KD集团资金管理营销竞争分析V1.0

1、金蝶EAS集团资金管理营销竞争分析V1.0KDEAS产品集团资金管理营销竞争分析V1.0KD软件（中国）有限公司集团解决方案部王华2010年2月目 录1总体竞争分析31.1市场竞争分析31.2行业竞争分析42竞争分析52.1主要厂商软件系统52.2SWOT分析62.2.1KDVS用友（NC5.5）62.2.2KDVS浪潮72.2.3KDVS拜特82.2.4KDVS九恒星93竞争策略103.1方案营销整体性策略103.2方案营销针对性策略101 总体竞争分析1.1 市场竞争分析n 资金管理软件开始进入完全竞争阶段     经过多年资金管理软件厂商对此部分市

2、场持续努力，2007 2009三年中国资金管理软件市场有了很大的改观，即在以往只有国内3家左右的独立资金管理软件厂商竞争格局下，传统的ERP厂商经过大量的准备也快速进入该市场并借助相区别的规模和营销优势占据了该市场近1/2的江山。 随着2009年各大银行开始进入集团资金管理市场，该市场的竞争者已经超过10家，可以说开始进入完全市场竞争阶段。n ERP厂商与独立资金管理软件厂商之争。     平台化软件产品作为企业应用的一个重点也需要顺应用户需求个性化的发展趋势，因此大的ERP厂省凭借其技术优势已经率先进入平台化产品研发阶段，例如KD、SAP、用

3、友等再次掀起了平台化热潮，实际上 ORACLE、浪潮等厂商也有类似平台产品，这是厂商在产品标准化和个性化兼顾中创新的产品路线。这种产品和技术架构的双向发展将提高资金管理软件的实施效率和个性化开发能力，更灵活地满足不同客户的多层次需求，有效地推动中国资金管理软件的新一轮增长，也加快推动了ERP厂商在资金管理领域产品的纵身发展。而独立的资金管理软件厂商，包括招商银行的下属软件开发公司等，似乎只能退守以专业、大量客户和一定程度的廉价产品来参与市场的竞争。n 白热化争夺国资委的所属企业。      国家政策要求中央企业信息化工作成为我国企业信息化建设发

4、挥率先的作用，从而带动提高我国企业信息化的水平的整体提升。而随着金融危机背景下的国资委企业在经营过程中发生的问题，对于资金的关注已经被监管层纳入年度重点管理内容，因此ERP或者独立资金管理厂商则必然会千载难缝的机会，投入大量精力来争夺这块“大蛋糕”。   1.2 行业竞争分析较2008至2009年的市场集团资金管理这个细分市场发生了微妙变化：n 以专业做财务公司的九恒星、中联为财务公司梯队。 特点是：大量进入银行的管理思想，例如经济资本管理和资产负债管理，强化方案的价值。 n 目前以资金管理中心业务作为产品主线的KD、用友、拜特为集团资金管理中心梯队。 特点：三家公司产品都

5、偏重集团资金管理中心，其中拜特经过前两年人员流失严重且产品不能持续版本情况下，虽然通过引进风投和玖其的股权投资稳住了经营，但是产品的研发和过多的项目化开发制约了其发展；KD起步较晚，虽然07年基于资金管理中心产品基本成型，目前仍处于客户批量实施阶段且价位较高，但是经过0809年的样板客户实施树立工作和产品具有前瞻性的规划发版，所以在目前市场竞争力方面已经可以与用友、拜特正面竞争。n 以集团案例丰富和客户化开发能力强的浪潮和软通下降为第三梯队。 特点是在结算中心和财务公司案例都不少，且价格一般较第一梯队低，从而较容易形成对客户购买的吸引。然而浪潮由于内耗和软通重点在外包业务，后续此业务的持续产品

6、发展存在较难逾越的瓶颈。 n SunGard：偏重商业银行的管理，价格较国内产品高且国内服务售后服务网点基本没有。n 其他品牌：客户自行开放和银行赠送软件，逐步基本在大量缩小市场份额。 2 竞争分析2.1 主要厂商软件系统KD是国内唯一采用平台化技术来设计资金管理系统的软件厂商，即通过平台设计的软件可以通过信息系统实现复用各种管理的流程、制度和管理办法，从而达到“知识共享，快速建模”的应用效果，因此客户购买的不仅仅是产品，而是平台背后已经预置的各种可以参考的各集团企业的管理思想和方法。而没有平台的系统只能是采用从代码级进行调整处理，扩展性、易用性、可升级性和可复制性方面都无法实现管理思想的复制

7、。KDEAS产品资金管理系统的宗旨立足于“全”外延全过程全面集成的管理立足点，以资金管理日常业务为中心、以财务为支撑，对结算、预算、融资、投资、票据、利息、资金报表及分析等进行一体化管理，可以实现商业银行集团总部成员单位在同一平台的货币、非货币资金网上结算，能够实现对各类投、融资业务风险监控和评估，帮助企业资金的整体管理与调配，做到资金运用事前计划、实时控制和分析，加快资金周转，提高资金使用效益，帮助领导运筹帷幄、决胜千里，全面提升企业的核心竞争力。资金管理系统的主要软件厂商共8家(招行、中信等银行的资金管理产品参考MBTS国外竞争分析资料)，包括九恒星的集团企业及财务公司资金管理套件，软通动

8、力的资金管理系统，拜特三大产品线包括集团结算中心及财务公司管理系统、电信行业的营收稽核和代理国外SunGard系统，用友的集团资金管理系统，浪潮Financing资金管理，中联运达的财务公司资金管理系统,国外SunGard等。详见附件1 ，即有关资金管理系统主要软件厂商平台产品的参考资料。针对传统ERP厂商n 从产品市场部的产品竞争分析来看，NC5.5在资金管理系统上主要是在性能上借助整个产品进行优化而并没有新增太多的应用亮点，所以该产品的持续的功能扩展升级是缺少必要的投入的。KD产品经过6.0-7.0的1年多的产品升级已经在应用流程和亮点上增色不少，因此可以持续的提供专业服务能力。n 浪潮的

9、资金管理系统样板客户比较多且负面反映少，不过由于其内部人员流失到KD、用友等相关公司，所以在产品研发和后续市场推进中力度预计与去年相同。KD自将工行作为合作伙伴后，总部和各机构在推进产品升级和市场推广中获得了较好的市场份额，所以由重视程度的变化，会促使公司持续的在资金管理产品发展和市场推进中投入更多的资源。针对国内资金管理软件厂商n 九恒星的软件产品比较全，特别是通过在三板市场上市获取较充裕资金后，对新产品的研发投入较以往大，但是其软件的升级、实施和售后服务比较难以较好提供，因此存在其老客户被替换的情况发生。KD在升级，实施和售后部分由于机构的分布可以完全覆盖大部分集团企业，因此可以提供可持续

10、的服务。n 拜特科技的核心在于因为起步早而积累较多的集团资金管理客户和其在电信行业的特有产品营收稽核系统，至于代理的国外产品由于其在国内较难适应估计不是其诸多产品。该公司于2007获得IDG风投(具体金额不明)和2009玖其软件的2000万股权投资，虽然在2008和2009年获得2000多万的销售，但是由于其集团公司资金管理产品的核心竞争利随着市场的变化已经逐步失去其往日的“专业优势”，同时在核心人才上建设和储备不足，所以后续该公司如果没有全新且能够具备长远规划的产品且提供稳定、及时的售后服务，市场恐怕会另择“新宠”。n 中联云达成立时间不长，品牌知名度较低，资金管理产品更多的关注金融行业客户

11、财务公司和银行，所以对于国内不少以集团内部职能部门来运作的短时间较难接收。针对国外资金管理软件厂商n 国外资金管理厂商目前主要是SunGard，其主要客户是国外知名的商业银行和跨国集团。该公司进入中国市场时间不超过5年，所以并没有配备直属的分支机构，而是选择拜特科技作为代理方式进入市场。另外，该公司产品虽然在金融风险上表现独到，但是在中国集团企业所处的经营环境和发展阶段应该说与跨国集团相比相差太远以及高额的产品和实施费用，所以基于国外经营环境设计的资金管理产品不仅目前成功的客户基本没有，即使在未来也不会有太多的应用。2.2 SWOT分析根据KD项目营销过程中常遇见的资金管理软件提供商，以下仅对

12、用友NC系列产品，浪潮的Finicing，九恒星和拜特的资金管理系统进行分析和比较。2.2.1 KDVS用友（NC5.5）表2-1KDVS用友SWOT分析表KDVS用友（EAS产品 集团资金管理 V7.0 VS NC 5.5）优势（Strength）弱势(Weakness)KD用友KD用友n 全面全过程和全封闭的资金管理理念；n 产品在7.0后会持续的规划和升级，例如提供完整的融资和投资管理系统；n 基于平台的产品灵活性和扩展性强。n 总部将资金管理作为战略，并在政策和资源上给予机构支持。n 已经成功上线了中国节能投资，中国邮电器材，海丰国际等样板企业。n 资金事业部能够独立的规划、开发和指导

13、资金管理产品的发展；n 各机构在实施层面也配备有兼职或者专职顾问；n 已有国内签约资金管理的客户数量的实施上线。n U9虽然目前没有财务和资金管理，但是未来基于U9的架构进行资金管理的规划不失为一个良好机会。n 目前产品的易用性比较弱，例如单据的界面要素很多；n 目前的样板客户在华东，西部和南方区较少；n 大部分机构在售前和实施方面没有储备，所以容易因为总部资源有些可能失去有效的商机。n B、C类机构目前缺少兼职的能够胜任资金管理售前和实施顾问。n 采用由于是购买的产品进行整合，所以理念上仍然是基于集中；n 由于产品研发原因，缺少对产品的应用升级，例如融资管理和投资管理缺少新融资品种和股权投资

14、的支持；n 不是基于平台而开发的产品，后续的升级和维护成本非常高。机会(Opportunity)威胁(Threat)KD用友KD用友n 工行与KD的合作；n 金融危机带给集团资金管理的市场机会；n 国资委与KD在监管系统层面的商务合作；n 已经签约数百家客户n 金融危机促使用友可能重新重视资金管理在全国的拓展；n 与部委的独特关系；n 较成熟且可低价的产品打入市场；n 签约客户多，但是能够满意上线客户少且周期长，可能会引发对手的替换；n 市场对用友资金管理的认知程度高于KD；n 对手较KD早切入客户高层。n 样板客户很少n 部分央企客户被对手替换；n 如果资金管理在不能通过NC升级有所突破，则

15、也容易被对手替换。2.2.2 KDVS浪潮表2-2KDVS浪潮SWOT分析表KDVS浪潮（EAS产品 集团资金管理 V7.0 VS 浪潮Finincing）优势（Strength）弱势(Weakness)KD浪潮KD浪潮n 全面全过程和全封闭的资金管理理念；n EAS产品7.0在资金管理产品应用强化；n 总部将资金管理作为战略，并在政策和资源上给予机构支持；n 签约了数百家集团资金管理项目，如能尽快上线则可能获取新的机会。n 项目式实施，可稳定交付；n 样板客户满意度比较高。n 存在大量满意度比较高的集团客户，可以通过客户原型验证可以较容易升级和完善现有的资金管理产品。n 目前产品的易用性比较

16、弱，例如单据的界面要素很多；n 目前的样板客户在华东，西部和南方区较少；n 总部对资金管理产品的资源支持程度较弱；n 采用.net平台开发，不支持Unix系列平台；n 分支机构能否独立完成项目售前和实施存在疑问。机会(Opportunity)威胁(Threat)KD浪潮KD浪潮n 工行与KD的合作；n 金融危机带给集团资金管理的市场机会；n 国资委与KD在监管系统层面的商务合作；n 已经签约数百家客户n 较早推出资金管理产品，市场认可度较高；n 市场对浪潮的负面反映少；n 各行业客户对浪潮满意度基本较高；n 参观客户可能成为对手领先的法宝，从而可能丢失必要的商机；n 机构在推进签约客户上线的难

17、度较多，所以如果签约客户如不能较满意上线，可能面临单独替换资金管理系统的危险。n 不投入资源持续开拓市场，可能会面临客户的重新选择。n 项目制开发如果不能顺利转为产品，售后服务的成本可能会吞噬已有的业绩。2.2.3 KDVS拜特表2-3KDVS拜特SWOT分析表KDVS九恒星（EAS产品 集团资金管理 V7.0 VS 拜特集团资金管理系统 ）优势（Strength）弱势(Weakness)KD拜特KD拜特n 创新的全面全过程全封闭理念；n 产品持续规划和发版；n 与财务系统无缝集成；n EAS产品7.0在资金管理产品应用强化；n 在总部重视下，签约客户近三百家。n 品牌知名度和公司实力强n 提

18、供基于电信缴费系统的营收稽核系统；n 较早起步资金结算系统，积累了近两百家客户；n 较早的开始推广集团资金管理；n 在IDG和玖期的注资下，经营情况良好。n 深入人心的财务或者ERP软件形象，成为较难让客户认识到KD在资金管理方面的成就的障碍；n 虽然签约客户多，但是满意上线的样板客户非常少；n EAS产品资金管理产品的开发速度较慢，可能引发项目实施交付的困难。n 机构如果不投入一定资源到资金管理的售前和实施，本地化服务难以推行；n 虽然起步早，但是由于人员流失严重，导致产品和市场都出现了多年的缓慢不前；n 研发能力弱，不能较快适应客户的应用变化；n 引入第三方投资是双刃剑，迫使公司更多的关注

19、市场签单和份额的扩张，忽略了产品的前瞻性规划和研发；n 分支机构较少，品牌知名度未完全形成。机会(Opportunity)威胁(Threat)KD拜特KD拜特n 与工行等银行的战略合作；n 与中央和地方国资委的商务合作；n 已经签约的数百家集团客户。n 利用风投加快产品研发；n 强化电信行业营收稽核系统的独特优势；n 已经签约客户如不能上线，后续资金管理系统可能被替换；n 资金管理领域知名度较低，客户认可需要时间。n 现有的集团资金管理产品的理念和功能依然偏重结算，不符合集团企业发展的需要n 一旦市场趋于饱引发业绩下滑，可能引发系列负面效应。2.2.4 KDVS九恒星表2-3KDVS九恒星SW

20、OT分析表KDVS九恒星（EAS产品 集团资金管理 V7.0 VS 九恒星财务公司及集团资金管理套件 ）优势（Strength）弱势(Weakness)KD九恒星KD九恒星n 创新的全面全过程全封闭理念；n 持续的产品规划和发版；n 覆盖全国各一、二级城市的本地化服务；n 大量签约的非财务公司的集团资金管理客户n 集团财务公司市场占由近1/3份额；n 资金管理产品覆盖范围很广，涵盖了企业和事业单位；n 对市场变化产生的新产品规划和研发迅速并敢于投入。n 基于财务公司的产品及案例处于起步阶段n 已经签约客户如不能上线，后续资金管理系统可能被替换；n 机构如果不投入一定资源到资金管理的售前和实施，

21、本地化服务难以推行；n 近两年关注财务公司市场和新产品研发，缺少对集团资金管理中心市场的投入和关注；n 研发资源投入较弱，可能制约新产品的市场，从而可能失去领先市场的机会。机会(Opportunity)威胁(Threat)KD九恒星KD九恒星n 与工行等银行的战略合作；n 与中央和地方国资委的商务合作；n 已经签约的数百家集团客户。n 国资委明确资金集中管理，故可凭借已有客户优势迅速推广；n 创新的产品研发可以获得新的集团资金管理中心的市场契机。n 如果不能快速打造基于财务公司的原型开发，可能失去进入这个市场的机会；n 已经签约客户如不能上线，后续资金管理系统可能被替换；n 不关注集团资金管理

22、中心的广大市场，可能失去未来升级财务公司的商机；n 缺少重点城市和客户所在地点本地化支持和服务。3 竞争策略3.1 方案营销整体性策略首先，从目前EAS产品 集团资金管理定位的市场群体来看，集团资金管理中心(包括结算中心，内部银行等)是主要的目标客户，而从目前了解到的7.0产品应用与用友，拜特，九恒星比较来说在功能上差异很小，与浪潮的产品在功能上还是占明显优势，所以建议在面对除浪潮外对手，尽量避开产品功能级比较而造成低价无法或者放弃签约的情况，而从KD与工行的合作、特有的产品理念、一体化产品、持续的产品规划和升级和区域研发中心的对接等方面从资金管理中心以上的财务或者相关部门进行营销。其次，由于

23、A类机构储备了一些这方面人才，而B,C类机构在人员储备上有一定差距，所以对于集团资金管理的商机务尽量提前3-6个月以上发现并运作，特别是对财务部及其相关部门的关系处理，这样即可以将促进单笔金额拉高至100万，而且防止如何局限只与资金管理中心的接触将价格拉低到30万以下而产生的低价竞争局面。再次，考虑到机构业绩压力，可以将资金管理作为后续签约其他产品的切入点，即在EAS产品系统项目营销过程中，面向客户需求，应首先突出项目解决方案整体优势，其次强调EAS产品 集团资金管理系统优势，促进EAS产品资金管理解决方案销售。另外，售前支持顾问必须明确EAS产品集团资金管理的客户定位以及推销时机（例如客户的需求是否有做集中管理的需要等方面考虑，从而确定产品方案是否有必要配置EAS产品 集团资金管理），从而有针对性的进行方案营销。注意，由于市场变化往往早于预期，所以以下策略可以根据实际情况进行扩展和调整。3.2 方案营销针对性策略针对竞争对手用友，结合EAS产品 集团资金管理的差异化营销可以考虑如下两个方面：（1）提前响应率先切入强化本地服务策略竞争点KD用友是否支持资金管理与报表采用一套账单点登陆EAS产品 集团资金管理支持单点登陆，报表可以通过定义获取资金管理业务数据。资金管理与报表是两个不同的账套是否支持能够