敏捷供应链与物流管理――联发纺织的敏捷营销管理

1、 58江苏联发纺织股份有限公司是一家集纺纱、染色、织造、整理、制衣、热电、贸易于一体的大型纺织集团。我国不仅是世界最大的纺织品、服装出口国,也是世界最大的纺织品、服装消费市场。随着市场全球化,“地球村”的理念已经融入到许多企业生产经营之中,生产与消费选择自由度增加,单一性被复杂性取代,确定性被不确定性取代,稳定性被不稳定性取代,连续性被不连续性取代,使生产者普遍弱化了预见性,消费者普遍增加了随意性。在激烈的市场竞争下,联发纺织针对客户群和产品销售市场,从市场的开拓、生产计划的控制、产品的研发、质量的保障、售后服务等方面入手,形成具有联发特色的“敏捷营销”管理,实现了以“快”制胜。联发纺织的市场

2、定位是以欧美市场为主,逐步拓展东南亚、东北亚以及国内市场。纺织业属于劳动密集型产业,目前欧美发达国家只保留了少量的高档服装面料和装饰布面料生产,绝大多数的纺织品均由亚洲地区提供,自然成为联发纺织首选市场。东南亚地区劳动力资源比较丰富,成本较低,服装厂较多。但这个地区的劣势是服装工业规模不大,配套水平较低,面料依赖进口,接单能力有限,加工品种不够齐全,因此成为联发纺织的第二拓展市场。国内市场主要集中在浙江、广东、上海、山东、江苏等沿海地区。主要客户为美特斯邦威、以纯、森马、雅戈尔、海谰之家等国内知名服装品牌商。联发纺织采取与客户联合设计产品,共同召开订货会等做法,将联发纺织的面料推向更多的采购商

3、、订货方。其他市场主要指日本、韩国等东北亚市场。每年我国纺织品在日本、韩国出口达70%以上,要真正打入这两个东北亚国家,必须提供深加工、高质量的产品和品牌服务。对此,联发纺织一是由研发中心加强对新原料、新工艺的研究,逐步提高产品的附加值;二是与日本客商共同合作开发营销新模式现货面料销售,这种共担风险、共享利益的营销模式将成为进一步拓宽日本市场的新航标。为满足世界高端客户的需求,联发纺织成立市场开发部。一是参加国内外各种专业展会,如米兰、巴黎、纽约国际纺织服装展,参观知名品牌店,快速了解国际时尚流行都市的流行趋势和特征,及时掌握市场动态和客户需求。二是通过驻外机构每天与客户的设计师进行面对面的交

4、流沟通,最快最真实地了解客户需求,开发出适销对路的产品,每月定期发布新产品,为客户提供新品种设计思路和源泉,从而赢得市场主动权。随着市场竞争日趋激烈,原有管理层次多,内部沟通矛盾多,协调效率低的纵贯式的管理框架,已不能适应客户的快捷要求。联发纺织在营销网络重组过程中坚持“以客户为中心”的指导思想,本着“客户的需求能够快速反应”的原则,建立扁平化营销体系(如图。按照客户群的特点,在内部设立面料部和服装部,实现为客户提供便捷的一站式服务;设立市场开发部,负责市场开发、面料和服装的设计开发;设立面料品牌部负责提供样品服务;在境内外设立办事机构, 文/江苏联发纺织股份有限公司强化营销能力,接近市场;延

5、伸触角、努力把握市场;提高产品质量,影响市场;加强服务,控制市场 联发纺织的敏捷营销管理 延伸营销触角。通过构建层次简单、高效的营销网络,敏捷动态跟进客户需求,适应市场和客户变化的要求。为更快地了解客户、服务客户,联发纺织在全球设立办事处,延伸客户服务的触角。1998年成立了香港办事处,建立起走向世界的前沿窗口;1997设立上海办事处,利用上海在长三角的地理优势和中国现代化第一城的知名度,拓展国际业务;2009年成立了美国办事处,直接进军美国市场;同时在欧洲、印度、孟加拉等国设立了代理处。这些营销机构的合理设立,使得联发纺织的营销资源得到最优化的配置,每年为联发纺织争取订单6000多万米,有效

6、地促进企业迅速发展。公司高层每年都运用科学合理的数据分析方法对各业务部门及业务员的营销目标分解细化,不断更新奖惩细则,既为业务人员指明了努力的方向,同时也使得联发纺织的业绩目标得到保证,并向更高的水平发展。 1.优化生产流程,缩短生产周期色织布订单的形成一般经过如下流程:客户的选样-设计花型-工厂开发手织样(H/L-工厂生产大样(试样-大货生产。联发纺织通过优化生产流程,为客户开通手织样、大样、大货生产“绿色通道”,建立起快速响应机制。首先,搭建客户需求信息交流平台,及时准确掌握客户的需求变化。其次,设立由技术、生产、物流和营销等部门组成的生产协调小组,动态掌控生产进度。再次,建立面料图书馆,

7、成立现货、码样种子库,部分开发样无需安排放样,直接从现货、码样区取样给客户确认,既节省成本又缩短开发周期,为客户抢占市场提供了有力保证。为提高工作效率,联发纺织独立开发出样卡样布查询系统和内部网上购物车系统,将业务人员查询样卡样布库存的时间从34个小时缩短到几分钟就能解决,极大地缩短了样品提供的时间,提高服务效率50%以上。为提高生产效率,成立布机效率研究项目小组,开展半制品质量、工艺改善方面的研究。快速反应机制的建立,使手织样的平均交期从以前的56天缩短为现在的34天。大样交期从2025天缩短到1015天,大大缩短了客户样品开发的周期,保证让客户一次性确认。织机平均效率从以前的80%提高到现

8、在的88%,大货交期也从4045天缩短到目前的3035天,一定程度上满足了客户交期急的需求,受到了客户的好评,也为联发纺织赢得了更多的订单。加强技术改造,提高生产效率2005年以来联发纺织每年都以1亿元左右的投入进行装备升级,先后从日本、德国、瑞士等国家引进具有国际先进水平的机器设备4000多台(套,其中80%为进口国际一流装备。拥有紧密纺纱锭10万锭,染色机、烘干机150多台套,国际最先进的高速喷气织机和世界顶级剑杆织机700多台套,特种后整理生产线2条,衬衫吊挂流水生产线4条。2005年联发纺织在全省首家应用潮交联免烫整理技术和经轴染色技术。2006年在全国唯一一家引进应用1000rpm

9、的高速喷气织机。2008年又成为全省首家引进进口液氨整理技术的企业。通过持续的技改投入,联发纺织实现了经轴染色产业化、织造穿综自动化、高支纯棉色织织造高速化、面料整理功能化的生产特色。不仅提高劳动生产效率30%以上,减少工人劳动强度,而且有效保证产品的质量。3.广泛应用信息技术手段 联发纺织提出打造“数字联发”的发展构想,先后投资1100万元建成联发纺织特色的CIMS 集成生产系统,即色织面料生产集成系统和服装吊挂生产集成系统,实现订单、生产、销售“一网通”,形成电子排单、电子工艺、电子调度的“三电工程”,实现在线质量数据收集,使色织布的平均生产制造周期从前期的32天压缩到现在2930天。实现

10、CAD 普及率100%,提高生产效率30%以上。 1.建立三级创新体系从2008年起,联发纺织进一步完善了三级创新体系,一是基层的改善提案活动(即合理化建议,二是班组层面的QC 小组活动,三是公司层面的项目管理工作。通过规范的管理流程、多样的组织形式以及有效的激励措施,确保了各种改进活动的正常开展,有效促进了全员参与公司管理的积极性,提升产品质量控制水平,促进企业管理水平整体提高。2.加强创新平台建设联发纺织的研发中心配备了国际一流的小样试产一条龙流水线和全套先进的试验检测仪器,拥有国际标准的恒温恒湿房、对色暗房,世界上最先进的美国Datacolor 电脑测色仪、马丁旦尔起毛起球仪、日晒牢度仪

11、等设备。先后被确认为国家色织产品开发基地、江苏省企业技术中心、江苏省色织纺织品工程技术研究中心,成为江苏省色织行业第一家同时拥有“双中心”的企业。3.加大新产品开发力度近年来,每年研发投入都在销售收入的3.5%以上,每年自主开发的新品种、新花型、新材料的色织面料1000多个,开发的“无PVA 浆纱技术”、“高性能的免烫全棉面料及潮交联工艺”2项成果获得省级科技成果鉴定,开发的 “新型多功能天然纤维防皱织物”、“全棉无莱卡弹力面料”、“CVC 真丝色织交织物”、“棉真丝XLA 色织交织物”达到国际领先水平。先后申请专利157个,其中发明专利10个。联发纺织先后主持参与制定棉色织布行业标准和色织提

12、花布国家标准,使联发纺织由标准的执行者,变成标准的制订者,增强了市场竞争力。1.建立规范化的管理体系联发纺织属于工序繁多、操作繁琐的大型生产企业,为实现敏捷营销,迅速满足客户的要求,联发纺织以AAAA 标准化良好行为企业为标准,基于ISO9001质量管理、ISO14001环境管理、OHSA18001职业健康管理等三个体系,建立起规范的标准化工作体系,编制企业标准体系表,确定技术标准、质量标准、管理标准、工作标准,推行“两个不准、三不放过”的原则,严格控制产品质量,即“不准生产不合格品、不准流转不合格品,在产生质量问题后,确保原因不查明不放过、责任不落实不放过、整改措施不明确不放过”。物测中心作

13、为最后一道质量把关点,严格按照ISO/IEC 17025实验室质量管理体系要求,制定规范的操作规程、检验规程。2009年1月物测中心获得中国合格评定国家认可委员会(CNAS颁发的认可实验室证书,物测中心出具的检测报告得到国家认可和国际39个国家和地区互认,具有公正性、权威性和法律效应。2.提升内部质量管理的方法与手段质量是企业永恒的主题,客户关注的重点是质量,但随着客户要求的不断提升,产品管控手段也需持续改进,才能适应市场竞争的需求。联发纺织开发了具有特色的、有效的质量管理方法:一是六步分析法。通过识别来自于各种渠道的质量问题,由责任单位组成分析小组,采用六步分析表格,从问题描述、原因分析、问

14、题定性、责任落实、确定整改措施、措施检查验证六大步骤进行分析改进,确保各个维度存在的问题得到有效整改。二是1233分析办法。围绕影响生产的主要因素,确定生产过程中需重点控制的项目,若此项目在生产过程中出现问题,则由基层操作工先分析原因并及时纠正;再由班组管理人员核查确认产生的原因,并跟踪问题的整改情况;最后由条线主管进行确认定性,通过分层次的分析与控制,及时找出生产过程中产生问题的根源,及时解决,为后续采取纠正预防措施提供依据。通过系统分析总结,将各类产品容易出现的问题整理分类,对员工开展针对性的培训,并在同类订单生产安排时进行事前提示,事前防范,达到减少质量损失,加快生产进度的效果。三是“七

15、重”精细化管理法。围绕重细节、重过程、重基础、重具体、重落实、重质量、重效果的“七重”精细化管理法开展工作,力求精益求精。对每个岗位,从管理干部到清洁工均确定具体的岗位职责与作业指导书;每一道工序,均确定工艺质量标准;每一项工作,均确定具体的管理要求;每一个生产问题,均查偏纠错、建立质量台帐。“七重”精细化管理法已植根于联发纺织的每一位员工, 成为企业文化的重要组成部分,提高 了企业的管理水平,有效增强了企业的核心竞争力。 专门建立客户信用管理规定、客户开发和服务管理、客户投产条件及出货条件、客户投诉处理等制度,从根本上保证对客户的优质服务。联发纺织目前的售后服务主要是通过以下途径来实现的:1

16、.注重培养人员的素质和服务意识售后服务的工作主要是靠人与顾客的交流和沟通来完成的。联发纺织注重对员工服务态度、服务用语、服务规范等方面的培训,每年定期邀请出色的营销人员和资深讲师对员工进行服务技能、专业知识、沟通技巧、商务礼仪、质量案例处理等方面的培训,培养造就了一支强大的售后服务队伍。2.建立完善的客户投诉处理程序 联发纺织建立一套完整的客户投诉迅速处理应急机制,营销人员对于顾客的电话、邮件投诉必须立即将有关信息反馈给生产部门,生产部门对投诉信息进行核查,确认后及时组织攻关小组采取补救措施,同时回复客户处理办法,直到得到客户满意的确认。生产部门随后进行投诉分析,落实内部责任,并采取切实措施防

17、止今后类似问题的发生。对于不能确认的投诉问题,必要时由营销部牵头,生产部门协同前往现场进行处理。3.注重现场处理问题的效率现场处理问题效率的高与低直接关系到客户的满意度和企业的形象。联发纺织对于这种需要现场处理的情况特别重视,通常都是安排公司骨干成员前去现场沟通协调,安排车间的操作能手前去现场处理,保证客户满意。4.注重跟踪客户的信息对于业务方式为FOB 的客户,联发纺织规定营销人员必须跟踪货物出运情况,并将航行进度以及出运途中出现的意外情况及时告知客户。货物到达后及时询问客户货物是否短少、包装是否破损,必要时同客户与第三方(一般指货运方一起处理、解决问题。5.注重客户定期回访对于暂时没有业务

18、往来的客户,联发纺织规定业务员适时地进行电话、邮件回访,必要时登门拜访,了解客户需求,争取尽快建立业务关系。对于老客户,定期主动提供新的样卡、样布信息,让其了解公司的新产品信息。发放客户调查表对客户需求进行调查,收集客户对新的面料流行趋势和对公司的建议,通过自身的改善和提高,创造和不断加强与客户的合作机会。6.开展“贴身服务”建立面料、样衣展示大厅,由市场开发部按月度、季度、年度为客户提供贴身的样卡服务,定期推出样卡宣传册,不定期召开产品发布会,让客户随时了解市场前瞻性技术和联发纺织的新产品信息。不定期邀请客户设计师来联发纺织进行流行信息交流,听取客户的建议和新的需求,对客户不能理解的技术层面上的难题进行深入详细的解释。有选择性地与客户进行花型开发方面的合作,为客户量身设计、“贴身服务”,满足客户个性化的需求。目前已成功开发出10家大型客户,增加了联发纺织销售总量。7.为客户提供“一站式的服务”联发纺织许多客户都是跨国大公司,订单大部分是国际化生产,面料、服装分别在几个国家生产,运输周期长、质量难以控制、成本相对较高。联发纺织依托自身集纺纱、面料、服装、贸易等于一体,产业链比较健全,生产集成度高等优势,为客户提供“一站式