房地产销售管理流程与表格工具

1、销售管理流程与表格工具1. 市场营销完整流程2. 年度经营计划制订流程3. 销售计划管理流程 4. 项目定价流程5. 销售价格管理流程6. 项目的宣传推广流程7. 销售日报流程8. 销售周（月）报流程9. 产品市场性分析表10. 产品定价分析表11. 产品售价表12. 楼盘售价计算表13. 楼盘销售计划表14. 促销活动计划表15. 促销成本分析表16. 销售预算计划表17. 广告费用分析表18. 客户销售收款状况分析表19. 客户增减分析表20. 历年销售业绩比较表21每日销售报表22. 销售员实绩综合月报表23. 月份销售实绩统计表24. 月份经营利益检核表25. 潜在客户追踪表26. 负

2、面情报分析？改善表1.市场营销完整流程 -根据市场反应调整价格循循公司有关部门根寻据销售情况、建设1 1销售时要不断地收集客户的反应，及1F1I2.年度经营计划制订流程相关部门市场发展部相关领导*市场发展部编制集»人事行政部确定年度人事行集团办公室成文下3.销售计划管理流程相关部门组织召开专门会议讨项目公司销售部相关领导4.项目定价流程5.销售价格管理流程相关部门项目公司销售部/策划公司相关领导根据市场情况,合理调整售价注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6. 项目的宣传推广流程1T资源分1F策略-计乡设目标明1、普遍知名度和美誉度媒介选择售路牌、横楼展台竖-

3、处-幅影视、楼书卜展板、监督执行、目标实现评7.销售日报流程置业顾问1汇总当天客户来电、来访资料;销售经理1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟1编制当日的来客、来电记录统计表;客服文员/收银员1、核对工作日志和收款日报，发现问题及 时外理。销售经理营销部经理审阅工作日志、日报表等资料，做出批示营销副总经理kJ8.销售周（月）报流程1、每周一（月5日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售 收款情1、审阅周（月）报表、签字;1、审核，签署意见;审核，签署意见 转客服传达领导意见的传达;客服文员丨.周（月）报表销售部各存档一份集团公司项目中心9.产品市场性分析表产品名称出 期 推 日销售

4、年数获利率市场占有率价格品质外观竞争产品竞争产品差异性产品改良状况其/、它10.产品定价分析表年月日编号产品名称规格:顾客类型说明:目前本产品销量:成本项目生产数量%原料成本成物料成本本分人工成本析制造费用制造成本毛利合计100101010010000产 品竞争生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占有率备注123争状4况567比 较 图单 位 占 有1020订 价 分 析订估计利估计用利占30決定售价：丿价零售价总经理经理分析者11.产品售价表编号年月日订产名名称规格：产 品 说 明 及销售条件说明售价范围决疋者备注销售条件说明售价范围决疋者备注规疋隹售价总经理审核拟定12.楼盘售价计

5、算表编号年月日产品名称售货类别外销A价外销B价外销C价成本项目用量内销零售合计损耗材料成品项目单位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本他成本人工成本制造费用销管费用利润售价备注总经理经理分析员13.楼盘销售计划表产品产品规格去年4销售单价月月月月月月淡旺销金销金销金销金销金销金14.促销活动计划表月日促销编号针对产品促销方式促销期间负责人配合事项预计经营预期效果备注起止15.促销成本分析表方式方式说期间估计成本 收 益 分 析 表评语16.销售预算计划表月份人事费广告费、工 父通费邮电费差旅费交际费其它费用合计营业额预计比率一月月二日二二月三月-月四月四月五月八月七月八月八月十R九月斗

6、曰十月1.一丨一17.广告费用分析表月日至月日媒体类别广告媒体名称广告次数平均篇幅时间广告费用估计每次接触人数总接触人数每人 次成本广告 选择性广告效果备注合计18.客户销售收款状况分析表月 月份客户名称月份月份月份销售,累本月收尚欠货销售,累本月收尚欠货销售累本月收尚欠货,1 / J 1丿 J,1 / J 1丿 J,1 / J 1丿 J合19.客户增减分析表销售金额等级原有新增删除现有增加原有新增删除现有增加原客户新客户本期销售上期销售原客户新客户本期销售上期销售万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万以上合计20.历年销售业绩比较表年度营业额营业每人销售费用费

7、用比广告费广告费利润率人数营业额率用比率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年年度年度000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 0809年度000102 030405 06 07 080900 01 02 0 30 40 5 06 0 7 08 0921每日销售报表月份日目标实绩差额十一%内容特别记事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计22.销售员实绩综合月报表销售员姓名：月分：年月日星期接待客数电访客数销售套数销售面积销售金额收款金额优惠额度业绩排名变

8、化幅度备注当月计人件件件件前月计人件件件件23. 月份销售实绩统计表姓名销售额退款额净售额成本毛利个人费用部门分摊净利润收款记录绩效薪津旅费其/、他合计应收实收未收24. 月份经营利益检核表目标实绩达成率目标实绩达成率1 销售净额2销售成本3 销售毛利=1. -2 .4 其它费用5.销售纯利=3. -4 .6.总成本7.总资本周转次数=1-6.8.总资本周转次数=5-6.9.销货获利率=5.-1.10.员工总数11.平均每人每月销货额=1- 1012.平均每人每月收益=5宁10月份月份至月份累计分析改进25. 潜在客户追踪表编号产品名称潜在客户预定购买时间预算金额单位报价竞争者结果客户名称电话一个月内三个月内六个月内一年内26. 负面情报分析？改善表公