售楼员销售培训1

1、銷售培訓 之 技巧篇第二章第二章 客户接待客户接待 “客户购买的动机是什么？我给他的第一印象够不好够好？我刚才的介绍是否成功？他还会再来吗？ 客户首次到访我们的楼盘，售楼员的接待水平初步得以表现，上述答案总是待客户走后立即得出，前面我们已经谈到客户接待的一般程序，下面将从四个方面讲述客户接待的一般技巧，使你和你的房子都将给客户一个良好的第一印象。第一节第一节 让客户感到舒适自在让客户感到舒适自在一、硬环境 经常查看户外广告及室内布置是否完好整洁，室内气味是否清新宜人，是售楼员日常的基本工作，有良好的硬环境，才能吸引客户心情愉快的走进来，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。二、每位（批）客户只能由

2、一名售楼员接待，热情不等于一哄二、每位（批）客户只能由一名售楼员接待，热情不等于一哄 而上。而上。 适当协助和友善是必要的，但除特别需要，绝对禁止乱插嘴，以免令客人无所适从，乱献殷勤亦会造成虚假的印象。 第一句话一定要由你来讲，不要等客户给见面的气氛定调，你的问候一定要真诚自然，目光迎着客户，一般都会收到回报的。 开始不要讲太多，总是尽可能的从客户在了解楼盘的反应中去发现哪些东西最能吸引客户。你既不能表现出你仅仅是在介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣。在任何情况下，都应该以轻松随便的态度提问，而且应边介绍边询问。 一定要听清客户的每一句话，“您刚才说什么来着/对不起请您再重复一遍好吗？

3、”之类的话会使客户的好心情一落千丈。针对不同的客户采取不同的接洽方式，切实控制针对不同的客户采取不同的接洽方式，切实控制现场氛围。现场氛围。 例如： 神经质、疲倦脾气乖戾的客户高效率。 急躁、大惊小怪的客户耐心 兴奋、易激动客户镇定 无理取闹、诚心挑剔的客户以退为进 有较强依赖性的客户关心 犹豫不决的客户果断干脆 年老的客户细致与同情 年幼的顽童小心+爱心第二节第二节 启发和诱导的技巧启发和诱导的技巧 购买的动机有很多种，甚至客户自己都没有完全意识到。推销的根本是劝购，而劝购的基本方法之一就是启发和诱导。目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。 a) a)

4、 最容易引起客户共鸣的话题最容易引起客户共鸣的话题室内装潢室内装潢 买了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。实践证明，最容易引起客户共鸣的话题是引发人的美妙想象，既是教客户按实际需要装修自己的房子，感觉空荡荡窗子你可以让他看上去紧凑和亲切，而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大些。所有这一切除要求你首先就对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，有较好的引发人想象能力和语言表达能力，更重要的是你必须较好的掌握房屋结构知识和装潢美学的知识。建议大家每月拿出100元钱去买一些建筑装潢设计方面的书，学点新东西，艺多不压人。要知道有针对性的空间的美妙描述最容易让人感觉到你是个专家，而且真

5、诚的尊重别人。b) b) 启发和诱导启发和诱导1、如果客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引出来，并尽可能的加以纠正，这方面的技巧我们会在本篇第五章讲述。 2 2、对于大多数人来说，售楼员应牢记并真、对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：正掌握以下原则：只要没有先入为主的相反意见作梗，每种思想或结论进入大脑时，它都会被人接受，无论它有无实际价值。如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流”。你的启发理由是否充分和启发强度是否足够，会直接影响客户的接受程度。提出建议的时机因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。看上去自然随便的启发和诱导更容易接

6、受。别一次把话说完，留有余地以利再战。3 3、客户是最聪明的、客户是最聪明的 许多人对别人企图指挥其思想的举动会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的意愿采取行动，让客户感到所有的决定是自己做出的，你的启发才更有效，所谓“买得称心、用得如意”是需要售楼员具有极高的语言技巧才能达到的。 举例：客户：客户：你这房子的户型很一般，我去看过北京的一个楼盘展销，那房子内 部设计得真漂亮。售楼员：售楼员：是啊，四川这边的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听听， 让我也长长见识啊。客户：客户：单说这厅吧，人家那才叫客厅和饭厅，隔得开又不显得小，不像你 现在这里通通的，一进门什么都看见了，没点品位！售楼员：

7、售楼员：（走到特定位置）您的意思是在这儿砌一面墙，那不是显得厅太 小了？也太压抑。客户：客户：看你什么眼光！他在这里用木版做了个一米高的花池了，这就把两 个厅隔开了，饭厅后边还做了个酒吧，厨房是开放式的。售楼员：售楼员：（故作不解）花池子？那浇水怎么办，加个酒吧也太挤了吧？客户：客户：没有，拿个水壶就是了，其实北京人那花池子是有毛病的，要是我 就做个大鱼缸，弄几条锦鲤养着；把厨房这面墙打掉做酒吧，饭 厅用砖头垫高一寸，铺上地板，再吊个麻将灯。 售楼员：售楼员：那真不错！还真没有听说谁有这样的品 位。 客户：客户：（得意）还用说！我这叫错落有致，生机昂 然，再在门口这里做个鞋柜挡住门口，加个门

8、套，北京人管这叫玄关。 售楼员：售楼员：（恰到好处）这叫曲径通幽，别有洞天！ 客户：客户：（越来越得意）转回售楼处，你帮我算算买 这房子要多少钱，要是我买了，到时你来看， 我保证这房子在成都找不到第二套。 说明说明你只不过说了一句你只不过说了一句“说来听听，让我也长说来听听，让我也长 长见识。长见识。”d) d) 确立建议的可信性确立建议的可信性 尽可能用客户的语言来提出你的建议，但有时加入一些客户似懂非懂的专业术语会更有用，让他觉得你是专家，值得他信赖。例如：你可以对客户推出布置的建议：“您可以做一个整体式厨房。”e) e) 利用人的期盼心理利用人的期盼心理 爱吃酸的会生男孩，孩子多看绿色会

9、更聪明，这一类话无论真假，人们总是愿意相信。适当的善意谎言可以增加客户对商品的好感，“这房子风水绝佳，是附近小区最好的！住在这里您会赚更多的钱！您的老父亲会多活60岁！”（客户对这些话存有种种 ，他也会想念你的话，因为他想这样。）f) 恭维要适度恭维要适度 俗语道：“千穿万穿，马屁不穿”，赞誉之词，每个人都会喜欢，但要注意客户的身份和同行者的关系。一般来说，如果客户是一对夫妇，女售楼员应对男客户友善，但要多恭维同来的女客户。男售楼员则应对女客户友善而对男客户经常性地加以吹捧，恭维要适度，不可滥用。客户的良好反应对你会有帮助。g) g) 各种启发方法要综合运用各种启发方法要综合运用动作启发动作启

10、发 把窗子打开，让海风吹进来，比你说一万句“海景迷人”更实在，切实的行动永远比单纯的语言具有说服力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以拍打某个部位；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。直接启发直接启发 用直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段。间接启发间接启发 也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到“让客户的朋友劝客户买下这套房子。”反作用启发反作用启发 “咱们还是看看601吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601只有两房两厅，户型很紧凑。”结果客户偏偏对复式房感兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚，眼前这位客户眼界很高，对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。无意式启发无意式启发 装作无意地问自己的同事，“昨天602的王小姐来交钱没有？她穿的那身衣服可真漂亮，不过身材一流，穿