浅谈石油勘察设计企业与国际工程投标竞争的策略

1、浅谈石油勘察设计企业与国际工程投标竞争的策略摘 要 国际工程承包具有跨国经营、技术含量高、资金投入大、风险大、可变因素多及建设周期长、环境复杂、盈亏幅度大等特点。同时 , 石油勘察设计企业也具有自身独特性质和优势 , 在参与国际工程竞标时要注意在 5 个方面做好工作 , 并掌握国际工程投标中普遍采用的 4 种做标技巧。主题词 石油工业 勘探 设计 对外合作 工程 投标 企业管理 国际工程承包通常做法是首先对投标项目进行可行性研究 , 评估后进行投标准备工作 , 并按照国际通用模式进行投标 , 中标后实施项目设计、工程承包、设备采购、培训和监理及项目管理 , 直至竣工投产 , 交付使用

2、。同时 , 国际工程承包又具有跨国经营、技术含量高、资金投入大、风险大、可变因素多、建设周期长、环境错综复杂、营业额高、盈亏幅度大等独特的特征。无论是从项目的前期论证还是到最终交付使用 ,无不渗透设计思想。石油勘察设计企业经过这十几年的市场竞争和深化改革 ,从单一功能的勘察设计单位 , 逐步形成了以工程设计为中心 ,向两头延伸的模式。一头向工程设计的前期延伸 , 即开展工程咨询、可行性研究、项目评估等业务 ; 另一头向工程设计的后期延伸 , 即开展工程项目总承包、工程监理、岩土工程、项目管理等。两头延伸充分发挥了设计优势 , 通过设计带动工程 , 以设计为主贯穿工程。设计优势的拓展和延伸 ,

3、不但增强了勘察设计企业抗风险能力 , 而且也提高了市场竞争的成功率。同时 , 石油勘察设计企业是智力密集型单位 , 人员素质较高 , 技术装备优良 , 依托石油企业 , 有雄厚的资金做后盾 , 倘若在政策上加以扶植 , 进一步加强自身科学管理 , 完全有条件和能力参与国际工程市场的竞争。结合近几年华北石油管理局勘察设计研究院 (华北院) 在国际工程竞标工作中的一些体会 , 应在以下几方面开展工作。 1 石油勘察设计企业建立符合国际工程建设运行机制的管理机构在工程项目和组织管理上推行以专业室为基础的项目经理负责制 , 实施项目的矩阵式管理 , 组建项目组。项目经理一般由各专业的副总工程

4、师担任 , 勘察设计企业应逐步给项目组配备工程秘书和进度、质量、费用三大控制工程师 , 逐步把生产管理中的人员考核、三大控制、成本核算等管理职能由各专业室为主转移到以工程系统为主的轨道上来 , 给予项目经理以更大的奖金分配权和工程技术决策权以及部分调资和晋升职称的推荐权 , 大型项目集中办公 , 使项目经理真正做到对外代表企业与业主进行工作联系 , 处理工程有关技术经济问题 ; 对内代表企业指挥本项目的生产 , 真正与国际通行的工程管理做法接轨。项目组成员接受项目组和原所在部门的双重领导 , 以项目组为主 , 专业室负责指导和监督派出人员执行标准、程序、方法和质量保证 , 确保专业计划的实施和

5、方案、质量符合合同的规定 , 形成矩阵式管理。 2 广泛搜集情报资料 , 建立与国际接轨的标准体系石油勘察设计企业应着重搜集项目所在国的有关法律法规 (劳工法、税法、贸易法等) 、工程采用的标准和规范、市场的变化、外汇金融保险等方面的情报 , 以及其他公司过去投标报价资料和业主情况。由专职部门组织专家对项目风险、业主及其代理人、竞争对手、自身条件以及预测项目经济效益等情报加以分析。分析问题时要抓住关键因素 , 比如参加某一工程投标竞争对手很多时 , 就应分析他们可能提出的报价范围 , 也要分析对手的技术水平和业绩。华北院在伊拉克阿哈代布油田建设投标中 , 与中国石油天然气集团公司情报

6、所和绿洲公司联系 , 获取了中东地区油田建设工程所采用的设计标准规范、投资报价指标、人、材、机价格和有关法律法规以及类似项目的招标文件等基础资料和数据 , 由项目组和情报室对其编译出版 ,组织院内外专家对上述资料分析归纳 , 结合阿哈代布油田建设的实际 , 提出了该项目设计所采用的标准规范。由院技术管理部组织设计人员学习理解掌握其中的实质 , 区分与国内标准规范的异同 , 使设计人员灵活运用国外标准规范开展国际工程设计。 3 反复论证 , 确定投标兴趣的大小石油勘察设计企业首先应明确其利润目标 , 根据市场情况和自身能力确定工程投标兴趣的大小。一般可按利润率分为 4类感兴趣工程。 赢

7、利的可能性不大 ; 预计利润在 5 %左右 ; 预计利润在 10 %左右 ; 特殊感兴趣的工程 , 预计利润大于 10 %。在考虑工程价值和自身能力能否胜任的前提下 ,确定是否参加投标。然后 , 从近期利益和长远利益出发 , 通过全面衡量 , 确定对工程感兴趣的程度。如果某项目有广泛的发展前途 , 想在该地打开市场 , 应按第一类感兴趣工程投标 , 采取薄利保本的策略 ; 若工程风险大 , 难度大 , 就应按第二类、第三类感兴趣工程投标。伊拉克油田项目是华北院近几年遇到的很少几个大项目之一。为了开拓中东油田建设市场 , 同绿洲公司建立长期稳定的合作关系 , 经领导研究决定按第一类感兴趣工程投标

8、。实践证明 , 华北院采用上述投标方法是正确的 ,获得了绿洲公司和伊拉克方面的信任 , 为进一步获得中东项目打下良好基础。 4 严密组织 , 形成整体优势石油勘察设计企业要想充分发挥自身专业特长 , 目前较为理想的方式是组建国际工程公司 , 将勘察、设计、施工、采办、试运行、监理、咨询等有机地结合在一起 , 形成整体优势 ; 同时 , 采取“嫁接”方式 , 与有经验的国际工程公司进行合作设计 , 分包设计 , 请国际工程专家进行经验交流 , 丰富自身的理性认识。将专业特长和人才、装备、管理等方面的优势有机地结合起来 , 形成强有力的设计整体。实行项目管理 , 将优秀人才选入项目组 ,

9、 让其发挥专业及管理特长 , 带动各专业的人才培养。对投标项目进行可行性研究 , 选择中标率高的项目 , 将关键因素列表划分等级和权数 , 事先定出投标最低分 ,组织专家打分 , 高于投标最低分的项目才允许投标 ; 同时组织专家作好投标准备工作 , 投标时要随机应变 , 不断调整竞争策略。华北院为此提出到 2000 年将该院改造成国际工程公司的目标 , 针对伊拉克油田建设项目的专业需要 , 通过与国际工程专家进行经验交流 , 选派专业能力强、英语水平好的中青年技术骨干到外公司工作等方式 , 积累国际工程设计和管理经验 ,同时 , 在全院范围内进行英语培训 , 提高全体设计管理人员的外语水平。&

10、#160;5 合理确定标价水平 , 采取不同的做标技巧石油勘察设计企业在充分掌握竞争对手情况的基础上 , 按预算办法计算一个标价 , 再按预计成本计算一个标价 , 根据经验考虑业主标底范围和竞争对手可能提出的报价范围 , 最后确定报价水平。同时 , 不仅考虑自身优势和劣势 , 也要分析项目的整体特点 , 按工程类别、施工条件、竞争对手、利润标准等因素考虑报价的策略。通常采用的方法有 4 种 :(1) 不平衡报价法。即在总标价基本确定后调整内部项目的报价 , 以期在不提高总价的前提下 , 又能在结算时获得更理想的经济效益。对能够早期结帐的项目可以报高价 , 以利资金周转 , 后期结帐的项目可以报

11、低价 ; 预计今后工程量会增加的项目 , 单价可以提高 ; 设计图纸不明确的项目可以适当提高单价 , 工程内容清楚的项目可以降低单价 ; 暂时项目单价应具体问题具体分析。(2) 突然降价法。即先按一般情况报价 , 或者表现出对该工程兴趣不大 , 快到投标截止时 , 突然降价 , 使竞争对手措手不及 , 达到中标目的。(3) 先亏后盈法。即为了占领某一工程市场 , 投标者依靠国家、财团或自身雄厚的资本实力 , 采取一种不惜一切代价以求中标的投标策略。当其将对手挤跨之后 , 垄断市场 , 再采取正常的报价方法 , 可以获得较好的经济效益。为此 , 投标者必须具备良好的资信 , 所提方案可行 , 同

12、时还要作好公关工作 ,否则 , 即使再低的标价 , 业主也不会接受。(4) 联合保标法。即当竞争对手众多时 , 可以采用几家实力雄厚的投标商联合起来控制标价 , 以一家出面多家保的办法 , 达到中标的目的。凡参加国际工程竞标的石油勘察设计企业为了统一的目标 , 联合起来形成优势 , 占领国际工程市场 ,此种方法是当前的首选方式。华北院在投标孟加拉国 RASHIDPUR 气田集气工程中 , 了解到竞争对手有日本、韩国两家公司 , 在技术上我们并不逊色 , 同孟加拉方面又具有良好的合作关系 , 为了承揽下一步的化肥厂项目 , 也为了占领该国的设计市场 , 我们采取“先亏后盈”的做标技巧 , 最终获得了该项目。以上几种做标技巧在国际工程投标中普遍采用 , 竞争中的形势在不断变化