团队KPI指标改善

1、团队 KPI 指标改善表一、 团队 KPI 体现及改善表KPIKPI指标类别体现内容改善注意点人均FYCFYC营销队伍管 理的核心指 标队伍的战斗力 队伍的稳定性队伍的综合素质注意单件保单保费的均态分布 （单件大单 和不常出现的单件大单）。提升人均 FYCFYC 应注意：有效人力考核、基本法（绩效奖）保费结构一一企划（产品组合）培训展业技巧一一话术训练、习惯养 成人均件数营销队伍管理的监控指标队伍的战斗力队伍的活动量 （拜访量） 队伍的业务潜质注意团体投保保单的均态分布（团体投保 件和不常出现的团体投保件）提升人均件数应注意： 活动量管理一一督导险种结构一一企划（产品组合）与培 训件均保费营销

2、队伍管理的监控指标队伍的展业能力 队伍的业务品质 客户群分布注意单件保单保费的均态分布提升件均保费应注意：展业技巧提升一一培训、习惯养成险种结构一一企划（产品组合）与培 训客户分析客户细分人力月增长率营销队伍管 理的关键指 标队伍的成长能力 队伍的品质业绩提升的平台注意人员年龄结构、背景、入司目的等。保持合理人力增长率应注意：增员与选才一一督导、培训 制度（政策）引导一一考核 增员方式创新一一区域增员、细分 市场增员举绩 率营销队伍管理的监控指标队伍的士气 队伍的活动量 业绩提升的平台注意举绩率的周期性波动提高和维持举绩率应注意： 活动量管理一一督导、培训、考核 业务氛围炒作企划（激励案）无业

3、绩人员清理考核与淘汰期交 率营销队伍业务品质指标业务导向展业技巧营销队伍持续经营的能力提高和维持期交率应注意：险种结构一一企划(产品组合)、培训政策引导考核保单 持续 率营销队伍业务品质指标服务质量展业技巧营销队伍持续经营的能力提高和维持持续率应注意：客户定着一一培训、考核、服务品质客服系统建立表二、团队 KPIKPI 分析与改善措施速查表问题分析原因改善措施1 1、增员活动量不足1 1、方法：(1 1)意愿：(1 1)树立正确的增员观念，例如：不推销，即死亡增员是推销的不了解增员利益延伸；不增员，即死亡一一增员是永续经营的命脉；及晋升利益(2 2)运用基本法 增员利益、晋升利益，高效率，高报

4、酬增员创伤(3 3)熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧，并通过训练使技能得以提辅导意愿低升增(2 2)能力(4 4)运用各项选择流程，工具与概念，善于借力使力，比如充分利用员与增员有关的技创业说明会进行增员率能不足(5 5)业务主管以身作则，单位举办增员活动，业务员制订并执行自身偏辅导能力弱的增员拜访计划低2 2、销售与增员习惯(6 6)拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至行业职涯规划没有养成(7 7)改善职场布置，塑造团队积极向上的文化氛围，提升工作士气3 3、业务主管本身产(8 8)提高新人培训定着率，降低脱落率能低、无吸引力(9 9)提升人均绩效，追求团队荣誉4 4、职场氛围差、脱(1010

5、 )利用二次早会、职场各个功能小组发掘有增员潜力的人员，并落率咼给予相关的增员辅导和帮助5 5、人员素质低、人2 2、规划、设定每月(季)增员目标时应考虑的因素：均收入低6 6、缺乏在职训练（1 1 ）代理人考试时间、次数（2 2）新人培训的开班时间（3 3）季节性转业（4 4）就业市场变化（5 5）增员活动规划（6 6 ）单位辅导人员数（7 7）主管辅导能力（8 8）公司阶段经营主题和重心脱落率较高1 1、增员话术不实2 2、甄选标准未落实 执行3 3、单位衔接训练未 到位4 4、增员对象缺乏企 图心、亲和力5 5、销售拜访量不足缺乏市场6 6、新人本身工作习 惯不佳7 7、职场气氛、工作

6、环境太差8 8、主管辅导能力、 意愿不足9 9、 出勤管理、过程 管控不足1010、 早会经营，二 次早会散漫1111、 增员目的出现 偏差，比如增员是为 了考核而增员1212、 行政手段干扰 业务管理1 1、改善增员，甄选流程（1 1）熟悉缘故增员法、推介增员法（2 2）建立增员来源人才库（3 3）运用选择工具、流程，设定甄选合格业务员标准，熟练增员面谈技巧2 2、 强化单位衔接，在职训练（1 1）销售及增员角色扮演、实例研讨（2 2）落实新人衔接训练，尤其是新兵营（3 3）主管、组训运用训练方法提升团队销售技能，比如主管市场陪同拜访3 3、 活动管理一一提高改善销售技能（1 1 ）至少拥有

7、 100100 名准客户数量 （2 2）完善工作日志填写检查 （3 3）落实二次早 会，对业务员活动内容尤其是销售流程的过程进行管控（4 4）分析个人代理人收入及业绩状况（5 5）填写计划与活动表（6 6 ）推销辅导4 4、 改善职场气氛，团队工作士气（1 1 ）完善早会、二早、周、月经营会议（2 2）建立团队经营文化（3 3）宣导执行企业文化、业务理念（4 4）提高人均收入（5 5）宣导基本法一一职涯规划、福利保障（6 6）主管以身作则，业绩领先5 5、 辅导与激励（1 1 ）个别辅导，寻找激励点，工作动机（2 2）一对一激励，公开表扬，赞美（3 3）主管本身保持激情，复制成功经验（4 4）

8、壮大资深业务员数量（5 5）长期积极培育新主管是关键人均 件 数偏 低1 1、人员选择不当， 素质低、意愿差2 2、工作习惯不佳， 无计划、无追踪，销 售习惯没有建立或 者每日销售工作未 形成习惯3 3、准客户开拓能力 差4 4、销售流程不清 晰，技巧不足5 5、拜访量不足6 6、职场辅导、训练 力度不足7 7、售后服务不佳8 8、追踪力度不够9 9、主管本身业绩 差，未能带头示范1010、 未认同寿险意 义与功用，缺乏原动 力1 1、活动拜访规律5:3:15:3:12 2、落实活动管理，过程管控3 3、有效运用组合销售，提升销售效率4 4、研讨准客户开拓方法5 5、至少拥有 100100 名

9、准客户量6 6、落实件数设定额一一目标管理7 7、单位落实销售演练、在职训练、衔接教育8 8、建立特定目标市场开拓，建立职团开拓9 9、举办件数竞赛，商品组合推广1010、 提升主管推销、辅导能力1111、 建立单位各项 KPIKPI 分析，强化追踪管理件均保费偏低1 1、市场因素2 2、经济消费能力3 3、销售心理观念4 4、推销技能不足5 5、单一险种销售6 6、销售易于销售的险种7 7、缺乏在职训练1 1、建立正确销售观念一一寿险意义与功用2 2、 研讨不同类型客户的商品组合3 3、 训练销售高额保费，保额的观念与技能4 4、 积极拜访中、高收入群客源5 5、 完善售后服务，理解服务行销

10、6 6、 积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面7 7、落实专业礼仪形象8 8、 提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓8 8、业务员自身素质 不佳，层次低9 9、偏重拜访中、低 收入层客户群9 9、 培养销售精英1010、 开发高端客户市场举绩 率偏低1 1、增员选择不当2 2、训练辅导不足3 3、销售流程不清晰4 4、未拥有市场5 5、准客户开拓技能 差6 6、准客户量太少7 7、未落实活动管理8 8、 出勤管理未积极执行9 9、早会经营，二次 早会未到位1010、缺乏主管陪同辅导1111、 主管自身销售 技能不足，业绩太差1 1、有效增员运作2 2、强化准客户开拓技巧3 3、研讨目标市场开拓方法4 4、贯彻活动管理5 5、 出勤管理，过程管理6 6、落实件数，保费责任额一一目标管理7 7、市场陪同辅导、观察（一对一辅导）8 8、经常