。（让顾客用手感觉一下） 第三、扣：用手敲击的声音区别基材的质地，用工具（如胶锤或钢珠）敲击面板看漆膜的附着力及硬度如何（用橡皮锤敲给顾客看，或拿一块劣质的小样板和我们的小样板互相敲击，当然要讲究技巧。） 第四、听：用手敲击样板听声音是否清脆，如果沉闷说明基材的密度低，那样它的物理性能就不好。你听听！（用力给顾客听） 第五、闻：首先直接把样板放在鼻子前闻一闻有无味道；其次，用手用力摩擦油漆后再闻闻是否有特殊的气味。教顾客看整体衣柜 看模压板我们应该从五个方面来看 第一、望：先从正面看

8、，看到板材造型是否自然、光滑，立体感强；表面是否起泡，凹凸不平；再看板材四周边是否圆滑；四面与正面一样是否起泡，凹凸不平；再看看背面，PVC膜与基材是否有开裂，四个角是否有缝隙；PVC膜与基材的修边是否整齐，还要看看背面的处理是否光滑平整。（把样板放到顾客手里，展示给顾客看） 第二、触：摸一下造型的线条是否会刮到手，表面是否手感生涩，是否疙瘩。（把样板放到顾客手里，展示给顾客看） 第三、叩：敲一敲从声音中辨别基材的质地。 第四、听：听一听声音是清脆还是沉闷混浊，声音清脆则表示基材的密度高，沉闷混浊则是说明基材的密度偏低。物理性能就不好。您听听！（用手敲板材，让顾客听。） 第五、闻：把板材放到前

9、面，闻一闻是否有刺鼻的气味，如果有，则是说明板材的环保性能不好。教顾客看整体衣柜看实木板我们应该从五个方面来看第一、望：（建议顾客看原木可以从四个方面来辨别）门板的正面：看原木的纹理是否清晰（不管是横看还是竖看），门板看上去是否有水线、夹皮、腐朽、活结巴、裂痕等现象；看门板有雕刻花纹的地方，是否也和其他面板一样，纹理清晰、雕刻的工艺是否精细，没有毛刺和凹凸不平，雕刻的花纹是否均匀光滑。门板的侧面：从门板的侧面看边缘的地方是否有油漆挂流、漆雾；看侧面拼接的地方是否有裂痕；门板的背面：看背面的纹理是否和正面的纹理一样清晰光滑，没有结巴和凹凸不平的现象；看压口条是否规整，有无毛刺，装钉是否牢固，是否

10、进行油漆封闭处理，断面是否整齐。门板正面和背面的拼接处：看原木边框与芯板拼接的地方，看接接时纹理是否清晰，是否无缝隙，角度是否圆滑，边缘有没有毛刺；拼接的地方是否有疙瘩、气泡、滞手感。第二、触：（建议顾客亲自用手来触摸板材来辨认）用手感觉门板的光滑度，不管是门板的正面还是背面都要平整光滑；用手感觉门板拼接地方，感觉一些是否有疙瘩、滞手感；用手感觉门板边缘是否有流漆、边条断面是否平整光滑，没有毛刺。 FAB FAB FABE一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） FABE“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（

11、优点 Advantage）但是猫仍然没有反应。 FABE“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 FABE猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 FABEF F代表特征：代表特征： 特征是什么特征是什么A A代表优点：代表优点： 具有什么优点具有什么优点B B代表利益：代表利益： 会给客户带来什么好处会给客户带来什么好

12、处E E代表证据：代表证据： 证据是什么证据是什么这会让您在别人眼里显得很时尚这会让您在别人眼里显得很时尚 这使该产品很吸引人这使该产品很吸引人 它的外形很新潮它的外形很新潮 这样你会非常放心地使用，而且这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量别人也觉得您的生活很有质量 这是目前质量最可靠的这是目前质量最可靠的 该产品用的是优质材料该产品用的是优质材料 您会发现这让您即省了心又省了您会发现这让您即省了心又省了力力 所以它很耐久，也不需所以它很耐久，也不需要修理要修理 它是由塑料做的它是由塑料做的 您可以省下您可以省下元钱买到同样质量元钱买到同样质量的东西的东西 所以比通常价格便宜

13、所以比通常价格便宜10% 这款商品现在正在促销这款商品现在正在促销 产品对顾客的好处产品对顾客的好处Benefit 产品的功能产品的功能Advantage 产品的特性产品的特性Feature FABE 五步讲解法树立树立消费者需求消费者需求标准标准提出提出衣柜衣柜在使用过程中出现的在使用过程中出现的问题问题分析分析问题出现的问题出现的原因原因用海尔产品的用海尔产品的卖点解决问题卖点解决问题对比对比产品并做产品并做价格说明价格说明 品牌品牌海尔厨房衣柜成立于海尔厨房衣柜成立于19971997年，依托海尔世界白电四强、中国年，依托海尔世界白电四强、中国最有价值品牌的实力，凭借亚洲领先的数字化生产基

14、地，致最有价值品牌的实力，凭借亚洲领先的数字化生产基地，致力于设计研发国际领先的整体厨房产品，在市场上享有力于设计研发国际领先的整体厨房产品，在市场上享有“中中国厨卫行业领头雁国厨卫行业领头雁”的盛誉。的盛誉。以以“健康健康”为核心价值，海尔整体厨房衣柜创新提出为核心价值，海尔整体厨房衣柜创新提出“厨电厨电一体化一体化”和和“Allgreen(Allgreen(全程绿色健康全程绿色健康) )”的设计理念。的设计理念。凭借领先的研发、生产实力，海尔整体厨房衣柜集全球多个凭借领先的研发、生产实力，海尔整体厨房衣柜集全球多个研发中心、世界顶级专业设计师之力，深入研究消费习惯，研发中心、世界顶级专业设

15、计师之力，深入研究消费习惯，运用最新时尚元素，注重选材、工艺、配套等环节，以国际运用最新时尚元素，注重选材、工艺、配套等环节，以国际化的视野、世界领先的工艺打造顶尖的整体厨房精品。化的视野、世界领先的工艺打造顶尖的整体厨房精品。目前行业中设备最好，加工能力最强。生产好产品的前提。目前行业中设备最好，加工能力最强。生产好产品的前提。采用德国进口生产线机器，尺寸准，生产质量好。采用德国进口生产线机器，尺寸准，生产质量好。 品牌 品牌品牌 专业工厂其他厂家其他厂家OPMRNOPMRN等产品生产等产品生产均为四大板块加工模式，上均为四大板块加工模式，上下工序人工操作。下工序人工操作。设备单一；误差大；

16、加工能设备单一；误差大；加工能力弱。力弱。海尔厨房衣柜产品生产海尔厨房衣柜产品生产 地地 ，亚洲最大，世界，亚洲最大，世界一流的全自动数字化工一流的全自动数字化工厂。厂。目前行业中设备最好，目前行业中设备最好，加工能力最强加工能力最强 专业专业工厂工厂 专业专业工厂工厂买国际标准专业制造的衣柜才是最佳之选衣柜外观看起来大致一样，但在选购的时候是有很多讲究的，一不小心就买到了质量差价格高的衣柜，给您带来经济损失，生活不便。普通小厂采购原材料质量低劣，达不到环保标准，使用过程对您的身体健康带来危害。而且小厂家设备少，加工粗糙，大部分工作都是通过手工完成，加工精准度难以保障，而且价格高昂，使用寿命低

17、，还造成您在使用过程的不便，让您身心疲惫。所以购买衣柜一定要买国际标准，专业制造厂家生产的衣柜。海尔是国际驰名商标、中国名牌产品，十五年来致力于为全球客户提供最完美的整体厨房衣柜解决方案，海尔流水线作业，德国领先的数字化生产设备，电子定位三维钻孔、纵横切割中心、德国豪迈双铣双封全自动封边机，精确度达到0.1MM，确保了橱柜在安装、使用过程中精确性和稳固性，保证您购买的衣柜品质最好，使用寿命长，性价比高，海尔最高品质星级服务，让您在使用过程中无后顾之忧，体验幸福生活。 专业专业工厂工厂一次可锯切5-6张大板，单班生产能力8000块，适合于大批量作业。本身有cutrite优化软件，自动排料，省时省

18、料。自动上下料减少了人工介入成分，气悬浮式板件输送工作台,有效保证板件表面质量.纵横锯 专业专业工厂工厂自动上下料装置、自动的双端铣封边设备并各自有6个封边带盒，可以根据不同板件自动选择所需的封边带。有自动感应的热熔胶系统。产能单班6000块板件，加工精度小于0.1mm双端铣封线 专业专业工厂工厂有自动上料、清尘、涂胶、下料系统。提前感应板材位置并在板材的位置加压，无板材不加压的压力感应系统。贴面用胶为平贴白胶，不含任何有害物质，自动涂胶系统保证产品洁净，贴面均匀平滑.全自动压线 专业专业工厂工厂自动上下料装置利于效率的提高，单班产能5000块板件，加工精度小于0.1mm钻孔线 专业专业工厂工

19、厂电子控制，集镂铣、铣边、封边、钻孔、开槽于一体，可根据用户需求制作各种形状（如椭圆、曲线）的制件，满足个性化需求。CNC加工中心 专业专业工厂工厂集镂铣、铣边、封边、钻孔、开槽于一体，根据不同制件快速切换；加工精度小于0.1毫米。 ROVER22数控加工中心 专业专业工厂工厂单面升降双工位工作台真空吸附，可生产多种造型门板、多种颜色高光、哑光膜片吸附，满足用户多元化需求。 温康纳真空吸附机欧式电视柜步入式衣帽间欧标欧标E1E1级环保级环保衣衣柜柜关于E0何谓“E0级”？经对目前我国现有的国家标准及国际上先进国家相关标准资料进行查核，目前所有正式的标准资料内尚无“E0级”之概念，“E0级”乃无

20、源之水！1、我国国家标准室内装饰装修材料 人造板及其制品中甲醛释放限量GB 185802001，这一强制性国家标准中其限量标志为E1级2、欧洲对人造板甲醛释放量的有关标准规定：欧洲中密度纤维板工业标准（EMB第三版1995）有关甲醛释放量的规定甲醛释放量（穿孔值）：E1级9mg/100g，E2级940mg/100g刨花板欧洲标准EN3121：（1996）有关甲醛释放量的规定 甲醛释放量：E1级8mg/100g，E2级830mg/100g3、日本日本农业标准，农林水产省第990号通告（2000年）：FC0级 平均值0.5mg/L 最大值0.7mg/L,FC1级 平均值1.5mg/L 最大值2.1

21、mg/LFC3级 平均值5.0mg/L 最大值7.0mg/L欧标欧标E1E1级环保衣柜级环保衣柜欧标欧标E1E1级环保衣柜级环保衣柜柜身板别再说了，让顾客看看养鱼的柜体吧！柜身板甲醛环保环保的国标标准胶水认识苯苯是无色具有特殊芳香味的挥发性物质,使人一时不易警觉其毒性.苯被世界卫生组织(WHO)确定为致癌物。长期接触弥散在室内空气中的低浓度苯及苯系物(主要是通过呼吸进入人体)即可能引起慢性中毒，导致红细胞、白细胞、血小扳减少，诱发再生障碍性贫血以及白血病 ，它们对妇女和儿童的危害尤为明显，甚至可导致胎儿的先天性缺陷和畸形。轻度中毒会造成嗜睡、头痛、头晕、恶心、呕吐等，高浓度苯蒸气可引起急性苯中

22、毒；重度中毒可出现视物模糊、心律不齐、抽搐和昏迷，严重者出现呼吸和循环衰竭。长期吸入会破坏人体的循环系统和造血机能，导致白血病。 胎儿畸形、白血病 欧标欧标E1E1级环保级环保衣衣柜柜 欧标欧标E1E1级环保级环保 门板材料门板材料n其他厂家其他厂家OPHLOPHL等产等产品门板材料一般为韩品门板材料一般为韩国大信防火板；国产国大信防火板；国产双饰面和双饰面和3D;3D;部分采部分采用奥地利爱家板和德用奥地利爱家板和德国国3D.3D.一般一般PUPEPUPE烤漆。烤漆。海尔海尔衣柜衣柜产品门板材料基本采产品门板材料基本采用都是目前世界上一流的板材，用都是目前世界上一流的板材，包括奥地利爱家板；

23、德国雷诺包括奥地利爱家板；德国雷诺丽特丽特3D3D；美国杜邦烤漆。；美国杜邦烤漆。 耐磨板（双饰面） 3D门板 高品质单元柜n其他厂家OPBLN等产品柜体材料一般为国产普通厚度16MM夹层板或细木工板或自己生产加工的普通饰面板，环保等级较低。海尔衣柜产品柜体材料主要采用目前国内一流的定向实木颗粒板材（厚度18MM），柜体材料绿色环保。高品质单元柜高品质单元柜1、基材是否好海尔采用18MM优颗粒花板、双面贴mfc耐磨层。其他品牌基本采用的都是国产的，含有大量防潮颗粒，严重影响柜体的致密性2、握钉力是否好海尔基材是纯进口的基材，工艺及设备先进，密度高，内聚力强海尔的系统孔有尼龙预埋塞，可反复拆装，

24、不影响柜身板的使用寿命其他品牌板材密性粗糙，轻轻一敲易掉渣，密度低握钉力差其他品牌系统孔及配件安装没有预埋塞，不易反复拆装3、防潮、防水效果是否好海尔采用都肯封边条、德国豪迈机械，美国国民淀粉热熔胶其他品牌是手工封边或者用普通的封边机粘上去。4、是否容易清洁高品质单元柜选高品质的衣柜就是在选高品质的单元柜 很多顾客都在问“衣柜看起来差不多，为什么有的便宜有的贵”相信您也有这样的疑问吧 其实衣柜最重要的部分就是单元柜板材，一定要防火、防水、防静电，另外在长期使用的时候一定要耐磨、美观、容易清洁，最重要的是环保。目前市场上的橱柜基本上都是使用刨花板，有2块钱1平方的，也有几百块钱1平方的，目前市场

25、上大部分厨柜都是在用非常便宜的国产刨花板，国产刨花板原料是回收的碎木屑，颗粒非常小，排列杂乱，压制后很松散，受力很小，制作的衣柜不敢放太重的物品，而且门铰和把手上在上面很容易就被拔下来。海尔衣柜单元柜材料主要采用目前国内一流品质，国际标准E1级的吉林森工实木颗粒板材（厚度18MM）和FO级进口稻谷板，吉林森工实木颗粒板材，经过权威机构质量技术监督局检测，达到E1级国际标准，确保了单元柜完全达到E1级环保标准，更在橱柜行业率先使用F0级进口稻谷板，引领行业环保标准，在加工时特意进行三粘合压制工艺，中间的颗粒饱满，握钉力强，因为上中下三层颗粒同属一种材质，同属性，自然粘合力增强，减少了胶水、防潮颗

26、粒的使用，所以更加环保，进过千吨设备压制而成后，精密度高，柜体结构更加牢固。它的承重性能比普通板材柜体高出40%左右，避免了柜体板的弯曲变形；您知道为什么很多衣柜都没有配置很多五金配件吗，就是因为柜体板的握钉力不足，装太多五金件很容易掉下来，而海尔使用的E1级、F0级单元柜体握钉力非常强，螺丝不容易打进去，更不容易拔出来，所以您看这套衣柜配置了很多顶级的五金配件；橱柜里可以储存更多的重物，门铰、把手等五金配件更加牢靠；防火性、防水性能好，防止柜体受潮变形，保证衣柜更长的使用寿命。来您可以看下我们的单元柜样板，和单元柜金鱼缸，我们再一起来做一下单元柜试验。封边条封边条海尔整体衣柜采用德国豪迈的双

27、端铣封边机，封边设备对下料工序造成的加工误差进行精确再修复，使封边更加精确。采用德国都肯和都肯的封边带，手感圆润光滑不伤手。采用美国国民淀粉的EVA热熔胶，黏固性能强，把门板放在水里都不会有开胶现象，封边条紧裹板材边缘，防水防潮效果好。封边条封边条1、耐磨性好 都肯封边条之表面都带有防磨层，不易褪色，抗清洁剂，生产中可以用清洗剂清洗。2、颜色稳定 都肯封边条均不易变色，原料内加有添加剂，按德国标准DIN53388，在阳光下(紫外线)日 照也不会变色。 3、尺寸稳定 都肯封边条的尺寸稳定性较好，不会因为温差大而出现过度收缩或膨胀。 4、柔韧性好都肯封边条可封在径很小的板材上，不会发生木纹断裂现象

28、。5、胶缝较小都肯封边条(厚)均内弯，封边后使得热溶胶缝减至最小，外观性能较好 6、使用性能好 都肯封边条在使用一段时间后，修边表面会发光，不会粘灰尘不发黑。 封边条封边条五 金材料海尔衣柜产品五金材料主要采用国内、外一流的五金材料。包括德国凯斯宝马功能蓝、奥地利BLUM快装门铰和德国海蒂诗抽屉等知名五金品牌。奥地利百隆顶级快装门铰奥地利百隆顶级快装门铰选五金配件一定要选择能够品质卓越、长期稳定安全的使用产品很多人买了其他品牌橱柜回去以后没用多久门板就掉下来了，这是因为橱柜选用的五金配件品质太低造成的海尔整体衣柜所用的门铰都是来自于欧洲奥地利百隆原厂出品的产品，现在市场上有很多仿冒的百隆门铰，

29、卖的很便宜，但是拿回去用不了多久就会断裂，造成门板脱落等危害。这些产品都经过了20万次无故障测试，也就是说如果您每天使用12次的话这个门铰可以使用45年，如果您每天使用14次的话这个门铰可以使用39年，也就是平均使用寿命在40年左右。买百隆正品一定要看是否有百隆公司的原厂产品授权使用证书。奥地利百隆顶级快装门铰而且我们的门铰使用的是快装门铰，为了便于您打扫卫生，可以快速卸下，等卫生打扫完以后，又可以快速的装上，您看，很方便吧，这样就不会出现在打扫卫生时，引起磕碰的现象，也不会影响打扫卫生的心情了。除此之外，还有个细节您可以看一下，我们为了保证单元柜的使 用寿命，避免螺钉直接打在柜体上，因为时间长了，螺丝和单元柜连接的部分，就容易松动，所以我们在柜体部分打入了预埋件胶塞，这样和螺钉接触的部分就是预埋胶塞，不会影响单元柜的使用寿命，我们海尔在产品设计，和安装细节上都是站在客户的使用价值上来考虑的