国际商务谈判案例分析

1、国际商务谈判案例分析国际商务谈判期末作业国际商务谈判案例分析国贸091摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条 件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环 节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂， 更会造 成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息， 善于进行 认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式 与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现 出诸多谈判的特点。国际商务谈判案例分析（一）案例中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二

2、年中方又向韩方报价， 以继续供货。中方公司根据国际市场行情， 将价从前一年的成交价每吨下调了 120 美圆（前一年 1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方 人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到 20分钟，韩方说： “贵方价格 仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被 戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩 国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中 国进口也不少， 中方公司是占份额较大的一家。 价格水平南非最低但高于中国产 品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的

3、调查中，批发和零售价 均高出中方公司的现报价 30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目 前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说 ?中方人员分析，对手以为中方 人员既然来了汉城， 肯定急于拿合同回国。 可以借此机会再压中方一手。 那么韩 方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析， 若不急于订货， 为什么邀请中 方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道， 有过合同，且执行顺利， 对中方工作很满意， 这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像， 他 们来机场接中方人员 .且晚上 起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人 员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压

4、价。根据这个分析，经过商 量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬， （因为来前对方已 表示同意中方报价） ，不怕空手而归。 其次，价格条件还要涨回市场水平） 即1000 美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给 知韩方。在 天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束 .得到的 结论是：我方来汉城前的报价低了， 应涨回去年成交的价位， 但为了老朋友的交 情，可以下调 20美元，而不再是 120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若 我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方 人员到其公司会谈。会谈中，韩方认为：“

5、中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是 韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中 方多少降些价， 中方认为原报价已降到底。 经过几回合的讨论， 双方同意按中方 来汉城前的报价成交。 这样， 中方成功地使韩力放弃了压价的要求， 按计划拿回 合同。（二）案例分析首先，应该肯定中方的决定是正确的。因为他们成功拿回了韩国的订单。下 面来分析一下中方在整个过程中的谈判心里及运用到的谈判策略。第一，当中方公司抵达韩方的时候，双方的谈判体现出了谈判中的冲突， 即 谈判双方的矛盾性，买方希望价格最低，尽最大努力来压低价格，卖方希望利润 最大，尽一切努力来维持心目中的最高报

6、价。第二，也体现出了谈判的特性，即目的性、原则性、妥协性、策略性、艺术 性和技术性。首先，目的性体现在：中方公司在与韩方公司合作一年以后想要继 续维持合作关系，因此他们在经过了解市场以后，根据市场调整报价，做出新的 报价给韩方公司，想要继续拿到中方的订单；韩方邀请中方公司到韩方去签订合 同，也体现出了他们的目的，他们希望通过中方公司在韩方的诸多不便来牵制中 方公司的只剩因素，希望一次来使中方降低价格，他们的目的是以最低价拿到合 同，以创造最大利润。原则性体现在中方和韩方心中都有自己的最低和最高价格 底线，超过他们心目中的价格底线，那么谈判没有办法继续下去，因为双方都不 会做赔本生意。妥协性体现

7、在当中方经过一天半的调查和部署之后， 中方决定报 更高的价格，而韩方最后跟中方商定接受他们最初的报价， 在整个谈判过程中韩 方公司最终做出妥协。策略性体现在韩方公司邀请中方公司到韩方签约，他们考虑到中方公司肯定不会在韩方停留时间过长，以便于他们压低价格，还有就是在韩国韩方公司占主场优势，更利于牵制中方的行动；而中方的策略性表现在当韩 方公司提出降价的时候，他们通过市场调查发现中方报价是最低的， 因此提早于 韩方规定的时间与韩方公司进行二次谈判， 首先在气势上压倒对方，在把一天来 的调查结果呈现出来，最后决定提高原报价，迫使韩方公司接受他们之前的报价， 这个策略可以说用的非常成功，是他们成功拿到

8、韩方公司订单的只剩法宝。 艺术 性和技术性体现在谈判过程中双方的语言交流，他们在谈判的过程中都会揣测对 方的心理，接着做出下一步部署，都是朝着自己一方利益最大化努力的。第三，中方在准备第二轮谈判的时候，用到了信息收集，信息分析，方案假 设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。第四，信息收集，信息收集是指通过各种方式获取所需要的信息。 信息收集 是信息得以利用的第一步，也是关键的一步。信息收集工作的好坏，直接关系到 谈判结果是否理想。在第一轮谈判中韩方公司要求中方公司降价， 中方公司在有 限的时间里收集到了韩国丁苯橡胶的市场情况， 包括供货商来源、供货商提供商 品质量及不同供

9、货商提供的具体情况，这对他们以后做出决策是关键的一步。第五，信息分析，所谓信息分析就是根据特定问题的需要， 对大量相关信息 进行深层次的思维加工和分析研究，形成有助于问题解决的新信息的信息劳动过 程。它是情报研究流程的一个重要环节，可以说信息分析能力的强弱直接影响 到最终决策的好坏，中方公司的谈判人员在准备第二轮谈判的时候对收集到的信 息进行了很有效的分析，包括中方在韩国的市场占有情况及价格优势等， 这也是 在整个谈判过程中中方一举制胜得到筹码之一。在做完很重要的信息收集和信息 分析之后，中方谈判人员又对他们的谈判方案进行了假设，想到了谈判过程中可 能遇到的情况，为第二轮谈判做出了很充分的准备

10、。第六，在进行了信息收集和信息分析之后，他们又对方案的可行性进行论证 分析，最终根据双方所处的情况和双方在谈判过程中所占的优势选择了最有可能 一举制胜的谈判方式，最终使得中方公司谈判者取得最终的成功。第七，中方公司在这次谈判过程中，实施决策的方法是分梯次捍卫决策， 先 电话后面谈；先业务员谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度， 把原本三天 回韩对方的期限缩短为一大半回复， 使态度变得更强硬。让韩方觉得中方不是非 拿下这个胆子不可，让他们觉得中方是不受他们威胁的， 反而让韩方觉得掌握不 了中方的想法，让韩方觉得这个订单或许已经拿不下， 产生危机感，破事韩方公 司接受中方最初的价格。第八，韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做出新的决定， 成交条件更低，谈判中让中方坐冷板凳，逼迫中方在价格上做出让步。第九，韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实 施时，一碰硬就软了，他们在谈判之前缺乏万全的准备，甚至对市场都不了解， 在谈判的过程中也没有考虑充分所有可能因素， 使得中方想出新的对策的时候杀 了韩方一个措手不及，让他们无从应对，只能接受中方最开始那个较为便宜的报 价。第十，通过这个案例，我们能看到平时所学的谈判技巧在实际案例中的应用， 在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问 题，这时就需要谈判来