基金销售(平安银行)

1、L o g o基金销售技巧培训基金销售技巧培训目录目录 营销人员的角色与心态营销人员的角色与心态1 客户需求与客户分层客户需求与客户分层2 金融产品销售流程金融产品销售流程3客户约访技巧客户约访技巧45 营销活动策划营销活动策划 第一部第一部分分 营销人员的角色与心态营销人员的角色与心态成功营销人员应具备成功营销人员应具备-“ASK”-“ASK”模型模型v 职业态度（职业态度（AttitudeAttitude）v 营营销技术（销技术（SkillSkill）v 专业知识（专业知识（KnowledgeKnowledge）Knowledge 知识知识Attitude 态度态度Skill 技能技能Su

2、ccess成功成功有所企图有所企图- -有野心才有奇迹有野心才有奇迹营销路径的冰山模型营销路径的冰山模型做人做事做心顾问式销售角色与方向顾问式销售角色与方向特种兵连长政委目标达成目标达成-“-“绩绩”不惊人死不休不惊人死不休确定挑确定挑战目标战目标 他原本只是个倒霉的销售员 他不懂金融知识但一直自学争取面争取面试机会试机会 为争取实习生面试机会他锲而不舍，并赢取面试为为1/20奋斗奋斗 他付出比别人更多的努力，希望成为20位实习生中唯一的晋级者成功达成功达成目标成目标 他在6个月内，签订了32个顾客，成功达成挑战目标终生学习终生学习- -永远保持充电状态永远保持充电状态知识：知识：指个人在某一

3、特定领域拥有的事实型与经验型信息 技能：技能：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况 角色：角色：指一个人基于态度和价值观的行为方式与风格 认知：认知：指一个人的态度、价值观和自我印象 动机：动机：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好，它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。 激情四射激情四射- -热情是张制胜王牌热情是张制胜王牌 知道怎么做感觉到成长觉得挺公平这很有价值我要做！感觉没压力加倍努力加倍努力-要成功先远离要成功先远离“舒适区舒适区” 安于现状，不能全安于现状，不能全力以赴完成工作力以赴完成工作浪费时间和资源从事浪费时间和资源从事不重要

4、的工作不重要的工作遇到困难往往延遇到困难往往延迟或耽搁工作迟或耽搁工作工作与自己的职工作与自己的职业兴趣或预期违业兴趣或预期违背时，缺乏工作背时，缺乏工作积极性和主动性积极性和主动性一味地抱怨，不从一味地抱怨，不从自身找原因自身找原因坚忍不拔坚忍不拔-做到彻底才精彩做到彻底才精彩 从开荒，到土地成熟，农夫的自留地，肥沃的土壤，精细耕作，种瓜得瓜守株待兔，日日寻找新目标，永远面临新风险农夫农夫猎人猎人 第二部第二部分分 客户需求与客户分层客户需求与客户分层营销小故事营销小故事-小白兔钓鱼小白兔钓鱼老太太买李子老太太买李子16营销的内涵营销的内涵v 发现需求发现需求v 唤醒需求唤醒需求v满足需求满

5、足需求v赢利赢利识别客户赢得并留住客户客户需求的分类和层次客户需求的分类和层次问题有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注需求不明确隐藏性需求明显性需求传统营销传统营销VSVS新型营销新型营销产品为中心产品销售为导向一次交易短期投资回报营销技巧培训客户为中心客户关系为导向整体解决方案资产配置长期客户经营金融营销要解决的三个基本问题金融营销要解决的三个基本问题如何寻找并发现有价值的客户如何吸引并拥有有价值的客户如何长期、大量、持续拥有有价值的客户A C B 营销框架营销框架精确营销目标市场营销策略精确客户精确产品精确渠道精确渠道关系客户关系宣传推广现场促销客户管理市场定位市场细分精确营

6、销精确营销v营营销大师菲利普销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念科特勒提出的营销传播新概念v运用我们的运用我们的“金睛火眼金睛火眼”, , 细分市场，目标准确，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。售。20%高端客户20%高利润产品解决方案有效识别保持现有客户定期思考，找出20%贡献最大的产品。定期思考，找出20%贡献最大的客户。掌握掌握80/2080/20销售策略销售策略弱市里面买基金的目标人群弱市里面买基金的目标人群v 有底部建仓习惯有底部建仓习惯v 市场反转前抢占先机市场反转前抢占先机v 买基金曾赚过钱买基金曾赚过钱

7、v 有一定风险承受力，目前仓位较低有一定风险承受力，目前仓位较低v 长期理财长期理财 第三部第三部分分 金融产品销售流程金融产品销售流程如何介绍金融产品如何介绍金融产品复杂的问题简单化深奥的理论通俗化金融产品AB枯燥的文字图像化D零散的问题系统化C产品产品/ /服务的精确服务的精确“FBAE”FBAE”法法特征Feature优点Advantage利益Benefit产品或服务的事实，数据和信息产品或服务是如何使用以及如何帮助客户产品或服务如何满足用户表达的需求证据Evidence产品的实际效果和受欢迎程度的例证“淘金淘金” ” 必杀技：必杀技：A-I-D-AA-I-D-AvA Attention

8、ttention 引起客户注意引起客户注意n非人员交往为主：DM，广告，PR，短信，电邮vI Interest nterest 客户有了兴趣客户有了兴趣n非人员交往为主：产品/服务手册/协议书/申请书，短信，电邮，电话vD Desire esire 客户想拥有客户想拥有n人员交往为主：建议书，电话，拜访vA Action ction 促使客户采取行动以便拥有促使客户采取行动以便拥有/ /成交成交n人员交往为主：集会/拜访，促销SPINSPIN：顾问式销售技巧：顾问式销售技巧v建立在建立在SPINSPIN模式上的一种实战销售技术模式上的一种实战销售技术v它解决有关大客户销售中的所有问题它解决有关

9、大客户销售中的所有问题v它的特点是：它的特点是：使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑去思考使买方进行有利于你的决策SPINSPIN：代表意义：代表意义 S 情境性问题（Situation Question） P探究性问题（Problem Question） I 暗示性问题（Implication Question） N 需求回馈性问题（Need-Payoff Question）发现问题/隐藏性需求将隐藏性需求明示化将明显性需求转化为利益了解客户情况顾问式销售基本流程顾问式销售基本流程情境型问题（S）探究型问题（P）暗示型问题（I）需求回馈型问题（N）利益隐含需求明确需求情境性问题（

10、情境性问题（Situation QuestionSituation Question）了解客户现况、背景的发问目的收集客户信息设定与客户对话方向找寻提问探究性问题的机会例句平常您都做那些投资？短期想达成的理财目标？探究性问题（探究性问题（Problem QuestionProblem Question）针对客户对现况的困难及不满提出问题目的发掘客户隐藏性需求引发客户正视困难的存在展现专员对客户问题的了解例句您会不会觉得目前定存的利率太低？您对目前投资的报酬率满意么？您会不会担心股市的波动造成本金的亏损？暗示性问题（暗示性问题（Implication QuestionImplication Qu

11、estion）有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应所提出问题目的加深问题对客户造成的困扰营造专员对客户问题的关切例句目前投资的报酬率，能达到您的理财目标么？目前定存利率太低、通胀又高，会不会影响到您的退休生活？需求回馈性问题（需求回馈性问题（Need-Payoff QuestionNeed-Payoff Question）让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性目的将客户的隐藏性需求转为明确性需求创造客户自我承诺的过程将客户的负面痛苦转为正面希望例句如果一个收益稳定有保本的投资工具对您的理财目标达成，有什么样的帮助？一个年收益5%风险较低的债券，对您的退休制出规划

12、，是不是很重要？顾问式销售达到的效果顾问式销售达到的效果v 有效判断顾客的隐藏性需求有效判断顾客的隐藏性需求v 将隐藏性需求引导到明显性需求将隐藏性需求引导到明显性需求v 将明显性需求与产品或方案的利益相关联将明显性需求与产品或方案的利益相关联v 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望 第四部第四部分分 客户约访技巧客户约访技巧如何约访不同类型的中高端客户如何约访不同类型的中高端客户1 1、现场约访（渠道网点、企业现场）、现场约访（渠道网点、企业现场）2 2、电话、电话3 3、短信、信函（卡片）、短信、信函（卡片）4 4、网络约访（邮件、网

13、络约访（邮件、QQQQ、MSNMSN、飞信等）、飞信等）5 5、其它：、其它：提示：提示：1 1、以客户的需求为依据2 2、关注客户现状3 3、擅用公司资讯为核心客户提供个性化服务邀约客户见面的电话流程邀约客户见面的电话流程v 我是谁我是谁v 建立信任建立信任v 目的目的v 好处好处v 假设对方感兴趣假设对方感兴趣v 邀邀约约电话话术电话话术 v 注意事项：给客户打电话，要注意尊重客户，在取得客注意事项：给客户打电话，要注意尊重客户，在取得客户的许可后再详细说出下文。户的许可后再详细说出下文。v 不要在电话中详细解释基金。不要在电话中详细解释基金。v 碰到客户坚决拒绝，请不要做拒绝处理，只要简

14、单回答：碰到客户坚决拒绝，请不要做拒绝处理，只要简单回答：那么，对不起，打搅您了。谢谢。祝您晚安等。那么，对不起，打搅您了。谢谢。祝您晚安等。 v 不要在电话里营销产品，电话的功能主要是不要在电话里营销产品，电话的功能主要是邀约邀约。销售人员在邮件营销中常犯的错误销售人员在邮件营销中常犯的错误1 1、发送对象不准确、发送对象不准确2 2、没有定期回访、没有定期回访3 3、没认真测试过邮件、没认真测试过邮件4 4、给不同关系阶段的客户发送同一邮件、给不同关系阶段的客户发送同一邮件5 5、以自我为中心、以自我为中心6 6、不会站在客户的角度说明产品、不会站在客户的角度说明产品7 7、邮件内容复杂，

15、版面混乱、邮件内容复杂，版面混乱高资产个人客户拓展模式高资产个人客户拓展模式1 1、寻建立信任关系、寻建立信任关系2 2、购买定期电话回访转介绍、购买定期电话回访转介绍3 3、资讯服务活动投资理财建议、资讯服务活动投资理财建议4 4、设计、传递、创造客户价值、设计、传递、创造客户价值5 5、找、找资料纳入营销数据库电话邀请理财活动资料纳入营销数据库电话邀请理财活动与客户保持长期关系的八大工具与客户保持长期关系的八大工具1 1、定期进行电话联系、定期进行电话联系2 2、适时展开客户回访活动、适时展开客户回访活动3 3、随时告诉客户最新产品动态、随时告诉客户最新产品动态4 4、勤于向客户表示关切、

16、勤于向客户表示关切5 5、尽可能为客户提供方便、尽可能为客户提供方便提示：提示：1 1、主动对客户进行电话联系或回访，这种方式很简单，但效果却很明显。、主动对客户进行电话联系或回访，这种方式很简单，但效果却很明显。2 2、要勤于向客户表示关切，不要因为懒惰失去一大批优质的客户。、要勤于向客户表示关切，不要因为懒惰失去一大批优质的客户。3 3、随时告诉客户新的产品信息，让客户一旦有需求就会想到你。、随时告诉客户新的产品信息，让客户一旦有需求就会想到你。4 4、主动为客户提供更多的方便，客户得到的好处越多，就会对你越满意，、主动为客户提供更多的方便，客户得到的好处越多，就会对你越满意， 你的成功的

17、几率就越大。你的成功的几率就越大。重视售后服务重视售后服务 第五部第五部分分 营销活动策划营销活动策划45千万富翁最感兴趣的主题千万富翁最感兴趣的主题投资房地产股票收藏手表珠宝字画运动旅游高尔夫游泳旅游目的地美、法、澳三亚、香港、云南 白酒茅台五粮液水井坊洋酒路易十三轩尼诗 X.O皇家礼炮21品茶龙井铁观音碧螺春抽烟中华本地高档教育儿女英美留学清华EMBA长江全球CEO活动主题选择与基金业务推荐活动主题选择与基金业务推荐家庭教育金规划成长型基金退休金规划混合型基金债券型基金购房规划基金定投及股票型基金健康主题安居主题儿童教育帮助客户解决实际问题帮助客户解决实际问题子女教育规划子女教育规划 19

18、99年针对北京、上海、广州、成都、武汉、西安六大城市居民进行入户访问，得出以下结论：81%的父母同意，再苦不能苦教育，再穷不能穷教育60%的父母表示如果需要，会为子女的教育负债29%的父母表示相当担心自己的经济能力能否一直满足子女教育的需要资料来源：中国景气监测中心年龄4-67-1213-15 16-18 19-22 合计(元)年基本教育费(元) 5400720048004800 3200054200年辅助教育费(元) 3600720072007200800033200合计(元)900014400 12000 12000 4000087400供养一个小孩到大学毕业需八万元以上“锦绣前程锦绣前程”国学讲坛国学讲坛 v 目标对象：目标对象：7-15岁少儿及家长岁少儿及家长v 切入点：由孩子与家长共同学习中国传统文化引入到子女成长规划切入点：由孩子与家长共同学习中国传统文化引入到子女成长规划v 备选合作机构：备选合作机构：1、当地大学中文系国学班、国学夏令营讲师、当地大学中文系国学班、国学夏令营讲师3、营、营业部选择或合作的渠道推荐业部选择或合作的渠道推荐v 优点分析：优点分析：1、目标客户群精确、目标客户群精确2