无声语言谈判技巧的总结和体会

1、1. 试分析一例关于“ 商务谈判无声语言技巧的运用”的案例并参照上面的答题模式作答。 答： 1、谈判背景 1987 年 6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼 公司进行推销机床的谈判。2 、细节展现 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报： 卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台 商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公 司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，在谈判中多次曾对 卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应，沉默使双方处于尴尬地

2、位，卡尔曼公司终于沉不住气。终于在谈判的最后，卡尔曼公司的代表妥协了，按我方提出 的订货合同上的价格购买了 150 台中国机床。3 案例分析 商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动， 对于对方提出的条件不能达 到自己想要的效果时可以选择适当的沉默，使对方不能猜透自己的心思，随着时间的流逝， 对方会感觉到焦虑，被动的提出更接近我方提出的价格。商务谈判中的无声语言技巧可以话 被动为主动，本来在买方市场，买方就应处于主动地位，但在沉默中往往会扭转局势，为自 己赢得更多的利益。篇二：谈判技巧培训心得体会谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈 判

3、方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员 工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。通过课程我学习到了以下几个方面：1 、 要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中 我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。 要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力， 这既是一种谈判也是一种心理战术。 谈判没有谁赢， 只有双赢或者双输， 没有真正的胜利者， 只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握 一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司

4、的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对 谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。2 、 有效的沟通、倾听。 所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共 同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人 的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。3 、 有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这 样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观 色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对

5、于 这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断 地学习和培养。课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人 交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们 的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的 生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇三：商务谈判学习心得体会学习商务谈判的心得体会本学期我们学习了 商务谈判 这门课 , 我觉得学习这门课是非常必要的， 是一门很实用 的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学

6、习了理论知识，还进行了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地 学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方式不是填鸭式低效率的教 学，而是高效率的实践性教学，彭老师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴 趣。通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商 务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等 各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：自

7、愿平等、互 利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互相尊重， 以礼相待，任何一方都不能仗势欺人， 以强凌弱，把自己的意志强加于人。互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并 尊重对方的利益追求，争取互利。总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和 对方国家的有关法规、贸易惯例。善

8、于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的利益，各方应善于 妥善让步。总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并 在实践中不断地加深认识、灵活应用。商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。首先我们要搜集谈判信息： 搜集与谈判目标有关的市场信息 搜集与谈判主题有关的市场信息 搜集与谈判对手有关的信息比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习 俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性。同时我们还要了解对方的 资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划： 确定谈判主题 谈判目标的

9、可行性分析 确定谈判人员 拟定谈判议程 谈判的物质准备 谈判的时间和地点 选择好谈判的方式我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确 立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要 制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确 谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。商务谈判的过程开局阶段开局阶段我们主要做到： 树立良好的第一印象 营造良好的谈判气氛 确立谈判的地位在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉形象，听觉形象，语言 表达能力。同时营造有利于己方的谈判

10、气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的 气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的 气氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、投其所好、赞美、感情共鸣。 注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段， 要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问 题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而 另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。开场陈述坚持三项 原则：简明扼要

11、原则，语意明确原则，及时纠正对方的错误原则。开局策略： 试探策略：察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回曲折等。 基本策略：协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略 等。磋商阶段商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方获得利益的多少，也是 双方非常敏感的问题，所以，谈判的各方都对价格非常关心。 谈判双方要谨慎确定报价标准。报价的原则： 卖方报最高价，买方报最低价 开盘报价要合理 报价果断，明确完整 不主动回答、解释、说明任何问题其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是： 言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地 察言观色，让对方先报价报价策略：

12、最小单位报价 最小零头报价 比较报价报价就少不了讨价还价。讨价还价策略： 讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为退、无可奈何 拒绝还价策略：幽默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质，迂回补偿，不开先例， 授权不够，最后通牒整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报 价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了 解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化 买方要求。价格评论是指买方对卖房的价

13、格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱 性做出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨 价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要篇四：商务谈判实 训个人心得商务谈判实训个人心得实训时间： 2012 年 6 月 4 日-2012 年 6 月 7 日 实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应 注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判 的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技 巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围

14、、报价策略、报价原则、报价方式，培 养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特 点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步 6 个方面，有方法有步 骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的 人在互相说话， “判”字是用一把剑划清是非。由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致 而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重

15、要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质 的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是 利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平 衡点对自己更为有利。在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举 足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的 谈判技巧。商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务 谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表 达能

16、力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调 能力，这事非常难的可贵的。认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判 时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优 势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭 转谈判局势，想自己有利的方向发展。不足：知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行 实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。收获：谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程

17、度上锻炼了我们的能 力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的 内容和必备的各个方面。商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点， 倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动， 获得满意的结果。 我们应掌握以下几个重要的技巧： 1 ，多听 少说 ，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自 己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见2 ，巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而 且还能证实

18、我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是” ，需 特别解释的问题）来了解进口商的需求3 ，使用条件问句， 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用 更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。5 ，做好谈判前的准备要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？ 在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态' 和丰富的知识面'是必备的条件，也是决定胜负的关键。商务谈判中 , 为谈判交

19、际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。 布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据. 根据商务语言内在的礼貌 含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、 关系建立、 融洽气氛、策略便 通、利益维护等五种语用功能。感言：本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到 的谈判技巧， ，从而不仅仅是“纸上谈兵” ，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间 上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和 原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商 务谈判不但

20、是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中 如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去 研究的一门学科。在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次 实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学 会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人 的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高” ，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程

21、往往更值得回味。经过了这次 谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识 到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好。篇五：学 习商务谈判心得体会学习商务谈判心得体会这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了商务谈判这门课程，对于我们国贸专业 的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问 题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知 道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等 等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条

22、件进行相互协商的活动。人生无处 不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人 接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时 刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可 替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平 等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识

23、。在进行谈判前，我们要 先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求 层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语 调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同 时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证 实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性 以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不 要提含

24、有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述， 即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明 确、表达理性谨慎。为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分 析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财 政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况， 防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分 收集信息，分析好形势，所制定

25、的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择 能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇 到哪些障碍，从而确定己方战略。在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能 大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要 确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制 谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、 对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案

26、并作口头补充而另一方则围 绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论” “讨价还价” “价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价 的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解 卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买 方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性 作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价 还价是在买方对卖方的价格解

27、释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买 方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双 方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还 应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，我们在彭晓春老师的带领下，进行了一场模拟商务谈判。 首先是准备阶段，具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等，其次是 小组内模拟谈判。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：1. 谈判是基础知识的总结 谈判的全过程大概包括了老