海外基金销售教材

1、Apr 2004泰信基金管理有限公司泰信基金管理有限公司 营销策划部营销策划部 副总经理副总经理王翔王翔CHINA EVERBRIGHT BANK Training Session.目录目录基金简介基金简介零售渠道销售零售渠道销售.基金简介基金简介.基金起源发展基金起源发展u1868年基金业在英国诞生，世界上第一只投资基金”海外和殖民地政府信托“（The Foreign And ColoniaI Government Trust）是今天基金产品的雏形。u美国现代基金业诞生的标志1924年“马萨诸塞投资信托”（Massachusetts Investor Trust）成立。目前，美国投资基金市场

2、及其制度安排代表了世界投资基金发展的最高水平 。u1998年3月23日，国泰基金管理有限公司和南方基金管理有限公司分别发起设立20亿规模的封闭式基金，我国的证券投资基金试点正式启动。u2001年9月，华安创新、南方稳健成长证券投资基金的成立，标志着我国开放式基金的起航。u2003年10月26日，证券投资基金法经全国人大通过十届全国人大常委会第五次会议表决通过，2004年6月1日正式实施，标志着我国基金业进入了一个崭新的发展阶段。.全球开放式共同基金快速成长全球开放式共同基金快速成长地区1997年1998年1999年2000年2001年2002年美国资产规模（万亿美元）4.475.536.856

3、.966.976.39基金数量(只)6,6847,3147,7918,1558,3078,256全球资产规模（万亿美元）7.299.3411.3911.8711.6511.22基金数量（只）39,73450,93452,76751,68353,10953,126全球开放式共同基金资产规模全球开放式共同基金资产规模6年来增长年来增长53.4%，美国增长，美国增长43%；同期全球共同；同期全球共同基金数量增长基金数量增长34%，美国增长，美国增长23.5%。. 2001 GDP (百万美元百万美元) 2001 基金资产规模基金资产规模 占占GDP百分比百分比 加拿大加拿大 689 244 35%

4、法国法国 1237 701 57% 德国德国 1849 193 10% 意大利意大利 924 352 38% 日本日本 4142 466 11% 英国英国 1425 334 23% 美国美国 10208 6975 68% 中国中国 95933(亿元人民币亿元人民币) 803.9(亿元人民币亿元人民币)0.8% 注：中国市场数据来自2003年11月17日的上海证券报和Wind资讯。其它来自ICI和Bloomberg。.美国家庭持有共同基金的比例美国家庭持有共同基金的比例资料来源：ICI,资料日期2003.5 20022002年底年底，在美国的，在美国的54205420万家庭中万家庭中，95009

5、500万个人万个人投资者拥有共投资者拥有共同基金。同基金。 2002年底年底，美国家庭拥，美国家庭拥有的共同基金有的共同基金资产规模占共资产规模占共同基金总资产同基金总资产的的75% 。.中国基金业跳跃式发展中国基金业跳跃式发展资料来源: Wind 资讯.年 份1998年1999年2000年2001年2002年2003年基金管理公司数目（包括批筹）51010142148基金数量（封闭式基金）52233545454基金数量（开放式基金）00021756基金份额（亿份）100445560803.91,330.41,632.7.零售渠道销售零售渠道销售.零售销售渠道零售销售渠道u银行u券商u直销团队

6、u独立理财顾问（IFAs）u互联网 (只销售自有产品)u基金超市(基金产品集合).开放或封闭销售平台开放或封闭销售平台u台湾地区金融控股公司u香港地区汇丰 (HSBC)u美 国 嘉信理财（Charles Schwab）.销售驱动销售驱动 VS. VS. 财富管理财富管理财富管理的概念财富管理的概念u全面关系u“信任”建立u交叉销售机会u风险控制实施.财富管理财富管理覆盖所有理财产品覆盖所有理财产品u保险产品u房地产u其他投资产品(对冲基金)u共同基金u实物商品u现金管理.评评 估估 客客 户户 的的 财财 务务 状状 况况形成资产形成资产/ /投资组合的配置投资组合的配置基金的选择标准基金的选

7、择标准财富管理财富管理- - 理财规划师的角色理财规划师的角色.如何评估客户的财务状况如何评估客户的财务状况 ? ?u收入/支出u人生阶段u投资期限u流动性要求u税务状况.如何评估客户的财务状况如何评估客户的财务状况 ? ?其他财务负担家庭责任（如、子女教育）月均收入/支出其他资产（如地产）.形成资产形成资产/ /投资组合的配置投资组合的配置投资目标投资目标风险风险/ /收益收益期望期望投资期限投资期限投资知识投资知识.形成资产形成资产/ /投资组合的配置投资组合的配置A. 投资目标u获得比储蓄更高的收入u获得长期稳定的增长 u取得高额快速的资本利得.形成资产形成资产/ /投资组合的配置投资组

8、合的配置B.风险/收益期望u高收益, 伴随高风险. 降低风险的方法之一是分散投资u分散化 通过资产种类、地域、产业、公司规模和货币种类等u风险规避测试 风险承受测试表.风险风险/ /收益期望收益期望C. 投资知识u在股市债市投资经历年限u任何基金方面的过往知识.保守保守激进激进资产资产AgeAge退休退休$ $颠峰颠峰稳定稳定成长成长风险风险/ /收益期望收益期望D. 投资期限.典型的风险收益组合典型的风险收益组合低 收益 高货币市场基金保本基金债券基金全球股票基金高 风险 低单个国家股票基金衍生工具基金.资本保全资本保全+ +利息利息货币市场基金货币市场基金u投资于高等级短期政府或金融机构的

9、货币市场工具u例如，国债、金融债、票据、企业债、债券回购和同业存款 u一般而言，投资期限较短且持有至到期u因为规模优势有更高收益，资金的互助效应也增加了收益u避风港功能，如. 投资者将资金从一种股票或基金中退出等待新投资机会时，是持币的利息保护工具.利息利息+ +一定低息环境下的资本利得一定低息环境下的资本利得债券基金债券基金u投资于债券或固定收益工具u有投资级别债券或无投资级别债券（垃圾债券）u政府债或公司债u7国集团或新兴市场债券.资本利得资本利得混合基金混合基金u投资于股票和债券的组合u通过资产种类动态管理进行分散化u分成不同风险等级固定比例平衡灵活配置.股票基金股票基金u只投资于股市u

10、投资类型可根据地域、公司规模、行业等分u不同的投资类型代表不同风险 A) 地域划分:全球股市 低风险区域股市 低到中风险单一国家股市 中到高风险新兴市场股市 高风险.股票基金股票基金资本资本利得利得B)规模划分： 大盘 低风险小盘 高风险C)行业划分:科技,通讯,能源,农产品及服务,保险,零售业,食品饮料,汽车,化工,建筑,医疗,金融服务业等.保本基金保本基金u部分投资于固定收益品种以在固定时间区间内获取保本收益u部分投资于期权/互换或其它工具以提供保值水平以外的收益u投资于期权/互换的部分运用杠杆，即当投资价格上涨时,将促进资产增值u发行期有限,即为封闭式u一般投资期为2-5年的中期投资u适

11、合保守型投资者资本资本保值增值保值增值.投资目标投资目标稳定的收益稳定的收益风险风险/ /回报预期回报预期低风险低风险投资者范围投资者范围退休人群退休人群资产类别选择实例资产类别选择实例投资知识投资知识有限有限保本基金保本基金, , 推荐基金品种推荐基金品种债券基金和债券基金和稳健平衡型基金稳健平衡型基金实例实例.基金选择标准基金选择标准u基金过往业绩同类指标比较很重要.u相同时期u相同投资目标u相同投资范围u相同计价货币u业绩 vs. 比较基准 - 通常使用指相关指数:道琼斯指数（Dow Jones）,标准普尔指数（S&P）u公司背景旗下管理的基金信用水平研究能力投资流程风险管理控制

12、.基金选择标准基金选择标准u基金管理者历史从业时间行业中的声誉过往业绩纪录u风险水平- 通常以Beta,Sharp指数，VARu基金评级标准普尔星级排名标准普尔研究评级u基金规模- 基金规模决定了基金的盈利能力,基金规模越大,中止的可能性就越小.基金选择的标准基金选择的标准u费率结构认购费年管理费赎回费其它支出u基金发行日期可考察的过去业绩表现.标准普尔星级排名标准普尔星级排名标准普尔星级排名分配标准普尔星级排名分配(TM)(TM)假设一个评级包包含100只基金标准普尔星级排名如下标准普尔星级排名如下 前 10% 10 只基金 前 11-30% 20只 基金 前 31-50% 20 只基金 其后的 25% 25 只基金 底部25% 25只基金.总体营销策略总体营销策略推动法u 少量广告投入u 高额佣金提成给分销商