4S店全方位5力KPI绩效管理

1、4S店全方位5力KPI绩效管理一、全方位5力运营绩效分析运营绩效的掌握是每一位总经理的核心要务，如何籍由精确提炼的绩效指标为经销店的运营提供及时的效益评估，并能因此及早发现瓶颈及问题所在，以利改善的决策，则有赖於全方位的五力指标分析，元动软件经过多年行业经验总结如下：1、收益力可了解经销店各部门（利润中心）的业绩表现及获利能力。2、活动力可了解经销店各部门（利润中心）的运作能力及经营效率。3、生产力可了解经销店各部门（利润中心）的投入与产出的平均效能。4、安定力可了解经销店各部门（利润中心）的运营体质强弱与风险预警。5、成长力可了解经销店各部门（利润中心）的长期发展潜力与投资效益。二、新车销售

2、部门绩效指标解析1、收益力指标l 新车销售部门“收益力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、新车销售台数达成率新车销售台数=当期新车销台数总和当期新车销售台数目标达成率= -当期目标台数月季年2、新车销售毛利毛利率新车销售毛利=新车总新车总成本当期新车销售总毛利新车毛利率= - 当期新车销售总营业额月季年3、新车保险件数比率新车保险件数=当期新车承保件数总和 当期新车承保件数新车投保比率= - 当期销售车辆总台数月季年4、新车贷款（按揭）件数比率新车贷款件数=当期新车贷款件数总和 当期新车贷款件数新车贷款比率= - 当期销售车辆总台数月季年5、新车装饰（精品）销售毛利毛利率装饰销售毛利=

3、当期新车装饰总毛利 当期新车装饰总毛利新车装饰毛利率= - 当期新车装饰总营业额月季年6、新车增值服务销售毛利毛利率新车增值服务毛利=当期新车增值服务总毛利 当期新车增值服务总毛利新车增值服务毛利率=- - 当期新车增值服务总营业额月季年2、活动力指标l 新车销售部门“活动力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、有望客户总批数经销店当期所有A、B级客户数总和（DMS）月季年2、来店（电）客户批数当期展厅来店（电）客流量总和（DMS）月季年3、来店（电）客户留档率当期来店（电）客户留档数总和 -当期来店（电）客户总批数月季年4、来店（电）客户成交数成交率来店（电）客户成交数=当期来店（电）

4、客户成交总和 当期来店（电）客户成交台数来（电）店客成交率=- - 当期来店（电）客户总批数月季年5、展厅Hot级客户发生率当期展厅Hot级来店（电）客户发生数总和-当期来店（电）客户留档总批数月季年6、展厅Hot级客户成交率当期展厅Hot级客户成交台数总和- 当期展厅Hot级客户总批数月季年7、展厅新车试乘试驾数比率新车试乘试驾数=当期展厅客户试乘试驾数总和 当期展厅新车试乘试驾数总和新车试乘试驾率= - 当期来店（电）客户留档总批数月季年3、生产力指标l 新车销售部门“生产力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、人均销售台数当期新车销售总台数 -当期在职销售顾问总人数月季年1、 人均

5、新车销售毛利贡献当期新车销售总毛利 -当期在职销售顾问总人数月季年3、人均保险装饰（精品）贷款（按揭）毛利（件数）贡献 当期新车保险毛利（件数）总和人均保险毛利（件数）= - 当期在职销售顾问总人数 当期新车装饰毛利（件数）总和人均装饰毛利（件数）= - 当期在职销售顾问总人数 当期新车贷款毛利（件数）总和人均贷款毛利（件数）= - 当期在职销售顾问总人数月季年4、经销店每月平均销售台数新车销售月累计台数 -销售月数月季年5、经销店新车每台平均毛利当期新车销售总毛利 -当期新车销售总台数月季年6、经销店保险装饰（精品）贷款（按揭）增值服务毛利贡献保险装饰贷款增值服务毛利个别总和月季年7、经销店

6、保险装饰（精品）贷款（按揭）增值服务每台平均毛利贡献 当期新车保险返佣总和保险每台平均毛利= - 当期新车投保总车辆数 当期新车装饰毛利总和装饰每台平均毛利= - 当期新车购车装饰总车辆数 当期新车贷款返佣总和贷款每台平均毛利= - 当期新车办理贷款车辆增值服务每台平均毛利= - 当期增购增值服务总车辆数月季年4、安定力指标l 新车销售部门“安定力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、销售顾问总人数当期在职销售顾问总和月季年2、销售顾问离职率当期销售顾问离职人数（A） -当期底销售顾问在职人数+（A）月季年3、新车销售客户来源占比当期单一客源成交台数（来店、介绍） -经销店当期新车销售总

7、台数月季年4、新车车型销售组合占比当期单一车种成交台数（SKODA.） -经销店当期新车销售总台数月季年5、辖区市场销售份额当期经销店新车销售总台数 -当期辖区市场销售总台数（各品牌）月季年6、自销保有客户总数当期（经销店新车销售总数一二级网点销售总数）月季年7、二级网点销售台数占比当期二级网点销售总台数 -当期新车经销店销售总台数月季年8、损益平衡台数当期运营总费用 -当期新车每台平均毛利月季年9、新车每台平均推销费用当期（新车部门薪资+市场推广费用） -当期经销店新车销售总台数月季年10、销售顾问人均收入薪奖比例 当期销售顾问薪资总和销售顾问人均收入= - 当期在职销售顾问人数薪奖比例=当

8、期底薪收入：当期奖金（提成）总收入月季年5、成长力指标l 新车销售部门“成长力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、新车销售成长率（个人经销店） 当期个人累计销售总数个人新车销售成长率= - 1 前期个人累计销售总数 当期经销店累计销售总数经销店新车销售成长率= -1 前期经销店累计销售总数月季年2、 辖区保有（自销）台数成长率当期经销店累计自销台数-1前期经销店累计自销台数月季年3、新车收益成长率当期经销店累计新车总毛利-1前期经销店累计新车总毛利月季年4、保险收益成长率当期经销店累计保险返佣-1前期经销店累计保险返佣月季年5、贷款收益成长率当期经销店累计贷款返佣-1前期经销店累计贷款

9、返佣月季年6、装饰（精品）收益成长率当期经销店累计装饰总毛利-1前期经销店累计装饰总毛利月季年7、增值服务收益成长率当期经销店累计增值服务毛利-1前期经销店累计增值服务毛利月季年8、销售顾问（主管）MPS认证合格成长率当期销售顾问（主管）MPS认证合格人数-1前期销售顾问（主管）MPS认证合格人数月季年9、SSI顾客满意指数成长率当期经销店SSI指数-1前期经销店SSI指数月季年三、售后服务部门绩效指标解析1、收益力指标l 售后服务部门“收益力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、售后销售额达成率售后销售额=当期售后部门各项营收总和 当期售后销售额售后目标达成率= - 当期售后目标销售额

10、月季年2、售后服务销售毛利毛利率售后服务销售毛利=当期售后服务毛利总和 当期售后服务销售总毛利售后服务毛利率= - 当期售后服务总销售额月季年3、零件销售收入毛利率零件销售收入=售后服务零件销售收入总和 当期零件销售总毛利零件销售收入毛利率= - 当期零件总销售额月季年4、工时销售（工资）营收工时销售营收=当期售后维修工时（工资）收入总和月季年5、定期保养服务收入定期保养收入=当期进厂定保服务收入总和月季年6、保险理赔收入保险理赔收入=当期服务保险索赔收入总和月季年7、新车索赔收入新车索赔收入=当期售后服务新车索赔收入总和月季年8、售后装饰（精品）销售毛利毛利率（占比）装饰（精品）毛利=当期装

11、饰（精品）销售总毛利 当期装饰（精品）总毛利装饰（精品）毛利率= - 当期装饰（精品）总营业额月季年9、售后增值服务销售毛利毛利率（占比）增值服务毛利=当期增值服务总毛利 当期增值服务毛利率增值服务毛利率= - 当期增值服务总营业额月季年10、机修服务营收（只能算工时）机修服务营收=当期售后机修服务收入总和月季年11、钣喷服务营收（只能算工时）钣喷服务营收=当期售后钣喷服务收入总和月季年2、活动力指标l 售后服务部门“活动力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、进厂车辆台数工单数进厂车辆台数=当期售后服务进厂客流量月季年工单数=当期售后服务开立工单数总和2、车间车位周转率当期每日平均修车

12、台数-车间修车车位数月季年3、工时销售率（效益）当期工时销售总时数-当期技师应销售总时数月季年4、进厂维修预约比率当期预约进厂维修台数（工单数）-当期售后服务维修总台数（工单数）月季年5、零件库存月数当期零件库存金额-当期零件销货成本月季年6、应收帐款比例（理赔索赔.）当期售后服务应收帐款-当期售后服务总营收月季年3、生产力指标l 售后服务部门“生产力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、维修车位数车位平均产值维修车位数=车间修车总位数 当期维修总营收车位平均产值= - 车间修车位数月季年2、每车工单平均销售额当期售后总销售额-当期开立总工单数月季年3、直接人员（技师）人均产值当期售后总

13、销售额-当期售后服务直接人员（技师）数月季年4、直接人员（技师）人均毛利当期售后销售总毛利-当期售后服务直接人员（技师）数月季年5、续保投保件数续保率续保投保件数=当期续保承保件数 当期续保承保件数续保招揽率= - 当期保有客户应续保件数月季年4、安定力指标l 售后服务部门“安定力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、售后服务部门总人数当期在职售后人员总和月季年2、售后服务部门人员离职率当期售后人员离职人数（A）-当期售后人员在职人数+（A）月季年3、售后业绩分类组合占比（维修理赔索赔增值服务.）单项售后销售额-经销店售后销售总额月季年4、新车首保回厂台数首保比率新车首保回厂台数=当期首

14、次定保进厂保养台数 当期首保进厂保养台数新车首保回厂比率= - 当期应回厂首保目标台数月季年5、定保回厂台数回厂率定保回厂台数=当期进厂定保保养台数 当期进厂定保台数定保回厂比率= - 当期售后应回厂定保目标台数月季年6、重复维修（返修）比率 当期重复维修工单数 重复维修比率= -当期开立工单数月季年7、售后保有客户总数当期售后服务部门“保有客户”盘点总数月季年8、售后保有客户流失比率当期“12个月（含）以上”未回厂维修保有客户总数（A）-当期售后保有客户总数+（A）月季年9、售后部门技师人均收入当期售后部门技师薪酬总和-当期售后部门技术人数月季年10、销售服务吸收（分摊）率当期售后服务总毛利-当期公司运营总费用月季年5、成长力指标l 售后服务部门“成长力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、进厂台数工单成长率 当期进厂台数进厂台数成长率= -1 前期进厂台数 当期开立工单数工单成长率= -1 前期开立工单数月季年2、工单平均金额成长率当期工单平均营业额-1前