耳机营销策划方案(共42页).doc

1、耳机营销策划方案前言：本方案以AKG耳机作为列举对象，以2010年国内经济环境为依据编写的，其他品牌耳机可作参考。一消费趋势分析及大学生特点分析引言：耳机作为一个高端电子产品的附属品，在当今科技时代有着越来越广阔的市场。而我们不难发现，这种消费品的一个巨大特点就是面向群体的年轻化。耳机，伴随着科技的发展而出现，成为越来越多青少年的必需品。这就向我们表明了，耳机是一个主要消费群体为青少年的产品。了解这类人群的消费习惯，价值观、生活形态和媒体接触习惯等，对于企业制定有针对性的媒体宣传和新品开发策略，有着至关重要的指导意义。以下便是针对青少年消费的五大特征，对本产品的宣传及推广启示。1：“自主决策”

2、的一代 出生在80年代末和90年代初的这一代青少年，他们无论在产品消费上，还是在媒体接触上，以及他们的一些日常生活当中，青少年的自主决策力都表现得相当突出。 针对这一特点，我们发现，要想赢得青少年的市场，首先应当迎合他们的消费偏好，为他们量身定做可以使得他们在成千上万种商品中一眼看中的商品。每一代人都有一个主流的审美特色，而这个突出的特点既可以通过问卷的形式搜集，也可以通过对身边人的观察得出答案。对症下药，是最基本的产品生产要求。2：视野广阔、富有进取心的一代 新经济时代的一个核心特征就是科技信息不断快速的发展，媒介形式是越来越多样化。而对新鲜事物的快速接受和掌握，使当代青少年走在了时代前沿，

3、令他们成为见多识广、视野开阔的全新一代。 不要认为他们是门外汉，就轻易忽视了他们对产品性能的熟悉度。要知道，这群在科技时代迅速成长的青少年，不但有着对外形的独特要求，就连对专业性能的要求，也是让人头疼不已的。在产品生产的过程中，良好的配置和尽量高的性价比，以及对于某些配置的特殊打造，都会成为吸引青少年眼球的关键。因此，将产品的性能发挥出最大的效用，将会成为一个亮点。3：庞大的消费空间 随着城市发展水平和居民生活质量的提高，中国青少年凭借他们作为独生子女的优越地位，创造出庞大的消费空间。一个消费热点就是是个人数码产品。比如MP3播放器青少年的拥有率达到55%，明显超过了成人的拥有率。 这就为耳机

4、销售提供了更为广阔的发展空间。毋庸置疑的是，大至电脑，小至MP3，这些电子产品的一个副产品就是耳机。这也为我们耳机的销售提供了另外一个重要的参考因素：与电子产品的匹配问题。青少年青睐的电子产品需要一个性能同样良好的耳机，这无疑是锦上添花的事情。从青少年喜爱的大宗电子产品入手，打造与他们外形，性能等各方面相匹配的耳机款式，也是占领市场的法宝。4：交际需求旺盛 这一代青少年大多是独生子女，他们希望在感情上有一些寄托。 从他们对零花钱的用途可以发现，20%左右的青少年，会把礼物作为自己零用钱的主要用途之一。买礼物、交手机话费等等，已经是他们日常开支当中很重要的部分。52%的青少年拥有手机。而且他们每

5、个月的手机话费平均超过70元，从对手机的消费来看，他们在通讯上面也有很高的一个消费需求。说明他们通过手机已经建立起了自己的一个社交圈子。 通讯，交际。这又是一个有待开发的市场。耳机不论作为通讯工具，还是互赠的礼物，都是可登大雅之堂的。试想，如果手机是情侣款，家庭款，是不是就自然需要成对成套的耳机呢。看似微小的细节，而收益却是巨大的。家庭本来就是社会的组成，而每家每户的手机拥有率也是相当之高。每两到三部手机需要一个耳机组合，市场的潜力巨大。而青少年群体效应更无疑是产品的免费广告。5：个性与理性的矛盾体 青少年心理发展尚未完全成熟，一方面，他们独立自主的能力在不断增强；但另一方面，他们对社会的认识

6、能力还不是很强。所以很多时候他们做决策，更容易凭直观感受来下判断。这也是他们为什么会特别的喜欢一些新奇和有趣的事物，只要在表面上能吸引他们，他们就认为这是好的。对于品牌，他们认为品牌是身份的象征，认同的比例：完全同意的是18%，还有35%的人是比较同意。但是同时，他们也认为牌子不说明问题，最重要的是产品本身，在这方面他们又表现出了很理性的一面。 这就是我们生产产品过程中的最大难题：创新和实用并存。一方面，新颖美观的外形会吸引青少年的眼球，而另一方面，对于性价比的苛刻追求也使得产品要满足在尽可能低的价位上达到使用方便舒适的效果。这无疑也将是成败的关键。二、中国耳机市场PEST分析1、政治法律环境

7、分析在经济危机背景下，人们在捂紧钱包的同时，也纷纷减免了外出娱乐的开支，不少人都选择在家或在自己的个人空间内进行娱乐，加之国内的网吧市场远未及饱和状态，个人电脑用户的持续增多。国家为平息经济危机影响，采取扩大内需的的经济手段，耳机行业应当抓住契机，走品牌之路，积极开拓内销市场，迎来蓬勃的春天。（1）入行门槛低，数量多，品牌弱，竞争混乱由于门槛低，大量的正规军杂牌军进驻耳机市场，激起白热化的竞争态势，为了生存下来，很多厂商不断的压低成本，为了最短时间内抢占市场，不惜将数额巨大的货铺入市场。相互间的竞争已经不按理出牌，为了争夺领地展开近身肉搏。（2）政府引导政企合作图中显示，当前中国耳机市场上，国

8、外品牌仍旧掌握着较大的市场话语权。ZDC数据显示，最受用户关注的五家耳机品牌中，国外品牌占四席，且包揽了排行榜前三名，获得的关注份额超过六成。政府应积极引导耳机行业转换思路。而企业本身也应认识到自身发展的问题，通过政企的通力合作，真正实现耳机业从追求产量规模、低价竞争向追求高技术含量、高品质、高质量、高附加值转变;从重单一市场向国际、国内市场并重转变。政府企业通力合作支持本土化耳机业，这对外来品牌进入中国市场带来一定的竞争和阻力。2、经济环境分析随着中国经济的飞速发展，人民的生活水平在不断地提高，中国耳机的需求量也在不断的上升，这成为了我国消费电子市场上的一大热点。就2009年来讲，中国市场耳

9、机销量已经突破了6亿只。（1）中国经济发展史上前所未有的“高速”时代2010年国内生产总值397983亿元，比上年增长10.3%。居民消费价格（CPI）2010年平均比上年上涨3.3%，我国已经超过日本成为世界第二大经济体。同时，国际货币基金组织最新公布的数据表明，2010年世界经济增速预计将为5.0%。其中美国为2.8%，欧元区为1.8%，日本为4.3%。在新兴和发展中经济体中，俄罗斯为3.7%，印度为9.7%，巴西为7.5%。 最近10年，中国经济总量在世界上的排名大跨步前进。人民生活水平得到提高，达到小康水平，从追求温饱转向对生活品质的追求，从而体现在对电子产品的消费方面。（2）我国居民

10、消费水平不断攀升我国经济总量在世界上的排名大跨步正在前进，这其中消费的作用不可低估。以2010年为例，上半年社会消费品零售总额比去年同期增长15%，扣除价格因素实际增长16.6%。增幅虽比去年有所回落，但在全球经济低迷、消费萎缩的大环境下，这个增速来之不易。上半年在GDP比去年同期增长7.1%中，消费的贡献达3.8个百分点，上半年最终消费对经济增长的贡献率达53.4%，消费“马车”表现抢眼。上半年直接影响居民消费的城乡居民收入也保持了难得的增长态势（上半年城镇居民人均可支配收入和农村居民人均现金收入扣除价格因素后，分别增长11.2和8.1）。不断回暖的经济现状，持续增长的消费水平，这些都为中国

11、耳机市场带来了巨大的市场潜力。3、社会文化环境分析（1）娱乐生活日益丰富，市场发展迅速随着娱乐生活逐渐丰富及各种掌上娱乐设备逐渐普及，耳机市场规模明显扩大。2010年，在技术进步、产品细分程度提高等因素影响下，中国耳机市场保持了较快的增长速度，预计全年销量将超过7.5亿只，较2009年增长25%，销售额有望达到58.5亿元。（2）本土品牌具有自身优势尽管目前中国耳机市场上，国产品牌难以与国外品牌抗衡，但随着制造经验的积累及对音乐的理解逐步加深，国产品牌正逐步缩小与国外品牌之间的差距。如下图，2010年，宾果、硕美科、欧凡等国产品牌均表现出较好的增长势头。森海塞尔、铁三角等国外品牌虽然在用户关注

12、度方面占据优势，但从品牌成长的角度看，表现并不理想。（3）掌上娱乐设备普及，市场空间扩大目前国内的耳机市场大致可分为三个部分：电脑耳机/耳麦、随身听耳机和专业耳机。前两者面向的市场类似，但品质和价格差距非常大：后者面对专业用户，但其优异的音质引来越来越多的发烧玩家购买，对主流市场起着侧面引导的作用。人口众多、密度大，消费水平也比较高，并且随着大众娱乐生活逐渐丰富，PSP、MP3/MP4、平板电脑等掌上娱乐设备不断升级、普及，手机的影音娱乐功能也得到明显提升。这些设备的发展与普及使作为附属设备的耳机市场空间明显扩大。（4）经济发达地区用户关注度高ZDC调查结果表明，2010年中国不同区域耳机市场

13、的发展并不均衡。其中华北地区用户对耳机的关注度最高，占据24.2%的关注份额。其次为华南地区，关注比例为19.5%。西南、西北关注比例分别为5.2%、6.0%，处于较低水平。4、 技术环境分析 （1）宣传媒介单一，不易打开知名度我国耳机品牌宣传终端缺少，促销活动和宣传活动不多。品牌推广一般通过口口相传，很少有视频广告和音频广告，扩大和提升品牌的影响力与知名度难度较大。（2）电子商务促进销售截至2010年6月，我国网民规模达到4.2亿，较2009年底增加3600万人。互联网普及率攀升至31.8%，较2009年底提高2.9个百分点。而网络购物用户规模达到1.42亿，使用率提升至33.8%，上浮了5

14、.7个百分点，半年用户增幅达31.4%。较之传统网购模式，手机上网购物等新兴的消费模式，更是进一步降低了网购消费的门槛，为销售者带来个更为便利、迅捷、时尚的消费体验。随着网民群体的急剧扩大和网民人数的持续增长，网购的潜在消费者也在大幅度增多，网上购物前景可谓一片大好。网上购物模式已经深入人心，其消费群体的购买力不可小觑。我国耳机行业在洞悉了网上购物的发展趋势后，更应及时把握网购时机，点燃消费者网购耳机的激情，理应及时把握网络销售的发展趋势，创造更大的营销奇迹。（3）国外品牌包揽前三甲2010年中国耳机市场上，森海塞尔获得35.8%的关注比例，毫无悬念地成为最受用户关注的品牌。铁三角、索尼分别位

15、居第二、第三，关注比例分别为13.5%、8.2%。位居排行榜前三名的均为国外品牌，获得的关注比例累计达到57.5%，在市场中掌握着较大话语权。国产品牌硕美科获得6.1%的关注份额，位居第四。但其仅领先身后的飞利浦0.1%，地位并不稳固。AKG、漫步者(002351,股吧)分别以4.2%、3.3%的关注比例位居第六、第七。排名第八至第十的品牌分别为罗技、宾果、欧凡，关注比例集中在1.5%-1.7%之间。三、市场分析以襄阳市市场研究为例1、消费支出总量大襄阳市消费支出在400元以下的居民占4.9%，400-800元的占17.9%，800-1200元的占27%，1200-1600元的占15%，160

16、0-2000元的占12.1%，2000-2400元的占6.3%， 2400-3000元的占6.9%，3000元以上的占9.7%，月平均消费支出为1567.9元。这样的消费总量反映了襄阳市的高消费水平。2、消费支出结构消费类别消费结构消费比重商品性消费食品16.6%衣着10.1%燃料3.9%日杂用品2.7%耐用消费品2.9%家庭用家具器皿2.9%文教卫生用品2.3%其他商品性消费支出4.0%服务性消费饮食10.5%租房5.3%通讯4.6%教育4.4%文化娱乐4.3%居住4.3%医疗3.5%服务性消费交通3.4%交通工具维修2.8%衣着加工1.9%家政1.8%住房装潢1.7%杂项服务型消费1.6%

17、襄阳市居民消费支出中，有46%用于商品性消费，54%用于服务型消费。其中，平均消费支出最大的项目是食品消费，占总消费支出比重为16.6%。仅次于食品消费的是饮食消费，与食品消费支出之和占比重为27.1%。3、襄阳市本地居民消费倾向从新增收入的消费支出分配结构来看，商品性消费支出中衣着支出增加的比重最大，达到15.7%；食品消费支出占13.2%，仅次于衣着，排在第二位，其与饮食支出之和占比为22.7%；文化娱乐服务支出占新增消费的8.5%，排在第四名，体现了线代城乡居民家庭对精神文化消费的重视；耐用消费品支出占新增消费的5.1%，较世纪消费水平下的比重高出2.2个百分点；教育、医疗、通讯、居住支

18、出占增加消费的比重分别为4.4&，3.8%，3.0%，2.9%。4、襄阳市外地游客消费支出从外地游客在襄阳的自主消费总量来看，自主消费支出在1000元以下的占14.2%，10003000元的占22.5%，3000-5000元的占40%，5000元以上的占23.3%。从外地游客在襄阳的自主消费结构来看，49%的消费金额用于休闲娱乐，30%的消费金额用于餐饮，儿购物消费比重仅占自主消费的21%。四、品牌对比（自身优势与竞争对手优势的分析）产品分析（依据市场调研数据）1.产品本身（运用swot模型）（1）优势l AKG（中文商标：爱科技），音频领域最知名的品牌之一，全球四大耳机生产商之一,A

19、KG这三个字母就是专业精神与声音品质的代表。AKG依靠话筒、耳机和通讯设备生存，良好的销售业绩向世人证明了这一决策的正确性。AKG在专业音频领域最有名望的产品是专业耳机和话筒。50多年中，AKG设计生产了用途各异的专业耳机达100多种型号，有通讯耳麦、专业监听耳机、电视伴音耳机、单声道耳机、四声道耳机、红外无线耳机、影院环绕声耳机等类型。l 一是结构上，AKG的耳机采用自适应头带和悬挂驱动器，重量轻，可以适应不同人的头部形状使得耳机使用方便、佩带舒适。l 二是声音上，AKG的耳机最擅长播放古典音乐，其声音透射出的那种深深的古典情结，芬芳的古典气息是其它耳机品牌所不具备的，这跟AKG的设计师生长

20、在维也纳这个音乐之都不无关系吧。老一辈设计师丰富的现场听音经验、录音经验和对古典音乐的鉴赏水平，是年轻一代所无法比拟的。AKG耳机的中频和声场是其突出的两个方面：中频的重放几乎无可挑剔，具有良好的解析力和对微小动态的重放，播放人声具有独特的魅力；AKG耳机的声场一贯为人称道：宽阔，定位准确、清晰而稳定。可喜的是不但高档AKG耳机具有上述优点，中低档的产品，如K55、K66、K70、K100、K450也具有这些优点，只是程度的差异而已。 l 外观设计比较讲究，富有艺术气息。AKG专业耳机的外观是简洁而富有肌肉感的，HIFI耳机根据其不同的声音采用不同的设计，比如K501作为播放古典音乐的佳选，外

21、观以灰色为主色调，饰以金色，高贵而典雅；K401为流行音乐设计，外观就以黑色为主，饰以银色。对比较时尚一些的低档耳机，如以K70为蓝本的K70PC和Funline系列就采用了彩色的外壳，无线耳机更是颜色造型各异，迎合年轻人求新求美的心理。AKG的包装设计也是不错的，简洁统一，色彩运用得当，KX01系列耳机的包装更是佳作。（2）劣势l 1.市场推广力度弱经我们调查，AKG在商场的上柜率很低，除一些高级商场之外，几乎在一般的商场看不到AKG的影子，市场推广率很低。l 2.产品数量少AKG的产品线相对单一，产品数量也少，与同是国外品牌的森海塞尔相比，AKG的产品数量只有森海塞尔的一个零头。l 3.产

22、品差异化程度低AKG很少关注低端市场，一直主打中高端市场，但顶级产品也很少，即产品过于集中，差异化不大，为消费者提供的选择也少。（3）机会l 1.中高端耳机市场越来越受关注随着生活水平的提高，以及潮文化的影响，中高端耳机市场正在受到越来越多人的青睐，而经过数据统计，大多数人更倾向于选择外观低调、音质出色的中高端耳机，可以说，中高端耳机市场大有前途。l 2.发烧市场走强l 3.国内市场广大，拓销机会无穷过去，耳机行业分为：潮汕的低档仿货（类似一元三条的低档货，只能发声，谈不上什么音质。及仿森海、SONY等大品牌耳机）、高仿耳机（类似中电的，注重音质的外观仿大品牌的）、走自己路创自主品牌的（如力仕

23、普罗、佳禾等）。形成三足鼎立之式。 随着市场的认可度，潮汕货会退出市场，而高仿耳机因音质较好，且模仿大品牌，在知识产权保护不强的中国，某定时间内还是会有一定的市场的。但随着我国市场的进一步开放及知识产权的保护力度，也会慢慢退出。最终只会存在专注于研发的国产品牌耳机与国外品牌耳机的大会战局式。国产耳机因价格相对来低会占有学生、青少年等中低档端市场。而国外品牌耳机因做工音质追求完美会占有发烧友、中青年的中高端市场。（4）威胁A.假货泛滥，屡禁不绝。B.国外品牌竞争激烈C.国内高仿耳机抢占一定市场D.国内耳机品牌崛起2、产品定位：传统产品中大部分产品定位于中高端市场，民用发烧领域。07年开始的沉寂，

24、08年上半年经典产品的停产，然后是08年专业类产品的发布，再到现在AKG近似爆发般的新品亮相，这一切都说明AKG这个品牌已经对09年至11年的耳机市场进行了周密的布局。专业类头戴耳机、耳塞、便携耳机三条产品线如三驾马车，直指市场最为主流的消费市场。以这样的产品配置结构，AKG在11年必将大有作为。3、品牌知名度（1）第一提及知名度图1-1从表中可以看出，未作提示前，第一提及知名度最高的是索尼，占52.2%，其次是铁三角，占17.4%，森海塞尔、飞利浦和松下第一提及知名度也较高，分别占到了8.7%。因此，我们可以看出索尼给同学们印象最深，其次是铁三角，还有飞利浦等等。（2）提示后知名度提示后知名

25、度从0%提高到了17.4%。可以发现，经提示后，有小部分人认识AKG这个牌子，但是大多数表示没有听说过。 4、购买率：经过统计，AKG耳机的购买率为2.26%，其中价格因素如下图。认为AKG价格可以接受的占21.7%，认为不合理的为34.7%。在目标消费者群体看来，AKG的性价比相对较低，适当降低价格不失为AKG提高市场份额的途径。5、顾客满意度：（1）我们调查了已购买AKG耳机的用户的顾客满意度，发现：对于已购买AKG耳机的客户卡来说，价格低廉反而是其最满意的一点，说明AKG在市场体验方面还很欠缺，造成品牌方与消费者的信息不对称，市场没有充分认识到AKG耳机的高品质。其次一点即是音质较好，这

26、与上面第一点正好相互证实。值得提到的是，选择包装的仅占4.3%，说明AKG在包装方面还有很大的不足，这也反映了AKG公司在中国市场营销的不足。国产品牌虽然起步较晚，但随着研发、生产、市场运作方面的积累不断增加，竞争力逐渐上升。另外，2010年中国耳机市场上，无线耳机发展迅速，成为一个不容忽视的增长点。有线耳机中产品多元化趋势明显，时尚耳机、降噪耳机、游戏耳机等纷纷成为市场新看点。整体上看，在技术升级和对用户需求的精细划分两股动力的推动下，中国耳机市场将继续保持良性发展。2010年，森海塞尔、铁三角、索尼等国外品牌依然在中国音箱市场上占据着领军位置。1.国外品牌国外品牌包揽前三甲。2010年中国

27、耳机市场上，森海塞尔获得35.8%的关注比例，毫无悬念地成为最受用户关注的品牌。铁三角、索尼分别位居第二、第三，关注比例分别为13.5%、8.2%。位居排行榜前三名的均为国外品牌，获得的关注比例累计达到57.5%，在市场中掌握着较大话语权。2.国产品牌硕美科获得6.1%的关注份额，位居第四。但其仅领先身后的飞利浦0.1%，地位并不稳固。AKG、漫步者分别以4.2%、3.3%的关注比例位居第六、第七。排名第八至第十的品牌分别为罗技、宾果、欧凡，关注比例集中在1.5%-1.7%之间。 总之，2010年，品牌关注排行榜前三名的位置仍被森海塞尔、铁三角、索尼占据，与2009年相同。上述三大品牌在吸引用

28、户关注方面的表现较突出，且品牌间的差距也较明显，因此地位稳定，短期内排名发生变化的可能性较小。与2009年相比，硕美科与飞利浦、AKG与漫步者的排名均发生了对调。宾果、欧凡成为十强中的新成员，而2009年位居第九、第十的缤特力、创新则未能进入榜单。整体看来，三甲之外的品牌之间竞争十分激烈，品牌排名变化较频繁。(表)20092010年中国耳机市场品牌关注比例对比排名2009年2010年品牌关注比例品牌关注比例1森海塞尔36.8%森海塞尔35.8%2铁三角15.3%铁三角13.5%3索尼9.4%索尼8.2%4飞利浦8.2%硕美科6.1%5硕美科6.4%飞利浦6.0%6漫步者3.5%AKG4.2%7

29、AKG2.9%漫步者3.3%8罗技2.3%罗技1.7%9缤特力1.6%宾果1.6%10创新1.2%欧凡1.5%其他12.4%其他18.1%从全年走势来看，森海塞尔、铁三角、索尼始终占据着排行榜前三名的位置，受市场波动影响较小。飞利浦虽然在第一、第二季度领先硕美科，但其在第三季度表现不佳，被硕美科超越，排名降至第五。后五名品牌中，AKG、漫步者在全年中的表现较稳定，其他品牌在各季度中的表现各有不同。五、营销渠道一、对于AKG现有销售渠道的分析1.基于对AKG耳机市场的调查，通过对调查数据的分析，我们总结出以下现有营销渠道中存在的问题：（1）品牌知名度低，许多大的代理商不愿代理。（2）商场覆盖率底

30、，许多大商场和代理商铺，都没有AKG的产品。（3） 经销商对企业产品销售不重视。现有经销商一般情况下不会侧重为顾客推荐哪种产品，只是因顾客看上哪种品牌、型号的产品而作出相应的努力，也就是说经销商推荐产品是没有重心的，她们是随顾客的要求而强调推销的。（4）没有顾客满意度的反馈，对顾客需求把握不清。（5）企业与经销商沟通不足，不明确市场的发展方向，大多追随其他厂商的做法。2.对现在问题探讨总结，提出的改进方法1.建立区域代理制，开发新的销售渠道。使AKG耳机能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。可以如下设计渠道通路，厂家省级分公司地区总代理零售商

31、消费者。当然地区总代理可以因地制宜，选择国美，苏宁等“商业大户”。由于“商业大户”机制灵活，因此地区总代理制AKG耳机的推广更为有利。并且可以通过这些大的代理商提高AKG的知名度，树立消费者对本产品的信心。通过对地区总代理的指导与协助，建立高效、有序的零售网络，零售布点应采取先放后收的方式，通过一段时间运营，重点扶持一批，保留一批，淘汰一批。2规范价格管理体系，保障各级经销商利益。这样做的目的是使经销商经营AKG耳机的利润空间超过其他品牌。尽管最终价格还是由消费者承担，但可以有效保护商家信心。可以采用“金字塔形”序列统一价格体系，建立统一的出厂价、地区代理价、地区代理批发价、零售最低限价、建议

32、零售指导价，而利润空间由上至下递增。3给代理商一定比例的广告费用，让代理商去投入，协助代理商开展促销活动；同时建立代理商广告报销程序与管理制度加以监控，这样销量愈大的代理商得到的广告支持也就愈大，自己投入的精力和情感也就愈大，这种投入也可使商家和厂家更为密切的捆绑在一起形成“战略联盟”。对零售商提供销售奖励办法；对零售商进行销售管理知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。4提供经销商之间和公司之间的沟通及认同的大量机会，使之很好的维护经销商对厂商的忠诚度。比如每季度举行一次经销商交流会，让经销商们交流销售本公司产品中遇到的问题及改进方法，指出在销售中发现的

33、产品存在的一些问题。5.举办一些活动，让AKG已拥有的顾客群，同时也包括暂时是其他耳机品牌顾客群系统的了解AKG耳机及AKG企业文化。比如，组织顾客到公司参观，进行有关本公司的一些知识有奖问答活动，同时给顾客派发意见反馈的小册子。重要的是让零售商和消费者感受到的企业的感情投入。应该借鉴其他厂家重视经销商和消费者的做法，树立起与经销商“双赢”、使消费者满意的经营理念。6销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。充分利用计算机网络系统，准确迅速的了解各区域，各款耳机的销售情况，并尽快做出反应和调整。掌握市场的第一手资料，调整自己的生产重点和研发

34、方向。7采取差异性销售方式，最大程度的让利于消费者，比如甲消费者购买一款AKG的耳机，如果介绍一位消费者乙成功购买AKG的耳机那么甲就可以得到100元的返利，这样形成循环销售系统，形成广告销售的补充。六、研发制造建议分析一、建议理论来源：微笑曲线 创办人施振荣先生，在1992年为再造宏碁提出了有名的“微笑曲线”（Smiling Curve）理论，以作为宏碁的策略方向。经历了十年多以迄今日，施振荣先生将"微笑曲线"加以修正，推出了所谓施氏“产业微笑曲线”，以作为台湾各种产业的中长期发展策略之方向。微笑曲线理论虽然简单，却很务实的指出台湾产业未来努力的策略方向。在附加价值的观念

35、指导下，企业体只有不断往附加价值高的区块移动与定位，才能持续发展与永续经营。 微笑曲线的定义 微笑嘴型的一条曲线,两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。微笑曲线中间是制造；左边是研发，属于全球性的竞争；右边是营销，主要是当地性的竞争。当前制造产生的利润低，全球制造也已供过于求，但是研发与营销的附加价值高，因此产业未来应朝微笑曲线的两端发展，也就是在左边加强研展创造智慧财产权，在右边加强客户导向的营销与服务微笑曲线&AKG研发微笑曲线有两个要点, 第一个是可以找出附加价值在哪里, 第二个是关于竞争的型态。结合微笑曲线可以做出一下AKG研发的

36、分析。.1针对大学生耳机款式及音色研发建议在调查罗列的五大购买标准中，打破以往用户音质第一的认知，“舒适的佩戴感觉”以微弱优势占据首位，接受调查的人中，有45.23%表示首要考虑的是舒适的佩戴感觉，44.90%的人仍然以“出色的音质”为第一选择标准，时尚外观、品牌及价格均只是辅助选择因素。所以AKG在设计时应把耳机的款式设计放在非常重要的位置上，在保持AKG耳机音色 “清澈”、耐用等特点的基础上，设计一些当代大学生喜爱的款式。同时，也有58.6%的人购买耳机是因为追求更好的音响效果，当代大学生喜爱流行音乐者偏多，AKG耳机以擅长播放古典音乐著称，因此在设计过程中可以增加几个善于播放流行音乐的款

37、式。2耳机音质表现研发建议AKG耳机一个很大的特点是精准的声场定位能力，许多耳机，甚至包括一些廉价型号，听感就仿佛身处音乐厅。这种充沛的细节表现力和声场密度需要振膜具有很好的韧性和张力，因而导致AKG耳机的一个很大缺点，就是需要长时间的煲机才能进入状态。新拆出来的AKG耳机一定是声音不怎么样，往往令人很失望，但随着煲机时间的不断增长，音质也迅速递进，许多人新买了AKG耳机刚拆封发现音质不好就扔在一边，或者转手出掉，这对 AKG耳机的声誉都有一些影响。所以，AKG耳机在研发中，应该注重提高耳机一开始使用的音质，使每一副耳机在出厂时就能保持良好的工作状态。3微笑理论&AKG产品制造在微笑曲

38、线中，生产环节虽然是附加值最小的一步，但却是连接技术研发与产品营销的纽带，起着承前启后的作用。耳机消费者心理分析：消费者购买耳机对耳机品牌有一定忠诚度，也就是说，购买耳机时会更加看重耳机的音色质量和款式设计，可以始终忠诚于同一品牌。同时，根据调查结果得出：消费者越来越看重耳机佩戴的舒适感。所以对于AKG这种在国际上有很高品牌知名度的品牌，在占有中国市场份额上会有有很大的提升空间。随着我国消费者对中高档次商品需求持续提高，AKG耳机如果能把握好此次机遇，抓住中国大学生的消费需求，在产品制造环节上赶超竞争对手，就可以争取得到更大的市场占有份额。七、销售计划的开展一、广告策略为了达到营销目标，我们结

39、合以上对营销环境等的分析，在市场调研的基础上提出了以下广告策略。1广告目标策划 宣传介绍AKG 的等K系列中低档耳机产品。主要以中低档消费群体为目标，大力宣传和普及消费群体对AKG中低档耳机的认识。延展AKG耳机的销售空间，在消费者心目中树立良好的品牌形象。广告主题策划K450、K100等K系列耳机是AKG耳机的中低档产品，但同样保持AKG耳机一贯的优势即中频的重放几乎无可挑剔，具有良好的解析力和对微小动态的重放，播放人声具有独特的魅力，被人称道：宽阔，定位准确，清晰而稳定。基于对市场调查资料的分析，价格优，性价比高，音质好，外形美观大方是最大的卖点。故广告围绕这些卖点为主题进行策划。3.广告

40、媒体策划、（l）媒体组合策划原则：应符合广告目标和广告主题的要求。以发挥媒体的“整体效应”为原则，认真分析，研究各种媒体的优缺点及媒体的寿命与各媒体的灵活性，协调性与可行性，结合广告预算，有效的选择几种主要媒体并进行如下组合：A)电视：以品牌，商标形象为主.B)报刊杂志: 以产品外观形象和功能卖点为主C)路牌: 以产品外观形象及商标为主D)霓虹灯: 以商标,品牌为主2）媒体选择电视:电视台的选择：选择与湖北省电视台合作(用于做形象广告),与湖北省个市区电视台合作（用于做公益广告）。时间选择: 以各台都市剧场前后播出，此段时间是收视率最高的时候，是做广告的黄金时段。而且都市剧场的观众大部分是年轻

41、人，与我们的目标市场非常吻合。路牌：选择襄阳人流量较大的商业街，例如解放路、北街、万达金街。因为这里是襄阳最繁华的地方人流量大，因而这里是我们宣传的最佳地方。其次是各种大型广场，这些地方可以经常搞耳机展销，为消费者提供体验AKG耳机的机会，是其对AKG耳机有更深刻的认知和认可度。霓虹灯：地点选择襄阳火车站、人民广场、沃尔玛商圈及万达广场周围的高楼，因为这里是人口流动最大的地方，目标受众广泛，而且在这里打出霓虹灯最容易被消费者留意到，特别是在晚上，特别醒目，再者这些地方均是成都的对外窗口，易将AKG的耳机形象扩散到全国各地。二、公关策略：1利用可能的政府资源，对国家和地方行业主管部门、行业监管部

42、门、业务开展监督部门的公关，建立良好的政企管理，理顺经营大环境。2.做好运营商的公关，增加产品绑定销售的合作，同时借助运营商得天独厚的耳机销售力量，扩大产品销售通路。3.对其它优势或者强势行业公关，借助或者整合其它行业的资源，为我所用。4.对竞争对手的公关，寻求行业新秩序，建立一定范围内的行业联盟放大自己的优势，或者获取对手的优势资源，为我所用。5.对耳机批发市场的公关，以价格为核心，充分介入大型批发市场，充分共享其全面的分销渠道。6.对消费者的公关，在特别时刻或者特定阶段，对用户进行公关，提升形象或者消除不良影响，维护AKG耳机产品的良好形象。 7.结合学校推广产品使用的现实，我们可以采用如

43、下的推销方式：“包装+陈列”助产品进眼 随着“眼球经济”的到来，如何让自己的产品在货架上“跳出来”，“钻”到目标消费者的眼球中、脑海中，成为众厂家市场企划人员的重点课题。“只有看得到，才能卖得好”。售点店招、橱窗、包柱、地贴、吊旗、海报、跳跳卡、瓶颈卡、价格签、堆箱插牌、KT板等终端品牌视觉化布建工作。同时，有条件的还可以在在学校宣宣传栏（内容要尽可能不是单纯产品宣传，最好和学校、社团活动结合）、运动场围栏、校内网站投放部分品牌广告。 产品是最好的广告，是无声的推销员。除了上述广宣物料制作外，更要在校园售点做好以端头、专架、TG、堆箱、等多种形式的产品陈列，来引起消费者的注意。“赠品+促销”助

44、产品进场 中国的老百姓常说，“先看后买，知道好歹”；外国的营销大师们则一再倡导“体验式”营销。因此，利用周六、日，中午、晚上在餐厅门口进行试用，体验活动，让目标消费群真正接触我们的产品，并通过小赠品达到口碑转播的效果。同时，结合捆绑买赠、购物刮奖卡、积分奖励等促销方式，利用附加价值吸引消费者进行尝试性购买。进而培养目标消费群体的偏好度和品牌忠诚度。 “推广+互动”助产品进心 一位经营大师说过，“经营的最高境界就是经营人心”。如何让我们的产品在校园内俘获目标消费群体的芳心？以往厂家制定的推广活动大多数是“剃头挑子一头热”，根本没有顾及到目标消费群体的参与性、互动性，为此推广活动的最终效果也大打折

45、扣。对于校园推广、互动活动的大致有以下几种： 校内活动的赞助。如：建校多少周年赞助、学校运动会赞助、学校歌咏比赛赞助等。通过这样赞助，企业的陈列架、陈列板或者其他印象材料就可以正大光明的向学生宣传。 校内大型文体娱乐活动的策划。企业自行策划好一定其余范围的学校公益活动或者参与性强的活动。比如：某某杯大学生歌王挑战赛、校际篮球对抗赛、校园达人秀、诗歌征文大赛等，这样的活动一般会吸引社团的参与和当地媒体的注意力。 校内社团的推广。通过上面的叙述，我们可以看到要想在学校造势，学校社团是一股不可忽视的力量。再有，现在很多大学社团也都有了经营的概念，他们也会拿着产品折扣卡向学生兜售。 通过以上方式，相信

46、产品的销售将会有很好的展望前景。三、服务策略：1.树立有竞争力的服务形象，提出对顾客有实质性诱惑和影响的服务承诺，如提出的“一年包换”的服务策略。2.建立健全完善的服务网络，保证服务满足需要，有一支纪律严明，作风优良，技术过硬的服务团队。3.实践AKG耳机对客户的承诺，通过服务，使客户满意，提升的用户满意度，促进客户的再次购买和延伸推介，促进和拉动销售。四、体验策略单纯的体验式营销的概念，在健康行业中其实并不陌生。如各种保健器械的免费体验、各种产品的试用、各种免费体检、免费服务等招揽顾客的方式都称为体验营销。 但是在营销界中，“体验式营销”的概念不单纯是指产品的试用，而是指企业以客户

47、为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。其注重的是互动，体现的是对消费者的尊重和理解。1.体验式营销的优势：（）体验式营销使销售员销售产品变得更为简单有效。一切以消费者为中心的体验环境设计可以使消费者更加轻松、愉快、全面地了解、认识产品产激起消费者的购买欲望，使成交变得简单有效，使销售员开展业务也变得更轻松。（）体验式营销让消费者知道和了解产品，使直销产品贴近普通市民。国内排斥直销模式的消费者同时也排斥着直销产品，尽管大部分直销产品是非常优秀的。体验式营销模式使这部分潜在消费者更容易接受产品，使企业和直销员又增

48、加了庞大的消费顾客群。（）体验馆使产品的能见度和知名度得到提升，企业的品牌得到建立和发展。体验式营销模式使消费才得到了充分的尊重、理解和认可。消费者的忠诚度和好感得到提高，客户易维护且不易流失，直销员的利益得到保障。（）体验式营销模式能够很好地解决和预防社会的偏见及诚信问题。（）体验馆的建立为直销员提供了一个非常好的销售场所。专业化、成功、巧妙、科学的流程设计可为直销员提供借鉴和学习，直销员的素质和业务水平容易得到提高。2.体验式营销策略的建设（）建立一个以消费者为中心的主题体验馆，体现对消费者的尊重、理解和认同。发掘消费者内心的渴望和感受。营销过程中要注重和客户的沟通和互动而不是客户的被动接

49、受，使客户能够在体验的过程中响应某些刺激，引起客户的联想和情感上的共鸣，以此达到刺激消费和认同的过程。（）每隔一段时间通过在大型商场和露天广场举办各种小型的体验交流会，加大对一些流动消费群体的宣传，普及和推广的耳机产品，力图将流动的消费群体发展成为的固定消费群体。五、售后服务策略1.售后服务的重要性（1）服务是买方市场条件下企业参与市场竞争的尖锐利器随着科学技术的飞速发展，几乎所有行业都出现了生产能力过剩，任何企业都面临着众多强劲的竞争对手。而对于成熟产品，在功能与品质上也极为接近，质量本身的差异性越来越小，价格大战已使许多企业精疲力竭，款式、包装、品牌、售后服务等方面的差异性成为企业确立市场地位和赢得竞争优势的尖锐利器。（2）售后服务是保护消费者权益的最后防线美国学者的研究表明，如果投诉没有得到企业