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文档简介

1、什么是产业市场什么是产业市场? Theall the organizations that buy goods and services to use in the production of other products and services that are sold, rented, or supplied to others. Business markets involve many more dollars and items do consumer markets.Types of Decisions & the Decision Process产业市场的特性产业市场的特性M

2、arket Structure and Demand Fewer, larger buyers Geographically concentrated Demand derived from consumers Inelastic demand Fluctuating demandNature of the Buying Unit More buyers More professional purchasing effort More complex decisions Process is more formalized Buyer and seller are more dependent

3、 on each other Build close long-term relationships with customers产业市场购买类型产业市场购买类型Straight RebuyNew Task BuyingModified Rebuy Involved Decision Making购买过程的参与者购买过程的参与者: 采购中心采购中心Buying CenterUsersGatekeepersDecidersInfluencersBuyers影响产业购买的主要因素影响产业购买的主要因素EnvironmentalEconomic, Technological, Political, Competitive & CulturalOrganizationalObjectives, Policies, Procedures, Structure, & SystemsInterpersonalAuthority, Status, Empathy &PersuasivenessIndividualAge, Education, Job Position, Personality & Risk AttitudesBuyers政府市场政府市场Government MarketsSpecialized Bu

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