青岛啤酒专业销售技巧培训--wjdyx

1、一、销售人员的素养合格销售人员的基本特征正确的态度合理的知识结构纯熟的销售技巧塑造好习惯最有效的方法之塑造好习惯最有效的方法之_10 天心理挑战天心理挑战清晨6问我今天的目标是什么？我核心大目标是什么？我今天最重要的3件事是什么？我今天准备学到哪些东西？我今天准备在哪些方面进步一点点？我今天如何更快乐些？静夜6思我今天是否完成了小目标？我我今天是否更接近于大目标？我今天学到些什么？我今天在哪些方面做得不够好？我如何才能做得更好？我明天的目标是什么？产品知识产品知识1、我司产品线的构成、价格、促销方式、我司产品线的构成、价格、促销方式2、竞品产品线的构成、价格、促销方式、竞品产品线的构成、价格、

2、促销方式3、我司产品与竞品的差别、我司产品与竞品的差别客户知识客户知识公司知识公司知识 外部：面临的竞争环境外部：面临的竞争环境 1、公司的历史、现状、架构、公司的历史、现状、架构 2、公司的目标、公司的目标 内部：内部： （办事处的目标）充分现解不同（办事处的目标）充分现解不同 阶段的市场目标阶段的市场目标 是否认识是否认识到拜访客到拜访客户的重要户的重要性？性？是否有充是否有充足的时间足的时间和客户在和客户在一起？一起？你的拜访你的拜访量是否超量是否超过其他同过其他同事？事？你的销量你的销量与拜访量与拜访量成正比吗？成正比吗？你的销量你的销量是最高的是最高的吗？吗？ 推动场所销售成功 标准

3、、规范的客户拜访步骤1 1：准备：准备2 2：打招呼：打招呼3 3：店情查看：店情查看4 4：产品生动化：产品生动化5 5：计划订单：计划订单6 6：销售陈述：销售陈述7 7：回顾与总结：回顾与总结8 8：行政工作：行政工作访前访前服务服务销售销售访后访后销售拜访八步骤第一步、拜访前准备u进店前回顾拜访目标u查阅客户记录u预备好客户所需材料销售拜访八步骤目的：通过分析研究客户的全面情况目的：通过分析研究客户的全面情况,为谈判准备好资料及设定好目标为谈判准备好资料及设定好目标第二步、向客户打招呼目的：与客户确认友好关系，为销售陈述建立良好基础目的：与客户确认友好关系，为销售陈述建立良好基础u确认

4、谁是老板u与老板打招呼u遇见与工作有关的，不要忘与他们问好u简述拜访目标u避免立即进行销售陈述销售拜访八步骤第三步、店情查看目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础u行动前查看整个店情能使你更清楚掌握 客户现状，抓住每个机会u要走遍店内每个角落u寻找生意机会u不单注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况u零售价格u库存销售拜访八步骤第四步、产品生动化u为 客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关u确保库存正常周转之中，移动将要过期产品u清洁货架 冷冻柜 正陈列的产品u补充货架及冷柜空间u挂上适当的宣传品，（海报纸、价格标贴、KT板等）销售拜访八步骤第五步、计划订单目的：草拟一份订单，

5、并得客户的认可，可帮助客户的业务发展和赚取更多的利润，以此取得信任，注保持适当的库存。确定现有的库存u确定从上次送货起开始计算的销量(路线本的销售记录)u考虑脱销可能及售点促销因素u确定你要提出的订货量u将订单记录在路线本上销售拜访八步骤第六步、销售陈述目的：利用你已对客户情况的了解，提出满足售点销售的具体的想法， 并陈述促进销售增长的机会达成交易回顾你准备要陈述的计划u确保你已准备好所有需要的材料及数据u提出机会u说明你的建议及售点得到的利益u向客户解析你的建议是如何运作(或促销活动)u明确双方所须执行下一步工作安排u取得销售销售拜访八步骤第七步、拜访回顾目的：回顾那些做得不错（你应该坚持做

6、的事情）和那些下次要改进。u思考刚完成的拜访，那部分做得好，那部分作不足u在以后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误u不断提高自我的工作能力u每次销售都是你的学习的好机会，好好利用u与你身边更丰富经验的销售人员讨论提高素质销售拜访八步骤第八步、行政工作目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你 追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备。u有关拜访的行政管理记录工作u日常区域行政管理工作（业绩板、路线卡、客户资料）销售拜访八步骤谈判技巧谈判技巧五步骤五步骤1、摸 底v判断对手实力v了解对方需求摸底(1)判断对手实力摸底(2)了解对方需求2、制 定 方 案确定目标制定双赢方案制定方案(1

7、)确定目标1、谈判目标和底线2、分阶段目标制定方案(2)制定双赢方案 了解对方的需求，利益和问题了解对方的需求，利益和问题 尽可能获取更多的资料尽可能获取更多的资料注重双方的利益，注重双方的利益，由共同立场出发由共同立场出发 寻求双方都能获利的方案寻求双方都能获利的方案问：如果问：如果.就就. 寻求替代方案寻求替代方案3、准 备心理准备合同准备话术准备商界没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。商界没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。 谈判谈判不是不是求人办事，看客户的脸色求人办事，看客户的脸色，而是而是为客户提供帮助，为客户提供帮助，为客户谋取利益为客户谋取利益 。实

8、现双赢，满足买卖双方的需求。实现双赢，满足买卖双方的需求。实现双赢，满足买卖双方的需求。实现双赢，满足买卖双方的需求。准备（1）心理准备之谈判本质准备（准备（1 1）心理准备之）心理准备之提高自信心提高自信心 自信是谈判成功的第一秘诀。自信是谈判成功的第一秘诀。 “ “提高自信心”的公式 1 1、假如一次交易成交额为、假如一次交易成交额为200200元元 2 2、假如会见、假如会见1010次才能成交次才能成交1 1次，次， 每会见每会见1 1次次20020010102020元元 3 3、也许每次会见被拒绝，但是要告诉、也许每次会见被拒绝，但是要告诉 自己顾客每个自己顾客每个“不不”字值字值20

9、20元。元。 4 4、也许不断被拒绝，成功也越来越近了、也许不断被拒绝，成功也越来越近了准备（2）合同准备合同的要素签约人合作条款备注条款签约时间签名、盖章准备（3）话术1、在与终端谈判时经常碰到的问题、在与终端谈判时经常碰到的问题青岛？不好卖啊青岛？不好卖啊才才10件？太少了件？太少了2、如何应对、如何应对1.1.做正面开场白做正面开场白, , 总结共同利益。总结共同利益。2.2.尽早提出我方重点要求。尽早提出我方重点要求。4. 4. 制造疑惑使销售员思路不清。制造疑惑使销售员思路不清。5. 5. 直接施加压力最有效用。直接施加压力最有效用。7. 7. 把各项优惠逐个串连起来。把各项优惠逐个

10、串连起来。8. 8. 提出选择性之问题提出选择性之问题, , 例如例如:“:“我们的付款方式是月结还是返单我们的付款方式是月结还是返单?”?”9. 9. 当您提出一个难题时当您提出一个难题时, , 避免在对方回答前又问一个较容易之问题。避免在对方回答前又问一个较容易之问题。10. 10. 避开本身弱点不谈避开本身弱点不谈, , 专注于本身之优点并猛攻对方之弱点。专注于本身之优点并猛攻对方之弱点。11. 11. 不必回答所有问题不必回答所有问题, , 沉默以对能加重对方之压力。沉默以对能加重对方之压力。12. 12. 如果不能在某些讨论点取得讨论如果不能在某些讨论点取得讨论, ,暂且搁下待下回谈

11、。暂且搁下待下回谈。13. 13. 不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。要点1 1. 让销售人流汗，在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有特别兴趣。让销售人流汗，在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有特别兴趣。2. 2. 永远对首次的建议表现负面，如：永远对首次的建议表现负面，如：“珠江啤酒？不好卖啊！珠江啤酒？不好卖啊！” ” 先给对手一个下马威。先给对手一个下马威。3.3. 永远要求没有可能的东西永远要求没有可能的东西 要求一些你认为没有可能的东西，可令你从供应商那里得到很好的条件，当你对要求一些你认为没有可能的东西，可令你从供应商那

12、里得到很好的条件，当你对 自己的自己的“过分的要求过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得得到甜头而同意。作出少许让步，你的供应商会觉得得到甜头而同意。4. 4. 永远不要接受首次建议永远不要接受首次建议5. 5. 告诉你的供应商他们要提供更多优惠，重复这句话，直到他们不可能再提供为止。告诉你的供应商他们要提供更多优惠，重复这句话，直到他们不可能再提供为止。6. 6. 留有后路。留有后路。 在谈判结束前，对供应商说明还要得到高层的最后决定，给自己更多的时间和机会。在谈判结束前，对供应商说明还要得到高层的最后决定，给自己更多的时间和机会。7. 7. 要醒目，多装傻要醒目，多装傻8. 8. 不用

13、担心谈判时间过长，不用担心谈判时间过长，80%80%的协议会在最后的协议会在最后20%20%的时间达成。的时间达成。9. 9. 遇障碍时先回避，当其它条件达成共识时才提出来讨论。遇障碍时先回避，当其它条件达成共识时才提出来讨论。10. 10. 坚定自己的立场不动摇坚定自己的立场不动摇要点4、谈 判开场白报价谈判技巧谈判（1）开场白 开场白强调开场白强调 我们的关系我们的关系 以往的成功以往的成功 双方未来可获得的利益双方未来可获得的利益 我方想达成协议我方想达成协议/ /化解冲突的意向化解冲突的意向建立相互信任的商业伙伴关系建立相互信任的商业伙伴关系谈判（2）报价 数量数量 折扣折扣 付款条件

14、付款条件 规格规格 品质保证品质保证 售后服务售后服务 赠品赠品 交交货货时时间间谈判（3）谈判之技巧v谈判方式v建立相互信任v询问技巧v倾听技巧v交易技巧v打破僵局的技巧谈判（3）谈判技巧之谈判方式柔顺式柔顺式1.1.以达成一致为目标以达成一致为目标 2.2.说明目的说明目的3.3.提供合作方案提供合作方案4.4.灵活地改变立场灵活地改变立场 5.5.做出让步以达成共识做出让步以达成共识 6.6.信任对方信任对方 7. 7. 柔顺地处理人和问题柔顺地处理人和问题8.8.避免谈判破裂避免谈判破裂9.9.避免争吵避免争吵 10.10.以友相待以友相待强硬式强硬式1.1.以自身利益为目标以自身利益

15、为目标 2.2.不透露目的不透露目的 3.3.寻求获利方案寻求获利方案4.4.坚持自身立场坚持自身立场 5.5.要求对方让步方能达成共识要求对方让步方能达成共识 6.6.不信任对方不信任对方 7. 7. 强硬地处理人和问题强硬地处理人和问题8.8.威胁退出谈判威胁退出谈判9. 9. 施加压力施加压力 10.10.不重视朋友关系不重视朋友关系凭过凭过去的去的记录记录及表及表现来获现来获取取对对方信任方信任。 表表现现出了解出了解对对方的方的问题问题，愿和对方愿和对方 一起一起解解决问题。决问题。 故意故意制造制造在某些地方在某些地方“受制受制”于对于对方方 的假象。的假象。 用用“让让步步”来来

16、建立互信建立互信。谈判（3）谈判技巧之建立相互信任谈判（3）谈判技巧之谈判（3）谈判技巧之项目使用目的闭锁式询问1 获取客户的确认 我们都希望达到双赢，是吧？2 在客户确认点上发挥 自身优点 你希望我们提供最新鲜的啤酒，而我们现有提供的就是最新生产的啤酒，是吧？3 引导客户进入你的主题 您是否愿意和我们一起联合促销呢？4 缩小主题的范围 您需要什么价位的啤酒？5 确定优先次序 您是先进50箱呢还是进80箱？谈判（3）谈判技巧之从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。控制本身之情绪

17、。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 做好暂止谈判的准备，以便能抽时间与同事洽商；避免妄下结做好暂止谈判的准备，以便能抽时间与同事洽商；避免妄下结论论 不过分夸大其词，真实一面将适当表现。不过分夸大其词，真实一面将适当表现。 避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。 小心防止触怒对方。尊重对方的立场。小心防止触怒对方。尊重对方的立场。 不可过分施压。不可过分施压。 记录下所同意之要点，避免重新谈判。记录下所同意之要点，避免重新谈判。 如果谈判延期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。如果谈判延期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。 在目的达成之后，即时离开会谈场所在目的达成之后，即时离开会谈场所谈判（3