门店表现基础培训.

1、门店表现基础培训（内部资料） 通缉令通缉令奖赏：数以千计的业绩追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟）犯罪事项：盗窃罪：占据销售佳回转快产品的货架位置欺诈罪：消耗零售商资金而无好的投 资报酬率侵占罪：降低此品类库存投资报酬率强盗罪：长期以不合法占据货架的方式勒索零售商及制造商的资金警告：小心！此号人物极为有害，遇见格杀勿论，切勿手下留情。零售业态 零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。零售业的主要业态有：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物

2、中心等。1.1.11.1.1百货店百货店 百货店是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。 （一）选址在城市繁华区、交通要道。 （二）商店规模大，营业面积在5000平方米以上。 （三）商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利。 （四）商店设施豪华、店堂典雅、明快。 （五）采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。 （六）采取定价销售，可以退货。 （七）服务功能齐全。 1.1.21.1.2超级市场超级市场 超级市场指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满

3、足顾客每日生活需求的零售业态。 （一）选址在居民区、交通要道、商业区。 （二）以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达。 （三）商店营业面积在1000平方米左右。 （四）商品构成以购买频率高的商品为主。 （五）采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行。 （六）营业时间每天不低于11小时。 （七）有一定面积的停车场地。 1.1.31.1.3大型综合超市大型综合超市 大型综合超市是指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。 （一） 选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。 （二） 商店营业面积2500平方米以上。 （三） 商品构成为衣、食、用品

4、齐全，重视本企业的品牌开发。 （四） 采取自选销售方式。 （五） 设与商店营业面积相适应的停车场。 1.1.41.1.4便利店（方便店）便利店（方便店） 便利店是满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。 （一）选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地。 （二）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。 （三）居民徒步购物5-7分钟可到达，80%的顾客为有目的的购买。 （四）商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点。 （五）营业时间长，一般在10小时以上，甚至24小时，终年无休日。 （六）以开架自选货为主，结算

5、在收银机处统一进行。 1.1.81.1.8仓储式商场 仓储式商场指以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。 （一）选址在城乡结合部、交通要道。 （二）商店营业面积大，一般为10000平方米左右。 （三）目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主。 （四）商品结构主要以食品（有一部分生鲜商品）、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品等为主。 （五）店堂设施简朴、实用。 （六）采取仓储式陈列。 （七）开展自选式的销售。 （八）设有较大规模的停车场。 总之，每一种零售业态都有自己的特点，有

6、其长处，也有其对环境的特殊要求，而且各种业态之间既有一定的竞争关系，又能互相弥补对方的不足，合理布局就能起到优势互补和繁荣市场的作用。只有切实了解各种零售业态的优缺点，广泛地调研，认真分析各类消费者的消费心态和需求，合理布局，才能充分发挥各种业态的长处，以最小的投资取得最大的效益。卖场管理的相关专业术语 1 1条码（条码（bar codebar code） 条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品或集装箱之上，表达有关数据。可以用电子扫描仪读这些数据。广泛应用的有通用产品编码(UPC)为美国和加拿大零售商所广泛应用的一种标准及更新一些的代码UCC/EAN-128。 EAN-13条形码结构： 1-

7、3位为国家代码； 4-7位为厂商代码； 8-12位为商品代码； 13位为校验码。我国的国家代码为 690、691、692；香港的地区号为489。2 2 收银机收银机( (收款机收款机 point of sales,point of sales,简称：简称：POS) POS) 销售信息管理系统，其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机。 3 3、POP POP (POINT OF PURCHASE ADVERTISING) (POINT OF PURCHASE ADVERTISING) 销售点广告销售点广告： 指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售

8、店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。 4 4 DM.(Direct Mail,DM.(Direct Mail,简称：简称：快讯商品广告快讯商品广告) ) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。 DM促销是超市最有效的促销手段。 卖场术语4 4、拉拉排面排面 商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。 5 5、 拾零拾零 捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。 6 6、 端架端架 货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的

9、地方。 7 7、先进先出先进先出 先进的货物先销售。 8 8、 理货理货 把凌乱的商品整理整齐。 9 9、堆堆头头 即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。 1010、 换档换档 相连两期快讯产品的更换。 1111、价格价格卡卡 ( (价格标签价格标签) )用于标示商品售价并作定位管理的标牌。贴于对应商品处，包括：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。1212、 栈板栈板 木制放货的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品。 1313、补补货货 理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。 1414、 促销员促销员 又称信

10、息员(厂商驻店代表)。厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的其本单位的员工。 1515、滞销滞销 指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。 1616、 畅销畅销 指商品销售效果好或很易卖出的现象。 1717、平销平销 指商品销售效果不好也不差。 1818、手推车手推车 顾客购物时使用的小车。 1919、 报废报废 由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。 2020、 消磁消磁 在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。 2121、 盘点盘点 定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。2222、 上架上架 把商品摆放在货架上。 2323、 库存库存

11、 指尚未销售出去的商品。 2424、 动线动线 指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。 2525、 坪效坪效 指单位面积的销售额。 2626、米米效效 指在超市货架上，销售面直线长度上的、每米的销售额。2727、商品商品周转率周转率 商品平均销售额除以平均库存额。 2828、商品库存商品库存周期周期 商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。2929、货架货架商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式

12、，货架可划分为销售区、展示区、存货区。3030、销售销售单位单位卖给顾客的一个商品数量，一个销售单位可有不同数量包装。 3131、 路售路售在主通道中间，以卡板排列或临时安装货架的方式进行商品销售。 垂直陈列：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。3232、产品产品生命周期生命周期指任何一项产品均有其寿命，从其上市起，一般可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期，各期期间长短受消费环境及竞争之影响。3333、 比较性陈列比较性陈列把相同商品，依不同数量子以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。3434、黄金黄金线线指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在1.2

13、1.6米左右，可陈列对店铺利益贡献较佳之商品。3535、 ABCABC将商品依畅销排行(由第一名排至最后一名)，计算出每一项商品营业构成比及累计构成比，而以累计构成比为衡量标准，在累计构成比在80以前之商品属A级品，累计构成比在81 95之商品属B级品，累计构成比在96以后之商品属C级品。A 级品可列为重点管理、陈列面扩大、不可缺货。C级品则列为淘汰对象。3636、大大陈列量陈列量对称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或23品项的商品作量化陈列。3737、 80802020法则法则系重点管理之原则，其意义为：只要掌握住事物的重点(即其中最重要的20)即可产生大部分

14、的功效(即成果的80)。例如：商店内80的业绩系由20的品项所达成。3838、 毛利毛利售价减成本。3939、 送货单送货单送货公司（供应商）提供的运货清单。4040、收货单收货单收货单由收货员打印出来的，供核查员工核货用的单据。4141、 扫描枪扫描枪用于识别条形码的扫描仪器，能扫描商品价格和名称及规格、单位。4242、自自有品牌有品牌PB.(Private Brand)PB.(Private Brand)零售企业自行生产或组织生产并由自家店铺销售的标有本商店品牌的商品。 门店的陈列 先进先出的原则 生产日期在先的商品摆放在销售前端、防止商品损耗 商品与价格签一一对位，价格签包括POP、 价

15、格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。 分类陈列的原则 一般按用途、性能、颜色、品牌、 大小对商品进行分类组合 当该类商品品种数超过4种时，商品陈列时应由上至下纵向摆放 按使用目的、用途、卖给谁等关联关系， 使商品组合起到互补和延伸的作用。 黄金位陈列的原则 货架离地约120-160CM的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品 相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）货 架 陈 列 规 范 面向顾客（措施）：商品的正面（品名清晰、图案、色彩丰富的一面）应正立

16、或根据不同高度调整，使正向面向顾客 朝向一致、分界成线：同种商品的各陈列面朝向应一致。相邻两种商品之间的分界线应一目了然，严禁交叉混放；陈列商品的前端及左右的分界处应成直线。 前进补缺： 一般情况下，商品占据的空间应占所分配的陈列空间的1/2，前端商品销售后，应及时将后端商品陈列在前端。如出现断货时，可用同类商品种的畅销商品（或陈列位左右邻近的商品）补充缺货位。 形色搭配： 相邻商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐） 顶层齐整： 货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层，外围层为靠近货架边缘、面向通道一层，

17、内层高度不得超过外围层；外围层应保持前缘成一直线，高度偏差不超过10CM，以商品的演示为主；各顶层陈列高度应基本一致）邻通道顶层为商品演示区，若无法实现需用相同相同纸箱或精致隔板装点。 正确分类：对商品正确分类，一般按类别、品牌、大小、颜色的分类顺序进行。 同类纵向：当该类商品品种数超过4种时纵向陈列，否则可根据情况采取横向陈列，纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配；但磁石商品（或价格中心线商品）可放大陈列面，但不超过90厘米。横项为规格、纵项为颜色；上大（重）下小（轻）。 关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架，如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂

18、蜜；咖啡旁边摆放方糖；盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红糖）等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等 先进先出： 即生产日期在 先的商品摆放 在销售的前端。 安全防损： 注意消除货架 及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架顶层商品易掉下、刀具易伤人） 便于拿取 方便拿取： 商品丰满但便于顾客取放，靠外（面向顾客）的 商品应陈列在到距上隔板一拳的高度（约5-7CM）；体积（重量）较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层；儿童用品陈列于较低位置（与儿童身高相仿约一米的高度）。 29销售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100% 黄金陈列： 离地约120CM-160的区域

19、应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的商品（特价商品），不得陈列C类商品、滞销商品、过季商品。 30第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品31为什么要将产品陈列在眼睛至胸部的高度？（1）因为这个高度是产品最主要的销售位置，也是消费者第一眼注意到的地方。因此我们应该将高利润的产品放在此区域。（2）通常较上层的货架其高度较窄，因此将体积大的产品放在较低层的货架以便能储存更多的库存。（3）利润低及较大的体积，理应放在较低货架层上。（4）假设我们将一系列产品中最不畅销的口味放在眼睛至胸部

20、的高度，消费者第一眼就会看到（很可能进而购买）然而消费者仍会弯下腰去拿最好买的产品。因而这样的陈列方式，可以增加卖得较差的口味的购买率。32举例：陈列一：消费者根本没有机会好好看看这个货架。消费者通常会从眼睛的高度往下至胸部的高度浏览。第一眼：眼睛至胸部的高度38%的消费者拿到他们想要的主打产品A后就会走到下一个品类项目去。第二眼：胸部至腰部依照这个范例，55%的人拿了主打产品A及主打产品B后即离开这个货架86%的消费者买了口味较差的C、D之后即离开.第三眼：腰部以下只有极少数的消费者会看到放在底层的其它口味，事实上，只有14%的消费者看到放在最底层的E产品，以如此的陈列方式，如何能将所有的口

21、味销售好？33以第二个范例的陈列方式而言，消费者第一眼所看的产品是平常不会购买的口味，但最糟的状况也不过是使消费者看到此口味，但最好的状况则是他们会想尝试看看此种口味并进而购买。如果消费者仍想要购买主打产品A及B这两种口味，以第二种的陈列方式对消费者更方便，因为我们可以放更多的存货在较低层的货架以避免缺货。如此一来只是增加整体的购买而不是替代原本的产品。34销售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%例一：例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品消费者不可能购买他们根本没看到的产品35销售14%15%16%17%38%例二：可以让消费者把整个货架看一遍例二：可以让消费者

22、把整个货架看一遍14%29%45%52%100% 堆头商品陈列要求 授权定位 堆头位商品和时间由分部经理或配送中心确定，任何人员不得擅自增加、减少、调位。 限定数量限定数量： 每平方米堆头立体陈列不超过6种，平面陈列不超过2种，特殊原因超过规定品种时需经分部值班经理以上管理人员审核。 标准垫板、浑然一体 堆头底部需用标准垫板；如果选择直线型堆放，则堆头的垫板与商品的左右两侧应在同一平面上。 空箱辅助、垫高0.9M0.9M 商品必须用空纸箱（或其它辅助用具）做垫底。对堆头商品需用所堆放商品的空箱为垫底，且垫底高度在0.8-1.0米之间。但饮料、啤酒、酒、米、油等类别的商品因销量大可以用该商品实物做堆头垫底。为保证商品陈列平整可用隔板等辅助工具。 排面统一 堆头的各侧面应确保统一的纸箱、统一的陈列面，在同一侧面内各纸箱边缘要对齐。所有纸箱应保证排列