《汽车消费心理学》教案第10次课

1、汽车消费心理学教案 授课时间2015    年 10  月  13  日           （总）第 10次课   课题（项目二）活动三：汽车消费者的动机活动四：中国汽车消费模式与消费趋势课型新授课本项目 第  3   课教学目标1） 知识目标：2) 能力目标：3）情感目标：培养学生严谨细致的学习作风。教学重难点重点：难点：主要教学方法多媒体教学

2、结合板书教学、举例法教学过程活动三：汽车消费者的动机复习提问：新课导入： 课程讲解：（三）消费动机的特点 1、内隐性 2、主导性 3、可转移性四、影响消费者的购买动机因素 1、商品本身的因素 不同特点的商品与一定的购买动机是具有内在联系的。商品的功能直接决定消费者的购买动机。 2、影响消费者购买动机的社会因素（1）一个国家或地区的消费水平同这个国家或地区的经济水平成正比。（2）文化因素可以影响消费者的购买。（3）社会风气也能影响人们的消费动机。 3、其他因素（1）消费流行趋势流行左右着人们的选择（2）消费者对外界刺激不同的心理反应 （3）消费者个人价值观（4）期望水平（5）商家销售服务（6）广

3、告宣传五、汽车消费者动机的类型（一）感情购买动机 消费者的购买需求是否得到满足，直接影响他们对所选车型及厂商的态度，并伴随着他们肯定或否定的情绪，而这些又会在不同人身上表现出不同的购买动机，具体表现如下： 1、求名动机 2、求美动机 3、求新动机 4、攀比动机（二） 理智购买动机 1、实用动机2、信赖动机案例2：不许偷看背景资料： 一家泰国酒吧的主人在门口放了一只大酒桶，很长时间也没有引起人们的多大关注。后来有一天，酒桶的外面蒙上一块布，上面写了几个字；“不许偷看”。说来也奇怪。过往的行人见此纷纷驻足，非要打开布看个究竟。只见里面是香气扑鼻的陈酒，就睡下面还有一行字：“本店美酒与众不同，请享用

4、”。顾客们先是会心一笑，然后就循着酒香走进酒吧了。问题：这利用了消费者什么样的购买动机？这里用了消费者的好起动机。人人都有好奇心，所以企业可以根据消费者的好奇心理，制定营销策略。而且人的动机是多种多样的，善于利用消费者的动机可以收到意想不到的效果。六、汽车消费者动机的特点1、迫切性 购买动机的迫切性是消费者的高强度的需求引起的。2、内隐性 内隐性是消费者处于某种原因而不愿让别人知道真正的购买动机的心里特点。3、模糊性 引起消费者购买活动的动机有许多种，其中大多数的消费者是多种动机的组合。有些是消费者意识到的，而有些是处于潜意识的状态。补充：七、销售六步走案例分析：老太太的需要一位老太太每天去菜

5、市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子来到菜市场。遇到第一个小贩卖水果，问：“你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪一种？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太自习一看，果然如此。但是老太太却摇摇头，没有买，走了。老太太继续在菜市场转，碰到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这有甜的酸的，大的小的，您要哪样？老太太说要买酸李子，小贩说，这堆李子特别酸，您尝尝？老太太一咬，果然很酸，马上买了一斤。但老太太没有回家，继续在菜市场转。遇到第三个小贩，同样问老太太买什么

6、？老太太说买李子。小贩接着问您买什么李子，老太太说要买酸李子。但是太很好奇，接着问，别人买李子又甜又大，您为什么买酸李子？老太太说，我儿媳怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太您对您儿媳真好，她想吃酸的，说明会给您生个孙子。小贩又问，那您知道孕妇吃什么营养不？老太太说不懂。小贩说，其实孕妇最需要补充维生素，所以光吃酸还不够。拿您知道什么水果维生素丰富吗?老太太还是不知道。小贩说，水果中猕猴桃维生素最多，您要经常给您儿媳买猕猴桃才行，这样保准生个漂亮健康的宝宝！老太太一听高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩又说，我天天在这里摆摊，每天进的水果都最新鲜，以后您常来，给您优惠。此后，老

7、太太都在他这里买水果。分析：在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客需求，自认为自己的产品多而全，结果什么都没卖出去。第二个小贩两个地方比第一个聪明，一是他第一个问题问的高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求，明确需求后，对口推荐商品，自然取得成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，首先探寻客户深层次需求，然后激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适商品满足客户需求。他的销售过程分为六步：第一步探寻客户基本需求；第二步通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三激发客户需求；第四引导客户解决问题；第五抛

8、出解决方案；第六成交之后与客户建立客情联系。我们要发挥自己的优势，找准对方的需要与动机！成功就在向你招手！活动四：中国汽车消费模式与消费趋势新课导入：大家平常都见到过哪些车呢？课程讲解：1、 汽车分类 轿车：微型、紧凑型、中大型、豪华型 乘用车 SUV MPV 运输汽车 客车 货车 牵引汽车：用于牵引挂车的汽车 娱乐汽车：旅游汽车、高尔夫球场专用车等 特殊用途汽车 竞赛汽车 特殊作业汽车：环卫环保车、消防车、救护车等1、 轿车三厢车：一般是指发动机变速箱一块，乘坐箱，后备箱。俗称前面有“鼻子”（发动机舱），后面有“屁股”（后背行李舱）的轿车。两厢车：则没有后备箱（俗称没屁股的车），看上去是浑然

9、天成的。两厢车cf三厢车优点：外形时尚；省油；好停车易掉头缺点：有头无尾不起牌；后尾箱不能放异味物品，否则车厢内会“窜味”按排量分类：微型：排量小于等于1.0L，如夏利、奥拓紧凑型：1.0L-1.6L之间，捷达中大型：1.6L-2.5L，皇冠、帕萨特大型：2.5L以上，奥迪A62、 SUV运动型多功能车（城市越野车），一般指那些以轿车平台为基础生产、在一定程度上既具有轿车的舒适性，又有越野车的通过性的车型，较典型的有途观、CR-V、汉兰达。3、 MPV 多用途汽车，它集轿车、旅行车和商务车于一身的车型，拥有良好的舒适性、较强的实用性和灵活的空间，典型的有途安、奥德赛。2、 汽车性能的评价指标1

10、、 动力性Ø 最高车速Ø 加速时间 原地起步加速时间 超车加速时间Ø 最大爬坡度 一档最大爬坡度 直接档最大爬坡度2、 燃油经济性指标Ø 百公里燃油消耗量L/100kmØ 定量燃油下汽车行驶里程数km/L3、 排放性能Ø CO（一氧化碳）：不完全燃烧产物Ø HC（碳氢化合物）：未燃烧汽油Ø NOx（碳氧化合物）：高温下空气中氮气与氧气化合而成Ø 产生来源：燃烧生成物、蒸发排放Ø 备注：OBD4、 制动性能的评定Ø 制动效能：制动距离、制动减速度Ø 制动时方向稳定性5、 操控稳定性的主要评价指标Ø 转向灵敏度Ø 转向轻便性Ø 最小转弯半径6、 舒适性的音响因素Ø 悬架Ø 座椅Ø 轮胎Ø 轴距Ø 轮距7、 安全性指标Ø 主动安全：ABS、EBD等Ø 被动安全：气囊、安全带等Ø 信息安全：广角后视镜、高位刹车灯